----訪德州聯(lián)盛農(nóng)資總經(jīng)理  李吉強(qiáng)

     京杭大運(yùn)河穿過德州。流淌千年的運(yùn)河，孕育了德州的千年繁華。這里曾留下了大禹治水的足跡，也記載了后羿射日的神話；這里曾是“少康中興”的舞臺(tái)，更是一代理學(xué)家董仲舒孜孜求學(xué)的所在。一方水土養(yǎng)育一方人，博大精深的齊魯文化鑄就了德州人仁厚誠實(shí)，敢于擔(dān)當(dāng)奉獻(xiàn)的品質(zhì)。在距德州50公里外的臨邑縣，這樣的品質(zhì)充分的結(jié)合在一個(gè)人身上，他就是在當(dāng)?shù)剞r(nóng)資銷售領(lǐng)域以口碑著稱的李吉強(qiáng)。

    試水農(nóng)資——質(zhì)量為先，誠信為本

    說起與農(nóng)資的結(jié)緣，時(shí)間要追溯到1998年，當(dāng)時(shí)，31歲的李吉強(qiáng)，從原單位辭職開始進(jìn)軍農(nóng)資行業(yè)。然而對(duì)于農(nóng)資，李吉強(qiáng)并不熟悉，所以不可避免的在創(chuàng)業(yè)初期要摸著石頭過河，用李吉強(qiáng)的話說，別人賣什么，我就跟著賣什么。不過，模仿從來不是長久之計(jì)，也不是李吉強(qiáng)想要的，愛好學(xué)習(xí)的他每天都在思考，自己的未來要怎么走？

    2000年7月，全國人大決議通過了《中華人民共和國》種子法，原本就有心的李吉強(qiáng)頓時(shí)有了啟發(fā)。他意識(shí)到，要想在農(nóng)資銷售領(lǐng)域有自己的一席之地必須緊跟形勢(shì)，打造出自己的核心優(yōu)勢(shì)。于是他果斷的決定將銷售重心調(diào)整為種子，并且開始積極主動(dòng)的與具有品牌實(shí)力的種子公司合作。因?yàn)樗X得，這樣的公司可靠，產(chǎn)品質(zhì)量也讓人放心，也是他的這個(gè)決定開始了具有轉(zhuǎn)折性意義的品牌化運(yùn)作之路。

    強(qiáng)化品牌對(duì)比，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量。這是李吉強(qiáng)做的第一步，然而質(zhì)量過關(guān)了，價(jià)格也翻倍的上去了。到底渠道商買不買賬？農(nóng)民又買不買賬呢？在李吉強(qiáng)的內(nèi)心深處，也曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣的質(zhì)疑。畢竟那是一個(gè)品牌認(rèn)知較弱的年代。農(nóng)民貨比三家，比的更多的是價(jià)格。但是農(nóng)民出身的李吉強(qiáng)深切的知道質(zhì)量過關(guān)的種子是農(nóng)民得以豐收的先決條件。給農(nóng)民提供貨真價(jià)實(shí)的好種子，才對(duì)得起自己的良心。這一關(guān)無論再難，也要想辦法邁過去。于是李吉強(qiáng)又做出了一個(gè)重要的決定。把產(chǎn)品利潤最大程度的讓給下游渠道，不僅如此，為了實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的銷售網(wǎng)絡(luò)，他還從自身做起制定出了一套嚴(yán)格的銷售政策，真正意義上的避免了竄貨和渠道間的惡意競(jìng)爭(zhēng)。

    寧愿自己少賺一點(diǎn)，也要保證合作伙伴的利潤。有時(shí)候做一個(gè)承諾并不難，難的是如何一如既往的遵守承諾。李吉強(qiáng)一直信奉這樣一句話：解決客戶的后顧之憂，維護(hù)客戶的最大利益比保證自己的利潤更為重要。李吉強(qiáng)用自己誠摯淳樸的經(jīng)營理念為自己贏得了口碑，他的鐵桿客戶從無到有，從少到多，在短短幾年的時(shí)間里發(fā)展壯大起來。他們與李吉強(qiáng)合作圖的就是一個(gè)放心。用他們的話說就是跟著李總干，買的放心，賺的更放心。這看似簡(jiǎn)單的話語卻折射出了李吉強(qiáng)高深的經(jīng)營之道。那就是誠信大于一切。

    做公司首先要學(xué)會(huì)誠信做人。做一個(gè)有誠信的人，才能經(jīng)營一個(gè)有誠信的公司。如果一個(gè)人連誠信都沒有了，那他的公司還談什么發(fā)展。在十幾年的經(jīng)營過程中，李吉強(qiáng)一直這樣要求自己。給客戶的承諾，無論遇到多大困難，都要去兌現(xiàn)。他的至真至誠，不僅為他在客戶中贏取了口碑，也讓同行對(duì)他豎起了大拇指。

    優(yōu)化品牌——培養(yǎng)核心渠道，發(fā)展空白客戶

    如果說商海中的浪潮總是能夠波瀾不驚，那么李吉強(qiáng)的故事便可以畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)，不過這種圓滿是索然無味的，事實(shí)上，商海爭(zhēng)霸總要遭遇暗礁險(xiǎn)灘。

    2009年，農(nóng)資品牌魚龍混雜，廠商間惡意競(jìng)爭(zhēng)，假貨橫道的市場(chǎng)現(xiàn)狀，讓很多終端渠道商吃盡了苦頭，更讓農(nóng)民苦不堪言。李吉強(qiáng)經(jīng)過深思熟慮又一次做出了一個(gè)決定。他決定對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品進(jìn)行品牌優(yōu)化，僅保留兩三個(gè)穩(wěn)定性品種。重點(diǎn)培養(yǎng)核心渠道，發(fā)展品牌專賣，可以說這在當(dāng)?shù)厥菬o人敢做，無人能做的。但唯有李吉強(qiáng)，說干就干。

    李吉強(qiáng)首先找到區(qū)域中的大客戶來優(yōu)化自己的核心渠道，以達(dá)成共識(shí)，因?yàn)樗乐挥袕脑搭^凈化品牌，才是真正的為農(nóng)民把好關(guān)。其實(shí)，這對(duì)李吉強(qiáng)來說并不算難事，多年的口碑經(jīng)營已經(jīng)為他贏取了幾個(gè)在區(qū)域市場(chǎng)中有影響力的鐵桿客戶。然而，對(duì)李吉強(qiáng)來說，空白區(qū)域客戶的甄選才是他的重點(diǎn)。對(duì)此，他也有自己的方法，一方面他積極主動(dòng)的登門拜訪，苦口婆心的說服引導(dǎo)。另一方面，他還巧妙的運(yùn)用了自己的口碑營銷。發(fā)動(dòng)周邊地區(qū)的客戶發(fā)揮影響力，形成感召力。就這樣李吉強(qiáng)憑借自己一如既往的真誠和多年積攢下來的口碑，完成了他戰(zhàn)略調(diào)整的第一步。

    在隨后的日子里，李吉強(qiáng)又不斷的借助上游廠家的政策支持，加強(qiáng)與下游渠道商的互動(dòng)。定期組織觀摩會(huì)，訂貨會(huì)，取得了不錯(cuò)的成績。預(yù)收款也從09年的50萬，到2010年的100萬，再到2011年的150萬，一年一個(gè)臺(tái)階，不僅打破了農(nóng)資產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的賒銷模式，還引領(lǐng)了一個(gè)無法超越的數(shù)字。即使是在農(nóng)資行業(yè)空前低迷的2012年，他仍然保持著穩(wěn)中有漲的不俗成績，年銷售額一度超過了600萬。

    精誠合作——源自信任和有擔(dān)當(dāng)

    如今，已經(jīng)形成品牌運(yùn)作的李吉強(qiáng)深受業(yè)內(nèi)人士的歡迎。很多剛?cè)胄械哪贻p人都有疑問，為什么那么多人愿意跟李吉強(qiáng)合作，還寧愿提前把錢都交到他手里。問了很多人，答案只有一個(gè)：我們相信他！

    信任和認(rèn)可是對(duì)一個(gè)人最大的褒獎(jiǎng)，但對(duì)李吉強(qiáng)來說，這份信任給他帶了的并不是高枕無憂，而是與日俱增的責(zé)任感。李吉強(qiáng)說，大家越信任我，我就更應(yīng)該維護(hù)好這份信任?，F(xiàn)在，李吉強(qiáng)考慮最多的問題是：隨著市場(chǎng)的千變?nèi)f化，如何不斷的甄選出真正的好產(chǎn)品輸送到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，如何持續(xù)維護(hù)好下游渠道的切身利益。以及如何不斷加強(qiáng)下游網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范化管理。

    其實(shí)這不僅是李吉強(qiáng)一個(gè)人在思索的問題，這也是中國千千萬萬個(gè)優(yōu)秀農(nóng)資企業(yè)經(jīng)銷商在思考的問題。正是在千千萬萬中，有了像李吉強(qiáng)這樣有擔(dān)當(dāng)，懂回饋的人，中國的農(nóng)資市場(chǎng)才會(huì)不斷的走向規(guī)范、健康和輝煌。