利用關鍵成功因素建立一種情報研究模型，在實際的應用上，我們可以選擇從研究消費者購買行為的角度出發(fā)，分析他們選擇一個產品或品牌的主要購買誘因是哪些，站在企業(yè)經營的角度看，消費者看重的這些因素，就是企業(yè)獲得市場成功的關鍵成功因素，因此也是企業(yè)必須重點投入資源加以改善的方向。

　　以電視機行業(yè)為例，構成企業(yè)競爭能力的元素包括10個方面，如下表：

　　以企業(yè)對這10個元素的擁有程度和這10個元素對行業(yè)競爭重要性為縱橫維度，建立企業(yè)資源與能力的二維矩陣分析模型，如下圖：

　　這個矩陣模型揭示的意義包括：

　　1)企業(yè)應將其核心能力構建在行業(yè)關鍵成功因素上；

　　2)企業(yè)資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去。

　　關鍵因素分析主要分析各要素對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度，通過將各因素根據兩維指標在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關鍵因素的擁有程度，以此揭示出企業(yè)真正的競爭實力。通過這個矩陣，如果能客觀、真實、準確地標注出自己的資源優(yōu)劣勢和自己的擁有程度，企業(yè)的改進方向和改進措施就有了著力點。

　　對于競爭情報客服人員來說，快速建立客戶對自己深刻的第一影響至關重要，因為現代社會的快節(jié)奏風氣，導致各行各業(yè)的崗位呈現出不同程度快餐式文化傾向。從某種程度上來講，競爭情報是一個短平快的了解目標市場的工具之一，它更多的體現出一種貼身訂制的服務特色，所以，從客戶的需求出發(fā)是其必然要遵循的客觀規(guī)律。如果銷售人員能用行業(yè)關鍵成功因素模型這個工具，了解客戶所在行業(yè)的主要幾個標桿企業(yè)核心競爭力構成，想必引起客戶CIO的注意。

　　以家電行業(yè)為例，借助上述模型將海爾、美的、格力三個行業(yè)標桿的核心競爭力進行一個簡單的對比分析。

　　首先，影響這三個企業(yè)市場競爭力量的主要因素應該是技術、銷售、市場推廣、品牌、物流、售后服務、采購、產品成本；其次是產品質量資金、政策關系、生產能力、人力資源、等這幾個元素。資金、政策關系、生產能力、人力資源、品牌、物流、售后服務、采購等這些因素各家表現都基本均衡，在這些元素上而言，格力能做的，另外兩家企業(yè)絕不遜色，因此，三個企業(yè)的主要差別存在于技術、產品質量、品牌、產品成本、售后服務。企業(yè)生產的終極目的都服從于市場的消費需求，消費者決定企業(yè)的核心競爭能力。當確定用消費者選擇因素這個尺度作為評判標準時，問題就迎刃而解了。

　　美的：消費者對美的追求源于美的相對的價廉物美。美的是個規(guī)模很大的品牌企業(yè)，產品雖然不是最好的，但在品牌和價格加權平均下，遠遠勝于其它多數企業(yè)。美的之所以能保持市場競爭優(yōu)勢，原因在于其強力的成本控制能力。按照波特的經營戰(zhàn)略理論，企業(yè)戰(zhàn)略的選擇通常有三個：1、目標聚焦；2、成本領先；3、標歧立異。企業(yè)的戰(zhàn)略只要是這三個中的一個，競爭能力就能持久，而處于這三者中間或者之外的戰(zhàn)略，基本都不能長久的生存于市場。美的比較好的體現了“成本領先”這一戰(zhàn)略理論和生產實踐的相結合。

　　格力：相對而言，格力比美的的產品定價貴出不少。消費者選擇格力的最主要原因就在于格力的專業(yè)化，其關注的重點在產品質量而非產品價格。格力一直奉行單一產品專業(yè)化經營戰(zhàn)略，專業(yè)化的結果是目標集中在一個領域內持續(xù)的投入研發(fā)，從而不斷突破技術瓶頸而獲得發(fā)展，高超的技術水平令其它企業(yè)難以望其項背而成為行業(yè)翹楚。消費者對格力的追隨其實是對其產品質量的肯定，從這個角度看，格力的核心競爭力非產品質量這個元素莫屬了。

　　海爾：這幾年公司內在不斷地發(fā)生變化，產品線在橫向和縱向上都有延伸，并且進行了一系列的管理流程再造，耗費了很大財力，也喪失了一些市場機會。我們知道，海爾以冰箱起家，用服務構筑起中國老百姓信任的口碑。但是，過多的不成功創(chuàng)新和的多元化消耗了海爾巨大的財力物力，也大大透支了海爾品牌的溢價能力。并且整個企業(yè)的士氣也每況愈下，這是至關重要的決策性失誤。與格力、美的相比，海爾最大區(qū)別在于多元化發(fā)展導致產業(yè)戰(zhàn)略目標游離不定，冰箱作為核心業(yè)務的市場影響力不斷下降，而海爾的流程再造工程導致企業(yè)官僚風氣盛行，效率降低。這幾年海爾距離構成自己的核心能力元素漸行漸遠，一定要找出海爾目前的核心競爭力的話，那么品牌創(chuàng)新可能是唯一比較接近真實情況的一個選擇。因為海爾這幾年雖然走了很多彎路，但是這個品牌在中國依然有較強的影響力。

　　借助關鍵成功因素模型，將最能體現企業(yè)核心競爭能力的一個元素抽離出來，使得海爾、美的、格力這三個企業(yè)的個性得到了充分的展示和放大?！　?/p>

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