近來與一位同行交流：已過而立，仍然還在做市場工作。但是，面對逐步穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)，業(yè)務方面不如銷售人員，產(chǎn)品了解不如技術人員，決策能力不如企業(yè)高層，工資卻高于普通內(nèi)勤，是不是這種狀態(tài)下的市場人員已經(jīng)基本快被企業(yè)淘汰了呢？
這個問題筆者也思索過很長時間，這里愿拿出來跟各位分享。
市場人員的價值，在依賴于推廣的行業(yè)或企業(yè)來說不是問題，尤其是市場活動比較活躍的快速消費品、日用消費品等行業(yè)。我們要探討的是一些以大客戶或行業(yè)客戶銷售為主的企業(yè)，比如行業(yè)軟件、生產(chǎn)制造企業(yè)。
其實，環(huán)視周圍，此類企業(yè)很多都是以大客戶銷售起家的，早期的發(fā)展源于對人脈資源的挖掘。但隨著公司規(guī)模的發(fā)展，企業(yè)的中年危機 刺激了其對專業(yè)營銷崗位的需求。
由于步步為營的發(fā)展歷程，以及企業(yè)對發(fā)展危機的敏感，大刀闊斧的營銷改革與模式改革往往危機重重，也往往因為進一步激發(fā)了企業(yè)主的好大喜功造成企業(yè)的危機。死于“專業(yè)”培訓 的企業(yè)不在少數(shù)，事實證明，幾千萬的業(yè)績不足以承擔企業(yè)的“標準化管理”。
另一方面，作為“內(nèi)勤”的純營銷人員，對產(chǎn)品的熟悉不及開發(fā)人員，對業(yè)務的把握落后銷售人員，對公司資源的了解不足以進行決策……在從事了4-5年的營銷工作后，多數(shù)的初、中級營銷人也開始自我迷茫，出現(xiàn)了職業(yè)生涯的第二次選擇期。
那么，業(yè)務導向型企業(yè)營銷的需求有哪些？堅守于營銷支持的人員到底該如何定位自己的工作職能呢？
需求一：信息。主要就是在解決公司做什么能賺錢、該怎么做、有哪些困難、有哪些機遇。
絕不單純是檢索一下單一客戶資料，了解一下最近的招標進展等，這類具體的客戶信息是銷售人員本職工作范疇之內(nèi)的，也是每個銷售人員都會積極開展的工作。
企業(yè)的信息工作應該是做好公司主要客戶群體的客戶描述 ；對公司現(xiàn)有客戶、潛在市場，以及市場前景和可以滲透的周邊市場機遇形成一個完整而清晰的認知；對市場機遇和危機有敏銳的嗅覺和理性的處理預案。
需求二：推廣。把決策的內(nèi)容以最恰當?shù)男问接枰员憩F(xiàn)，并通過合理的手段廣而告之，激發(fā)客戶的興趣，刺激購買，通過與客戶溝通的過程，進一步改善銷售支持。
市場工作解決的銷售環(huán)境營造的問題，是宏觀的，但必須主動創(chuàng)造機會直接接觸客戶，了解客戶的反應。對推廣信息的價值有敏銳的認知，并能以最恰當?shù)姆绞接枰员磉_。
在接收銷售人員反饋時，要追求客觀，切忌以偏概全。由于營銷人員與銷售人員工作角度的關系，銷售人員有時會把客戶的個案問題放大，因此在與銷售人員溝通時盡量使用情景再現(xiàn)的模式，避免出現(xiàn)以偏概全的情況?！ ?
中年期企業(yè)的營銷支持崗位的職能定位：
第一：信息
信息的最終目的在于決策支持和創(chuàng)新。
大型企業(yè)很早就已經(jīng)出現(xiàn)了CIO的職位，專門負責企業(yè)的信息化建設。但其所謂信息的范疇要更廣泛一些，包括企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)、ERP等等。對于中小企業(yè)來說，由于企業(yè)的經(jīng)營場所、市場覆蓋都還達不到這個層面，企業(yè)的信息工作更多的是“資訊”。
決策其實就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)驗，結(jié)合所掌握的信息，進行全面分析、匯總后做出的有關企業(yè)發(fā)展方向、市場定位以及短期經(jīng)營目標等的一系列決定。中小企業(yè)的信息人員就需要盡量全面的掌握市場資訊，精確的了解其最新變動趨勢。
這資訊一般包括客戶資源、用戶動向、行業(yè)發(fā)展、同行競合、宏觀環(huán)境變化等，如果牽扯到工具的話，一般一套客戶管理系統(tǒng)足以。
行業(yè)成熟度主要的一個依據(jù)就是客戶的來源，當行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的生存都開始依賴自己的老客戶時，行業(yè)已經(jīng)走向成熟，衰退或者創(chuàng)新勢在必行。
這一方面說明了客戶關系管理的重要性，同時也提醒我們隨之關注行業(yè)的生命周期，為企業(yè)的創(chuàng)新及時提供意見。
信息工作對企業(yè)的另一個重要作用就是為企業(yè)贏利模式創(chuàng)新提供專業(yè)建議。
近年來，營銷模式或者說贏利模式已取代渠道為王、廣告制勝、整合營銷等理念成為企業(yè)主更加關心的話題。而企業(yè)的營銷模式絕不是單純某幾個營銷要素的排列組合，它更多的從贏利、贏利點、贏利杠桿等角度入手，解決企業(yè)生存發(fā)展的關鍵問題。
營銷人員在推進信息工作時，要有意識的關注行業(yè)贏利模式的變化，深入了解企業(yè)各贏利環(huán)節(jié)之間的關系，深入市場一線，熟悉產(chǎn)品屬性，為企業(yè)贏利模式的變革或完善提出專業(yè)化建議。
第二：推廣
隨著各行業(yè)的蓬勃發(fā)展和網(wǎng)絡經(jīng)濟的深入影響，推廣一詞近年來已經(jīng)成為企業(yè)普遍關注的話題。同時，推廣又是行業(yè)特征較為明顯的一項工作。
推廣是企業(yè)向外界展示自己的有力手段，解決的是向外傳遞信息的問題，涉及的面比較廣，如事件、媒體、會議、促銷、網(wǎng)絡推廣等。這對于各位從事營銷專業(yè)的人來說就要親切了很多，在此不再累述?！ ?
當然，營銷工作設計的具體工作內(nèi)容比較復雜，遠不是幾句話可以涵蓋的，本文主要解決的還是營銷人員核心價值的問題。其實，在中小企業(yè)，很少有將崗位職能完全、清晰進行界定的，不管自己的工作側(cè)重于哪一方面，關在還在于通過自己的專業(yè)能力為企業(yè)創(chuàng)造價值，那樣的話才不會被淘汰。
作者: 郭靖華，歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：gjh00823@sina.com
