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銷售管控的系統(tǒng)之道

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-07-14  作者:陳一拙  瀏覽次數(shù):52
 
 
  辦企業(yè)的時(shí)候,總有片區(qū)經(jīng)理或者老大提出老大難的問題,銷售難啊,團(tuán)隊(duì)組建難,績效考核難,費(fèi)用控制難,持續(xù)激勵(lì)難,過程管控更是難。人越多越不知道怎么管理,人越分散越難以控制,人越疲乏越不知道哪種激勵(lì)最有效。人員越復(fù)雜越不知道用哪種管理有用?!?br />
  總的說來,搞的六神無主,驚慌難定,報(bào)告上去,領(lǐng)導(dǎo)說無能;請(qǐng)教老師,老師好像沒說清楚;自己摸索,這不,到現(xiàn)在還沒整出來一套系統(tǒng)。叫天天不應(yīng),叫地地不靈。幸好的是一拙哥根據(jù)最新學(xué)習(xí)成果,整理出一些辦法和思路,讓我們共享惠普有價(jià)值的行銷知識(shí)系統(tǒng),幫我們解決了這個(gè)問題?!  ?/div>
 
  我們經(jīng)常會(huì)制定目標(biāo),但發(fā)現(xiàn)就是解決不了問題,不是目標(biāo)過大,就是目標(biāo)過小。小黃鴨說:公司的目標(biāo)從來都是從上到下,強(qiáng)制的執(zhí)行,可是效果卻不好,為什么?員工不接受啊,不情愿啊,那這個(gè)辦法就不對(duì),目標(biāo)的制定不是一廂情愿,而是上下的回饋溝通,達(dá)成一致,同時(shí)進(jìn)行過程監(jiān)控和過程激勵(lì),把控進(jìn)度,了解狀態(tài),那這個(gè)問題就能解決?!  ?/div>
 
  很多大區(qū)經(jīng)理或者市場總監(jiān),總是認(rèn)為自己的權(quán)利來自法定,所以有獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰權(quán),動(dòng)不動(dòng)就要打要罵,還不能還嘴。小黃鴨:領(lǐng)導(dǎo)學(xué)里提出,領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利來自法定,但領(lǐng)導(dǎo)的影響力是專家權(quán)和榜樣權(quán),別動(dòng)不動(dòng)就很牛,員工服不服你,就看你有沒有作榜樣?是不是以身示范?懂不懂專業(yè)?如果沒有小黃鴨說的這些,那只會(huì)讓企業(yè)員工口服心不服,面和心不和,消極怠工,磨洋工。隨你怎么講,我就是不干活,死豬不怕熱水燙??茨阍趺崔k。   
 
  這時(shí)候我們不得不提到情景管理,小黃鴨告訴我們,沒有固定不變的管理模式,也沒有百試不爽的成功之法,有效的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備變通的能力,能夠運(yùn)用合適的情景管理來管理員工?!  ?/div>
 
  銷售團(tuán)隊(duì)成員在進(jìn)入公司后,進(jìn)入興奮期,再接著黑暗期,再接著彷徨期,再接著成熟期,每個(gè)成熟度都有不同的解決方案和管理方法,黃小鴨說,他們可以分別用命令式,教練式,參與式和授權(quán)式解決問題,從工作的態(tài)度和工作的能力入手,針對(duì)不同時(shí)期的員工的表現(xiàn),針對(duì)性的解決問題。沒能力沒意愿怎么辦?就要淘汰嗎?不是的,辦企業(yè)總不能就為了效益,把不適合的人給辭退,可以培訓(xùn)、輔導(dǎo),也可以轉(zhuǎn)崗,還可以換公司,還可以換老板。人的提升是企業(yè)的一個(gè)大責(zé)任,只有注重人的培養(yǎng)和績效的提高才是企業(yè)的真正意義之所在,把意義都失掉了,光賺錢能行嗎?    
 
  談到員工培養(yǎng),每個(gè)企業(yè)都是重視的,但就是不知道如何培養(yǎng),目標(biāo)在哪里?下屬成你或敗你,決定了你的成功或失敗的程度,小黃鴨說,培養(yǎng)下屬是領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任,我們都曾得到他人的培育而成長。銷售培訓(xùn)中的層次分為,銷售技巧,渠道銷售、大客戶銷售,銷售管理,可以從兩方面做工作,找對(duì)人物,方案策略兩方面進(jìn)行?!  ?/div>
 
  接下來要談的是績效面談,很多企業(yè)都沒有面談,就是幾個(gè)指標(biāo)打來打去,最后就把分?jǐn)?shù)給定了,員工不知幾何,摸不著頭腦,在分?jǐn)?shù)面前一臉的茫然。然而惠普可不是這樣做的,要讓管理科學(xué)化、理性化、工具化,千萬不能隨口開河,天馬星空。這里面就有個(gè)5步法,表達(dá)觀察、等待回應(yīng)、認(rèn)識(shí)問題存在、得到承諾、找到解決方法。面談是有技術(shù)的,談話的氛圍要輕松些,目標(biāo)要明確,將感情和事實(shí)分開來,數(shù)據(jù)、記錄和事實(shí)是不可以讓位于感覺和偏見的。例如對(duì)于銷售主管的面談,可以分為效益目標(biāo)、顧客目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)。目標(biāo)有沒有達(dá)成,顧客滿意度怎樣?培訓(xùn)計(jì)劃都完成了嗎?不要一味的肯定和否定,要客觀,公正??冃繕?biāo)不能定的過低或過高?要像籃球框一樣,用力跳是可以抓到的,但如果設(shè)置成了月亮和云朵,那恐怕再用力也抓不到,這樣的績效目標(biāo)就是沒有實(shí)際用處的。黃小鴨說,績效的設(shè)定的最終目標(biāo)就是最大限度的激發(fā)人的潛力,發(fā)揮出來,達(dá)成他自己都不知道的績效。   
 
  銷售預(yù)測的方法有很多,黃小鴨告訴我們,有幾種方法是最靠譜和實(shí)用的,預(yù)測法,酒精法。拍賣法和談判法。每一種方法都可以測試出銷售目標(biāo),如果綜合四種方法,那預(yù)測就會(huì)有很強(qiáng)的效果,準(zhǔn)確性提高很多。有很多人提出酒精法也有用、不錯(cuò),是很有作用的,你的兄弟都拍胸脯了,還有什么不能解決的。不要以為就只有正經(jīng)八百的方法,土辦法有時(shí)候用起來也是事半功倍。不要將思維局限在一個(gè)思維空間里。要放開眼睛。用3.0的驅(qū)動(dòng)力,打造自主、專精、情感的合力。目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)是有原則的,不是大鍋飯,集體出工,要獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績突出者,效率較高者,團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)者。很多企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)沒有功勞也有苦勞。這個(gè)方向就錯(cuò)了,因?yàn)槊總€(gè)人都可以做到苦勞,但難以做到功勞?!  ?/div>
 
  銷售的模式大致可以分為兩類,交易型和顧問型,交易型的特點(diǎn)是重視過程,強(qiáng)調(diào)個(gè)體激勵(lì)和短期競賽,而顧問型享受強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn),團(tuán)隊(duì)合作和長期發(fā)展,基本兩種類型的特點(diǎn)是不同的,要做到銷售,就要對(duì)模型進(jìn)行分析和歸納,依計(jì)行動(dòng),成功的可能性要提高不少。   
 
  銷售最重要的是銷售機(jī)會(huì)分析,也稱C-MAN-C方法,迫切事件,就是時(shí)間限制,組織和個(gè)人利益;項(xiàng)目情況是財(cái)務(wù)狀況,審批決策人,選擇的技術(shù);再來就是有競爭力吧,   
 
  如果把這幾個(gè)方面有考慮了,就是考慮了公司里面、公司外面、客戶的選擇。這個(gè)模型是不錯(cuò)的。例如軍事機(jī)構(gòu),特點(diǎn)是信心的不對(duì)稱性;教育機(jī)構(gòu),錢付的不及時(shí);政府機(jī)構(gòu),優(yōu)先考慮政治影響?!  ?/div>
 
  銷售費(fèi)用的控制是會(huì)影響利潤的,宏觀是銷售費(fèi)用與合同的掛鉤;微觀層面是銷售節(jié)奏的把 
 
  銷售難的是過程控制,所以這里有6絲線之問,小黃鴨說,企業(yè)文化開展的怎樣?經(jīng)常有活動(dòng)沒?走動(dòng)式管理是否能看到問題?報(bào)表管理會(huì)統(tǒng)計(jì)出真實(shí)的數(shù)據(jù)嗎?例會(huì)都有開嗎?個(gè)人談話有沒有?客戶關(guān)系管理做的怎樣?如果時(shí)時(shí)處處都能問出一些問題,這個(gè)過程控制就能解決問題,逐步的提升。 
 
  銷售漏斗是惠普經(jīng)常用的辦法,需求確定是占25%,商機(jī)確定是50%,投標(biāo)是60%,中標(biāo)是80%,下單是90%,報(bào)告業(yè)績是100%,小黃鴨說,通過銷售漏斗的管理和銷售漏斗表格的設(shè)定,對(duì)產(chǎn)品季度的預(yù)測乘上贏率,就可預(yù)測銷售額??s短銷售周期,提升銷售速度,提升贏單率。   
 
  歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,聯(lián)系電話:18900750720,電子郵件:120594035@qq.com 
 
 
 
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