策略一 不遺余力的品種打造
丁彥龍 農(nóng)財(cái)寶典特約撰稿人
回顧2017，那些精彩的故事像潮水一樣洶涌地沖刷著中國(guó)種業(yè)，很溫和，也很波瀾壯闊，充滿掠奪，也伴著五光十色，都挺生動(dòng)。
行業(yè)高歌猛進(jìn)，熱門話題新意不斷，當(dāng)種業(yè)寒冬、品種井噴、庫(kù)存壓力、會(huì)議瘋狂、培訓(xùn)盛行、廣告彌漫、資本肆意、政策松綁、炒作橫行等成為種業(yè)新常態(tài)，種子企業(yè)也面臨前所未有的生存危機(jī)，或許你覺得我危言聳聽，團(tuán)隊(duì)軟弱、渠道消極、方法雷同、創(chuàng)新乏力、競(jìng)爭(zhēng)激烈各種問題全面來襲，稍不留神就可能讓我們淘汰出局，許多新品種剛剛審定就等于退出市場(chǎng)，而老品種也是苦苦支撐，掙扎地活著，艱不艱難不用我說，心里都有數(shù).
作為跨行業(yè)實(shí)戰(zhàn)策劃人，丁彥龍這廝站在2018年的開端，尋找那些隱藏的沙鑠下的軌跡，推測(cè)即將到來的疾風(fēng)。
一場(chǎng)會(huì)議狂歡，一場(chǎng)傳播盛宴，一場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，已經(jīng)無法滿足有理想有抱負(fù)的種子企業(yè)和從業(yè)者，我們需要一起激蕩2018，在行業(yè)劇變的洪流中抓住機(jī)遇！
2018，不管你愿不愿意，都帶著誠(chéng)意撲面而來了！我們需用什么樣的姿態(tài)，來經(jīng)歷種業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)的洗禮？我認(rèn)為，讀懂這12大營(yíng)銷策略，可以在種業(yè)逆襲。
在種業(yè)，品種重要，鬼都知道，恐怕今天沒有人會(huì)反對(duì)這句話了。品種在政策的松綁下進(jìn)入了超乎想象的爆發(fā)階段，國(guó)審省審的、登記備案的、綠色通道的，數(shù)量繁榮的景象非常壯觀，孩子多了，養(yǎng)成才卻成了大問題，所以要從選育就開始重視。
一是明確品種方向，在品種研發(fā)上緊跟農(nóng)業(yè)發(fā)展需要，適應(yīng)未來種植及栽培模式。
二是精準(zhǔn)品種定位，品種越多，越要好好做測(cè)試，好好做示范，精準(zhǔn)定位品種適宜區(qū)域。
三是減少盲目開發(fā)，相互模仿成了一種流行病，少跟風(fēng)，既能夠減少風(fēng)險(xiǎn)，又能夠?qū)Ｗ⑶斑M(jìn)。
四是適時(shí)推出新品種，新品種推出的時(shí)間和方式都需要提前布局。
五是不斷進(jìn)行品種升級(jí)換代，內(nèi)創(chuàng)外聯(lián)，在品種上尋求創(chuàng)新和升級(jí)。
策略二 持續(xù)不斷的營(yíng)銷推廣
種業(yè)營(yíng)銷，沒有變幻莫測(cè)的招式，就是要不斷折騰，折騰得讓農(nóng)民產(chǎn)生消費(fèi)依賴后還要繼續(xù)折騰，這說的就是推廣的持續(xù)性。
一是有效示范，按照布局安排示范，按照規(guī)范安排種植，按照目標(biāo)達(dá)成效果，按照示范規(guī)劃觀摩。
二是聯(lián)合渠道發(fā)力，共同深入終端，一起走村入戶，一起開展宣傳和活動(dòng)。
三是上推下拉傳播助力，讓傳播的線放久放長(zhǎng)。
四是造勢(shì)借勢(shì)制造口碑，讓農(nóng)民成為最直接的媒體。五是不斷營(yíng)銷升級(jí)，提升實(shí)戰(zhàn)能力，做好模式探索。
很多種業(yè)從業(yè)者認(rèn)為只要自己的品種好，設(shè)計(jì)的價(jià)格體系讓各環(huán)節(jié)有錢賺，做好示范和觀摩，偶爾開個(gè)研討溝通會(huì)，工作就算到位了，還要給農(nóng)民去做什么服務(wù)呢？難道還要給農(nóng)民把種子種到地里，幫他收獲，幫他賣糧，農(nóng)民只在地頭數(shù)錢嗎？我說是的，未來可能會(huì)是這樣。
一是堅(jiān)持服務(wù)理念，全員樹立服務(wù)意識(shí)。
二是做好服務(wù)內(nèi)容，借助工具提升服務(wù)體驗(yàn)，如信息化、機(jī)械化、智能化等都是比較前瞻的服務(wù)內(nèi)容。
三是在服務(wù)的同時(shí)，做好數(shù)據(jù)信息收集，進(jìn)行分析和調(diào)整改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。
四是不斷提升服務(wù)水平，逐步建立從種到收全程服務(wù)。
策略四 高瞻遠(yuǎn)矚的年度計(jì)劃
營(yíng)銷計(jì)劃就是市場(chǎng)布局，兵法里叫先勝后戰(zhàn)?？梢灶A(yù)計(jì)未來的發(fā)展?fàn)顩r，減少經(jīng)營(yíng)的盲目性，明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，精細(xì)計(jì)算投入和產(chǎn)出，描述任務(wù)和行動(dòng)，控制方向和監(jiān)督過程。
一是根據(jù)行業(yè)趨勢(shì)、政策走向、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、品種狀況、內(nèi)部數(shù)據(jù)等進(jìn)行SWOT分析，為年度計(jì)劃作重要參考。
二是制定詳細(xì)的行動(dòng)方案。采取的營(yíng)銷策略與計(jì)劃，預(yù)算及控制。
三是執(zhí)行保障。針對(duì)年度目標(biāo)，制定流程、協(xié)作、預(yù)算的實(shí)施保障。
四是全員統(tǒng)一思想，按照布署向目標(biāo)沖刺。年度計(jì)劃成功落地的核心是層層分解、過程管理、責(zé)任到人、日清月控、評(píng)估優(yōu)化。計(jì)就是計(jì)算，劃就是劃分，計(jì)劃是統(tǒng)計(jì)學(xué)，更是商戰(zhàn)兵法。
策略五 強(qiáng)勢(shì)助推的廣告?zhèn)鞑?/strong>
我一直認(rèn)為種業(yè)對(duì)廣告是嫌棄的，又是渴望的。嫌棄是因?yàn)榕聞e人說自己有炒作的嫌疑，渴望是因?yàn)閺V告可以助推品牌影響和品種爆破。
廣告形式多樣，做廣告容易，做好太難了，因?yàn)閺V告是一門非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)科。種業(yè)廣告?zhèn)鞑ピ趺醋瞿兀?/strong>
一是結(jié)合品種優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境。農(nóng)民需求與痛點(diǎn)，找準(zhǔn)品種賣點(diǎn)，確定傳播定位。
二是找對(duì)人說對(duì)話。人群細(xì)分賣點(diǎn)聚焦，降低傳播成本，喚起農(nóng)民的購(gòu)買行動(dòng)。
三是重復(fù)說持續(xù)說。找到用戶的媒體接觸點(diǎn)，洞察農(nóng)民的接受習(xí)慣，持續(xù)溝通影響購(gòu)買行為。
策略六 深度融合的活動(dòng)促銷
種業(yè)好像離開了促銷就不知道怎么向前邁進(jìn)了，翻開朋友圈，各式各樣的促銷和活動(dòng)，叫賣得比王婆還歡，已經(jīng)到了如火如荼的程度，可見種業(yè)對(duì)促銷的使用是多么普及。
一是要以品種為中心，明確推廣活動(dòng)目的，形式可以多樣，招式可以變化，不管怎么折騰，活動(dòng)主題都要與品種深度結(jié)合。
二是活動(dòng)要增加互動(dòng)，別單方面打折叫賣，而是要讓農(nóng)民參與到活動(dòng)中來，他們才是主角。
三是體驗(yàn)超過預(yù)期，活動(dòng)的目的不僅是多賣幾袋種子，而是讓農(nóng)民記得住，看著好，想著買，明年種，幫著傳。
策略七 齊心協(xié)力的渠道聯(lián)盟
越來越多的種業(yè)渠道商開始下沉市場(chǎng)，強(qiáng)化與零售商溝通，加強(qiáng)服務(wù)功能，收集和掌握農(nóng)戶的信息與意見，渠道是種子通往農(nóng)民手里的主要通道，值得倍加珍惜和維護(hù)。
一是運(yùn)營(yíng)一體化。企業(yè)文化、策略、政策、科研、團(tuán)隊(duì)等全面融合，建立事業(yè)財(cái)富聯(lián)盟。
二是加強(qiáng)溝通與培訓(xùn)。統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方法、統(tǒng)一行動(dòng)。
三是規(guī)范市場(chǎng)。改變大包大攬的單方面投入方式，減少不必要的市場(chǎng)投入，與經(jīng)銷商共同投入，一起運(yùn)作市場(chǎng)。
策略八 穩(wěn)若泰山的價(jià)格體系
價(jià)格亂了，一切都會(huì)亂。價(jià)格體系不穩(wěn)甚至穿底會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商無利可圖，網(wǎng)絡(luò)商利潤(rùn)微薄，這也是很多暢銷品種不能長(zhǎng)銷的根本原因，或淪為帶貨品種，可賣可不賣，慢慢被其他品種替代。
一是在經(jīng)銷商的參與下共同制定政策，保障合理的利潤(rùn)空間，并嚴(yán)格按照政策執(zhí)行。
二是通過政策激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)增量、新品種導(dǎo)入、預(yù)定兌現(xiàn)等。
三是組建零售商俱樂部，在終端層面做好價(jià)格維護(hù)。
四是從品種價(jià)值層面改變農(nóng)民對(duì)品種的價(jià)格觀。
五是建立終端資料庫(kù)，對(duì)品種的流向、數(shù)量等統(tǒng)一管理，控貨控價(jià)。價(jià)格很重要，在所有的營(yíng)銷元素中，只有價(jià)格能帶來收入，其他的都是成本支出。
策略九 行云流水的市場(chǎng)行動(dòng)
《孫子兵法》勢(shì)篇：激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。講的就是態(tài)勢(shì)與節(jié)奏。
一是聚焦。聚焦重要品種、策略、方法，只有聚焦才能形成以眾擊寡的良好態(tài)勢(shì)，更多的是要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以局部勝利帶動(dòng)全局勝利。
二是時(shí)機(jī)。結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和作物生長(zhǎng)周期開展有計(jì)劃的行動(dòng)。
三是同步。很多環(huán)節(jié)與計(jì)劃可同步進(jìn)行，有節(jié)奏的推進(jìn)。
四是規(guī)劃。以結(jié)果為導(dǎo)向提前布局，比如示范田建設(shè)，安排在哪個(gè)區(qū)域，哪幾個(gè)品種，多大面積，什么時(shí)候種植，如何管理等等，規(guī)劃好了再行動(dòng)。
策略十 戰(zhàn)略意義的資源整合
種業(yè)的核心是品種，品種的核心是種質(zhì)資源，種質(zhì)資源的核心是專家，資源才是種子企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我大膽預(yù)測(cè)，2018年，將是很多種子企業(yè)的分水嶺，大者恒大，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者將被毫不留情的碾壓，會(huì)有一大批種子企業(yè)敗在資源上，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，將很難再崛起。
一是在戰(zhàn)略布局上，投資并購(gòu)的目標(biāo)應(yīng)該更明確，用資本的力量改變格局。
二是資源整合，聯(lián)合專家和科研院所，整合符合未來方向的種質(zhì)資源。
三是人才引進(jìn)，未來的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力一定是由人帶來的，人才將決定未來發(fā)展的速度和高度。
策略十一 借助外腦的智慧前行
中國(guó)古代的政治家為了強(qiáng)大自己，都是門客三千，那應(yīng)該是中國(guó)最早的策劃群體了?，F(xiàn)在的種子企業(yè)也一樣需要外腦的助力，這也是企業(yè)發(fā)展的新標(biāo)志。不是說與咨詢公司合作，就能取得市場(chǎng)輝煌，而是咨詢公司的介入，會(huì)為企業(yè)梳理清楚發(fā)展思路，并站在一個(gè)客觀的立場(chǎng)和一定的高度來為企業(yè)把脈。
借助外腦，一是要咨詢公司提供年度服務(wù)，從市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、整合傳播、廣告設(shè)計(jì)等角度取長(zhǎng)補(bǔ)短，與內(nèi)部的市場(chǎng)部緊密配合，形成傳播與策略的合力與爆發(fā)力。
二是別指望一個(gè)策劃公司能給你干完企業(yè)所有的事情，要有效選擇，為自己所用，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況把握航向，一起把企業(yè)的營(yíng)銷事業(yè)和品牌建設(shè)推向新境界。
策略十二 雷厲風(fēng)行的有效執(zhí)行
戰(zhàn)前的奇謀再完美，沒有市場(chǎng)的艱苦拼殺，也會(huì)前功盡棄。真槍實(shí)彈的市場(chǎng)掠奪永遠(yuǎn)是決定戰(zhàn)場(chǎng)勝負(fù)的決定性因素。
一是目標(biāo)明確。要達(dá)成什么樣的目標(biāo)與目的，分解成流程和步驟，進(jìn)行深度的細(xì)化和量化。
二是時(shí)間明確。設(shè)定分階段目標(biāo)完成的時(shí)間期限，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成階段性目標(biāo)，向總目標(biāo)沖鋒。
三是路線明確。制定行動(dòng)計(jì)劃提前演練，在行動(dòng)中及時(shí)糾偏調(diào)整，保證方向的正確性。
四是立即行動(dòng)。統(tǒng)一思想、目標(biāo)明確、時(shí)間明確、路線明確，想都是問題，干就完了！
種業(yè)在革新，市場(chǎng)在變化。沒有耐心打持久戰(zhàn)的人最好不要做種業(yè)，當(dāng)泥沙俱下滾滾洪流，我相信最終沉淀下來的才是金子。
過去的終將過去，就像這個(gè)時(shí)代必將不惑，一半是溫柔一半是力量，一半是堅(jiān)守一半是滄桑，一半是新的我們，從舊的我們里歸來，一半是舊的我們，從新的我們里出發(fā)。
中國(guó)種業(yè)，2018，等風(fēng)來！
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