品種供求已不平衡，稻種銷售鏈上代理商與企業(yè)博弈逐漸激烈

    《農(nóng)財(cái)寶典》記者 吳滿  [《農(nóng)財(cái)寶典》授權(quán)中國(guó)種業(yè)商務(wù)網(wǎng)發(fā)布]

    經(jīng)銷商與企業(yè)之間這種唇齒關(guān)系，在種業(yè)市場(chǎng)未達(dá)到充分競(jìng)爭(zhēng)之前，經(jīng)銷商往往處于劣勢(shì)位置。近年來(lái)時(shí)局轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商可選擇的品種越來(lái)越豐富。

    雙方之間的博弈從此輪番較勁，生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)心一手培養(yǎng)起來(lái)的代理商“始亂終棄”，新找的經(jīng)銷商難以勝任；經(jīng)銷商抱怨代理日子不舒坦，猶豫市場(chǎng)做好了，廠家收回代理權(quán)，自己枉為他人做嫁衣。與蔬菜種子市場(chǎng)相比，稻種市場(chǎng)代理制度較為完善，實(shí)行時(shí)間更長(zhǎng)，經(jīng)銷商與企業(yè)之間的裂縫已凸顯。

    “劈腿”被認(rèn)為很正常

    “必須要又紅又專，代理商的選擇應(yīng)該參照優(yōu)秀黨員的選拔標(biāo)準(zhǔn)。”廣東某種企老總周武（化名）表示，做水稻種子需要專業(yè)知識(shí)和推廣能力，更需要對(duì)企業(yè)忠心耿耿。因?yàn)椋S著企業(yè)和品種的增多，不少代理商都開(kāi)始變心了。

    周武去年就有一次被甩的經(jīng)歷，一個(gè)拳頭品種在懷集的前兩年表現(xiàn)十分不錯(cuò)，市場(chǎng)份額從第一年的不足1萬(wàn)斤在第二年上升到4萬(wàn)斤，仍供不應(yīng)求，前景一片看好，代理商也不停在催貨，并在第三年上報(bào)6萬(wàn)斤的供種計(jì)劃，結(jié)果當(dāng)年銷售量不足1萬(wàn)斤。

    周介紹，該代理商坐擁多家企業(yè)多個(gè)品種，這讓他心里一直都有所顧忌，在第三年只發(fā)去3萬(wàn)斤種。果不其然，第三年拳頭品種遭遇“猝死”，退種量達(dá)2萬(wàn)斤。“這個(gè)結(jié)果還是讓我很意外，業(yè)績(jī)波動(dòng)如此之大的代理商對(duì)企業(yè)發(fā)展十分不利。”

    還有更甚的是當(dāng)?shù)氐男屡d經(jīng)銷商在企業(yè)一手扶持下，在當(dāng)?shù)亟⑵鹜暾那篮螅瑓s做起了別家公司的代理商。

    “另結(jié)新歡的主要原因是他們對(duì)企業(yè)不夠忠心。”周武認(rèn)為，通過(guò)審定的品種不會(huì)有很明顯的差異，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)主要還是靠代理商的推廣力度，他們轉(zhuǎn)作其他品種的主要原因是中間利潤(rùn)環(huán)節(jié)。

    也有業(yè)內(nèi)人士指出，在2004年以前是大路貨時(shí)代——經(jīng)銷商和制種單位打好關(guān)系即可；2004-2008年是專有品種時(shí)代——自有品種企業(yè)受到青睞；2008年至今是優(yōu)勢(shì)品種時(shí)代——經(jīng)銷商崇尚優(yōu)勢(shì)品種。因此，代理商劈腿轉(zhuǎn)賣(mài)別人的品種，在當(dāng)今已然十分正常。

    其實(shí)，有些企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)了代理商態(tài)度的轉(zhuǎn)變，如廣東源泰公司的品種展示基地在幾年前僅對(duì)自己的經(jīng)銷商開(kāi)放，現(xiàn)在則是對(duì)所有代理商開(kāi)放，大秀新優(yōu)品種，展示企業(yè)肌肉。