隨著中國農(nóng)資的不斷發(fā)展，一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在茁壯成長，資金規(guī)模和實力在不斷壯大，但是經(jīng)銷商實際上覆蓋的范圍都很小，只能做到1、2個縣、市，只能在“我的地盤我做主”。當然這與農(nóng)資行業(yè)本身特性有關(guān)，比如說運輸?shù)膯栴}，賒銷問題，種植結(jié)構(gòu)差異大的問題，終端小而分散的問題等等都約著經(jīng)銷商的跨區(qū)域運作。但是，農(nóng)資經(jīng)銷商實現(xiàn)跨區(qū)域運作不僅符合國家對于農(nóng)資流通企業(yè)的指導方向，也是有實力、有想法的經(jīng)銷商必走的一條路。
在行業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷商如何跨區(qū)域發(fā)展還沒有一套成熟的模式，還處于探索階段。迪智成咨詢關(guān)注農(nóng)資行業(yè)多年，總結(jié)了行業(yè)中存在4種典型模式，分析了每種模式的利弊和發(fā)展前景，希望幫助農(nóng)資經(jīng)銷商看清楚跨區(qū)域發(fā)展之路在何方。

　　1、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商廣域覆蓋模式

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商廣域覆蓋模式，這種模式是屬于“老”經(jīng)銷商的，這些從事農(nóng)資行業(yè)時間很長的經(jīng)銷商，利用前些年“求大于供”的特定歷史背景，大賺特賺，網(wǎng)絡范圍很廣，甚至能夠遍布全省。但是，這并不代表實現(xiàn)了跨區(qū)域運作，我們講的跨區(qū)域運作是指在區(qū)域市場上建立起了穩(wěn)固的網(wǎng)絡基礎(chǔ)，創(chuàng)建了品牌，在農(nóng)戶里形成了良好的口碑。這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商實際上只是賣貨，并不運作市場，沒有一塊有屬于自己的根據(jù)地，都處于被歷史淘汰的范圍，有一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)不再銷售復合肥，只靠資金實力去做尿素和鉀肥。這種模式不能真正實現(xiàn)跨區(qū)域運作，提醒各位經(jīng)銷商朋友不是貨到了別的區(qū)域就實現(xiàn)了跨區(qū)域運作。

　　2、 分公司運作模式

　　分公司運作模式就是經(jīng)銷商在一個市場運作成功后，在別的市場建立自己的分公司去運作市場。分公司隸屬于母公司，分公司擁有開拓市場、維護客戶，宣傳推廣的功能，母公司負責集中采購，資源支持和財務管控、人理資源管理等等。

　　這是一種穩(wěn)健的跨區(qū)域運作模式，它即實現(xiàn)了集中采購、集中財務控制和集中人理資源管理使分工處于可控狀態(tài)，又貼近市場可以根據(jù)每個市場的特點有針對性的調(diào)整營銷策略，兼具統(tǒng)一性和靈活性。比如廣西百田農(nóng)資已經(jīng)在桂林、南寧、白色開出了三家分公司，南寧總部管理采購、財務、人理資源、提供物料支持，其他分公司獨自運作市場，市場效果明顯。

　　這種模式需要經(jīng)銷商必須職能部門健全實現(xiàn)公司化運作，具有管理分公司的能力，資金實力較為雄厚。這種模式下，分公司運作市場不可能實現(xiàn)完全的標準化，這需要加強對分公司的管控，避免運營風險。

　　這種模式下，經(jīng)銷商和終端店之間的聯(lián)系松散，經(jīng)銷商必須要有一套維護終端，穩(wěn)定客戶的策略，事實上，這種策略也還處在摸索階段。

　　3、 連鎖掛牌模式

　　連鎖掛牌模式指的是統(tǒng)一門頭，但是不統(tǒng)一經(jīng)營的發(fā)展模式。這是一種最常見的跨區(qū)域發(fā)展模式，也是一種形式上的連鎖，終端店懸掛統(tǒng)一的門頭，經(jīng)銷商提供賬期賒貨，或者規(guī)定銷售任務，或者以共同出資參股的形式控制終端。這種模式因為提供賬期，對新開的經(jīng)銷商很有吸引力，但隨著終端的發(fā)展，終端與經(jīng)銷商的矛盾不斷升級，擺脫經(jīng)銷商的意愿越來越強。我們在走訪市場中經(jīng)常會看到，終端雖然還掛著門頭，但是店里走已經(jīng)沒有經(jīng)銷商的貨。

　　這種模式需要經(jīng)銷商有雄厚的資金實力，優(yōu)勢是簡單、易行發(fā)展迅速，對于終端客戶具有了一定的掌控力，關(guān)鍵問題是如何在終端壯大之后還有這種掌控力。

　　4、 超市連鎖模式

　　超市連鎖模式就是創(chuàng)建農(nóng)資行業(yè)的國美、蘇寧，通過直營、加盟形式來建立自己的終端網(wǎng)絡，實現(xiàn)所有網(wǎng)點的統(tǒng)一、標準化運作，采購、財務、人理資源管理的權(quán)利全部集中在總部，終端網(wǎng)點只有銷售的權(quán)利，這種模式下，經(jīng)銷商實際上轉(zhuǎn)變成了終端網(wǎng)絡。這種模式的最大優(yōu)勢就是實現(xiàn)了網(wǎng)點的高度可控，大大提高了分銷的效率，這種模式需要有強大的資金實力，具有連鎖店的管理能力，掌控一些有競爭力的品牌，這是一種先進的模式，符合國家發(fā)展方向。

　　2009年3月17日，財政部、商務部等八部委聯(lián)合公布了《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見》，構(gòu)建多元化、連鎖化的現(xiàn)代農(nóng)資流通體系，并提出了培育若干家銷售額超100億元的大型農(nóng)資流通企業(yè)等具體目標。雖然，政策是指引性的，但也明確肯定了農(nóng)資連鎖的經(jīng)營方向。行業(yè)中也出現(xiàn)了千村植保、中誠國聯(lián)、喜洋洋、紅太陽、惠萬家等等全國性連鎖，但是實際效果都不理想。

　　但是這也不代表這種模式完全的不可行，筆者在桂林的恭城縣拜訪了老百姓農(nóng)資，看到了這種模式的希望。

　　老百姓農(nóng)資在恭城縣及其周邊已經(jīng)有十幾家直營的連鎖店，所有店面統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一價格銷售，人員全部由公司總部分配，沒有股份，只領(lǐng)取工資和銷售任務提成；利用POS系統(tǒng)實現(xiàn)了銷售數(shù)據(jù)的電子管理，每天將賬款匯到公司總部；成立了研發(fā)部門負責管理產(chǎn)品的質(zhì)量，成立了專門的宣傳推廣部門，定期舉行農(nóng)民會宣傳新品；利用低價來吸引當?shù)氐霓r(nóng)戶。

　　老百姓農(nóng)資已經(jīng)成為恭城縣最大的經(jīng)銷商，年銷售復合肥在5000噸以上。

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