糟糕的決策往往可以追溯到?jīng)Q策方式的錯(cuò)誤上---沒有準(zhǔn)備好備選方案，沒有收集到足夠的信息，沒有權(quán)衡成本和收益等等。

　　這篇首次發(fā)表于1998年9月的文章是管理學(xué)史上的奠基之作之一。三位作者之一的霍華德?雷法是哈佛商學(xué)院決策領(lǐng)域的首席榮譽(yù)教授，也是哈佛肯尼迪政府學(xué)院的創(chuàng)始人之一。文章指出，人類大腦運(yùn)作方式中與生俱來的缺陷會(huì)妨礙我們做出正確的選擇。人們?cè)谧龀鰪?fù)雜決策時(shí)會(huì)不自覺地采用例行程序，憑經(jīng)驗(yàn)做出決策。這種心理陷阱的可怕在于，它深深地隱藏在我們的思維過程中，以致我們無法識(shí)別，甚至自己已經(jīng)深陷其中還不自知。文章一一列舉并詳細(xì)分析了最常見的8個(gè)決策陷阱：“錨定”陷阱；維持現(xiàn)狀陷阱；沉沒成本陷阱；尋求有利證據(jù)陷阱；表述方式陷阱；過分自信陷阱；過分謹(jǐn)慎陷阱；印象陷阱。

　　糟糕的決策往往可以追溯到?jīng)Q策方式的錯(cuò)誤上---沒有準(zhǔn)備好備選方案，沒有收集到足夠的信息，沒有權(quán)衡成本和收益等等?？墒牵行r(shí)候管理者明明采取了正確的決策步驟，卻還是犯下了嚴(yán)重錯(cuò)誤，給企業(yè)帶來了無法挽回的危害，這究竟是怎么回事？

　　其實(shí)，有時(shí)毛病并不出在決策過程上，而是出在決策者的思維上。人類大腦運(yùn)作方式中與生俱來的缺陷會(huì)妨礙我們做出正確的選擇。試問，你是不是在談判時(shí)會(huì)被對(duì)方先提出的條件給限制住，跟著對(duì)方的談判框架走？在明知不該雇用某位員工時(shí)，還浪費(fèi)大量工夫去幫他提高績效？在對(duì)某件重大事情舉棋不定時(shí)，會(huì)有意無意地找那些和你想法差不多的人征求意見？如果是的話，你就和大多數(shù)人一樣陷入了決策的種種陷阱。

　　研究顯示，人們?cè)谧龀鰪?fù)雜決策時(shí)會(huì)不自覺地采用例行程序，憑經(jīng)驗(yàn)做出決策。在大多數(shù)情況下，經(jīng)驗(yàn)推斷都是一種快而準(zhǔn)的決策方法，比如距離近的東西清楚、距離遠(yuǎn)的東西模糊?？捎袝r(shí)，經(jīng)驗(yàn)主義會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。比如在迷霧天，距離近的東西也很模糊，如果飛行員單靠自己的目測而不用輔助的距離測量儀來判斷距離遠(yuǎn)近的話，就可能釀成大禍。這種心理陷阱的可怕在于，它深深地隱藏在我們的思維過程中，以致我們無法識(shí)別，甚至自己已經(jīng)深陷其中還不自知。

　　在這篇首次發(fā)表于1998年的文章中，三位決策咨詢專家---約翰?哈蒙德、拉爾夫?基尼和霍華德?雷法，列出了可能影響決策的8種心理陷阱。

　　“錨定”陷阱是指我們總是傾向于對(duì)最先接收到的信息賦予過高的權(quán)重，結(jié)果最初的印象、估計(jì)或數(shù)據(jù)會(huì)“錨定”隨后的思考和判斷。比如，營銷人員在預(yù)測下一年度的銷量時(shí)通常會(huì)參考過去幾年的銷量，過去的數(shù)據(jù)就成了“錨”（anchor）。這種方法看似合理，但弊病是過多關(guān)注歷史情況，而對(duì)其他因素考慮不足。

　　維持現(xiàn)狀陷阱是指人們對(duì)安穩(wěn)的現(xiàn)狀總是表現(xiàn)出強(qiáng)烈的偏愛，盡管實(shí)際上還有其他更好的選擇，他們也不愿意打破現(xiàn)狀。

　　沉沒成本陷阱很普遍，也很頑固。它使得人們?cè)诿髦獩Q策錯(cuò)誤的情況下仍繼續(xù)錯(cuò)下去，總是抱著一線希望能挽回?fù)p失和顏面，結(jié)果越陷越深。

　　尋求有利證據(jù)陷阱是指人們傾向于尋找支持自己現(xiàn)有觀點(diǎn)和取向的信息，而對(duì)反面信息視而不見。

　　表述方式陷阱出現(xiàn)在決策過程開始的時(shí)候。如果人們一開始對(duì)問題的表述方式不一樣，決策也可能不一樣。比如，同樣是打撈三艘失事船只上的貨物，如果描述成可能損失兩艘的貨，就要比描述成可能打撈起一艘的貨（這兩者其實(shí)是等價(jià)的），更能打擊人們冒險(xiǎn)的積極性。

　　還有，在對(duì)不確定事件進(jìn)行估計(jì)和預(yù)測時(shí)，人們會(huì)陷入過分自信陷阱、過分謹(jǐn)慎陷阱和印象陷阱。

　　三位作者對(duì)這些陷阱的成因及外在表現(xiàn)一一做了分析，此外，他們還針對(duì)每一陷阱提出了具體的防范方法，這對(duì)管理者很有指導(dǎo)意義。

　　作者最后忠告，對(duì)任何心理陷阱最好的防范就是對(duì)它們保持警覺。凡事預(yù)則立。即使你無法徹底消除大腦運(yùn)轉(zhuǎn)中根深蒂固的偏見，你還是可以在決策過程中設(shè)置一些準(zhǔn)則和檢驗(yàn)方法，盡早發(fā)現(xiàn)這些錯(cuò)誤并進(jìn)行補(bǔ)救。采取行動(dòng)去了解和避免心理陷阱還有額外的好處，那就是提高你對(duì)自己所做決策的信心。