近年來(lái)隨著玉米品種同類型生態(tài)區(qū)備案制度實(shí)施、綠色通道試驗(yàn)的開(kāi)展、聯(lián)合體試驗(yàn)推行，新品種審定渠道增多，上市速度逐步加快，基地繁種面積連續(xù)增長(zhǎng)，且近3年基地農(nóng)戶保值和服務(wù)費(fèi)呈現(xiàn)快速上漲趨勢(shì)，導(dǎo)致玉米種子成本呈現(xiàn)年均20%左右的增長(zhǎng)。而在市場(chǎng)零售端，零售價(jià)呈現(xiàn)較大的分化，大行情保持價(jià)格基本平穩(wěn)，個(gè)別優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品零售價(jià)格略有增長(zhǎng)，大部分無(wú)明顯特點(diǎn)的品種反而價(jià)格有下滑趨勢(shì)。2021-2022年度玉米種子市場(chǎng)相對(duì)供需平衡，2022-2023年度庫(kù)存略有剩余，本文對(duì)即將到來(lái)的2023-2024年度黃淮海玉米種子營(yíng)銷形勢(shì)變化趨勢(shì)進(jìn)行分析及預(yù)判，使種子銷售端采取相應(yīng)措施加以應(yīng)對(duì)。

      1

      當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的三大表象

      1.1玉米品種及其產(chǎn)量夸大宣傳

      每逢進(jìn)入9月份，為了迎合種業(yè)營(yíng)銷和觀摩會(huì)的需要，各大廠家與渠道商都在積極投入田間測(cè)產(chǎn)以及收獲后測(cè)產(chǎn)工作，尤其是黃淮海市場(chǎng)2023年田間測(cè)產(chǎn)此起彼伏，所報(bào)道的品種測(cè)產(chǎn)產(chǎn)量都較高，測(cè)產(chǎn)不過(guò)噸的玉米品種寥寥無(wú)幾。眾所周知，2023年黃淮海玉米倒伏、銹病發(fā)生嚴(yán)重，產(chǎn)量一定程度受災(zāi)害影響，很多公司宣傳的測(cè)產(chǎn)噸糧真實(shí)性均有待推敲，產(chǎn)量夸大宣傳會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策，也會(huì)反噬企業(yè)品牌的影響力。

      2021年和2023年是黃淮海銹病大發(fā)生的年份，倒伏、青枯病等災(zāi)害也相對(duì)比較嚴(yán)重，但自2023年9月份以來(lái)，各大廠家與渠道商在各種媒體上宣傳自己的品種是“既抗……又抗……還抗……”的全能型產(chǎn)品，甚至個(gè)別廠家聲稱自已的產(chǎn)品對(duì)銹病絕對(duì)免疫，這種全能型的夸大宣傳在黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中普遍存在，也一定程度上反映出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

      1.2各大企業(yè)都在宣傳缺貨

      2023年西北制種基地經(jīng)歷高溫?zé)岷υ斐梢欢ǔ潭葴p產(chǎn)。在黃淮海大田玉米銹病和倒伏發(fā)生后，很多具有優(yōu)勢(shì)玉米品種的企業(yè)都在大力宣傳缺貨。優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在預(yù)期和訂貨端可能存在結(jié)構(gòu)性短缺，但是在整體偏嚴(yán)重的供大于求市場(chǎng)中，缺貨只是暫時(shí)的，如果企業(yè)不能抓住時(shí)機(jī)推進(jìn)銷售進(jìn)度，快速入戶達(dá)成訂單，那么即使結(jié)構(gòu)性缺貨也一定會(huì)淹沒(méi)在供大于求的洪流中。

      1.3種子銷售價(jià)格都在喊漲

      隨著基地保值和服務(wù)費(fèi)的增加，企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)走低，一部分玉米品種抗性好、田間表現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)雖聲稱要終端提價(jià)，但是到真正開(kāi)始發(fā)貨銷售時(shí)卻鮮有漲價(jià)者，導(dǎo)致盲目跟風(fēng)提價(jià)的企業(yè)將產(chǎn)品零售價(jià)格提上去后才發(fā)現(xiàn)自己站在了價(jià)格至高點(diǎn)，于是開(kāi)始進(jìn)行大力度的打折促銷以自救。先漲價(jià)后打折已成營(yíng)銷常態(tài)，也會(huì)成為價(jià)格體系制定錯(cuò)誤的企業(yè)慣用的挽救手段。

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      2024年玉米種子市場(chǎng)供需形勢(shì)預(yù)判分析

      2.1市場(chǎng)供大于求，結(jié)構(gòu)性短缺

      據(jù)第十五屆中國(guó)國(guó)際種業(yè)博覽會(huì)暨第二十屆全國(guó)種子信息交流與產(chǎn)品交易會(huì)上發(fā)布的《2023-2024年度全國(guó)重要農(nóng)作物種子產(chǎn)供需形勢(shì)》報(bào)告，2023年全國(guó)雜交玉米制種面積達(dá)到30.8萬(wàn)hm²，新產(chǎn)種子產(chǎn)量17.5億kg，均達(dá)到10年來(lái)歷史最高位，加上上季有效庫(kù)存2.9億kg，玉米種子總供應(yīng)量為20.4億kg，而預(yù)計(jì)總需求量為12.2億kg，預(yù)計(jì)期末余額8.2億kg。供需比167%，總體供求態(tài)勢(shì)屬供大于求偏重。大量的庫(kù)存積壓考驗(yàn)企業(yè)的營(yíng)銷推廣能力和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手段，部分品種的結(jié)構(gòu)性短缺更要引起注意，避免大意失荊州，功虧一簣。

      2.2市場(chǎng)多方面達(dá)歷史高點(diǎn)，矛盾難化解

      2023年玉米種業(yè)市場(chǎng)迎來(lái)較大變化，多方面達(dá)到歷史高點(diǎn)：一是制種面積30.8萬(wàn)hm²，為近10年新高；二是制種總產(chǎn)量17.5億kg，為近10年新高；三是基地產(chǎn)值與服務(wù)費(fèi)創(chuàng)歷史新高，甘肅張掖等地保值服務(wù)費(fèi)總和已經(jīng)達(dá)到5500元/667m²；四是種子成本再創(chuàng)新高，2023年西北制種區(qū)域受到高溫干旱的影響，全國(guó)雜交玉米平均制種產(chǎn)量預(yù)計(jì)379kg/667m²，在產(chǎn)值新高的情況下，種子純成本已經(jīng)突破每袋25元（4400粒）。供大于求偏重、較高的種子成本、難以提升的終端價(jià)格之間存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)和矛盾，從而造成渠道利潤(rùn)極低，企業(yè)運(yùn)營(yíng)空間壓縮，甚至導(dǎo)致一些生產(chǎn)企業(yè)賠錢甩貨，因此黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)2024年的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)異常激烈。

      3

      黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)邏輯

      在種業(yè)大環(huán)境整體供大于求、成本高企、利潤(rùn)低下以及預(yù)測(cè)來(lái)年產(chǎn)值下行的情況下，求生存、去庫(kù)存、少剩貨已經(jīng)成為各大廠商的主要目標(biāo)。這就要求各大廠商一是要敬畏市場(chǎng)，放棄地盤思維，企業(yè)和廠家不能因?yàn)楫a(chǎn)品田間有優(yōu)勢(shì)，渠道端訂貨比較理想而盲目樂(lè)觀，忽略了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推進(jìn)；渠道商更不能存在地盤思維，想當(dāng)然地認(rèn)為今年也能保持同去年一樣的銷售業(yè)績(jī)，更不能將某個(gè)區(qū)域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)視為自己的地盤而忽視開(kāi)拓其他潛在的市場(chǎng)。二是要做好差異化營(yíng)銷，避免銷售后期陷入低層次的價(jià)格戰(zhàn)中，不要對(duì)當(dāng)前的黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)前景盲目樂(lè)觀，而是需要客觀分析形勢(shì)，提早布局，循序漸進(jìn)做好營(yíng)銷推進(jìn)環(huán)節(jié)，做出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略的差異化，力爭(zhēng)在銷售中期就達(dá)成銷售目標(biāo)，以便應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。

      3.1搶收款

      各廠家收取代理商的種子預(yù)付款越來(lái)越早，代理商收取零售商、大農(nóng)戶和消費(fèi)商的種子預(yù)訂款也越來(lái)越早，零售商也在想盡各種方法盡量多地收取農(nóng)戶的種子款。當(dāng)前黃淮海種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷搶不來(lái)訂單和預(yù)付款，一切都會(huì)充斥著變數(shù)，沒(méi)有訂單和預(yù)付款做保證的口頭承諾都會(huì)隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和供大于求的洪流而煙消云散。搶收款對(duì)于企業(yè)和渠道商是最關(guān)鍵的一環(huán)。

      3.2搶鋪貨

      搶鋪貨是開(kāi)展后續(xù)促銷宣傳的重要引領(lǐng)，鋪貨早才能更早地啟動(dòng)市場(chǎng)。當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)廠家發(fā)貨普遍早于東北春播區(qū)，大多于2023年9月底就陸續(xù)開(kāi)始發(fā)貨，整體鋪貨進(jìn)度快于2022年近半個(gè)月時(shí)間，很多沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的代理商還存在著等各廠家的貨都到齊再鋪貨的傳統(tǒng)想法，但等鋪貨時(shí)卻發(fā)現(xiàn)零售商處已經(jīng)鋪滿了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨。

      3.3搶終端

      在終端為王的時(shí)代，唯有抓住消費(fèi)者才是王道，搶終端是當(dāng)前黃淮海種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也是最難的環(huán)節(jié)。9月份觀摩會(huì)、10月份回訪、11月份脫粒會(huì)、12月份促銷會(huì)等營(yíng)銷環(huán)節(jié)都是以消費(fèi)者為中心，以訂單達(dá)成為目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)。按照以往慣例，黃淮海種業(yè)市場(chǎng)終端啟動(dòng)較晚，所以造成渠道商一定的惰性，不愿提前采取措施爭(zhēng)奪終端消費(fèi)者，而2024年市場(chǎng)與往年大不相同，如果不能提前抓住終端、抓住訂單做好兌現(xiàn)，整個(gè)年度的營(yíng)銷工作將會(huì)比較被動(dòng)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)被別人占領(lǐng)。

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      當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

      一是早，當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷整體呈現(xiàn)行動(dòng)早、宣傳早、活動(dòng)早、鋪貨早、兌現(xiàn)早的特點(diǎn)，最終市場(chǎng)結(jié)束也會(huì)早，不能在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)的企業(yè)將面臨生存困境。二是搶，大部分廠家都在搶代理商的推廣位置，搶零售商的訂貨和鋪貨，搶大農(nóng)戶的訂單和兌現(xiàn)，搶薄弱市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和新市場(chǎng)的示范。三是快，廠家市場(chǎng)反應(yīng)快、企業(yè)政策出得快、渠道商務(wù)活動(dòng)快、終端鋪貨快、大農(nóng)戶跟蹤快，當(dāng)前的種業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)將會(huì)把信息滯后、各方面反應(yīng)慢的企業(yè)淘汰。四是擠，主要是渠道產(chǎn)品擠，優(yōu)秀的代理商和有推廣能力的零售商已經(jīng)貨滿為患，渠道貨物擁擠不堪，大部分渠道的鋪貨數(shù)量已經(jīng)超過(guò)上年度全年銷售數(shù)量，而且還在不斷的通過(guò)各種關(guān)系往里鋪貨，基本可以預(yù)見(jiàn)部分貨物會(huì)在銷售結(jié)束后原封不動(dòng)地返回。五是靜，在整體供大于求偏重的形勢(shì)下，整個(gè)市場(chǎng)可以用一個(gè)“靜”來(lái)形容，表面風(fēng)平浪靜，實(shí)則暗濤洶涌，大農(nóng)戶訂單爭(zhēng)奪都在走鄉(xiāng)串戶中悄無(wú)聲息地完成。

      5

      黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

      5.1銷售主體滯后售賣

      主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是代理商急切地向廠家要貨，但同時(shí)又會(huì)等所有廠家的貨備齊之后再進(jìn)行零售渠道的鋪貨，代理商實(shí)際的鋪貨速度是以發(fā)貨最晚的廠家為下限，這樣便會(huì)使先發(fā)貨的廠家失去搶占市場(chǎng)的先機(jī)，影響先發(fā)貨企業(yè)的整體運(yùn)作。二是零售渠道從代理商處將貨物運(yùn)回后就放在庫(kù)房或者門市儲(chǔ)存，未能及時(shí)落實(shí)針對(duì)產(chǎn)品的商務(wù)活動(dòng)、促銷和訂單的兌現(xiàn)，沒(méi)有進(jìn)行終端拉動(dòng)，導(dǎo)致先鋪貨和后鋪貨沒(méi)差別，春節(jié)前和春節(jié)后鋪貨沒(méi)區(qū)別，錯(cuò)過(guò)了最佳市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)機(jī)。

      5.2產(chǎn)品低價(jià)促銷嚴(yán)重

      每個(gè)企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)估和產(chǎn)品表現(xiàn)以及供需關(guān)系確定本企業(yè)推廣產(chǎn)品的價(jià)格體系，當(dāng)前種業(yè)市場(chǎng)很多產(chǎn)品一上市就出現(xiàn)高開(kāi)低走、低價(jià)銷售的現(xiàn)象。一是源于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤預(yù)估，導(dǎo)致定價(jià)盲目樂(lè)觀；二是渠道商終端拉動(dòng)不足，沒(méi)有拉動(dòng)需求，導(dǎo)致終端購(gòu)買不積極。

      5.3終端購(gòu)買意愿較低

      當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)在供大于求偏重的形勢(shì)下，市場(chǎng)渠道端相對(duì)啟動(dòng)較早，各種宣傳以及促銷活動(dòng)陸續(xù)開(kāi)展。但由于種植季一般在6月份，大部分終端消費(fèi)者購(gòu)買積極性不高，大農(nóng)戶在各種產(chǎn)品的選擇中搖擺不定，在多種促銷中探尋更適合自已的產(chǎn)品，在眾多優(yōu)惠活動(dòng)中進(jìn)行比較，很難下購(gòu)買決策。

      5.4零售商過(guò)度鋪貨

      目前很多零售商在鋪貨量上已經(jīng)超過(guò)往年的總銷量，尤其是那些有較強(qiáng)推廣能力的零售商，他們對(duì)優(yōu)勢(shì)品種更傾向于全款鋪貨，表現(xiàn)中等的品種也會(huì)因?yàn)榻o予一定的折扣而跟進(jìn)鋪貨，更甚者，一些表現(xiàn)較差的品種也會(huì)因?yàn)閺S家與零售商的關(guān)系而獲得鋪貨機(jī)會(huì)，這種過(guò)度鋪貨的現(xiàn)象導(dǎo)致零售商承受著巨大的壓力，庫(kù)存積壓嚴(yán)重。

      6

      針對(duì)當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)的提醒

      6.1防止訂單丟失

      部分企業(yè)和渠道商通過(guò)前期的苗期會(huì)、觀摩會(huì)、訂貨會(huì)、促銷會(huì)以及農(nóng)戶回訪等形式進(jìn)行終端簽單，但待擁有一定訂單后并沒(méi)有及時(shí)地進(jìn)行跟蹤和訂單兌現(xiàn)，存在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“吃單”的可能，面臨訂單丟失的風(fēng)險(xiǎn)。

      6.2產(chǎn)品定價(jià)正逐步走低

      一些在抗銹病、抗倒伏和抗青枯病方面表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品，其田間優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯，前期宣傳工作也做得到位，但由于企業(yè)和渠道對(duì)市場(chǎng)供需形勢(shì)的預(yù)估出現(xiàn)偏差，過(guò)于樂(lè)觀估計(jì)了自有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性短缺，導(dǎo)致價(jià)格體系被單方面設(shè)定得較高。實(shí)踐證明，消費(fèi)者對(duì)高價(jià)位產(chǎn)品仍然十分敏感，這迫使企業(yè)不得不采取打折和買贈(zèng)等促銷方式來(lái)降低價(jià)格。

      6.3提早做足各方面的營(yíng)銷預(yù)案

      首先，在實(shí)際的銷售市場(chǎng)中，由于很多訂單都已經(jīng)悄無(wú)聲息地兌現(xiàn)，大農(nóng)戶群體的購(gòu)買率已經(jīng)明顯提高，例如，目前山東、河南、河北的局部市場(chǎng)購(gòu)買率甚至已經(jīng)超過(guò)八成，這意味著，營(yíng)銷大戰(zhàn)的硝煙早已彌漫，值得廠家和渠道商注意和警醒。其次，由于目前種業(yè)市場(chǎng)鋪貨量大于實(shí)際需求量，廠家和渠道商一定要做好年度銷售季隨時(shí)會(huì)結(jié)束的預(yù)案，需要在營(yíng)銷策略上狠下功夫，在終端拉動(dòng)上做到出奇制勝。最后，在供大于求的形勢(shì)下，銷售后期產(chǎn)品的不斷涌入和大幅降價(jià)促銷，必然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生大量退貨，廠家和渠道商還需要控制好市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，掌握好鋪貨進(jìn)度和終端訂單達(dá)成，加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)把控，確保退貨數(shù)量在可控范圍。

      7

      應(yīng)對(duì)當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)的原則

      7.1斷舍離

      一是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)，大力發(fā)展“金牛產(chǎn)品”，積極培育“明星產(chǎn)品”，堅(jiān)決舍掉“問(wèn)題產(chǎn)品”；二是對(duì)渠道進(jìn)行分級(jí)管理，要果斷取締“代而不理、推而不廣、銷而不營(yíng)、示而不范”的渠道商；三是將市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，A類核心市場(chǎng)重點(diǎn)管、B類明星市場(chǎng)深挖潛、C類一般市場(chǎng)緩一緩、D類邊緣市場(chǎng)平臺(tái)攬。將市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行綜合梳理篩選，保障有限的精力投入到能夠帶來(lái)結(jié)果的產(chǎn)品和市場(chǎng)、渠道上來(lái)。

      7.2先機(jī)致勝

      種業(yè)營(yíng)銷號(hào)稱全年?duì)I銷，不能因?yàn)榍捌跔I(yíng)銷策略的順利實(shí)施而忽略了中期的宣傳促銷與終端拉動(dòng)，更不能在訂單兌現(xiàn)和銷售達(dá)成上虎頭蛇尾，要時(shí)刻保持高度警惕，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住先機(jī)，積極發(fā)揮品牌產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，保持對(duì)市場(chǎng)高度的敏銳性，科學(xué)預(yù)判市場(chǎng)并適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，確保先機(jī)致勝，步步為贏。

      7.3以動(dòng)制靜

      當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)都在進(jìn)行基層渠道和終端消費(fèi)者的爭(zhēng)奪。企業(yè)和渠道商應(yīng)以動(dòng)制靜，加大重點(diǎn)市場(chǎng)渠道幫扶，強(qiáng)化訂單兌現(xiàn)力度，加強(qiáng)薄弱市場(chǎng)優(yōu)惠政策實(shí)施，大力開(kāi)展促銷活動(dòng)。把線上線下宣傳做大、促銷做密、終端做活，以動(dòng)制靜方能引領(lǐng)市場(chǎng)。

      7.4新媒體引路

      新媒體具有流量大、受眾廣、傳播快等優(yōu)勢(shì)，目前快手、抖音、拼多多平臺(tái)等線上直播帶貨發(fā)展迅速，東北春播區(qū)域、黃淮海區(qū)域年銷售十幾萬(wàn)袋甚至幾十萬(wàn)袋的種業(yè)商務(wù)主播也很常見(jiàn)。線上直播帶貨將逐步走向線上線下相結(jié)合，成為更符合市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的新零售模式。需要注意的是線上宣傳引流、直播帶貨與線下零售服務(wù)要有益結(jié)合，避免出現(xiàn)不必要的內(nèi)耗，制約種業(yè)商務(wù)的發(fā)展。

      7.5以兌拉單

      簡(jiǎn)而言之就是通過(guò)在兌現(xiàn)訂單的過(guò)程中獲得新的訂單，一是通過(guò)兌現(xiàn)訂單挖掘剩余需求，二是通過(guò)訂單兌現(xiàn)把大農(nóng)戶發(fā)展成為消費(fèi)商。所謂消費(fèi)商模式是一種結(jié)合了消費(fèi)者和商家的新型商業(yè)模式，它的核心理念是將消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c者，讓他們既可以作為買家購(gòu)買產(chǎn)品，也可以通過(guò)推廣產(chǎn)品賺取傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。在這種模式下，消費(fèi)者不僅僅是產(chǎn)品的消費(fèi)者，還能成為產(chǎn)品的推廣者和經(jīng)營(yíng)者。通過(guò)兌現(xiàn)訂單的過(guò)程把訂單農(nóng)戶發(fā)展為消費(fèi)商是當(dāng)前抓住新農(nóng)民群體有效的方式之一。

      8

      應(yīng)對(duì)當(dāng)前黃淮海玉米種業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷措施

      8.1提高召開(kāi)產(chǎn)品促銷會(huì)的頻率

      雖然召開(kāi)產(chǎn)品促銷會(huì)的效果大不如前，但是當(dāng)前召開(kāi)產(chǎn)品促銷會(huì)依然是種業(yè)營(yíng)銷的有效手段之一。高效的會(huì)議具有推廣宣傳和促進(jìn)銷售兩種效果，召開(kāi)產(chǎn)品促銷會(huì)要設(shè)計(jì)好會(huì)議內(nèi)容、策劃好會(huì)議環(huán)節(jié)、制定好促銷政策、控制好會(huì)議節(jié)奏和氛圍，確保會(huì)議高效流暢進(jìn)行。提高會(huì)議召開(kāi)的頻率，適時(shí)組織同類群體、同一圈層的小會(huì)、晚會(huì)和短會(huì)效果更好，產(chǎn)品訂購(gòu)達(dá)成率會(huì)更高。

      8.2廠家和渠道商要有做大力度促銷的魄力

      供大于求形勢(shì)下廠家和渠道商要深刻剖析市場(chǎng)表象，科學(xué)預(yù)判市場(chǎng)走向，以變應(yīng)變。很多廠商的終端渠道訂貨會(huì)和農(nóng)戶促銷會(huì)優(yōu)惠力度不夠，價(jià)格政策的制定遮遮掩掩，導(dǎo)致達(dá)不到促銷效果，產(chǎn)品訂購(gòu)率減少。當(dāng)前黃淮海種業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)下，做促銷就要大力度，出政策就要穩(wěn)準(zhǔn)狠，優(yōu)惠政策就要一惠到底。因此，企業(yè)在制定產(chǎn)品定價(jià)策略時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求，還要密切關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買行為和心理預(yù)期，以制定出更加合理、更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格優(yōu)惠策略。同時(shí)，企業(yè)還需要與渠道合作伙伴保持緊密溝通，確保產(chǎn)品能夠快速、準(zhǔn)確地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者。

      8.3盡早兌現(xiàn)訂單

      做好當(dāng)下黃淮海種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要牢牢把握“快、搶、早”，加快進(jìn)行入戶訂單兌現(xiàn)，做好零售渠道鋪貨，加強(qiáng)零售渠道動(dòng)員，廠商協(xié)作針對(duì)市場(chǎng)變化和消費(fèi)終端的需求展示品種優(yōu)勢(shì)、差異化運(yùn)營(yíng)，推行積極的訂單兌現(xiàn)和銷售達(dá)成政策，確保早開(kāi)始、早行動(dòng)、早達(dá)成、早結(jié)束，從而搶占市場(chǎng)先機(jī)。如山東順鑫京科種業(yè)有限公司面對(duì)黃淮海玉米種業(yè)大形勢(shì)，結(jié)合京農(nóng)玉658產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在做好前期搶收款、搶渠道、搶訂單的基礎(chǔ)上，通過(guò)組織開(kāi)展“中國(guó)好產(chǎn)量”牛人爭(zhēng)霸賽活動(dòng)，以脫粒會(huì)的方式體現(xiàn)產(chǎn)品容重高、產(chǎn)量高的優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)大農(nóng)戶和連續(xù)種植農(nóng)戶積極參與，通過(guò)科學(xué)的政策引導(dǎo)，利用脫粒現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、年度頒獎(jiǎng)會(huì)等相關(guān)聯(lián)的會(huì)議，組織種植者和意向者進(jìn)行體驗(yàn)、見(jiàn)證，從而達(dá)到優(yōu)勢(shì)傳播、技術(shù)培訓(xùn)、訂單達(dá)成、提升用戶黏性等多重作用。

      8.4堅(jiān)持品種品牌化，打造品種價(jià)格差異

      廠家和渠道商對(duì)價(jià)格體系的制定慎之又慎，對(duì)價(jià)格體系的管控嚴(yán)之又嚴(yán)，然而市場(chǎng)的變化之快、消費(fèi)者多樣化需求等對(duì)一成不變的價(jià)格體系形成一定的沖擊。為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的多維變化，應(yīng)積極實(shí)施“品種品牌化、品牌差異化”的有效策略。如山東順鑫京科種業(yè)有限公司在京農(nóng)玉658推廣中堅(jiān)定推行該策略，獲得較好的效果。以“大戶壹號(hào)”“農(nóng)場(chǎng)專稼”為高端系列，以“鐵桿站神”“苞豐收”為中端系列，以“經(jīng)典款”“五畝版”為中低端系列，根據(jù)市場(chǎng)受眾不同，產(chǎn)品特點(diǎn)表現(xiàn)差異，形成不同品牌不同的價(jià)格體系。采用不同的運(yùn)營(yíng)方式和推廣策略，根據(jù)市場(chǎng)供需結(jié)合高、中、低端品牌產(chǎn)品投放，隨機(jī)配以相應(yīng)的價(jià)格體系變換，迎合市場(chǎng)不同消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)位的需求，確?？傆幸豢罡m合市場(chǎng)，化解了市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)對(duì)銷售帶來(lái)的影響。

      8.5嚴(yán)格管控市場(chǎng)，增強(qiáng)渠道信心

      在供大于求市場(chǎng)情況下，廠家往往面臨庫(kù)存壓力，從而忽略或者有意放松市場(chǎng)價(jià)格體系管控，有時(shí)為了給渠道壓貨而默認(rèn)價(jià)格體系的調(diào)整，甚至對(duì)代理銷售區(qū)域的約束也不那么嚴(yán)肅，導(dǎo)致價(jià)格混亂、“自殺式”促銷、竄貨滿天飛等情況發(fā)生，令渠道商信心下降、推廣積極性降低，從而對(duì)銷售產(chǎn)生一系列的不良反應(yīng)。越是在市場(chǎng)艱難的情況下廠家更要發(fā)揮出“定海神針”的作用，提前做好預(yù)判、科學(xué)應(yīng)變，做好政策調(diào)整，以大市場(chǎng)、大運(yùn)作為基本盤做好統(tǒng)籌謀劃，形成差異化營(yíng)銷和有的放矢的終端拉動(dòng)，尤其是在市場(chǎng)停滯不動(dòng)時(shí)一定保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)定市場(chǎng)管控和價(jià)格體系維護(hù)的決心，確保產(chǎn)品營(yíng)銷路徑在正確軌道上良性運(yùn)轉(zhuǎn)，切勿自亂陣腳，盲目壓貨，鼓勵(lì)竄貨，防止作繭自縛，因小失大，沒(méi)了銷量又丟了品牌。

      8.6積極開(kāi)拓營(yíng)銷新路徑，多維度助力種業(yè)營(yíng)銷

      目前種業(yè)營(yíng)銷中傳統(tǒng)的渠道和宣傳方式受到了新媒體渠道的沖擊，加大新媒體宣傳和線上營(yíng)銷有利于企業(yè)營(yíng)銷工作多維度、多路徑開(kāi)展，逐步形成新媒體線上引流、實(shí)體店線下服務(wù)方式，打造種業(yè)營(yíng)銷新零售模式。新零售模式的核心特征是消費(fèi)者體驗(yàn)的無(wú)縫結(jié)合，消費(fèi)者可以在線上平臺(tái)瀏覽商品信息，并在線下店鋪獲得更加個(gè)性化和便捷的購(gòu)物體驗(yàn)，它通過(guò)線上線下的協(xié)同運(yùn)作，巧妙地將前端的消費(fèi)體驗(yàn)與后端的供應(yīng)鏈等要素深度融合，從而深入洞察消費(fèi)者需求，提供更高效、更個(gè)性化的服務(wù)。種業(yè)新零售模式在黃淮海區(qū)域還處于摸索階段，供大于求的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，種業(yè)新零售模式不失為差異化競(jìng)爭(zhēng)的選擇之一，也會(huì)對(duì)種業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來(lái)一定的沖擊，將會(huì)引起新一輪種業(yè)營(yíng)銷的變革。（參考文獻(xiàn)略）

      ?本文來(lái)自《黃淮海玉米種業(yè)營(yíng)銷形勢(shì)分析與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略》

      ?作者：邢春景,王曉友,王麗娟,石云翔,王樹(shù)剛

      ?單位：北京順鑫國(guó)際種業(yè)集團(tuán)有限公司；山東省濟(jì)南市歷城區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村事業(yè)發(fā)展中心；三北種業(yè)有限公司

      ?刊于《中國(guó)種業(yè)》2024年第4期1-5頁(yè) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明