以下文章來源于南北學(xué)苑 ，作者黃西林

      隨著我國品種區(qū)試審定制度的變革，品種數(shù)量呈爆發(fā)式增長。品種多了、“不值錢”了，企業(yè)對品種的認(rèn)識也發(fā)生了不小的變化。科學(xué)、客觀的認(rèn)識品種是品種市場定位的前提、是市場推廣的基礎(chǔ)。從企業(yè)研發(fā)與銷售人員認(rèn)識品種的視角差異分析各自的偏頗之處，以期找到科學(xué)、客觀認(rèn)識品種的方法。個人看法，不當(dāng)之處，敬請批評！

      中國種業(yè)的發(fā)展歷程不同于西方發(fā)達(dá)國家，我們現(xiàn)在的種業(yè)環(huán)境與模式是從傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制下脫胎而來，品種選育與市場開發(fā)在一開始就是脫節(jié)的。2000 年種子法頒布后，引進(jìn)市場機制，這種“脫節(jié)”有所改善，但我們的種質(zhì)資源、人才資源以及國家的大量研發(fā)投入更多地仍然在大專院校及各級專門科研機構(gòu)。盡管各級政府相繼出臺過諸多鼓勵“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合的政策，但時至今日科研與市場大多依舊是“兩張皮”。這就導(dǎo)致了品種選育與市場推廣的脫節(jié)，育種人員與銷售人員對品種的認(rèn)識天差地別，很難達(dá)成共識。育種人員總認(rèn)為推廣人員工作力度不夠、方法不對頭……，銷售人員總抱怨品種不優(yōu)秀、毛病多等等。企業(yè)內(nèi)因為對品種的認(rèn)知差異爭吵不休，這是種業(yè)界常見的現(xiàn)象。究其原因，還要在品種的科學(xué)、客觀認(rèn)知上下功夫。

      有人說，科研人員看到自己的品種，“兩眼放光”，如同看到自己的孩子“哭著好聽、笑著好看”，誰也沒有自己的品種好。這種心態(tài)和看法源于以下幾點：1）是育種是一個艱難地淘汰過程，從自交系到雜交組合經(jīng)歷了“無數(shù)次”地淘汰，才留下這“千頃地一棵苗”，從感情上自然是育種家的心頭肉；2）是育種的最大魅力在于每年都有希望，一次次希望破滅，又一次次點亮希望的明燈，在一次次的失望和希望交替中，找到一束“一直閃亮的星光”，它注定是育種家心中的“superstar”；3）是育種的小環(huán)境造就了自育品種的安樂窩，在自己的育種田或穩(wěn)定鑒定點，自育品種在“自己的地盤上”總能“技壓群雄”表現(xiàn)優(yōu)異。

      銷售人員提起自己的品種，“一臉嫌棄”，如同看自己的老婆，“絮絮叨叨、窩窩囊囊”，總沒有別人家的好。這種心態(tài)和看法源于這幾個原因：1）是心態(tài)因素，市場推廣時，競爭品種多，各講各的優(yōu)勢，常把市場推廣的難度歸咎于品種優(yōu)勢“不突出”或“缺陷”太明顯等；2）是品種的生產(chǎn)表現(xiàn)經(jīng)各級銷售渠道反饋過程中，會出現(xiàn)人為的“選擇性”信息放大或損耗，表現(xiàn)好會反饋一般，表現(xiàn)一般會反饋很差，表現(xiàn)差會出現(xiàn)大面積投訴；3）是各級銷售渠道反饋品種表現(xiàn)時，會主動“刻意的”拿品種的缺陷或一般性狀與競爭品種的優(yōu)勢性狀做比較；后兩項因素會導(dǎo)致銷售人員對自有品種的了解因信息不對稱而固化、強化負(fù)面看法。

      顯然，育種家對品種的認(rèn)識往往是“在科學(xué)認(rèn)知的基礎(chǔ)上融入情感”的結(jié)果。在“客觀性”維度上有所欠缺。尤其缺乏對自育品種與市場需求的“契合度”、自育品種與競爭品種的“對比度”、自育品種在更多點次以及大田環(huán)境下的“廣適度”等的深度認(rèn)知。據(jù)此，育種家需要在品種審定前后更大范圍的布點觀察并考核品種的田間表現(xiàn)；更需要深入了解市場需求和競爭品種的表現(xiàn)。

      建議新品種進(jìn)入生產(chǎn)試驗前后，開展品種條帶試驗，條帶試驗可與品種的示范展示工作部分結(jié)合進(jìn)行。示范展示傾向于高水肥、高水平管理以及規(guī)范的播種和密度，以期充分挖掘品種的增產(chǎn)潛力和優(yōu)點放大；條帶試驗傾向于目標(biāo)客戶自由種植，種植水平、種植模式無限接近大田生產(chǎn)條件，以此來了解品種的抗逆性、適應(yīng)性等進(jìn)而發(fā)現(xiàn)品種的生產(chǎn)缺陷。只有這樣，育種家才能更充分地認(rèn)識自育品種的優(yōu)缺點，在科學(xué)、情感的基礎(chǔ)上對品種做出更客觀的評價和定位。

      銷售人員對品種的認(rèn)識基本上是“在信息不對稱的基礎(chǔ)上融入情緒”的結(jié)果。大多缺少“科學(xué)性”維度的認(rèn)知。加之不少銷售人員本身專業(yè)知識不足，不知道如何更科學(xué)地評價和定位品種。這就需要企業(yè)及科研人員更多地從科學(xué)的維度對自育品種進(jìn)行剖析講解，更重要的是給出一套科學(xué)認(rèn)識品種的方法。順著銷售人員的思維程序，把終端客戶對品種的需求作為起點，把品種“拆分”為一系列植株性狀、抗逆性狀、產(chǎn)量性狀等，逐個性狀對照農(nóng)民需求、逐個性狀與競爭品種做比較，引導(dǎo)銷售人員走出泛泛的好與壞的概念，知道如何算好如何算壞？哪些性狀優(yōu)哪些性狀劣？品種的優(yōu)點有哪些、缺陷是什么？進(jìn)而提煉出品種的賣點和服務(wù)方向、服務(wù)重點。在品種間做比較時可以定性比較，能量化的最好做定量比較，更可以轉(zhuǎn)化成形象的分值比較，分值比較對專業(yè)基礎(chǔ)薄弱的人員會更直觀、效果更好。

      一個品種市場推廣的好壞，產(chǎn)品策劃和賣點的提煉是關(guān)鍵，科學(xué)、客觀地認(rèn)識品種是基礎(chǔ)。如果育種人員與銷售人員對品種認(rèn)知差距太大，往往是育種人員在認(rèn)知客觀性上有偏差或銷售人員在認(rèn)知的科學(xué)性上有欠缺，更多的則是二者兼而有之。雙方對品種的認(rèn)知越接近，越能反映品種的真實情況，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的產(chǎn)品策劃和提煉出的產(chǎn)品賣點越完備，與市場的契合度越高，市場推廣才會更順暢，成功率才會更高。

      誠然，影響品種市場推廣的因素很多，核心的因素是品種自身優(yōu)秀，再優(yōu)秀的品種也有缺陷，對品種準(zhǔn)確、科學(xué)的認(rèn)知就顯得尤為重要；加之我們長期以來形成的選育與推廣脫節(jié)，在市場推廣前，科學(xué)、客觀的認(rèn)識品種并達(dá)成對品種認(rèn)知的相對一致有著非同尋常的意義。

      作者系北京豐捷一佳農(nóng)業(yè)科技有限公司黃西林。