對于強(qiáng)隊(duì)和弱隊(duì)，教練的激勵方式應(yīng)有所差別。對于強(qiáng)隊(duì)而言，教練應(yīng)強(qiáng)調(diào)“我們決不能輸”；對于弱隊(duì)而言，教練則應(yīng)多說“我們一定要贏”。商業(yè)競爭的激烈與復(fù)雜程度不亞于體育比賽，想要在競爭中獲勝，員工必須認(rèn)可這一目標(biāo)，才能全情投入、全力以赴。
比賽場上瞬息萬變的局勢是體育比賽讓人著迷的原因之一。賽場上，沒有絕對的強(qiáng)者，再強(qiáng)的隊(duì)伍也有可能爆冷出局，再弱的隊(duì)伍也有可能實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。盡管人人都渴望勝利，但卻不會時時投入比賽，全力以赴。激烈對抗之下，微小的心理變化，一絲絲想要放棄的念頭，都會放大呈現(xiàn)在比賽表現(xiàn)之中，讓形勢急轉(zhuǎn)直下。
然而，對于不同處境的隊(duì)伍，激勵方式是否一樣？站在競技場上的隊(duì)伍，最大的差別就在于一方是強(qiáng)隊(duì)而另一方是弱旅。即使實(shí)力十分接近，仍能根據(jù)戰(zhàn)績、狀態(tài)、資源等等分出高下，判斷出勝算之差?？怯凇督M織行為與人類決策過程》的一篇研究認(rèn)為，對于強(qiáng)隊(duì)和弱隊(duì)，教練的激勵方式應(yīng)有所差別。對于強(qiáng)隊(duì)而言，教練應(yīng)強(qiáng)調(diào)“我們決不能輸”；對于弱隊(duì)而言，教練則應(yīng)多說“我們一定要贏”。
“要贏”≠“不能輸”
這是因?yàn)?，對于?qiáng)隊(duì)而言，贏得比賽在預(yù)料之內(nèi)，顯得理所應(yīng)當(dāng)，不會得到太多關(guān)注和贊許；而一旦輸了比賽則讓人大跌眼鏡，引來人們的消極圍觀，甚至口誅筆伐。如此一來，對于強(qiáng)隊(duì)而言，贏得比賽作為最低要求反而變成一種責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)贏得比賽不再是奮斗目標(biāo)，而變成責(zé)任和義務(wù)時，人們就會關(guān)心萬一沒有完成義務(wù)會怎樣，產(chǎn)生防備型關(guān)注。這也是為什么往屆冠軍常被稱為“衛(wèi)冕冠軍”，這說明他們關(guān)注的點(diǎn)是防衛(wèi)，而不是進(jìn)取。
相反，對于弱隊(duì)而言，輸了比賽在預(yù)料之中，可以被接受，而如果他們能爆冷贏得比賽，那便是超常發(fā)揮，引來人們的積極圍觀，帶來大量的收益和機(jī)會。如此一來，對于弱隊(duì)而言，獲勝是他們能暢想的最美好的未來，是他們的理想。在理想的激勵下，隊(duì)員會關(guān)心如果贏得比賽會是什么樣的榮光，產(chǎn)生進(jìn)取型關(guān)注。
如果教練在動員會上傳遞的信息與隊(duì)員們的關(guān)注點(diǎn)一致，隊(duì)員會覺得目標(biāo)更重要，更加認(rèn)可目標(biāo)，并愿意付出更大的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，對于強(qiáng)隊(duì)而言，強(qiáng)調(diào)避免輸給對手；對于弱隊(duì)而言，強(qiáng)調(diào)要實(shí)現(xiàn)逆襲，這樣更有激勵作用。
實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證
研究者們進(jìn)行了5項(xiàng)實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)上述觀點(diǎn)。
實(shí)驗(yàn)1?想要證明強(qiáng)隊(duì)和弱隊(duì)隊(duì)員對比賽的關(guān)注點(diǎn)不同。105名參與者被隨機(jī)分配到強(qiáng)隊(duì)或弱隊(duì)，想象即將參與一場重大比賽，并寫下自己當(dāng)下的感受。實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：弱隊(duì)情形下，參與者更多地關(guān)注于進(jìn)取，他們的感受多為如“相信我們會贏”；相反，強(qiáng)隊(duì)情形下，參與者更多地關(guān)注于防備，他們的感受多為如“如果比賽輸了就尷尬了”。
實(shí)驗(yàn)2?以2012年美國總統(tǒng)大選為背景，進(jìn)行了準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)。當(dāng)時民主黨在民調(diào)中占優(yōu)，為競選中的強(qiáng)者，共和黨相應(yīng)為弱者。399名民主黨支持者（強(qiáng)隊(duì)情形）和151名共和黨支持者（弱隊(duì)情形）參與實(shí)驗(yàn)。結(jié)果表明：當(dāng)助選經(jīng)理的號召內(nèi)容與黨派所處的強(qiáng)弱情形匹配時，也就是民主黨支持者收到“我們不能輸”，而共和黨支持者收到“我們要贏”的情形下，相比其他兩種不匹配的情形，參與者愿意付出更大的努力來助選。
實(shí)驗(yàn)3?以兩校競爭為背景，檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)2的結(jié)論是否可以由努力意愿推廣到努力行為。實(shí)驗(yàn)招募了132名來自兩所大學(xué)的學(xué)生，將其隨機(jī)分配到強(qiáng)隊(duì)、弱隊(duì)與“要贏”、“不能輸”組合而成的四種情形之一，要求他們盡可能多地寫出刀子的用處，作為其努力行為的測量。實(shí)驗(yàn)3得到了與實(shí)驗(yàn)2一致的結(jié)果。
實(shí)驗(yàn)4?增加了一個用以對比的基準(zhǔn)情形，在其中只號召參與者要努力，而沒有說明努力去贏還是努力別輸。194 名大學(xué)生被隨機(jī)分配到強(qiáng)隊(duì)、弱隊(duì)與“要贏”、“不能輸” 基準(zhǔn)情形組合而成的四種情形之一，之后完成一個用以測量努力水平的滑塊任務(wù)。除了與實(shí)驗(yàn)2、實(shí)驗(yàn)3一致的研究結(jié)果之外，還發(fā)現(xiàn)：相比基準(zhǔn)情形，當(dāng)強(qiáng)弱地位與號召內(nèi)容相匹配時，參與者更加努力；當(dāng)不匹配時，參與者的努力水平與基本情形沒有太大差別。
實(shí)驗(yàn)5?想要證明強(qiáng)化對目標(biāo)的認(rèn)可，是強(qiáng)弱地位與號召內(nèi)容匹配發(fā)生作用的原因。253名大學(xué)生被分配到強(qiáng)隊(duì)、弱隊(duì)與“要贏”、“不能輸”組合而成的四種情形之一，完成與實(shí)驗(yàn)3一樣的任務(wù)。結(jié)果表明當(dāng)強(qiáng)弱地位與號召內(nèi)容匹配時，相比較不匹配時，參與者對目標(biāo)的認(rèn)可程度更高；更高的認(rèn)可程度繼而帶來更高的努力水平。
最后，作者針對上述5 次實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行了綜合性的元分析，結(jié)果表明，當(dāng)強(qiáng)弱地位與號召內(nèi)容相匹配時，相比不匹配情形，參與者表現(xiàn)出更高的努力水平；這一結(jié)論對于強(qiáng)隊(duì)和弱隊(duì)都成立，而且努力水平的提升幅度在強(qiáng)隊(duì)和弱隊(duì)之間沒有明顯差別。
管理啟示錄
雖然本文以體育比賽為例，但研究結(jié)論適用于所有競爭情境，包括商業(yè)競爭。以3Q 大戰(zhàn)、菜鳥順豐數(shù)據(jù)之爭為例，商業(yè)競爭的激烈與復(fù)雜程度不亞于體育比賽。想要在競爭中獲勝，員工必須認(rèn)可這一目標(biāo)，才能全情投入、全力以赴。而如本文所述，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的激勵與當(dāng)下強(qiáng)弱態(tài)勢不一致時，就會瓦解員工對目標(biāo)的認(rèn)可，降低員工的努力水平。
譬如諾基亞，進(jìn)入智能手機(jī)時代后，在蘋果和三星的夾擊之下，諾基亞已經(jīng)處于劣勢。而諾基亞的領(lǐng)導(dǎo)沒能鼓勵員工以弱者的姿態(tài)進(jìn)入戰(zhàn)場，迎接挑戰(zhàn)；反而一味強(qiáng)調(diào)“我們不能輸”。結(jié)果適得其反，從中層到基層，都彌漫著“我們即將輸?shù)?rdquo;的悲觀情緒，大家很難相信“不輸”的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。自上而下，悲觀懈怠，成為諾基亞倒下的推手。
被看作強(qiáng)隊(duì)還是弱隊(duì)本身并不決定隊(duì)員的努力水平；領(lǐng)導(dǎo)者做出與己方所處形勢相符的號召，才能激勵員工認(rèn)可目標(biāo)，并為此付出努力。我們再來回看2016年中國女排在奪冠之路上的經(jīng)典逆轉(zhuǎn)比賽。進(jìn)入奧運(yùn)會賽期，中國女排狀態(tài)十分低迷。14決賽時遭遇勁敵巴西隊(duì)。而在近8年來與巴西隊(duì)的20次交鋒中，中國女排經(jīng)歷18 連敗，勝算率極低。反觀巴西隊(duì)，身為上屆冠軍，又是主場作戰(zhàn)，占盡天時與地利。因此在比賽前夕，郎平對女排隊(duì)員如是說：“一個球一個球地打好，不要去考慮結(jié)果，因?yàn)槭裁礃拥慕Y(jié)果都可以接受。”是的，沒有什么比18連敗更糟的結(jié)果了，剩下的就是為了勝利放手一搏。
本文刊載于《銷售與市場》雜志營銷版(原渠道版)2018年08期,轉(zhuǎn)載請注明出處。
