種業(yè)營銷發(fā)展這些年，一直在摸著石頭走路，深一腳淺一腳蹚過不少雷區(qū)，營銷的“學費”交得確實有點讓人憋氣窩火，各有各的理解，各有各的委屈，誤解也開始根深蒂固。丁彥龍這廝作為跨行業(yè)實戰(zhàn)策劃人，我不得不深入，十余年跨行業(yè)奔跑和種業(yè)潛伏，對種業(yè)營銷進行了重新審視和梳理，心中有感動也有悲涼，確實有一些誤區(qū)，需要我們跨越，確實有一些誤解，需要我們正確閱讀。
| 誤區(qū)一：種業(yè)太特殊，你說的行不通 |
“種業(yè)這個行業(yè)就這樣，你說的那些根本用不上，最關鍵的是其他種子企業(yè)也沒這么搞過。”一位比我年長的種子企業(yè)副總裁拍著我的肩膀說。
的確，種業(yè)非常特殊，特殊到讓我花了很多精力才徹底深入，可到現(xiàn)在也依然看起來像個新兵。同樣，有很多聲音，把我劃到策劃的范疇，認為其他行業(yè)的營銷思路在種業(yè)無法適應和施展，不符合行業(yè)慣例，關鍵是同行沒有過這樣的打法，理由很充分，不好辯駁。從來沒有哪個行業(yè)的營銷是固定的，更沒有哪個行業(yè)的營銷必須是一樣的套路，當然誰也不可否認種業(yè)的獨特性，但我們不能走上固有思維的老路。
招式用得多了，自然就有人會有破解的方法，完全按照以前的方式向前，很難突破，更難超越，只有做別人做不到的和做不好的，才能站在迷宮之上，看清出口。種業(yè)也是發(fā)展的，營銷當然也要跟得上，在創(chuàng)新中演進，不能只做營銷的跟隨者，與其被別人革命，不如自己革命，行不行得通，就看你想不想得通。
種業(yè)營銷再有特點，也需要不同的思維激蕩，第一希望種業(yè)多些跨界的人才涌入，讓種業(yè)百花齊放。第二希望種業(yè)多些包容和接納新的思潮起伏，讓種業(yè)更加生動。第三希望種企要不斷學習其他行業(yè)經(jīng)驗，讓種業(yè)更精彩。別一直想不開，還走老路，試著走條新路，可能成長更快。
| 誤區(qū)二：做種業(yè)營銷，就是做品種|
一家區(qū)域種子企業(yè)的銷售經(jīng)理曾向我質問：“沒有好品種談什么營銷，做營銷就是做好品種這么簡單，如果種業(yè)營銷不是做品種，那你告訴我是做什么？”
同樣的品種，不同公司運營，可能產(chǎn)生不同的影響力，有人能把好品種運作的茍延殘喘，有人能把好品種運作得風起云涌。一樣的品種，不一樣的商標、不一樣的包裝、不一樣的廣告、不一樣的價格、不一樣的模式，一定有不一樣的價值，品種之間的差異越來越小，特別是在品種井噴的時代，在計劃經(jīng)濟已經(jīng)過去的今天，農(nóng)民對品種的選擇也有天壤之別。
很多種子企業(yè)都覺得自己審定的品種獨一無二，比市場上的其他品種好，可到了市場上一檢驗，農(nóng)民不買賬，渠道對著干，表現(xiàn)沒出來。從市場角度看，品種表現(xiàn)只是基礎，不是必要條件，不是品種好就等于銷售好。還關乎品種定位、示范表現(xiàn)、觀摩體驗、會議打動、服務跟進、推廣節(jié)奏等要素整體推動，品種價值是一點點做出來的。
做好品種，并不代表銷售的殺傷力。原因很簡單，品種如果沒有好的營銷，只是品種而已，一定產(chǎn)生不了爆發(fā)力，但沒有好的品種為基礎，再好的營銷也會成為泡沫，這是辯證關系，品種走多遠，除了品種好，更要好好經(jīng)營。
| 誤區(qū)三：做種業(yè)營銷，就是做銷量 |
“種業(yè)營銷目的只有一個，就是完成銷量目標，都是真刀真槍的市場拼殺，銷量才是考量營銷的唯一標準。”一位上市種子企業(yè)的銷售總監(jiān)如是說。也許他說的底氣十足道理深刻，但用單一的銷量導向來衡量營銷工作，一定是短期的，會讓營銷動作變形，不僅銷量難說，還會斷送發(fā)展。
中國種子企業(yè)具有天然的執(zhí)著精神，一直把追求銷量當成企業(yè)的終極目標。一味地銷量追求，不管品種是否適合，推廣是否有風險，絞盡腦汁想招數(shù)想套路，頻繁的促銷活動就像吸血鬼一樣，早晚會吸干品種的鮮血，用試錯和風險帶來的銷量，靠忽悠和手段搞定農(nóng)民，結果一定也很難讓你滿意。
銷量是營銷成功最好的表現(xiàn)，營銷是過程，銷量是結果，過程做好了，銷量自然就好了，很多種子企業(yè)不是不明白這個道理，而是不愿意接受現(xiàn)實的殘酷。營銷是短、中、長期的動態(tài)規(guī)劃，不能太短視。重視銷量的同時，基本功也要扎實，如定戶示范、市場調研、渠道管理、技術服務、觀摩會議、廣告?zhèn)鞑サ?，營銷的工作做足了，銷售的結果肯定差不了。
中國種子企業(yè)要從實際出發(fā)，一手抓眼前的利益，一手抓長遠的利益，兩手抓，兩手都要硬。即要銷量，又要發(fā)展，才能繁花似錦。(來源：種業(yè)內參)
