一只水桶想盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無(wú)破損，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無(wú)法盛滿水。是說(shuō)一只水桶能盛多少水，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。也可稱為短板效應(yīng)。一個(gè)水桶無(wú)論有多高，它盛水的高度取決于其中最低的那塊木板。

　　這就是著名的木桶理論，在我們看來(lái)其延伸到營(yíng)銷理論的含義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其本身所蘊(yùn)含的物理意義，其精髓就是組織的各個(gè)部分往往是優(yōu)劣不齊的，而劣勢(shì)部分往往決定整個(gè)組織的水平，

　　把這個(gè)有點(diǎn)特別的物理現(xiàn)象引申到錯(cuò)綜復(fù)雜的營(yíng)銷領(lǐng)域所產(chǎn)生的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一桶水的價(jià)值，對(duì)于木桶理論如何理解各有說(shuō)辭，那么我們簡(jiǎn)單探討一下在銷售團(tuán)隊(duì)中短板問(wèn)題。

　　銷售是將本方產(chǎn)品和有此需求的人進(jìn)行交換過(guò)程，即提供產(chǎn)品，換回貨幣的過(guò)程，這個(gè)工作一般人基本上都能勝任。

　　木桶理論延伸到銷售管理中，即在銷售團(tuán)隊(duì)最短的木板即能力最差的那個(gè)成員決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和整體組織水平。基于這種認(rèn)識(shí)，銷售經(jīng)理對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)中的最短的那個(gè)木板均采取較為嚴(yán)酷的管理方法，或者是殺雞駭猴，或者是末位淘汰?？傊疃痰哪菈K木板不是被折斷就是自己折斷了，主人名正言順的買來(lái)新木板。

　　激情、誠(chéng)信是銷售人員成功的首位因素，只要你能讓每個(gè)成員最大化利用其優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈地努力，一般都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。人各有所長(zhǎng)，各有所短，這就要我們經(jīng)理人們正視團(tuán)隊(duì)中的短板，因?yàn)槎贪宓拇嬖谑遣豢杀苊獾?。而造成其長(zhǎng)短的很可能是銷售經(jīng)理的本身。

　　2000年的時(shí)候，我的團(tuán)隊(duì)中來(lái)了個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，其貌不揚(yáng)，在其后的3個(gè)月的工作中，我很少關(guān)注他，雖然他馬馬虎虎完成推廣任務(wù)，但當(dāng)他的直接主管最后把他當(dāng)短木板給汰換的時(shí)候，我默許了。三年以后我見(jiàn)到他的時(shí)候，他在其他公司的工作居然很出色，此時(shí)我仔細(xì)了解情況后才發(fā)現(xiàn)他不是那塊短木板，而是我當(dāng)初沒(méi)有足夠的關(guān)注他，使他長(zhǎng)到足夠長(zhǎng)。當(dāng)我第二次錄用他的時(shí)候，他完全能勝任我重要區(qū)域的銷售工作。

　　在研討木桶理論的時(shí)候，我們可以以理論的態(tài)度對(duì)待每個(gè)領(lǐng)域，甚至是苛刻的要求。但在實(shí)際中，尤其是銷售工作中，切莫夸大其影響，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)取得的銷售戰(zhàn)績(jī)，還是需要絕大多人員共同努力的結(jié)果，而戰(zhàn)斗力的水平也絕非最長(zhǎng)或最短的那塊板所能絕大的。作為銷售經(jīng)理要正視短板對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的影響，通過(guò)帶教、培訓(xùn)使其長(zhǎng)長(zhǎng)也非常重要，或許這塊短板未來(lái)創(chuàng)造的價(jià)值非你能相信的。

　　當(dāng)我們把木桶理論運(yùn)用到一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，清晰的認(rèn)識(shí)到銷售經(jīng)理本身才最短的那塊板的時(shí)候，就能明白那句一頭狼帶的群羊強(qiáng)于一頭羊帶的群狼的道理了，不要把一個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平強(qiáng)弱歸咎到那塊小木板上。

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