“講心”還是“講金”

    這兩年湖南亞華種業(yè)公司（下簡(jiǎn)稱“亞華”）的深兩優(yōu)5814在廣東的銷售戰(zhàn)役頻頻告捷，中間少不了經(jīng)銷商的功勞。按照種企傳統(tǒng)的推廣方法，尋找強(qiáng)有力的渠道管理者作為區(qū)域品種代理是首要目標(biāo)，下一步就是挖墻角。

    深兩優(yōu)5814的利潤空間可觀已是行內(nèi)皆知，并惹來不少代理商妒忌，畢竟水稻種植面積有限，賣一包的利潤等于賣其他優(yōu)勢(shì)品種兩包，更是大路貨利潤的3倍以上。

    不少業(yè)內(nèi)人士分析，亞華成功挖人的主要手段是高額利潤，但細(xì)數(shù)各個(gè)區(qū)域代理商也并非個(gè)個(gè)都是傳統(tǒng)驍將。亞華粵東區(qū)域經(jīng)理曹攀峰向記者介紹了他選擇經(jīng)銷商的要求：以種子為事業(yè)，致力于服務(wù)農(nóng)業(yè)，非單純的只想賺錢；在當(dāng)?shù)赜休^好的口碑和人緣；經(jīng)營理念與公司相符，愿意配合公司共同開展推廣服務(wù)工作。

    曹還說，亞華對(duì)經(jīng)銷商的選擇是因地制宜，在沒有合適的人選的情況可以不需要縣級(jí)代理商，他們直接到達(dá)零售終點(diǎn)；如果已選擇的代理商無法勝任工作他們也會(huì)收回代理權(quán)。“亞華在做的事情是建立一個(gè)完整的農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。”

    然而，這個(gè)理念并非贏得所有代理商的認(rèn)可，特別是已經(jīng)被收回代理權(quán)的區(qū)域代理商。在今年11月份的亞華代理商年會(huì)上，就有經(jīng)銷商向亞華提出意見，不應(yīng)該舍棄老的代理商，有悖行業(yè)常規(guī)，畢竟前期辛苦的推廣工作就是為了今后可以經(jīng)銷該品種，“就算在后來的銷售不如公司預(yù)期。”

    已經(jīng)有代理商對(duì)亞華開始不信任，想跳出這個(gè)目前眾多代理商都想進(jìn)去的圍墻；甚至有代理商看到代理的路子前途黯淡，正準(zhǔn)備另辟蹊徑。

    那么，關(guān)于品種代理，究竟是講心還是講金？所有的種企和代理商都在想，今后的幸福在何方。[《農(nóng)財(cái)寶典》授權(quán)中國種業(yè)商務(wù)網(wǎng)發(fā)布]