由此可見(jiàn)，企業(yè)的培訓(xùn)是提高經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷水平、提升士氣的重要手段。經(jīng)銷商培訓(xùn)，一方面是向終端傳授自身的理念價(jià)值和營(yíng)銷技巧，具有務(wù)實(shí)性的；另一方面也是廠商之間信息與情感的溝通，需要講究務(wù)虛。企業(yè)與經(jīng)銷商的通力合作，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。大多數(shù)時(shí)間，經(jīng)銷商與企業(yè)也僅限于業(yè)務(wù)層面的商務(wù)溝通，培訓(xùn)則為廠商搭建起了進(jìn)一步深入溝通和坦誠(chéng)交流的平臺(tái)，可以在價(jià)值觀、文化觀、歸屬感、使命感等諸多方面，形成新的理解和共鳴，因而對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)是十分必要的。

　　二、企業(yè)給經(jīng)銷商培訓(xùn)中的誤區(qū)

雖然當(dāng)下很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)展了經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，但是在培訓(xùn)方法、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)質(zhì)量等諸多方面依舊存在一些誤區(qū)，從而讓培訓(xùn)起不到應(yīng)有的作用，進(jìn)而導(dǎo)致一些培訓(xùn)流于形式，培訓(xùn)投入無(wú)法產(chǎn)生相應(yīng)的效果。筆者認(rèn)為，現(xiàn)今經(jīng)銷商培訓(xùn)過(guò)程中，主要有如下幾個(gè)誤區(qū)，需要企業(yè)高度重視：

　　1、雖有培訓(xùn)，但缺乏針對(duì)性和層次性

對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不能只是零散的培訓(xùn)，首先必須有系統(tǒng)的前期規(guī)劃。隨著企業(yè)掌控渠道難度的加大，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定要以戰(zhàn)略的高度來(lái)審視，要更多地把它看作是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略投資，進(jìn)行全盤(pán)系統(tǒng)的規(guī)劃，并堅(jiān)定不移的認(rèn)真實(shí)施。

　　而且，很多企業(yè)在組織經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，缺乏對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際需求調(diào)研，缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和研究。因而，在培訓(xùn)過(guò)程中也要高度注重培訓(xùn)的針對(duì)性和層次性。培訓(xùn)不是一廂情愿的給予，而是必須認(rèn)真地調(diào)研和洞悉經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，分析需求的重要性和急迫性，從而制定有針對(duì)性的覆蓋近期、中期和長(zhǎng)期的培訓(xùn)計(jì)劃。另外，培訓(xùn)對(duì)象和時(shí)間安排，也需要慎重規(guī)劃，針對(duì)經(jīng)銷商不同層級(jí)的員工制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)培訓(xùn)的時(shí)間制定多次的系統(tǒng)培訓(xùn)，盡量不要希望畢其功于一役的單次培訓(xùn)。

　　2、企業(yè)和經(jīng)銷商對(duì)培訓(xùn)的期望過(guò)高

　　在經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，很多企業(yè)和經(jīng)銷商往往對(duì)培訓(xùn)期望值過(guò)高，甚至把培訓(xùn)當(dāng)成可以立竿見(jiàn)影的靈丹妙藥。認(rèn)為只要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了培訓(xùn)，就可以即刻獲得大規(guī)模的市場(chǎng)回報(bào)。而這僅僅是企業(yè)和經(jīng)銷商片面的一廂情愿。

　　經(jīng)銷商的培訓(xùn)絕大多數(shù)是一些企業(yè)文化、管理水平、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)類的宣貫類、教學(xué)類內(nèi)容。因此，妄圖通過(guò)經(jīng)銷商培訓(xùn)，從而全面解決市場(chǎng)問(wèn)題，以此評(píng)價(jià)培訓(xùn)，是不實(shí)際的。培訓(xùn)的功能往往是啟迪作用，協(xié)助解決短期內(nèi)的一些突出的具有普遍性的問(wèn)題，但決不是醫(yī)治百病的靈丹妙藥，因此，經(jīng)銷商培訓(xùn)是持續(xù)而又逐步的對(duì)經(jīng)銷商出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)理，需要持續(xù)不斷地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷政策、業(yè)務(wù)技能、市場(chǎng)管理、人員發(fā)展等方面的逐步提升，需要系統(tǒng)、持久地培訓(xùn)。經(jīng)銷商培訓(xùn)需要辨證地去看培訓(xùn)的中長(zhǎng)期效果，而不是只期望于近期的表現(xiàn)。

　　3、雖有培訓(xùn)，但缺乏反饋和后續(xù)跟蹤

　　當(dāng)下，很多經(jīng)銷商培訓(xùn)在培訓(xùn)之后，是缺乏后續(xù)跟蹤的。企業(yè)雖然投入了資源和資金進(jìn)行了培訓(xùn)，但是對(duì)培訓(xùn)的效果卻缺乏反饋和后續(xù)跟蹤，不僅不能保證培訓(xùn)的最終效果，而且也無(wú)法進(jìn)行有效的改善。

企業(yè)要想讓經(jīng)銷商培訓(xùn)達(dá)到真正的效果、落到實(shí)處，培訓(xùn)跟蹤與評(píng)估必不可少。例如，在培訓(xùn)后向經(jīng)銷商了解培訓(xùn)內(nèi)容是否為其所需、培訓(xùn)內(nèi)容是否便于理解；培訓(xùn)的形式和方式是否需要改善；經(jīng)銷商有哪些收獲和提升；未來(lái)有哪些需要改進(jìn)和完善之處等等。企業(yè)只有對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行了跟蹤和評(píng)估，才能更好地挖掘經(jīng)銷商的實(shí)際需求，才能在培訓(xùn)組織當(dāng)中，因地制宜，有的放矢，從而讓培訓(xùn)真正起到傳道、授業(yè)、解惑的最終目的。

　　三、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的系統(tǒng)方法

　　1、培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

　　經(jīng)銷商培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容，最重要的就是符合市場(chǎng)營(yíng)銷的方向，符合經(jīng)銷商自身的實(shí)際需求，因而筆者認(rèn)為可以包括如下幾方面：

　　（1）企業(yè)文化培訓(xùn)：企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)以及企業(yè)文化。熟悉生產(chǎn)企業(yè)歷史和現(xiàn)狀，增強(qiáng)經(jīng)銷商的歸屬感和歷史使命感。（2）產(chǎn)品與品牌培訓(xùn)：品牌基本知識(shí)、品牌理念、品牌VI。從品牌的基本知識(shí)著手，將公司品牌理念、品牌VI等知識(shí)傳授給經(jīng)銷商，使其在日常的經(jīng)營(yíng)管理中堅(jiān)持、滲入和傳播。（3）營(yíng)銷理論培訓(xùn)：讓他們學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代的營(yíng)銷技能?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)，有助于改變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式和提高銷售效率。（4）渠道管理培訓(xùn)：分銷管理、終端管理、特殊客戶管理。以本企業(yè)成功案例為藍(lán)本，用理論工具進(jìn)行剖析，并且應(yīng)更多地結(jié)合當(dāng)時(shí)的行業(yè)背景以及消費(fèi)者行為習(xí)慣。（5）市場(chǎng)企劃培訓(xùn)：廣告投放、促銷管理、POP管理、營(yíng)造公關(guān)等。

　　2、經(jīng)銷商培訓(xùn)需求的調(diào)研

　　實(shí)際上，企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商培訓(xùn)需求的調(diào)研，無(wú)外乎包括以下幾種方法：

　?。?）問(wèn)卷調(diào)查：通過(guò)提前發(fā)放培訓(xùn)調(diào)查問(wèn)卷的方式，來(lái)了解經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，是較為普遍、效果較好的一種方式。通過(guò)將他們的需求進(jìn)行匯總、整理，最后，將普遍存在的問(wèn)題，作為培訓(xùn)的重點(diǎn)。

　?。?）現(xiàn)場(chǎng)走訪：一是現(xiàn)場(chǎng)走訪經(jīng)銷商，通過(guò)訪談的方式，了解他們的真實(shí)的需求，將他們的建議和看法記錄下來(lái)，并整理匯總后形成培訓(xùn)內(nèi)容的依據(jù)。二是走訪市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種問(wèn)題，并結(jié)合營(yíng)銷人員的一些好的建議，形成培訓(xùn)內(nèi)容的大綱。兩者相結(jié)合，可以深刻地洞察經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，從而讓培訓(xùn)更符合經(jīng)銷商的具體需求。

　　（3）日常合作中的理解判斷：企業(yè)在與經(jīng)銷商的日常經(jīng)營(yíng)合作中，也會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的一些不足和需要提升的地方。因而，平日里建立相應(yīng)的問(wèn)題記錄機(jī)制，從工作中去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、提煉經(jīng)銷商的培訓(xùn)需求，不僅可以使培訓(xùn)內(nèi)容更有針對(duì)性，而且也可以使培訓(xùn)的目的和效果更加的明顯。

　　3、培訓(xùn)的組織與形式

　　企業(yè)進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)，主要以如下的幾個(gè)步驟進(jìn)行組織和運(yùn)作。具體包括：與經(jīng)銷商溝通確認(rèn)培訓(xùn)內(nèi)容、企業(yè)內(nèi)部資源的申請(qǐng)/預(yù)算、企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)溝通、培訓(xùn)師的篩選、培訓(xùn)形式的選擇課程的確認(rèn)、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)組織（場(chǎng)地布置、接待組織、培訓(xùn)實(shí)施等）、后培訓(xùn)的溝通反饋。其中最為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是培訓(xùn)講師的選擇和培訓(xùn)形式的選擇：

　　1、培訓(xùn)講師的選擇

　　為保證培訓(xùn)效果，要高度重視培訓(xùn)師的遴選。選擇培訓(xùn)師的過(guò)程中，一定要選擇適合企業(yè)實(shí)際情況的講師。盲目的追求大牌，可能形成曲高和寡的局面；盲目的控制講師成本，選擇很差的講師，可能會(huì)讓全部的培訓(xùn)投入都付之東流。企業(yè)只有選擇對(duì)合適的培訓(xùn)師，才能讓自己的培訓(xùn)戰(zhàn)略落地，才能讓培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對(duì)象匹配，才能讓培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)期望中的效果。

　　2、培訓(xùn)形式的選擇

　　培訓(xùn)是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，如果僅教授式的去培訓(xùn)，顯然是不適合事宜的。有時(shí)也由于聽(tīng)眾接受程度有限，面對(duì)術(shù)語(yǔ)連篇、單方面進(jìn)行灌輸?shù)呐嘤?xùn)方式，也會(huì)讓他們覺(jué)得乏味怠倦，從而使培訓(xùn)的效果大打折扣。實(shí)際上，有時(shí)并不是培訓(xùn)內(nèi)容不好，往往是培訓(xùn)的形式出了問(wèn)題。因而，實(shí)施供應(yīng)商培訓(xùn)的企業(yè)，一定要結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容，從培訓(xùn)的形式上做些創(chuàng)新或改良，增加互動(dòng)內(nèi)容、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)效果。通過(guò)形式的變換，讓經(jīng)銷商能夠更好地接受，讓培訓(xùn)真正地發(fā)揮應(yīng)有的作用。

　　3、培訓(xùn)效果的評(píng)估

　　培訓(xùn)效果評(píng)估主要分為兩個(gè)方面：一方面，對(duì)培訓(xùn)效果做出全面的整體評(píng)估，為企業(yè)開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)提供依據(jù)。另一方面，培訓(xùn)效果評(píng)估為下一輪培訓(xùn)做好準(zhǔn)備，使企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)形成循環(huán)。

　　培訓(xùn)效果評(píng)估是一種多維度的評(píng)估，包括對(duì)培訓(xùn)本身的（對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)方式，培訓(xùn)講師），對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的（對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度、對(duì)實(shí)際工作的幫助），對(duì)工作績(jī)效的（培訓(xùn)對(duì)工作績(jī)效提高的貢獻(xiàn)），甚至對(duì)整個(gè)企業(yè)的（給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益）。既然將培訓(xùn)當(dāng)作一種投資，而不是一個(gè)純成本投入，就應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)的成本收益進(jìn)行分析，計(jì)算投資回報(bào)。而且，通過(guò)培訓(xùn)效果評(píng)估可以找出培訓(xùn)存在的不足，歸納出經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，以便改進(jìn)，同時(shí)也可以發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需要，作為下一輪培訓(xùn)的重要依據(jù)，使企業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)不斷循環(huán)。

　　綜上所述，隨著企業(yè)層面的愈發(fā)重視，經(jīng)銷商培訓(xùn)必將成為越來(lái)越多企業(yè)的選擇。相信，只要企業(yè)能夠充分認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商培訓(xùn)的現(xiàn)實(shí)意義，只要企業(yè)擺脫了經(jīng)銷商培訓(xùn)中的諸多誤區(qū)，只要企業(yè)能夠以系統(tǒng)認(rèn)真的方式去規(guī)劃實(shí)施培訓(xùn)，那么經(jīng)銷商培訓(xùn)也將極大地增加企業(yè)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，助力企業(yè)的全面發(fā)展。

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