價格競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品質(zhì)量競爭

　　---登海種業(yè)和萬向德農(nóng)2009年度報告比較分析

　　山東登海種業(yè)股份有限公司是由玉米育種專家李登海研究員為首創(chuàng)建的企業(yè)，主營玉米雜交種、大白菜雜交種為主，于2005年4月18日在深圳證券交易所中小企業(yè)板上市交易。

　　山東登海先鋒種業(yè)有限公司成立于2002年12月，由山東登海種業(yè)股份有限公司與美國先鋒種子有限公司(杜邦全資子公司)合資成立，登海種業(yè)占51%股份，先鋒海外公司占49%股份，主營玉米雜交種子。美國先鋒種子有限公司是全球最大雜交玉米種子公司，在世界近70個國家生產(chǎn)和銷售玉米雜交種，其玉米雜交種子銷售量占北美市場的40%，世界市場的20%，年銷售收入約28億美元，每年科研費用占其銷售收入的10%以上。

　　萬向德農(nóng)股份有限公司原名稱為黑龍江華冠科技股份有限公司，于2002年9月在上海證券交易所上市。2003年公司入玉米種業(yè)行業(yè)。2004年6月24日，萬向三農(nóng)有限公司成為公司第一大股東，占公司股本總額的56.85%。

　　一、登海種業(yè)和萬向德農(nóng)財務(wù)比較分析

　　表1 登海種業(yè)和萬向德農(nóng)財務(wù)比較分析　　

	登海種業(yè)		萬向德農(nóng)
	2009年	2008年	2009年	2008年
營業(yè)收入	579,117,295.80	416,934,462.39	665,333,771.06	653,654,761.38
營業(yè)利潤	188,874,667.84	52,447,691.02	64,030,236.47	47,470,888.33
利潤總額	185,383,212.56	61,753,069.60	67,594,369.72	47,593,886.70
凈利潤	184,462,194.59	61,578,566.64	47,054,931.06	36,281,378.04
銷售毛利率	57.13%	53.99%	33.64%	31.01%
凈利潤率	31.85%	14.77%	7.07%	5.55%

　　資料來源：登海種業(yè)和萬向德農(nóng)2009年度報告

　　2009年登海種業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入5.79億元，同比增長38.90%，實現(xiàn)營業(yè)利潤1.89億元，同比增長260.12%，實現(xiàn)利潤總額1.85億元，同比增長200.20%，實現(xiàn)凈利潤9,362萬元，同比增長3498.09%。

　　2009年登海種業(yè)的營業(yè)收入較上期同比增加38.90%，主要是銷售量大幅增加；營業(yè)利潤較上期同比增加260.12%，主要是營業(yè)收入大幅增加，同時營業(yè)成本同比增長29.42%，低于營業(yè)收入的同比增長率38.90%。

　　2009年登海種業(yè)全年銷售玉米種子實現(xiàn)營業(yè)收入54,363.67萬元，同比增長39.31%，占營業(yè)收入的94%。

　　山東登海先鋒種業(yè)有限公司是登海種業(yè)和美國先鋒海外公司共同出資組建，成立于2002年12月，登海種業(yè)控制51%的股權(quán)；美國先鋒海外公司49%股權(quán)。2009年，登海先鋒實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入3.41億元，同比增長45.02%；實現(xiàn)凈利潤1.85億元，同比增長53.9 %，其主要原因是先玉335市場銷售繼續(xù)保持旺銷態(tài)勢，報告期內(nèi)該品種實現(xiàn)銷售收入3.18億元，同比增長47.97%，銷量完成1,502萬公斤，同比增加38.82%，價格較上年也有一定幅度的增長。2009年登海先鋒的凈利潤率達(dá)到54.25%。

　　表2 登海種業(yè)的研發(fā)支出

　　貨幣單位：人民幣元

登海種業(yè)	研發(fā)支出	營業(yè)收入	占比
2009	22,083,712.00	579,117,295.80	3.81%
2008	21,681,749.94	416,934,462.39	5.20%
2007	18,588,688.46	314,016,379.41	5.92%

　　資料來源：登海種業(yè)2009年度報告

　　2009年度，萬向德農(nóng)實現(xiàn)營業(yè)收入6.65億元，同比增長1.79%；營業(yè)利潤6403萬元，同比增長34.88 %；凈利潤4018萬元，同比增長32.82 %。玉米種子銷售收入5.36億元，毛利率37.86%。

　　圖1 登海種業(yè)、萬向德農(nóng)和登海先鋒的營業(yè)收入比較

 

　　數(shù)據(jù)來源：上市公司公告

　　圖1可見，自2005年，登海先鋒的營業(yè)收入持續(xù)增長；自2006年登海種業(yè)的營業(yè)收入持續(xù)增長；萬向德農(nóng)的營業(yè)收入呈現(xiàn)波動。

　　圖2 登海種業(yè)、萬向德農(nóng)和登海先鋒的銷售毛利率比較

    數(shù)據(jù)來源：上市公司公告

　　圖2可見，登海先鋒的銷售毛利率明顯高于登海種業(yè)和萬向德農(nóng)。登海先鋒毛利率一直保持在高位運行，同時帶動登海種業(yè)毛利率的上升。登海先鋒高毛利率的原因主要在于銷售方式與傳統(tǒng)玉米種子銷售方式不同，登海先鋒主要采取按粒銷售，這極大提高了種子單價。萬向德農(nóng)一直采取以價格取勝的戰(zhàn)略，靠低價格占領(lǐng)種子市場的最大份額，因此雖然其銷量大，但低廉的價格使得其毛利率低于競爭對手。

　　圖3 登海種業(yè)、萬向德農(nóng)和登海先鋒的凈利潤率比較

　　數(shù)據(jù)來源：上市公司公告

　　圖3可見，成立于2004年的登海先鋒自2005年開始實現(xiàn)了正的凈利率，并于2006年出現(xiàn)了凈利潤率井噴式增長，一舉躍至38.55%，隨后一直保持著比較穩(wěn)定的高增長，主要原因是登海先鋒的主銷品種先玉335產(chǎn)能、市場逐步擴(kuò)大和“賣粒模式”所帶來的高利潤空間進(jìn)一步顯現(xiàn)。登海先鋒喜人表現(xiàn)卻掩蓋了登海種業(yè)母公司出現(xiàn)的經(jīng)營困境，從2006年開始登海種業(yè)母公司開始出現(xiàn)負(fù)的凈利潤，直至2008年仍有-53,891,476.55元的凈損失。母公司負(fù)的凈利潤主要是由于巨大的資產(chǎn)減值損失造成的，而其中存貨跌價損失又占了絕大部分，登海種業(yè)自主品牌登海系列近年來市場表現(xiàn)遠(yuǎn)不及先玉335以及鄭單958，造成了存貨大量積壓，使得凈利潤連年下降。2009年母公司終于反虧為盈，實現(xiàn)28,680,372.91元凈利潤，這主要是由于公司總部銷售價格上升以及登海超試系列上市所帶來的利潤。

　　萬向德農(nóng)的凈利潤率較低，但卻保持穩(wěn)定增長，從2005年的2.44%增至2009年的7.07%。

　　二、登海種業(yè)和萬向德農(nóng)的經(jīng)營模式比較分析

　　玉米種子產(chǎn)業(yè)的研發(fā)生產(chǎn)銷售鏈條中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是制種企業(yè)獲取良種與實現(xiàn)銷售的能力。

　?。ㄒ唬┇@取良種

　　制種企業(yè)獲取玉米良種的方式主要有兩種：一是自行研發(fā)，二是通過向科研機(jī)構(gòu)購買品種經(jīng)營權(quán)獲得。

　　表3 制種企業(yè)獲取玉米良種方式比較　　

　　登海種業(yè)和萬向德農(nóng)在獲取玉米良種的方式上有很大差異。從登海種業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)可看出，萊州市農(nóng)業(yè)科學(xué)院作為其控股股東能為其帶來巨大的科研支持，因此登海種業(yè)是種自行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多能實現(xiàn)研發(fā)、培育、生產(chǎn)、銷售一體化流程的制種公司。而萬向德農(nóng)則是獲取品種經(jīng)營權(quán)來實現(xiàn)種子的生產(chǎn)銷售。　　

　　圖4 登海種業(yè)和萬向德農(nóng)的品種使用權(quán)賬面價值比較

　　數(shù)據(jù)來源：萬向德農(nóng)、登海種業(yè)年報

　　圖4可見，近五年內(nèi)，萬向德農(nóng)的品種使用權(quán)賬面價值都大大高于登海種業(yè)，并且其差額越來越大。登海種業(yè)則從2005年開始，其使用權(quán)賬面價值不斷減少，僅在2009年有小幅回升。隨著2005年至2008年品種使用權(quán)的減少，萬向德農(nóng)在2009年大幅增加了品種使用權(quán)的購置。2009年萬向德農(nóng)購買的玉米新品種為 “濟(jì)研501”、“綏玉17”、“益豐29”、“滑玉15”等。

　　登海種業(yè)品種使用權(quán)的無形資產(chǎn)賬面價值低于萬向德農(nóng)的原因主要為萬向德農(nóng)大部分通過購買方式獲得品種使用權(quán)，因此其品種使用權(quán)的賬面價值由該項無形資產(chǎn)的公允價值所反映；而登海種業(yè)則主要通過自行研發(fā)獲得新的玉米良種使用權(quán)，而在研究階段所發(fā)生的支出計入當(dāng)期損益，并不在無形資產(chǎn)項目下列示，僅開發(fā)階段的支出被列為企業(yè)的無形資產(chǎn)。根據(jù)登海種業(yè)的會計政策，將種子研發(fā)培育分為6個階段：(1)組配基本材料；(2)通過自交、回交等方式培育自交系；(3)自交系配合力測定；(4)按照育種目標(biāo)組配雜交種；(5)預(yù)備試驗、區(qū)域試驗、生產(chǎn)試驗；(6)品種審定。在會計核算上，公司將前四個階段發(fā)生的費用計入當(dāng)期損益，而僅將后兩個階段發(fā)生的支出計入無形資產(chǎn)。

　　近幾年來，登海種業(yè)在研發(fā)上的支出是非常多的，大大高于其無形資產(chǎn)中的品種使用權(quán)。此外，登海種業(yè)憑借其強(qiáng)大的科研實力，獲得了大量的政府補助。2009年登海種業(yè)獲得政府補助為4,694,508.14元，其中有很多項目為研發(fā)、推廣玉米種子的補貼。

　　表4 登海種業(yè)的當(dāng)期增加的研發(fā)支出

　　數(shù)據(jù)來源：登海種業(yè)年報

　　與上述兩家企業(yè)相比，登海先鋒則是通過一種新渠道獲取玉米良種。自種子市場逐步開放后，一些外資企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場，但受限于種子行業(yè)的保護(hù)政策，這些外資企業(yè)只能通過建立合資公司實現(xiàn)其在中國的擴(kuò)張，登海先鋒就是這樣應(yīng)運而生的一家合資公司。美國先鋒公司憑借其強(qiáng)大的科研實力為登海先鋒提供玉米良種，并對市場進(jìn)行整體布局、制定價格，而最終的銷售則是依托登海種業(yè)強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)完成。

　　表5 登海種業(yè)、萬向德農(nóng)和登海先鋒的獲得良種的方式比較

	登海種業(yè)	萬向德農(nóng)	登海先鋒
獲得良種的主要方式	自行研發(fā)	購買品種使用權(quán)	依托外資企業(yè)獲得

　?。ǘ╀N售

　　玉米種子行業(yè)生產(chǎn)銷售具有季節(jié)性。

　　在第一年生產(chǎn)完成后，經(jīng)銷商一般預(yù)先支付款項給制種企業(yè)，獲得種子，待銷售完成后再與制種企業(yè)進(jìn)行返利以及退貨的結(jié)算，因此每年年末的預(yù)收款項能提前反映各家企業(yè)在下一年的銷售狀況，它能先行預(yù)告企業(yè)產(chǎn)品的熱銷情況。

　　圖5 登海種業(yè)和萬向德農(nóng)的預(yù)售款項比較分析

　　數(shù)據(jù)來源：登海種業(yè)、萬向德農(nóng)年報

　　圖5可見，萬向德農(nóng)在2004-2006年經(jīng)歷了產(chǎn)品的極度熱銷期，其原因為鄭單958、浚單20等產(chǎn)品經(jīng)過了兩三年的大量推廣，其品質(zhì)受到了廣大農(nóng)戶的青睞，因此訂單量大幅上升，甚至在2005年增加了將近4倍。而此期間，登海種業(yè)的表現(xiàn)則不盡如人意，2005年增幅基本為零。2006年是一個轉(zhuǎn)折點，登海種業(yè)的預(yù)收款項開始穩(wěn)步上升，而萬向德農(nóng)則開始出現(xiàn)下降，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。其原因可能為2006年開始登海種業(yè)子公司登海先鋒的先玉335從2004年第一次商業(yè)銷售以來，逐漸獲得了客戶的認(rèn)可，2006年訂單大幅增加，使得其預(yù)收賬款也大幅增加。而由于受到先玉335的沖擊，萬向德農(nóng)的主打產(chǎn)品受到一定影響，其市場領(lǐng)先地位受到動搖，致使預(yù)收賬款開始下降。

　　從2009年的情況看，登海種業(yè)的預(yù)收賬款增幅達(dá)到105.47%，表明種子經(jīng)銷商對登海種業(yè)2010年玉米種子銷售看好，大大增加了預(yù)付給公司的資金，因此預(yù)計2010年登海種業(yè)種子銷售會大幅增長。這可能來源于登海種業(yè)的先玉335持續(xù)的熱銷狀況，以及超試玉米種子的市場樂觀前景。相反，萬向德農(nóng)2009年預(yù)收款項增幅僅為1.92%，因此預(yù)計該公司2010年銷售額將不會有太大增長。

　　除了用預(yù)收賬款反映產(chǎn)品的熱銷程度，存貨是另一個能充分反映企業(yè)銷售能力的指標(biāo)。由于種子行業(yè)長期處于供大于求的狀況，能否及時將產(chǎn)品銷售出去獲得銷售回款投入到下一輪的生產(chǎn)中，是制種企業(yè)利于不敗之地的關(guān)鍵所在。

　　圖6 登海種業(yè)和萬向德農(nóng)的存貨比較

　　數(shù)據(jù)來源：登海種業(yè)、萬向德農(nóng)年報

　　圖6可見，登海種業(yè)和萬向德農(nóng)都順利地進(jìn)行了去存貨化，制種企業(yè)現(xiàn)如今都清楚地認(rèn)識到種業(yè)市場供大于求的現(xiàn)狀，進(jìn)行了更為積極地存貨管理，力爭降低存貨，盡快實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

　　登海種業(yè)和萬向德農(nóng)有著不同的預(yù)收款項和存貨方面的表現(xiàn)，究其更深層次的原因，則主要是由于各自有著不同的銷售戰(zhàn)略。

　　登海種業(yè)總體經(jīng)營狀況的改善與登海先鋒有著密不可分的聯(lián)系。登海先鋒的營業(yè)收入從2006年開始有了大幅增加，在2009年仍然保持了45.02%的高速增長。登海先鋒不僅給登海種業(yè)帶來了巨額利潤，也帶來了全新的經(jīng)營管理以及生產(chǎn)銷售理念。

　　依托于高質(zhì)量的良種培育技術(shù)，先鋒公司推廣單粒播種，銷售時按每畝需粒數(shù)銷售，播種時農(nóng)民單粒播種，出芽率達(dá)到95%以上，而國內(nèi)其他玉米種子出芽率僅為85%左右。

　　普通種子的出廠價一般是成本上加價30%，所以，鄭單958返利后價格在每公斤5元多，浚單20每公斤6-7元。由于先鋒公司的單粒播種，售價不按照公斤定價，而以粒數(shù)定價。以春玉米帶為例，分為1 畝用量的4000粒/袋和2 畝用量的8000粒/袋兩種形式，8000 粒/袋的出廠價在58元，按照每袋約2.2-2.3 公斤計算，折合每公斤約26 元。

　　先鋒公司借鑒國外的營銷手段，采取一年召開苗期現(xiàn)場會、田間現(xiàn)場會和脫?，F(xiàn)場會的“三會”方式。開始農(nóng)民對單粒播種技術(shù)不認(rèn)可，在現(xiàn)場會，農(nóng)民看到單粒播種能保證全苗，才接受了這個新型播種方式。

　　萬向德農(nóng)的銷售理念是低價格戰(zhàn)略，低端的價格能保證較大的市場占有率，因此萬向德農(nóng)在玉米種子市場上的份額一直高于登海種業(yè)。但是低價格只能實現(xiàn)較低的毛利率以及較低的凈利潤。

　　在銷售方式上，萬向德農(nóng)也開始不斷在銷售策略上進(jìn)行改善。例如“德農(nóng)”品牌村試點，循著產(chǎn)業(yè)鏈條的下游不斷延伸，以惠農(nóng)助農(nóng)的形式幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，實現(xiàn)玉米種子銷售的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　表6 登海種業(yè)、萬向德農(nóng)和登海先鋒的銷售策略比較　　

	登海種業(yè)	萬向德農(nóng)	登海先鋒
產(chǎn)品銷售策略	由低價位向高質(zhì)量高價位的轉(zhuǎn)變	1、低價格高市占率 2、“德農(nóng)”品牌村試點	1、高質(zhì)量高價格 2、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

　　三、登海種業(yè)、登海先鋒與萬向德農(nóng)的產(chǎn)品比較

　　目前我國玉米種植區(qū)主要分為北方春玉米區(qū)、黃淮海夏播玉米區(qū)、西南山地丘陵玉米區(qū)、南方丘陵玉米區(qū)、西北灌溉玉米區(qū)以及青藏高原共六大區(qū)域。其中北方春玉米區(qū)及黃淮海夏玉米區(qū)占全國總播種面積的70%以上。登海種業(yè)、登海先鋒和萬向德農(nóng)鎖定的目標(biāo)顧客就是北方春玉米區(qū)及黃淮海夏玉米區(qū)的玉米種植，因此其產(chǎn)品具有一定可比性。

　　登海種業(yè)---登海系列：登海11、登海9，登海超級玉米系列：登海662、登海3769

　　登海先鋒---先玉335

　　萬向德農(nóng)---鄭單958

　　原有登海系列（例如登海9號、11號）曾在市場上有過很好的表現(xiàn)，但隨著后續(xù)產(chǎn)品的競爭，漸漸失去了其往日光彩。如下圖所示，登海9和登海11從2005年開始營業(yè)收入大幅下降，而先玉335在2007年就實現(xiàn)了數(shù)倍于原登海系列的營業(yè)收入。毛利率方面，先玉335至今仍然保持這驚人的高毛利率水平，而登海11號以及登海9號則開始出現(xiàn)毛利率下降趨勢。

　　圖7 登海種業(yè)分產(chǎn)品收入比較

　　數(shù)據(jù)來源：登海種業(yè)年報

　　圖8 登海種業(yè)分產(chǎn)品收入占比

    數(shù)據(jù)來源：登海種業(yè)2009年年報

　　一般玉米品種的興衰周期為8-10年，開始兩三年為種子的審定期與推廣期，隨著該品種種植面積的增加，銷量迅速增加。達(dá)到一定種植范圍后，由于玉米不同品種之間具有地域差異性，一個品種只能在限定的地域內(nèi)種植，種植面積很難再有較大幅度的增加，此時期銷量趨于穩(wěn)定。此外，隨著時間的推移，種子的改良空間逐步減小，種子本身的種度、純度和抗病性、適種性等逐步衰退，這必然導(dǎo)致其為新的改良品種所替代。這種規(guī)律符合一般產(chǎn)品的生命周期規(guī)律，即產(chǎn)品周期呈現(xiàn)萌芽期、成長期、成熟期和衰退期的規(guī)律。

　　先玉335最初于2004年通過國審，經(jīng)過了幾年的推廣，以其優(yōu)良的品質(zhì)獲得了廣泛的關(guān)注，市場占有率已大大提升，其毛利率一直保持在70%左右的高位。

　　鄭單958于2000年通過國審，至今已有近10年的風(fēng)光歷程，在這10年中一直是玉米種業(yè)市場最耀眼的明星產(chǎn)品，占據(jù)市場占有率頭把交椅多年。但最近在黃淮海一些區(qū)域種植中，出現(xiàn)了一定程度抗逆性衰弱特征，并且受到先玉335的沖擊，產(chǎn)品銷售收入也出現(xiàn)了下降。鄭單958正處于成熟期，并開始進(jìn)入衰退期。

　　四、我國玉米種子產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

　　2009 年度我國玉米種植面積為4.41 億畝，較上年度增長了0.2億畝，這種增長主要集中在黑龍江省等大豆產(chǎn)區(qū)；玉米雜交種供種量16.3億公斤，而需種量11億公斤，余種量5.3億公斤，結(jié)構(gòu)性問題依舊突出。2010 年玉米雜交種可供種量為15.7億公斤，預(yù)計種植面積為4.55億畝，需種量為10.5億公斤，余種量為5.2億公斤。

　　2010年中央一號文件繼續(xù)鎖定“三農(nóng)”，提出“切實把農(nóng)業(yè)科技的重點放在良種培育上”、“抓緊開發(fā)具有重要應(yīng)用價值和自主知識產(chǎn)權(quán)的功能基因和生物新品種”、“推動國內(nèi)種業(yè)加快企業(yè)并購和產(chǎn)業(yè)整合，引導(dǎo)種子企業(yè)與科研單位聯(lián)合，抓緊培育有核心競爭力的大型種子企業(yè)”。同時，中央對農(nóng)業(yè)支持力度將會逐年加大，對農(nóng)補貼數(shù)額將會不斷提高，補貼范圍逐年擴(kuò)大。這些支農(nóng)優(yōu)惠政策將會極大地推動農(nóng)民種糧積極性，推動種業(yè)發(fā)展。

　　表7 2004-2008年全國玉米播種面積和產(chǎn)量增減情況　　

　　數(shù)據(jù)來源：中國農(nóng)業(yè)部網(wǎng)站http://www.agri.gov.cn

　　表8 全國2005-2009年玉米制種產(chǎn)量和供種量（億千克）

　　數(shù)據(jù)來源：中國農(nóng)業(yè)部網(wǎng)站http://www.agri.gov.cn

　　我國玉米種子供應(yīng)量自2005年開始逐年下降，并且?guī)齑娣N子占有較大比例，2007年達(dá)到峰值7.4億千克后雖有下降，但庫存種子仍然占到總供應(yīng)量的30%左右。

　　我國于2000年通過了《中華人民共和國種子法》，隨后逐漸放開了種業(yè)市場。在此之前，種子購銷價格基本上由國家指定部門統(tǒng)一指定?！斗N子法》實施后，各企業(yè)根據(jù)市場供求確定種子價格。

　　以“先玉335”為例，“先玉335”2009年供種單位每袋8000多粒的種子售價為85元，因供不應(yīng)求，價格上漲到100～120元仍有很多購買者?！班崋?58”制種產(chǎn)量高，種植面積大，報價在每公斤10～13元。

　　2009年，中央財政安排種糧農(nóng)民良種補貼198.5億元，2010年中央財政將繼續(xù)實行種糧農(nóng)民補貼。根據(jù)2010農(nóng)業(yè)部規(guī)劃，良種補貼政策將全面覆蓋水稻、小麥、玉米、棉花、東北和內(nèi)蒙古的大豆、長江流域10個省市和河南信陽、陜西漢中和安康地區(qū)的油菜，玉米每畝補貼10元，采取現(xiàn)金直接補貼方式。

　　2010年，我國玉米種業(yè)市場仍然無法避免供大于求的狀況，但市場競爭注定要從價格競爭向產(chǎn)品質(zhì)量的競爭轉(zhuǎn)變。隨著先鋒公司在中國的成功，先正達(dá)、安地、孟山都等外資企業(yè)也紛紛加大了在國內(nèi)的投資合作力度，滲透至科研、基地、市場等多方面。外資企業(yè)對中國種業(yè)市場的沖擊將會越來越大。（李?）