銷售如戰(zhàn)場(chǎng)。渠道作戰(zhàn)地圖是優(yōu)秀FC（一線指揮官）必不可少的工具。大到指揮中樞的人員，小到區(qū)域經(jīng)理，在對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略的思考擘畫之時(shí)都必須有一個(gè)全景圖。
渠道作戰(zhàn)地圖可以理解成是營(yíng)銷魚骨圖。對(duì)某一個(gè)局部市場(chǎng)來(lái)講，渠道作戰(zhàn)地圖可以幫助我們勾勒出網(wǎng)絡(luò)布局和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，競(jìng)品的力量分布，行銷外拓的路線分布，商圈位置等等。
戰(zhàn)爭(zhēng)離不開(kāi)地圖。優(yōu)秀的軍事指揮官都是地圖研究的高手。擘畫渠道作戰(zhàn)地圖有以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：
1、 細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)役目標(biāo)。某一特定細(xì)分市場(chǎng)，我們不能目標(biāo)過(guò)于分散。階段性的目標(biāo)可能是緊湊型SUV 獲取前3名，或者是總量達(dá)到500臺(tái)，或者是市占率達(dá)到10%。這一目標(biāo)越精準(zhǔn)，就越能聚焦資源，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，朝著目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)。
2、 所擁有的資源和能力。目標(biāo)鎖定的情況下，我們必須明確自己的主力競(jìng)品是誰(shuí)，我們的朋友是誰(shuí)，我們的敵人是誰(shuí)。重要的是我們手頭有哪些可以利用的資源，營(yíng)銷費(fèi)用的力度，對(duì)經(jīng)銷商支持的標(biāo)準(zhǔn)，人員的分配，競(jìng)爭(zhēng)的車型，價(jià)格策略和促銷策略的制定。
3、 營(yíng)銷組合步驟。我們?nèi)绾喂フ紨橙说囊?？主力?jìng)品有多少個(gè)一級(jí)和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)？目標(biāo)客戶的分布？社區(qū)和商圈的分布？對(duì)于競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)周邊的廣宣覆蓋，核心社區(qū)和商圈的異業(yè)合作，線上資源的投放計(jì)劃以及線下點(diǎn)位的分布。我們的行銷外拓計(jì)劃是什么？街區(qū)的分工，市場(chǎng)形態(tài)的分工，KPI的制定等。這些是具體的行動(dòng)計(jì)劃。對(duì)商圈和社區(qū)的覆蓋其實(shí)就是對(duì)目標(biāo)人群的覆蓋。覆蓋客戶的生活形態(tài)圈，這是廣宣和行銷要解決的首要問(wèn)題?？蛻舻纳钚螒B(tài)圈（Customer Life Circle）指的是潛在客戶日常出沒(méi)的生活場(chǎng)景，例如社區(qū)、咖啡屋、寫字樓、停車場(chǎng)、Shoppingmall等。所有的營(yíng)銷都要解決一個(gè)基本的問(wèn)題，就是品牌和產(chǎn)品的信息是否能讓客戶觸手可及，從而主動(dòng)搜尋和了解，形成客流并愿意支付與價(jià)值對(duì)等的價(jià)格去購(gòu)買它。
4、 渠道地圖不是一個(gè)地理方位的概念，而是一個(gè)立體營(yíng)銷概念。即你要知道你的獵物在哪里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里。你的突破路徑如何設(shè)置。你的外線作戰(zhàn)人員如何分布。尤其你的渠道分銷經(jīng)理或二網(wǎng)經(jīng)理知道從哪里入手，可以先解決部分容易的網(wǎng)點(diǎn)入駐，形成部分區(qū)域的口碑效應(yīng)，然后再采取滾動(dòng)分片開(kāi)發(fā)的策略。
資深一線汽車經(jīng)理人, 畢業(yè)于西北政法大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn專業(yè)。先后服務(wù)過(guò)青島啤酒華南營(yíng)銷公司，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司，沃爾沃汽車中國(guó)銷售公司, 寶沃汽車中國(guó)有限公司，先后任職于市場(chǎng)、銷售區(qū)域高級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等職位，有10年以上汽車行業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。在華南、華中任大區(qū)經(jīng)理期間，曾帶領(lǐng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)取得過(guò)市占率同比增長(zhǎng)34%的成績(jī)。聯(lián)系電話>>: 18620066052,電子郵件>>: 719410081@qq.com
