經(jīng)常與經(jīng)銷商或在企業(yè)工作的朋友們聊天，每次談到對當(dāng)前農(nóng)資生意的看法時，更多的朋友臉上都寫滿了無奈：市場越來越小，利潤越來越薄，生意越來越難做。事實上確實如此，近幾年的農(nóng)藥生意與前幾年相比，確實是越來越難做了，但當(dāng)筆者問及有沒有一個產(chǎn)品或品類銷售特別理想，有沒有一種作物特別了解，有沒有一個市場做得特別透徹時，答案往往多數(shù)是否定的，而此時，朋友們也就如同故事中的那位青年一樣恍然大悟。

　　商場如戰(zhàn)場，在當(dāng)前農(nóng)資生意競爭日益激烈的今天，要學(xué)會“集中優(yōu)勢兵力殲滅敵人”。尤其中小型企業(yè)或資源匱乏型企業(yè)，這點顯得尤為重要。具體做法體現(xiàn)在以下三個聚焦上。

　　作物聚焦，專注實現(xiàn)專業(yè)

　　中國地大物博，作物種類眾多，即使在很小的一個地方，種植作物往往也有很幾種甚至十幾種，當(dāng)前不少經(jīng)銷商在做市場時，往往是眉毛胡子一把抓：果樹在做，蔬菜在做，大田在做，經(jīng)濟作物也在做，最終的結(jié)果是每種作物都做了點，每種作物都知道些，但沒有一個做的很好的。在競爭不是非常激烈的時候，還可以做到不小的規(guī)模，有可觀的利潤，但隨著市場競爭的加劇，就出現(xiàn)了規(guī)模快速縮小、利潤下滑和經(jīng)營進入困境的局面。

　　筆者在遼寧有一經(jīng)銷商朋友，在開始做農(nóng)資生意時只做葡萄這一種作物，三年下來，隨著對葡萄的持續(xù)關(guān)注，他成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠咸褜＜遥灰寝r(nóng)民或者零售商在葡萄種植管理或病蟲害防治方面遇到困難的時候，總會去找他，而且找到他總能夠得到解決。當(dāng)然，他的生意也是越來越紅火。類似的案例并不少見，比如有的經(jīng)銷商專門做西甜瓜實現(xiàn)銷售額過億的規(guī)模，有的經(jīng)銷商只專注柑橘而成為當(dāng)?shù)氐睦洗蟆Ｉa(chǎn)企業(yè)也是如此，濟南某企業(yè)專注大田作物，以棉花、花生、小麥和玉米為主，通過對這幾種作物的深入研究，能夠更有效地推出適銷對路的品種，從而最終也實現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

　　產(chǎn)品聚焦，實現(xiàn)單品突破

　　產(chǎn)品聚焦，需要對企業(yè)的現(xiàn)狀、市場情況以及行業(yè)趨勢有比較清晰的認識，了解不同產(chǎn)品的市場潛力以及企業(yè)的資源配備能力，篩選出符合企業(yè)自身的優(yōu)勢品種，集中限有的營銷資源在該單一品種或品類上，實現(xiàn)單品突破，通過單品的營銷運作來塑造品牌。對于營銷資源有限的多數(shù)企業(yè)來說，單品突破是在競爭中突圍崛起的捷徑！

　　湖北某農(nóng)資公司原來經(jīng)營品種特別多，做的非常累。后來該公司經(jīng)過對市場的分析和與行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人交流，毅然放棄了很多品種，開始重點運作棉花市場，而且并非棉花市場的產(chǎn)品全部都做，而是盯住了棉花盲蝽蟓這一市場。僅僅兩年時間，僅僅盲蝽蟓一個單品，就實現(xiàn)了近四百萬的銷售額。事實證明，瞄準一種作物，做好一個品種，也就足夠了。還有日照某農(nóng)資公司，開始果樹、蔬菜、大田都在做，后來聚焦花生這種作物，單純一個花生田拌種劑，就實現(xiàn)了過百萬的銷量，成了當(dāng)?shù)氐闹放啤ｋS著這一產(chǎn)品的帶動，其它產(chǎn)品銷售也變得順暢起來，生意做得越來越輕松。

　　農(nóng)藥企業(yè)也不例外，能否有效聚焦，對企業(yè)的經(jīng)營起著至關(guān)重要的作用。濟南某公司通過對市場發(fā)展趨勢及自身資源的分析，發(fā)現(xiàn)拌種劑這一品類有廣闊的市場前景，而且是技術(shù)壁壘較高的一類品種，于是投入巨資用于拌種類品種的研發(fā)，并和山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、山東農(nóng)藥研究所、山東農(nóng)科院等單位的相關(guān)專家進行合作，成功推出毒死蜱類拌種劑和吡蟲啉類拌種劑。同時該公司還集中大量的人力物力用于此類產(chǎn)品的推廣和宣傳，短短三年時間，該公司的拌種劑品種毒死蜱微膠囊懸浮劑已經(jīng)成為花生主產(chǎn)區(qū)的知名品牌，2011年度被山東省農(nóng)業(yè)廳評為山東省十大名牌產(chǎn)品。

　　市場聚焦，建立樣板市場

　　“三、三、三”營銷法則是筆者在給一線銷售人員培訓(xùn)時經(jīng)常講到的一個內(nèi)容，也是多年工作總結(jié)出來的一點經(jīng)驗。其核心內(nèi)容為：三個農(nóng)民可以影響一個零售商；三個零售商可以影響一個產(chǎn)品；三個產(chǎn)品可以改變一個市場。說白了就是打造三個“核心”：打造核心產(chǎn)品，培養(yǎng)核心客戶，運作核心市場。多年的驗證表明，用好“三、三、三”營銷法則，對經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)運作市場還是很有幫助的。付出總會有回報，但付出也要講究方法，能夠踏踏實實做市場，并掌握一定的營銷方法，銷量上升也是必然的。如果眉毛胡子一把抓，什么都做，什么都是重點，最終也就沒有了重點。結(jié)果是客戶很多，忠誠的客戶很少；區(qū)域很多，做的好的區(qū)域沒有；產(chǎn)品很多，但真正運作成功的產(chǎn)品幾乎沒有。

　　濟南某公司一直堅持“核心市場，精耕細作；重點市場，重點運作；次級市場，待機操作”的操作思路，并且收效顯著。山東市場，公司作為樣板市場連續(xù)打造多年，已經(jīng)比較成熟且日趨穩(wěn)定，銷售額占公司總銷售額的近四分之一。周邊省份市場如河南、河北、江蘇、安徽、湖北等省份經(jīng)過幾年的重點操作，多數(shù)省份也成功突破了千萬大關(guān)。

　　耐得住寂寞，方可成就大事業(yè)

　　耐得住寂寞，禁得起誘惑，是一種境界。做經(jīng)營，做企業(yè)也是如此。耐得住寂寞是一種心境、一種智慧、一種精神內(nèi)涵，蓄積著驚人的力量。一家報紙舉辦一個有獎問答活動，問題只有一個：比爾·蓋茨為什么成為世界首富？應(yīng)征答案雪片般飛來，可謂千奇百怪。最后獲得大獎的是一個剛剛大學(xué)畢業(yè)參加工作不久的年輕人，答案很簡單：比爾·蓋茨的成功是因為他沒做很多事情。知名培訓(xùn)大師董權(quán)教授在講到企業(yè)戰(zhàn)略課時，董教授談到，一個成功的管理者必須要有戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)略就意味著放棄。企業(yè)的戰(zhàn)略最重要的不是做什么，而是不做什么。國內(nèi)某農(nóng)化上市企業(yè)副總裁與筆者聊天時也提到：做企業(yè)一定要專注，只有專注，才有專業(yè)，只有專業(yè)的企業(yè)才可以有發(fā)展。不能控制住自己的貪欲，這也想做，那也想做，最后把自己的企業(yè)開成了百貨商店，沒有自己的特色，最終難免進入困境。

　　市場競爭如此激烈的今天，如何才能立足，如何應(yīng)對當(dāng)前的競爭，如何才能笑到最后。確定好自己的目標，把力用在一個點上，耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑，最終或許會讓你體會到“暮然回首，那人卻在燈火闌珊處”的驚喜。