近幾年，農(nóng)資行業(yè)的內(nèi)卷困境愈發(fā)白熱化。面對(duì)品牌失效、產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)、電商崛起、客戶需求變化等因素，各個(gè)企業(yè)積極尋找破局出口，大部分企業(yè)卻依然無法阻止銷量利潤雙雙下滑局面。
當(dāng)大家疲于應(yīng)對(duì)，無計(jì)可施時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)浩辰生物、四川愛隆這些沒有聽過的跨界企業(yè)突然來勢洶洶，逆勢增長。
農(nóng)資行業(yè)的內(nèi)卷對(duì)他們似乎毫無影響，背后原因究竟為何？
壹
跨界入局農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)背景
隨著我國的經(jīng)濟(jì)水平整體進(jìn)步，很多行業(yè)進(jìn)入成熟期，很難再有所突破。由于行業(yè)的局限性，有些行業(yè)暫時(shí)落后一些。
成熟度高的行業(yè)需要尋求新的市場機(jī)會(huì)，最有效的方式就是降維打擊。
農(nóng)資行業(yè)作為農(nóng)業(yè)的細(xì)分產(chǎn)業(yè)，由于農(nóng)業(yè)的復(fù)雜性，行業(yè)整體水平發(fā)展相對(duì)緩慢，很多外行業(yè)的企業(yè)紛紛跨界進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)。
跨界者進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)并不是近幾年事情，像大北農(nóng)、正邦集團(tuán)、江西新瑞豐等企業(yè)跨界進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的時(shí)間20年左右。
前幾年，就一直有行業(yè)內(nèi)的朋友交流跨界進(jìn)入者的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)行業(yè)處于高速發(fā)展時(shí)期，大家也只是簡單地交流，并未做深入的探討與思考。
上周，就有三個(gè)外行業(yè)的企業(yè)到訪《農(nóng)資與市場》傳媒交流農(nóng)資行業(yè)的布局與市場機(jī)會(huì)，我們行業(yè)如此內(nèi)卷，為何還有這么多“外行”還要趟這趟渾水？
輝哥思考了幾天，和朋友做了深入交流，有一些個(gè)人的感受和觀點(diǎn)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)！
貳
農(nóng)資行業(yè)的跨界入局者都有誰？
跨界進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)，基本可以分為兩種類型：產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)、非產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)。
產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)：
所謂產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)，是指那些動(dòng)物保健、醫(yī)藥保健、動(dòng)物養(yǎng)殖、生物發(fā)酵、植物提取等行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)品或是副產(chǎn)物，通過簡單的加工就可以用在作物上。
跨界對(duì)他們來講只有一墻之隔。像大北農(nóng)、福瑞達(dá)、浩天藥業(yè)、正大集團(tuán)、吉隆達(dá)、韓國SK等就是這類型的企業(yè)。
非產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)：
這類企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍和農(nóng)資行業(yè)完全不相關(guān)，屬于純跨界企業(yè)。這類企業(yè)可分為生產(chǎn)型與投資型兩種。像天津坤禾、豐農(nóng)控股、海富天通、中廣核等。
跨界的企業(yè)又可分為主動(dòng)跨界和被動(dòng)跨界兩種。
主動(dòng)跨界企業(yè)，通過行業(yè)機(jī)會(huì)分析，捕捉到未被完全滿足的市場需求。
被動(dòng)跨界者，養(yǎng)殖類企業(yè)較多，要處理畜禽糞便等環(huán)保問題。
叁
跨界者的危與機(jī)
從原有業(yè)務(wù)領(lǐng)域跨入一個(gè)新領(lǐng)域，最重要的是要對(duì)新領(lǐng)域有一個(gè)全面的畫像。
包括市場容量，市場分布，消費(fèi)者需求，市場機(jī)會(huì)，商業(yè)模式，行業(yè)集中度，渠道形式及分布，產(chǎn)業(yè)鏈條等等。
什么階段跨界是最佳的窗口期？
行業(yè)進(jìn)入內(nèi)卷期，是最佳進(jìn)入時(shí)機(jī)。我國農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過30年的市場化經(jīng)營，無論是行業(yè)生產(chǎn)端，還是市場流通端都已進(jìn)入成熟期。
行業(yè)層面，無論是跨國公司還是國內(nèi)企業(yè)，都面臨品牌失效，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。
渠道端，傳統(tǒng)渠道的絕對(duì)地位已經(jīng)不在，聚焦作物的服務(wù)商、農(nóng)資電商、土地托管、大零售等新型渠道逐漸崛起，已完成流通渠道的去中心化，呈現(xiàn)出多元分布狀態(tài)。
就時(shí)機(jī)而言，農(nóng)資行業(yè)為進(jìn)入者準(zhǔn)備了良好的跨界環(huán)境。
農(nóng)資跨界者的機(jī)遇
第一，人才紅利。
農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過30年的市場化經(jīng)營，涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀企業(yè)。企業(yè)經(jīng)營從松散的家族式經(jīng)營完成了規(guī)范化、制度化的公司形式過渡。
科研單位、專業(yè)院校、外行業(yè)企業(yè)及跨國公司培養(yǎng)輸出了大量的農(nóng)資行業(yè)專業(yè)人才。
受制于當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)的集體困境，優(yōu)質(zhì)人才對(duì)新質(zhì)產(chǎn)品資源型企業(yè)格外青睞。減少跨界入局企業(yè)人才需求及培養(yǎng)的難題。
第二，渠道紅利。
經(jīng)過多年的發(fā)展，農(nóng)資渠道從無序經(jīng)營到渠道層級(jí)的完善，渠道流通形式呈現(xiàn)多元分布的狀態(tài)。
相比于最初的產(chǎn)品基礎(chǔ)流通，渠道商已經(jīng)完成服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營理念也有產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)向作物需求的解決方案。
由于產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭最終在渠道層面展開，渠道商對(duì)新型的產(chǎn)品及解決方案更為關(guān)注。
原有的品牌對(duì)渠道的掌控力及粘性，隨著市場需求的變化及同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭逐漸失效，為新進(jìn)跨界的企業(yè)提供了快速發(fā)展的窗口期。
第三，組織紅利。
每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都離不開相關(guān)行業(yè)組織的支持與服務(wù)。農(nóng)資行業(yè)作為我國農(nóng)業(yè)（種植行業(yè)）主要服務(wù)力量，經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)協(xié)會(huì)、科研院所、行業(yè)媒體、資源對(duì)接平臺(tái)等服務(wù)組織已發(fā)展十分完善。
組織的完善，可以幫助跨界入局的企業(yè)快速梳理行業(yè)脈絡(luò)，品牌傳播，渠道開拓，科研轉(zhuǎn)化等都可以實(shí)現(xiàn)快速對(duì)接。
農(nóng)資跨界入局者要看清的真相
俗話說：隔行如隔山。每個(gè)行業(yè)都有著自身特點(diǎn)，不可忽略不同行業(yè)的差異化。
由于農(nóng)業(yè)種植受生產(chǎn)條件、產(chǎn)品種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣等多方因素影響，我國農(nóng)資市場呈現(xiàn)出分散性、季節(jié)性、地域性、滯后性、需求穩(wěn)定性等特征。
第一，分散性
雖然大力提倡土地流轉(zhuǎn)及集約化，小戶農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式還是主流群體。
各農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體分散決策、分散經(jīng)營，戶均耕地面積有限、分割零散，難以形成規(guī)模種植。我國農(nóng)村分布廣，導(dǎo)致農(nóng)資消費(fèi)分布面廣、服務(wù)對(duì)象數(shù)量龐大。
第二，季節(jié)性
農(nóng)作物的生長規(guī)律使農(nóng)資消費(fèi)具有一定的季節(jié)性。由于我國國土緯度跨越幅度大，南北農(nóng)作物品種差異明顯，各個(gè)地區(qū)的銷售旺季存在一定的時(shí)間差異。
第三，地域性
地域性是指由于不同地區(qū)農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)的差異，不同作物的生長環(huán)境、營養(yǎng)需求、病蟲害發(fā)生規(guī)律及經(jīng)濟(jì)價(jià)值的差異，農(nóng)戶施用農(nóng)資的種類和數(shù)量也不同。導(dǎo)致農(nóng)資消費(fèi)的種類和數(shù)量也不同。
第四，滯后性
由于農(nóng)作物生長過程是不可逆的，化肥、農(nóng)藥的施用必須嚴(yán)格配合農(nóng)作物的生長周期和病蟲害的發(fā)生期，農(nóng)戶無法以小規(guī)模試驗(yàn)的方式?jīng)Q定農(nóng)資產(chǎn)品的采購。
由于使用低劣農(nóng)資產(chǎn)品會(huì)造成無可挽回的損失，種植者傾向于根據(jù)自己和周邊用戶的經(jīng)驗(yàn)向熟悉及信任的供應(yīng)商采購農(nóng)資產(chǎn)品。
因此，相對(duì)于推廣投入，農(nóng)資產(chǎn)品的銷售存在較大程度的滯后性。滯后性一方面增大了新產(chǎn)品的推廣成本，另一方面也提高了其他企業(yè)的進(jìn)入壁壘。
我國農(nóng)資行業(yè)的基礎(chǔ)畫像
我國農(nóng)資產(chǎn)品可以簡單分為三類：肥料，農(nóng)藥，和特肥。每個(gè)品類背后的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)可能決定了集中度。
肥料企業(yè)早期也是很多，隨著行業(yè)發(fā)展，競爭，對(duì)上游氮、磷、鉀資源的依賴度高，產(chǎn)品對(duì)科研技術(shù)的需求不高，產(chǎn)品競爭相對(duì)低端，對(duì)體量以及整合能力比較高。肥料企業(yè)的集中度是絕對(duì)集中。
農(nóng)藥對(duì)技術(shù)要求比較高，產(chǎn)品登記周期長，登記成本高，產(chǎn)品推廣及應(yīng)用技術(shù)相對(duì)復(fù)雜，企業(yè)集中度中等，投入資本相較于肥料企業(yè)要低不少。農(nóng)藥企業(yè)的集中度相對(duì)集中。
特肥，對(duì)生產(chǎn)技術(shù)要求高于肥料卻低于農(nóng)藥，品類的多樣性復(fù)雜。在推廣和應(yīng)用上比農(nóng)藥還復(fù)雜，像中藥需要不斷調(diào)整配方。對(duì)人才的依賴度高，不容易成長出太大的企業(yè)。
特肥企業(yè)的集中度目前是絕對(duì)分散。
肆
跨界者必備的三個(gè)技能包
農(nóng)資行業(yè)雖然在整體發(fā)展水平上落后于其他行業(yè)，并不意味著其他行業(yè)就可以輕松在農(nóng)資行業(yè)取得成功。
每個(gè)行業(yè)的發(fā)展階段不同，行業(yè)的復(fù)雜性也是千差萬別。不可仗著自己領(lǐng)域的成功，就可以快速復(fù)制到其他領(lǐng)域。
農(nóng)資行業(yè)是最為復(fù)雜的行業(yè)之一。
農(nóng)業(yè)作為第一產(chǎn)業(yè)，也是歷史最悠久的行業(yè)，發(fā)展幾千年依然是分布式發(fā)展，集中度不高，其根本原因是受到不可把控的干預(yù)因素太多。
農(nóng)資行業(yè)作為農(nóng)業(yè)的細(xì)分產(chǎn)業(yè)，按產(chǎn)業(yè)劃分，是第一產(chǎn)業(yè)，又是第二產(chǎn)業(yè)，還是第三產(chǎn)業(yè)，是三個(gè)產(chǎn)業(yè)交叉的產(chǎn)業(yè)，其復(fù)雜性可想而知。
真想做好農(nóng)資行業(yè)，不但要上知天文下知地理，歷史文化、人情世故也是必修課程。
沒有一個(gè)行業(yè)可以隨隨便便成功，農(nóng)業(yè)是一所大學(xué)，一旦入學(xué)，終身學(xué)習(xí)，農(nóng)民（種植者）是我們永遠(yuǎn)的老師。
一、化零為整
進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，最重要的就是快速全面地了解整個(gè)行業(yè)的情況。不可自是掌握了一些片面信息就開始啟動(dòng)。更不可抱著一腔熱血，毫無準(zhǔn)備就重資產(chǎn)投入。
之所以講這些，是見證了很多失敗的案例。把一個(gè)行業(yè)的“偽需求”當(dāng)做寶藏一樣，最后只能是勞民傷財(cái)?shù)囊粋€(gè)不切實(shí)際的夢。2014年開始很多跨行布局農(nóng)資電商，無人飛防的企業(yè)趨之若鶩，造成的資金損失保守估計(jì)有100億+。
作為外行入局者，要如何快速了解農(nóng)資行業(yè)？
不可能一點(diǎn)點(diǎn)從頭學(xué)起，兩眼一抹黑，不知道從何下手。想要快速了解行業(yè)全貌，必須有化零為整的能力。一手?jǐn)?shù)據(jù)雖然重要，拿來主義更是高效。
農(nóng)資行業(yè)的協(xié)會(huì)，專業(yè)媒體，咨詢機(jī)構(gòu)是非常好的信息平臺(tái)?？梢钥焖俚亓私庑袠I(yè)的整體脈絡(luò)，尋找到與企業(yè)自身最匹配的市場需求。
就像我們很多地方?jīng)]去過，你用導(dǎo)航地圖就可以準(zhǔn)確地到達(dá)目的地，不至于多走彎路。
二、招賢納士
企業(yè)經(jīng)營最核心的資源就是人才。一定要找到對(duì)的人，可以事半功倍。人才不對(duì)，只會(huì)錯(cuò)失大好時(shí)機(jī)。
作為跨界入局的企業(yè)，建議選擇農(nóng)資行業(yè)的人才，他們的行業(yè)資源儲(chǔ)備可以幫公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，快速完成基礎(chǔ)布局。
外行業(yè)的人才還需要熟悉行業(yè)，需要一定的培養(yǎng)周期，甚至不兼容。
人才從何處來？通過網(wǎng)絡(luò)招聘很難找到適合的人才，獵頭公司也是多說失靈。
優(yōu)秀的人才大部分都是被挖走的，熟人朋友介紹，不可能把簡歷放到網(wǎng)上去找工作。
這個(gè)工作可以通過媒體去物色，像《農(nóng)資與市場》傳媒，每年都會(huì)幫企業(yè)評(píng)估，介紹很多關(guān)鍵崗位的優(yōu)質(zhì)人才。
三、借船過河
進(jìn)入一個(gè)行業(yè)有兩種形式，直接進(jìn)入和間接進(jìn)入。
沒有十足的把握，建議先借船過河，能不投入過多重資產(chǎn)，盡量不投。可以通過行業(yè)現(xiàn)有的資源做市場測試。
從目前農(nóng)資行業(yè)的工業(yè)生產(chǎn)能力來說，產(chǎn)能是過剩的，代工生產(chǎn)的輕資產(chǎn)運(yùn)營基本可以滿足。
當(dāng)然，如果在原有產(chǎn)業(yè)就有配套的生產(chǎn)資源，就更好了。切不可上來就把資金投入到工廠和設(shè)備，要把更多的槍支彈藥放在市場和研發(fā)上。
伍
跨界進(jìn)入者對(duì)農(nóng)資行業(yè)的啟發(fā)
跨界的，從來都不是專業(yè)的，全部都來自另外一個(gè)領(lǐng)域，創(chuàng)新者以迅雷不及掩耳之勢襲來，將現(xiàn)有的格局沖撞得七零八落，一旦你缺乏警覺性和競爭力，最后的結(jié)局只有消失。
跨界的門縫已經(jīng)裂開，競爭的邊界逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的行業(yè)都可能被逐一擊破，更關(guān)聯(lián)、更全面的商業(yè)系統(tǒng)正在逐一形成。
作為農(nóng)行業(yè)的主人，我們要積極主動(dòng)地去尋找發(fā)現(xiàn)外界新的資源，化被動(dòng)為主動(dòng)。
市場需求是跨界創(chuàng)新的起點(diǎn)，你提供的東西沒有人需要，就是廢品，洞見客戶需求是挖掘商機(jī)、實(shí)現(xiàn)跨界打劫的重要能力之一。
后記
“毀滅你，與你何干。”這是《三體》里的經(jīng)典臺(tái)詞，表達(dá)了現(xiàn)代商業(yè)中，各個(gè)行業(yè)最主要、最徹底、最顛覆的跨界競爭的本質(zhì)。
隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的提升，互聯(lián)網(wǎng)的興起壯大，很多行業(yè)遭遇了前所未有的危機(jī)。沒有危機(jī)感，是一個(gè)企業(yè)最大的危機(jī)！
能干掉你的，往往不是你的同行，很多時(shí)候你根本不知道對(duì)手是誰就已經(jīng)倒下了，幡然醒悟，一切為時(shí)已晚。
我們農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)面對(duì)外來者，一定不要抵觸，要保持開放的心態(tài)，積極擁抱。把一些新質(zhì)資源與原有產(chǎn)品或方案相結(jié)合，就是企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
相比于跨界入局的企業(yè)。 我們農(nóng)資行業(yè)的企業(yè)有著天然的優(yōu)勢，要多往市場一線走，洞見市場真正的需求。
不要老是抱著自己的產(chǎn)品和理念不放，要學(xué)會(huì)跨行業(yè)整合資源，對(duì)競爭對(duì)手實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的降維打擊，而不是被別人跨界打劫！
歡迎跨界入局農(nóng)資行業(yè)的朋友交流探討
羅輝18937197164（微信同）
