在展開正式觀點前，在此我說明下這里講的經(jīng)銷商指包括總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、終端市場批發(fā)、零售商等一個廣義概念，并非我們傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商?！?br /> 在商品經(jīng)濟社會，一個產(chǎn)品要銷售到千家萬戶銷售者手中，離不開經(jīng)銷商的辛勤耕耘，因此可以說離開了經(jīng)銷商，就離開了市場，這樣如何建立與經(jīng)銷商之間密切配合尤其重要，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的衣食父母。經(jīng)銷商的成功與失敗關(guān)系到廠家的切身利益。正所謂水可以載舟，也可以覆舟；成也蕭何，敗也蕭何！　

　　針對經(jīng)銷商關(guān)系管理，不同人有不同的原則。有人建議對于成功的經(jīng)銷商，我們是錦上添花，爭取更大成功，對于失敗的經(jīng)銷商需要落井下石，尋找新的經(jīng)銷商淘汰它（類似銀行對貸款人態(tài)度）；但是也有人認為對于成功的經(jīng)銷商，我們要釜底抽薪，給經(jīng)銷商盲目樂觀情緒降溫，做到穩(wěn)打穩(wěn)扎，對于失敗的經(jīng)銷商需要雪中送炭，給予他們東山再起的機會。公說公有理，婆說婆有道。天下沒有絕對的真理。我認為在不同狀況下需要不同策略，只有實事求是，才能解決碰到的各種問題。這要求對經(jīng)銷商碰到不同狀況建立不同管理關(guān)系，在此簡單展開闡述。

　　第一種情況，經(jīng)銷商銷售我們產(chǎn)品取得了很大成功，要是建立在當(dāng)?shù)厝狈ν惛偁幃a(chǎn)品，而我們產(chǎn)品又非常適合當(dāng)?shù)匦枰闆r下，我認為應(yīng)該釜底抽薪思路，但是這不是說打擊經(jīng)銷商銷售熱情，而是要不時告戒經(jīng)銷商成功背后可能的風(fēng)險，比如售后是否跟上，同類競爭對手是否進來，其他宏觀環(huán)境是否變化，不能讓他一味盲目樂觀中，要居安思危。

　　第二種情況，經(jīng)銷商銷售也是很成功，但是他是通過不斷分析競爭對手，不斷推出新的營銷手段，在激烈的市場中搶占不易的份額，這我們就要錦上添花，繼續(xù)鼓勵支持他們的工作，提供必要的支持，爭取更好戰(zhàn)果。

　　第三種情況，經(jīng)銷商不能取的我們滿意成果，對我們來說是失敗的經(jīng)銷商，要是他們原因是由于整個宏觀環(huán)境變化，（比如前年俄羅斯推出針對中國車的不利政策）或者競爭對手推出比我們明顯更具有性價比產(chǎn)品，徹底把我們現(xiàn)有產(chǎn)品淘汰掉時（主要發(fā)生高科技產(chǎn)品比較多，比如2000年的傳呼機，伴隨著手機新起，不淘汰也難），我們需要給予經(jīng)銷商雪中送炭，我們要帶領(lǐng)經(jīng)銷商迅速轉(zhuǎn)型，扭轉(zhuǎn)不利因素，而不是一味重新開發(fā)經(jīng)銷商。

　　第四種情況，經(jīng)銷商也是不能達到廠家要求，成為一個失敗著，但是原因是由于經(jīng)銷商內(nèi)部管理不善，公司缺乏明確目標(biāo)，不愿意花心思提升業(yè)績，抱著有賣一天算一天，老板缺乏雄心壯志，針對這樣經(jīng)銷商，我們必須痛下心來，來個落井下石，早日尋找替代對象，結(jié)束這種合作狀況?！?/font>