權(quán)力型高管發(fā)揮作用是基于權(quán)力。他們更多地運(yùn)用制度、獎(jiǎng)懲等與權(quán)力相關(guān)的要素，維持個(gè)人權(quán)威，推動(dòng)工作和保證效率。

　　領(lǐng)袖型高管則更多地運(yùn)用理念、愿景和個(gè)人魅力推動(dòng)工作和保證效率。

　　或者說(shuō)，領(lǐng)袖型高管在“領(lǐng)導(dǎo)”，權(quán)力型高管在“管理”。在現(xiàn)實(shí)中，二者既相互關(guān)系，又有明顯不同。

　　領(lǐng)袖型高管關(guān)注的對(duì)象是人，權(quán)力型高管關(guān)注的對(duì)象是人、財(cái)、物、情報(bào)及管理系統(tǒng)。

　　領(lǐng)袖型高管的靈活性高，而權(quán)力型則較低。原因是前者更講究藝術(shù)，后者更講究規(guī)則。

　　領(lǐng)袖型高管的控制機(jī)制主要集中在遠(yuǎn)景、價(jià)值、企業(yè)文化，而權(quán)力型高管則主要表現(xiàn)為預(yù)算、規(guī)章制度、規(guī)劃、管制、職權(quán)。

　　領(lǐng)袖高管在過(guò)程中偏重期望、承諾；權(quán)力型高管則偏重指示、督促和鞭策。

　　領(lǐng)袖型高管的經(jīng)常性用語(yǔ)是激勵(lì)、榮譽(yù)、前程、尊嚴(yán)、信念、信任和貢獻(xiàn)；權(quán)力型高管則是效率、系統(tǒng)、流程、標(biāo)準(zhǔn)、收入、地位等。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，領(lǐng)袖型高管更自信和豁達(dá)，更關(guān)心人，更注重人的感受，更強(qiáng)調(diào)心理過(guò)程和個(gè)人自主意識(shí)、自發(fā)行為；而權(quán)力型高管則更多地借助組織的權(quán)威。

　　其中區(qū)別，表現(xiàn)出來(lái)的就是不同的境界。

　　當(dāng)處于權(quán)力頂峰時(shí)，一個(gè)人是基于概念力、價(jià)值力、文化力統(tǒng)御全局，或者是基于制度、標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)和流程統(tǒng)御全局，不僅反映了個(gè)人的境界，更反映了組織的前途。

　　當(dāng)然，大家不要片面地認(rèn)為領(lǐng)袖型高管就不注重甚至忽略制度、標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)和流程，恰恰相反，領(lǐng)袖型高管會(huì)十分重視這些，并且在此基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步。否則，他就稱不上什么領(lǐng)袖型高管。在本文的幾個(gè)對(duì)比分析中，筆者設(shè)立了一個(gè)共同的前提，那就是前者是建立在后者之上的。或者，前者是后者努力的方向。

　　中國(guó)不乏權(quán)力型高管，缺乏的是領(lǐng)袖型高管，盡管權(quán)力型高管并沒(méi)有最大限度地運(yùn)用權(quán)力，為自己建立完善的基礎(chǔ)?！　?/p>

　　管理型高管和專(zhuān)業(yè)型高管　　

　　由于大面積存在“干而優(yōu)則官”現(xiàn)象，事實(shí)上在高管隊(duì)伍中，許多人并不善于管理，而是更加專(zhuān)業(yè)。

　　中國(guó)企業(yè)到跨國(guó)公司挖高管，或中小企業(yè)到大企業(yè)挖高管，挖來(lái)的更多的是專(zhuān)業(yè)人士，而非合格的高管。

　　企業(yè)誤以為只要足夠?qū)I(yè)，就能勝任高管，專(zhuān)業(yè)人士也往往誤以為由于自己足夠?qū)I(yè)，就一定能夠勝任高管職位。

　　這就是許多專(zhuān)業(yè)人士在高管位置上失敗的原因。

　　同樣是專(zhuān)業(yè)人士，有的只適合做策劃，有的只適合做咨詢，有的只適合做培訓(xùn)，只有那些具有組織和領(lǐng)導(dǎo)能力的專(zhuān)業(yè)人士，才適合做高管。

　　并且，即便是那些適合做高管的專(zhuān)業(yè)人士，也受到種種制約，比如過(guò)往的經(jīng)歷，比如創(chuàng)新、創(chuàng)造能力和適應(yīng)能力。

　　專(zhuān)業(yè)型高管經(jīng)過(guò)相應(yīng)的訓(xùn)練，相對(duì)容易適應(yīng)管理工作。前提是不會(huì)混淆專(zhuān)業(yè)能力與管理能力的差別。

　　當(dāng)然，管理型高管也應(yīng)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)修煉，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)做基礎(chǔ)，所謂的管理就失去了方向和權(quán)威性。

　　策劃型高管和執(zhí)行型高管　　

　　就營(yíng)銷(xiāo)高管而言，策劃能力是不可或缺的。不具備相應(yīng)的策劃能力，上升到主導(dǎo)一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)的位置是十分危險(xiǎn)的。

　　一個(gè)公司離不開(kāi)執(zhí)行型高管，但此類(lèi)高管必須意識(shí)到執(zhí)行型高管無(wú)論具有怎樣的認(rèn)識(shí)，都是銷(xiāo)售型的。只有策劃型高管，才更接近營(yíng)銷(xiāo)。

　　問(wèn)題是，在現(xiàn)實(shí)中，幾乎所有營(yíng)銷(xiāo)高管都不會(huì)承認(rèn)自己缺乏策劃能力，并且事實(shí)上也一直在“策劃”。

　　近期與一位馬上履新的高管談話。我告訴他，他需要做的是營(yíng)銷(xiāo)策劃，而不是銷(xiāo)售策劃。

　　他所要任職的公司已經(jīng)持續(xù)了一年多的下滑，截至11月份，已經(jīng)累計(jì)虧損2000多萬(wàn)。這么一個(gè)公司存在的難道會(huì)是銷(xiāo)售問(wèn)題？持續(xù)的下滑和虧損說(shuō)明，它的產(chǎn)品基礎(chǔ)、市場(chǎng)基礎(chǔ)和團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)都出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題。而且原先越優(yōu)秀，出現(xiàn)的問(wèn)題越嚴(yán)重。

　　這位高管是一個(gè)十分優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)高管，問(wèn)題恰恰在于，他是一個(gè)執(zhí)行型高管。也就是說(shuō)，只要產(chǎn)品、市場(chǎng)與團(tuán)隊(duì)問(wèn)題不大，他具有回天之力。問(wèn)題是這個(gè)前提并不存在，他需要做的是首先解決產(chǎn)品問(wèn)題，然后解決市場(chǎng)基礎(chǔ)問(wèn)題，并且還需要同時(shí)解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題---就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)始終與下滑、虧損同行。

　　一般的策劃，對(duì)于所有上升到營(yíng)銷(xiāo)高管位置上的人，應(yīng)該都是不是什么問(wèn)題。但對(duì)于帶有創(chuàng)新或者更新性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，能夠勝任者寥寥無(wú)幾。

　　你了解需要及其變化嗎？

　　你了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)嗎？

　　你是否有能力駕馭從市場(chǎng)研究、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，到產(chǎn)品策劃，到制定營(yíng)銷(xiāo)策略，再到市場(chǎng)推廣并且到最終改變營(yíng)銷(xiāo)局面，甚至企業(yè)命運(yùn)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程嗎？

　　你了解材料、了解工藝嗎？

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　　如果你去駕馭一個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)，你就必須首先駕馭這些，否則，你只能“零敲碎打、縫縫補(bǔ)補(bǔ)”，你能做事，但找不到方向，聚不了焦。

　　不能成為行業(yè)精英，就很難成為策劃型高管。

　　優(yōu)秀的執(zhí)行型高管已經(jīng)十分稀缺，優(yōu)秀的策劃型高管，更是鳳毛麟角。　

　　塑造型高管和用人型高管　　

　　從道理上講，只會(huì)用人不會(huì)塑造人，就是對(duì)人才的掠奪---你只能攫取下屬固有的價(jià)值，不能為下屬創(chuàng)造價(jià)值，一方面會(huì)愧對(duì)下屬，另一方面企業(yè)的人力資源也會(huì)最終難以為繼。

　　因此，盡管會(huì)用人已經(jīng)十分不易，但這仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　塑造型高管一定是兼具領(lǐng)導(dǎo)型、專(zhuān)業(yè)型、策劃型、管理型高管特需的高管。否則，他就很難勝任這一角色。原因是塑造型高管需要承擔(dān)教育者、培訓(xùn)者、扶持者、咨詢者、教練等眾多角色，才能完成對(duì)下屬的塑造?！　?/p>

　　營(yíng)銷(xiāo)高管的個(gè)人價(jià)值　　

　　把握趨勢(shì)

　　營(yíng)銷(xiāo)高管是把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向的。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)高管來(lái)說(shuō)，能夠把握行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，是最基本的要求，而不是最高要求。做不到這一點(diǎn)，就只是一個(gè)“賣(mài)”產(chǎn)品的，而且會(huì)一直賣(mài)到無(wú)產(chǎn)品可賣(mài)。　　

　　把握年度營(yíng)銷(xiāo)

　　由于現(xiàn)實(shí)的壓力，其它崗位更多的是完成短期工作目標(biāo)，極容易“忘記”年度工作目標(biāo)，尤其是容易忘記年度銷(xiāo)售目標(biāo)之外的其它目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)高管必須不斷強(qiáng)調(diào)和檢查這些目標(biāo)。這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“戰(zhàn)略性連續(xù)”的關(guān)鍵。　　

　　關(guān)鍵性事情

　　如新產(chǎn)品推廣，新區(qū)域開(kāi)發(fā)，新業(yè)務(wù)培育，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在這種事情上，與正常銷(xiāo)售不同，營(yíng)銷(xiāo)高管必須發(fā)揮建設(shè)性的、無(wú)可替代的作用。在這種事情上，營(yíng)銷(xiāo)高管不僅僅是管理者，更主要的身份是領(lǐng)頭雁，是智慧的貢獻(xiàn)者，是一線指揮者?！　?/p>

　　關(guān)鍵時(shí)刻

　　出現(xiàn)突發(fā)事件的時(shí)候，出現(xiàn)僵局或困難局面的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)失去信心的時(shí)候……這些節(jié)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)高管必須發(fā)揮中流砥柱的作用。這時(shí)僅僅依靠批評(píng)、懲罰、激勵(lì)都不足以解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。你能夠解決什么問(wèn)題，你能夠發(fā)揮什么作用，直接決定著企業(yè)的命運(yùn)。　　

　　維護(hù)公司和團(tuán)隊(duì)利益

　　一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高管，如果對(duì)上無(wú)法維護(hù)公司利益，對(duì)下不能維護(hù)團(tuán)隊(duì)利益，個(gè)人價(jià)值就茫然無(wú)存。

　　不要以為公司老板或者總經(jīng)理能夠發(fā)揮這種作用，在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，只有營(yíng)銷(xiāo)高管，才能夠發(fā)揮這種作用。這對(duì)局部利益和整體利益的矛盾，只能由營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的主管來(lái)解決。老板、總經(jīng)理負(fù)責(zé)解決的是公司利益和員工利益之間的矛盾，其中包括但不局限于這對(duì)矛盾。　　

　　賦予企業(yè)發(fā)展動(dòng)力

　　團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)高管之間的“分工”是這樣的：營(yíng)銷(xiāo)高管不斷為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入動(dòng)力；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不斷為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化基礎(chǔ)。動(dòng)力越充足，企業(yè)發(fā)展越快；基礎(chǔ)越扎實(shí)，企業(yè)運(yùn)行越穩(wěn)健。

　　營(yíng)銷(xiāo)高管靠增長(zhǎng)“吃飯”，所以，必須不斷為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入增長(zhǎng)的動(dòng)力；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是靠業(yè)績(jī)“吃飯”，所以必須不斷強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作?！　?/p>

　　《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)注企業(yè)成長(zhǎng)。