前幾天看了一篇文章，說的是內(nèi)資企業(yè)和外企之間的區(qū)別。所謂外企主要是指外資企業(yè)或者說是國外的企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)主要是指內(nèi)資的國企、集體企業(yè)或者民營企業(yè)。這些年來，我或者在內(nèi)資企業(yè)上班或者做咨詢，更多的都是和國內(nèi)的企業(yè)打交道，看完那篇文章，總想說些什么。在這里，我并不是要告訴內(nèi)資企業(yè)到底該怎么玩，但是我想，多少對于內(nèi)資企業(yè)還是有一些啟迪或者幫助吧。
中國向來是外來和尚好念經(jīng)的地方，一談到外資企業(yè)，大家總覺得會厲害很多，但是這些年來，隨著市場的發(fā)展，以及外資企業(yè)的教育和培訓(xùn)，其實(shí)已經(jīng)有很多的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入內(nèi)資企業(yè)，但是為什么內(nèi)資企業(yè)總是沒有太大的改變呢？內(nèi)資企業(yè)的突破為什么總是那么難呢？外資企業(yè)的成功到底有哪些秘訣？難道外資企業(yè)真的有一些什么殺手锏是內(nèi)資企業(yè)所不能借鑒的嗎？關(guān)于這個問題，有很多的可以探討的地方，在這里，我先談?wù)剳T性思維和慣性行對于企業(yè)的影響。
所謂的慣性思維，實(shí)際上指的是企業(yè)或者職業(yè)經(jīng)理人總是習(xí)慣于從自己的基本出身思考問題。一些內(nèi)資企業(yè)的老板總是覺得，自己當(dāng)初的做法還不錯啊，所以總是習(xí)慣于按照最初的思維去做理念指導(dǎo)，即使是聘請了職業(yè)經(jīng)理人也是這個樣子，但是實(shí)際上，如果最初的思維真的能指導(dǎo)企業(yè)突破瓶頸，那還有必要去找職業(yè)經(jīng)理人嗎？我曾經(jīng)經(jīng)歷一個企業(yè)，去那里之初，我按照企業(yè)的實(shí)際情況做了一些調(diào)整和改變，企業(yè)老板基本都能接受，因為所有的一切都在老板可能接受的范圍之內(nèi)，但是后來涉及到企業(yè)的物流方式的時候，老板就坐不住了：10年以來，企業(yè)一直都是執(zhí)行出廠價的結(jié)算方式，而且一直以來都做的還成，但是當(dāng)我建議改成到岸價的時候，來自公司各個層面的阻力就爆發(fā)出來。原因有二，企業(yè)一直執(zhí)行出廠價很順利，而執(zhí)行到岸價會有更多的變數(shù)可能是不可控的；另外公司也曾經(jīng)執(zhí)行過到岸價，但是失敗了，所以當(dāng)時的阻力可想而知。但是我堅持執(zhí)行到岸價，因為企業(yè)如果要發(fā)展，就需要更大范圍內(nèi)的經(jīng)銷商能夠享受相對比較合理的價格體系，說穿了，就是企業(yè)較小半徑內(nèi)的經(jīng)銷商需要對較大范圍內(nèi)的客戶在物流成本上給予支持。一個嚴(yán)重的問題是，企業(yè)一直以來都是在離公司較近的客戶銷售業(yè)績占70%以上的份額，這些客戶對于企業(yè)的價格依賴已經(jīng)形成慣性。但是在終于說服老板執(zhí)行到岸價的時候，周圍的客戶的抵制在所難免，但是終究，企業(yè)撐過來了，后來的事實(shí)也說明，我們當(dāng)初的堅持是對的。去年企業(yè)的銷售業(yè)績提升50%以上也給企業(yè)交了一份完美的答卷。
其實(shí)慣性思維還不完全是企業(yè)，一些職業(yè)經(jīng)理人總是陶醉在自己最初的成功也阻礙了實(shí)事求是的執(zhí)行。很多職業(yè)經(jīng)理人之所以被企業(yè)親睞，主要還是因為他在早期企業(yè)的輝煌?？墒呛芏嗳丝偸浅磷碛诋?dāng)初的輝煌，即使到了新的企業(yè)，也還是按照當(dāng)初自己成功的模式去操作。這樣的情況還真不在少數(shù)。我們看到很多的職業(yè)經(jīng)理人，到了另外的一個企業(yè)的時候，總是喜歡呼朋喚友，或者是把當(dāng)初的老部下全部帶過來，好像這樣能夠更好的去按照自己的思路去操作，但是實(shí)際上，如果改變一個人的思路不難，如果想改變一批人的思路，那就太困難了，許多職業(yè)經(jīng)理人總是被自己的這些老部下給拖死了。因為企業(yè)不一樣了，環(huán)境也不一樣了，當(dāng)初的操作模式自然無法照搬?？墒敲刻於际钱?dāng)初那個企業(yè)的一班人，大家還是習(xí)慣于按照當(dāng)初的思維去做事情。結(jié)果的失敗可想而知。我曾經(jīng)認(rèn)識一位在圈子內(nèi)很有名的老大哥，他去一個企業(yè)的時候，整個行業(yè)往往為之震動，一位，他總是能夠把圈子內(nèi)的一個優(yōu)秀的行銷人員聚集到麾下。但是一些年 以來，這位老大哥在幾個企業(yè)都沒有取得當(dāng)初大家或者期盼或者害怕的業(yè)績，其實(shí)主要問題還是因為這位兄弟自己的思維沒有改變，他所具體的那些弟兄們也還是按照當(dāng)初的思維在做事情。所以難得取得預(yù)期的輝煌也就再正常不過了。
其實(shí)不管是企業(yè)還是企業(yè)的執(zhí)行者，能夠根據(jù)企業(yè)所處的環(huán)境，做合理的改變是最關(guān)鍵之所在。當(dāng)初的執(zhí)行其實(shí)無所謂好壞和對錯，但是如果總是按照最初的思維作為今后工作的指導(dǎo)，那絕對是最大的隱患。因為成功是不可復(fù)制的。所謂的成功實(shí)際上只是在特定的時間，一批特定的人，做了某件特定的工作，成了，所以成功。但是隨著時間的改變，市場環(huán)境變了，競爭環(huán)境也變了，甚至執(zhí)行的人也不一樣了，如果還是按照當(dāng)初的思路，又怎么能夠有好的結(jié)果呢？
其實(shí)所有的問題本身并沒有什么神秘的地方，外資企業(yè)很多時候勝算多，最主要的還是他們能夠根據(jù)具體的市場環(huán)境做合適的事情。前些年，外資企業(yè)提出一個關(guān)于Do things right or do right things 的問題，其實(shí)在什么時候做對頭的事情才能把事情做對才是最關(guān)鍵的問題吧。
職業(yè)營銷人，十年營銷和咨詢策劃經(jīng)歷，愿意和更多同仁就市場營銷做探討。wgaoming@163.com
