說服的力量

　　成功的管理者得會(huì)說服別人去做事情，這已不是什么秘密。但是我們?cè)撊绾巫龅侥?

　　咨詢公司Influenceat Work的行為學(xué)專家史蒂夫•馬汀(Steve Martin)有一些簡(jiǎn)單的勸說技巧，他說他利用了這些技巧幫助英國(guó)的大型企業(yè)與政府機(jī)構(gòu)對(duì)顧客與居民施加影響。

　　馬汀指出，其中一項(xiàng)策略是利用某些社會(huì)規(guī)范來創(chuàng)造共識(shí)。這可以打動(dòng)人們以他人為榜樣來采取行動(dòng)。

　　他說，在與英國(guó)的征稅機(jī)構(gòu)合作期間，他發(fā)現(xiàn)自從在納稅申報(bào)單中附上“十個(gè)英國(guó)人中有九個(gè)會(huì)按時(shí)繳稅”這樣的信息后，申報(bào)率有所上升，當(dāng)信息指出居民所在城鎮(zhèn)或郵政區(qū)域的按時(shí)提交納稅申報(bào)單的人數(shù)時(shí)，申報(bào)率有了進(jìn)一步上升。

　　他還說，管理者可采取“邊試邊學(xué)”的方法來確立社會(huì)規(guī)范。先從小群體或小地方開始，試探消息，看看是否有可加利用的社會(huì)規(guī)范。

　　另一個(gè)策略是，在描述一個(gè)方案時(shí)說明其可能引致的損失而非收益，它能夠造成一種壓力感，進(jìn)而幫助管理者把事情辦成。

　　馬汀描述了一項(xiàng)研究，在這項(xiàng)研究中，一群高管收到了一個(gè)IT項(xiàng)目的提案。對(duì)這項(xiàng)提案有兩種描述方式：一種是如果該提案未得到采納，據(jù)預(yù)測(cè)公司會(huì)虧損500,000美元，另一種則是該提案有可能帶來500,000美元的盈利。在這項(xiàng)研究中，第一種描述方式得到的贊成票是后一種描述方式的兩倍。

　　最后，馬汀說，倘若我們?cè)谡勁兄姓页雠c對(duì)方的共同點(diǎn)，獲得積極成果的可能性幾乎會(huì)翻倍。找出你與客戶的共同之處，比如說你們的座駕或是你們孩子的年齡，在開始與他們談合同或是談價(jià)格之前把這些共同點(diǎn)傳達(dá)出來。

　　馬汀說：“影響并不是一門藝術(shù)，有逾60年的研究與證據(jù)告訴我們可以如何有效地打動(dòng)他人，我的建議是好好去學(xué)習(xí)這門科學(xué)。”