現(xiàn)在的種業(yè)已經(jīng)不是十幾年前的種業(yè)，但是做種子的人大多還是那些人，不同的是環(huán)境與時(shí)俱進(jìn)不斷革新，而人卻隨著年齡增長(zhǎng)變得力不從心。

      很多“種二代”從小看見父母輩的辛苦，不愿再?gòu)氖路N業(yè)；很多不專業(yè)的非涉農(nóng)人員隨著政策寬松“擠”進(jìn)種業(yè)；很多大小種業(yè)公司離職的創(chuàng)業(yè)人員，充滿年輕人的激情和干勁兒投入戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)變的空前“繁榮”。種業(yè)經(jīng)銷商群體進(jìn)入“老齡化”時(shí)代，正走在“更新?lián)Q代”的坎兒。唯有“明不足、思時(shí)變、勇求新、與時(shí)進(jìn)”方能在競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”博得先機(jī)，勝人一籌。

      種業(yè)經(jīng)銷商正面臨前所未有的“挑戰(zhàn)”

      種業(yè)由買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場(chǎng)，品種過剩、費(fèi)用盤剝、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，渠道超負(fù)荷、終端入到村、直銷游擊隊(duì)。環(huán)境的改變讓很多人很不適應(yīng)，市場(chǎng)沒有了旺季，門店沒有了生意，“坐商”變成了“行商”，地頭變成了“戰(zhàn)場(chǎng)”。各種會(huì)議開的頭疼，各種品種吹的完美，各種禮品促銷預(yù)定，各種人等都做起了經(jīng)營(yíng)。

      做農(nóng)藥、賣化肥的，開超市、小賣部和賣糧油的。只要與農(nóng)資沾邊兒或接地氣的，都開始賣種子。競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度讓人無所適從。品種多的不知道怎么選，選了品種又不知道怎么賣，進(jìn)貨要的是現(xiàn)金，賣貨回來的是收據(jù)。夾在中間的經(jīng)銷商群體正面臨前所未有的“挑戰(zhàn)”。這個(gè)挑戰(zhàn)來源于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迎接挑戰(zhàn)只能憑借自己的努力和改變。

      目前種業(yè)渠道（經(jīng)銷商）存在的問題

      01

      年齡偏大，接受新鮮事物的能力較弱。

      現(xiàn)在，做種子經(jīng)營(yíng)的個(gè)體或者公司，有50%是從原種子公司改制出來另立門面的，有30%是上一輩本來就經(jīng)營(yíng)種子農(nóng)藥的。有15%是5-8年前開始做種子代理的，還有5%是最近三年才開始做起種子。

      基本可以這樣斷定，現(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷商年齡梯隊(duì)是：50%的經(jīng)營(yíng)者年齡在55歲以上，30%的經(jīng)營(yíng)者年齡在45-55歲，15%的經(jīng)營(yíng)者年齡在40-45歲，5%的經(jīng)營(yíng)者年齡在40歲以下。

      60歲以上的父母輩兒，一般都有兒女們來協(xié)助經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)者年齡偏大，環(huán)境變化快，面對(duì)很多新做法，新思維，年齡大了肯定是跟不上時(shí)代發(fā)展，不過年齡大的經(jīng)營(yíng)者，已經(jīng)完成了原始資源積累，如果能夠利用好資源，有能力的人接班，會(huì)具有先天優(yōu)勢(shì)。

      02

      經(jīng)營(yíng)種子時(shí)間長(zhǎng)，謹(jǐn)慎心理重。

      種子是具有投資屬性的特殊性商品。種子的風(fēng)險(xiǎn)在于自然災(zāi)害的不可預(yù)知性和保質(zhì)期短。就拿當(dāng)前種子成品價(jià)格和商品糧畝產(chǎn)凈值核算，商品價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)被放大了20-40倍，20倍是按照夏播產(chǎn)量?jī)糁担?/span>40倍是按照東北、西北春播產(chǎn)量?jī)糁?。?jīng)銷商主要面臨的是大田種植事故的風(fēng)險(xiǎn)，而企業(yè)面臨的除了與經(jīng)銷商共同承擔(dān)的種植事故風(fēng)險(xiǎn)還有庫存積壓、資金流動(dòng)、滯銷轉(zhuǎn)商等多因素帶來的巨大風(fēng)險(xiǎn)。所以，種子經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)的經(jīng)銷商，謹(jǐn)慎心理也越重。

      謹(jǐn)慎不是不好，過于謹(jǐn)慎就放不開手腳，難以快速推廣，跟不上現(xiàn)在的品種審定推廣速度。探其本質(zhì)，還是不夠?qū)I(yè)，雖然自然災(zāi)害不可控，但是把握以下三點(diǎn)就可以放心推廣，第一、正規(guī)廠家、合法審定品種。第二、沒有重大致命缺陷。第三、按照品種適宜區(qū)域和合理密度種植。非質(zhì)量問題導(dǎo)致的大田生產(chǎn)事故，風(fēng)險(xiǎn)也是可控的，一味的謹(jǐn)慎和擔(dān)心，只能是裹足不前。

      03

      缺乏公司管理和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。

      上邊已經(jīng)提到，現(xiàn)在種子經(jīng)銷商，一般都是個(gè)體戶或夫妻店。普遍年齡大，文化水平不高，沒有學(xué)習(xí)過公司管理，缺乏營(yíng)銷意識(shí)。面對(duì)突如其來的品種井噴和競(jìng)爭(zhēng)，手足無措，無所適從，除了采用低價(jià)、賒銷等粗放競(jìng)爭(zhēng)手段，不會(huì)創(chuàng)新和利用新的營(yíng)銷手段。這也是目前種業(yè)“散亂差”的一個(gè)原因。如果不積極行動(dòng)起來，快速提高或?qū)ふ矣心芰Φ慕影嗳嘶蚋闹瞥珊匣锕?，就只能被時(shí)代淘汰了。

      04

      跟風(fēng)從眾，自私自利，沒有品牌意識(shí)。

      很多經(jīng)銷商的生存之道是，農(nóng)戶喜歡啥，咱就賣啥，典型的傻瓜式銷售，需要的也是傻瓜式品種。這一部分經(jīng)銷商大部分都是三流經(jīng)銷商，喜歡賣低價(jià)，喜歡竄貨，喜歡惡意競(jìng)爭(zhēng)，沒有品牌意識(shí)，不具備新品種推廣能力。這樣的經(jīng)銷商，大部分是自私自利的，對(duì)于利益不擇手段，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)廠家不僅等靠要，而且還“煽風(fēng)點(diǎn)火薅羊毛”。筆者相信這樣的經(jīng)銷商不在少數(shù)。

      05

      不夠?qū)I(yè)、不成體系、沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

      種子是一門專業(yè)，是一門科學(xué)，有很多種子經(jīng)銷商是因?yàn)闄C(jī)緣巧合，混進(jìn)了種業(yè)江湖，進(jìn)來才知道，概念、技術(shù)、運(yùn)作、服務(wù)、品種，一概不懂，不知道農(nóng)戶需求什么，不知道怎么開會(huì)、預(yù)定和促銷，沒有渠道、不會(huì)定價(jià)，沒有公信力，賒不起，賣不了。不知道風(fēng)險(xiǎn)控制，代理品種不會(huì)篩選，不了解區(qū)域特征，不會(huì)產(chǎn)品分類，更別說產(chǎn)品組合搭配和結(jié)構(gòu)。這使種業(yè)環(huán)境雪上加霜“亂上加亂”。

      06

      唯利是圖，完美主義。

      比較專業(yè)、有實(shí)力和魄力的經(jīng)銷商做的都不錯(cuò)，而且這類經(jīng)銷商絕大數(shù)都是以公司形式存在，代理大品牌為主。但是，市場(chǎng)還有兩類經(jīng)銷商，一種是唯利是圖，喜歡賣冷門，只做非主流，便宜進(jìn)高價(jià)賣，賣套包、散籽。這類經(jīng)銷商嫌品牌行貨價(jià)格高、利潤(rùn)小，以為賣便宜貨省心不折騰。殊不知，隨著市場(chǎng)逐漸走向集中和正規(guī)，品牌化、職業(yè)化、體系化才是未來。如果不及時(shí)加入“正規(guī)軍”，培養(yǎng)自己的市場(chǎng)、口碑和競(jìng)爭(zhēng)力，最后生意做的啥也不是。另一種是完美主義，這類經(jīng)銷商一般年齡偏大，自信、專業(yè)、眼光獨(dú)特。但是，對(duì)待品種往往過于苛求完美，追求高性價(jià)比，結(jié)果往往事與愿違，錯(cuò)失良機(jī)。殊不知，金無足赤人無完人，天生的東西從來就不完美，完美的只有事在人為，種業(yè)沒有完美的品種，只有完美的營(yíng)銷。

      07

      獨(dú)家壟斷意識(shí)強(qiáng)、推廣能力弱。

      “一縣一商”的渠道模式沿用至今，獨(dú)家代理意識(shí)籠罩整個(gè)渠道層階，“一鄉(xiāng)一商、一村一商”，壟斷意識(shí)層階遞傳、根深蒂固，這也許是種業(yè)的特質(zhì)。“一縣一商”是無數(shù)廠家營(yíng)銷人員解不開的結(jié)，打不破的咒，站在快消品的市場(chǎng)化角度看，一縣一商的代理制度、尤其是“一鄉(xiāng)一商、一村一商”的渠道意識(shí)，很大程度上限制了品種的推廣，限制種業(yè)人的思維和種業(yè)的發(fā)展。

      很多品種天生不是大品種，做大了就成了大品種。品種火爆的原因本質(zhì)上就是人為運(yùn)作（推廣和營(yíng)銷）。廠家是政策擬定和服務(wù)者，經(jīng)銷商是政策執(zhí)行者和具體推廣者，經(jīng)銷商的主動(dòng)推廣和執(zhí)行能力，基本上就確定了一個(gè)品種的推廣潛力。很多經(jīng)銷商獨(dú)家壟斷意識(shí)強(qiáng)，實(shí)際推廣能力弱。

      很多經(jīng)銷商選品種的初衷都是抱有“劃時(shí)代”夢(mèng)想，想通過選個(gè)“好品種”一勞永逸。殊不知“事在人為”“可遇不可求”，即便有“好品種”你沒有超前的眼光和能力，也是把握不到的，即便撞大運(yùn)落到你的手中，也會(huì)因?yàn)槟悴痪邆渫茝V實(shí)力而失之交臂。鄭單958是靠“四家”模式推出來的，先玉335是靠先鋒團(tuán)隊(duì)“種、機(jī)、糧”配套模式推出來的，他們當(dāng)初在很多區(qū)域因?yàn)閮r(jià)格高、棒子小，找代理都找不到的。

      有些經(jīng)銷商抱怨品種一旦做“火”就會(huì)竄貨，殊不知竄貨也有主動(dòng)、惡意、被動(dòng)、良性竄貨之分，相信沒有一個(gè)廠家不想好好控制區(qū)域之間的竄貨問題。但是，一個(gè)總代理從來不會(huì)反思自己的區(qū)域內(nèi)為什么會(huì)竄貨。

      現(xiàn)在種業(yè)處于變革的風(fēng)口，四大驅(qū)動(dòng)因素促使種業(yè)加速發(fā)展，而經(jīng)銷商群體已經(jīng)進(jìn)入“老齡化”時(shí)代，落后的思想和思維習(xí)慣，已經(jīng)不能滿足時(shí)代發(fā)展的需求，必須正視自身的不足，找到努力的方向，去改變、適應(yīng)、迭代，完善、提高，才能競(jìng)勝未來。

      品種為天，農(nóng)戶為地，經(jīng)銷商作為農(nóng)業(yè)推廣鏈條中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何做好“最后一公里”的綜合服務(wù)和角色轉(zhuǎn)變，將決定未來至少10年的發(fā)展。任重道遠(yuǎn)，唯有求變。

      - END -

      作者丨河南金博士種業(yè)股份有限公司山西分公司總經(jīng)理孟軍建

      聯(lián)系作者丨15303411983

      編輯丨程楚

      聯(lián)系農(nóng)財(cái)君丨18565265490

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