最近一個(gè)相交多年的朋友和我說(shuō)：現(xiàn)在賣(mài)一個(gè)品種從試驗(yàn)示范推廣費(fèi)了老大勁，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，類(lèi)似品種快則幾個(gè)月，慢則1-2年市場(chǎng)的同行全都有了，然后價(jià)格就越殺越低，最后大家都不賺錢(qián)。還有些時(shí)候自己辛辛苦苦推廣一個(gè)品種好幾年，馬上要賺錢(qián)了，代理權(quán)卻被別人搶走了；更無(wú)奈的是現(xiàn)在一年試驗(yàn)上百個(gè)品種，到年底一總結(jié)卻沒(méi)有一個(gè)品種具有市場(chǎng)推廣潛力，你說(shuō)到底是現(xiàn)在時(shí)代變了還是我年紀(jì)大了，已經(jīng)落伍該退休了？
我聽(tīng)了很心酸，這里面滿是種業(yè)人士的無(wú)奈和委屈，種業(yè)變成了雞肋，只有著無(wú)可奈何花落去，卻沒(méi)了似曾相識(shí)燕歸來(lái)。我相信這個(gè)朋友的困惑，是種業(yè)屆大多數(shù)同行的困惑。作為一名資深的蔬菜種業(yè)屆從業(yè)人士，我有必要望聞問(wèn)切找到其中的方法和解決之道，幫助更多的同行跨越自己的困惑和無(wú)奈，迎來(lái)自己種業(yè)的第二春。
風(fēng)口
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)曾有一句被奉為圣經(jīng)的金句：“在風(fēng)口上，豬也能飛起來(lái)！”表達(dá)的是只要能夠抓住那些特殊的市場(chǎng)機(jī)遇，獲得成功并非難事。
蔬菜種業(yè)到底有沒(méi)有風(fēng)口？
2017年，在農(nóng)財(cái)寶典參與舉辦的云南元謀蔬菜種業(yè)博覽會(huì)上，我受邀作了關(guān)于《云南蔬菜種業(yè)風(fēng)口》的報(bào)告，其中列舉了云南從2000年后出現(xiàn)的幾大蔬菜種業(yè)風(fēng)口：
2004年前后在通?？h的娃娃菜；
2009年前后在紅河州的朝天椒；
2011年前后在昆明市、玉溪市的西蘭花；
2014年前后在元謀縣的抗TY番茄等。
在全國(guó)范圍內(nèi)，蔬菜種業(yè)風(fēng)口除上述品類(lèi)外，還出現(xiàn)松花菜，雜交菠菜，雜交大蔥，雜交胡蘿卜，甜玉米，保護(hù)地椒類(lèi)，保護(hù)地黃瓜等。這些風(fēng)口誕生了不計(jì)其數(shù)的蔬菜種業(yè)財(cái)富故事。
我經(jīng)過(guò)總結(jié)認(rèn)為：風(fēng)口形成有兩種原因，一是從無(wú)到有，另外就是改革創(chuàng)新。在2000年后的云南種業(yè)風(fēng)口里，娃娃菜和西蘭花就屬于從無(wú)到有，因?yàn)橥尥薏撕臀魈m花都是中國(guó)這幾十年才有的外來(lái)蔬菜；朝天椒和抗TY番茄就屬于改革創(chuàng)新，朝天椒是從常規(guī)種到雜交種的演變，抗TY番茄是在番茄原有性狀上在抗病性上又進(jìn)行了加強(qiáng)！
無(wú)論在哪個(gè)商業(yè)領(lǐng)域，只要抓住一次風(fēng)口，就能成就一家優(yōu)秀的公司；抓住幾次風(fēng)口就能成就一家偉大的公司。這些風(fēng)口哪怕只抓住了一次，里面主要的參與者從廠家到核心經(jīng)銷(xiāo)商，凈利潤(rùn)一定是千萬(wàn)以上（在這里我就不點(diǎn)名表?yè)P(yáng)了）。
看到這里，很多蔬菜種業(yè)的伙伴們一定很興奮，迫切的想知道，那我如何發(fā)現(xiàn)種業(yè)風(fēng)口呢？
這個(gè)問(wèn)題很好，首先我們要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：“風(fēng)口不是玄學(xué)，不是運(yùn)氣，是給最先發(fā)現(xiàn)者的獎(jiǎng)勵(lì)。”制勝的關(guān)鍵在于擁有辨別風(fēng)口的能力。蔬菜種業(yè)風(fēng)口的到來(lái)通常有三大特征：
一． 市場(chǎng)增速足夠快，種出的菜能賣(mài)高價(jià)，帶動(dòng)種子供不應(yīng)求，即使種子漲價(jià)種植者仍然爭(zhēng)著購(gòu)買(mǎi)；
二． 市場(chǎng)競(jìng)品足夠少，市場(chǎng)沒(méi)有或較少類(lèi)似品種，擁有“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的優(yōu)勢(shì)地位；
三． 市場(chǎng)推廣見(jiàn)效快，品種試驗(yàn)迅速帶動(dòng)種子銷(xiāo)售，短時(shí)間內(nèi)形成較大規(guī)模的市場(chǎng)。
為了幫助大家更好地理解蔬菜種業(yè)風(fēng)口，我講一個(gè)我親歷的番茄品種案例。
2010年，云南元謀的番茄由于連年種植，病害已經(jīng)非常嚴(yán)重，尤其是番茄黃化卷葉病毒?。ㄒ韵潞?jiǎn)稱(chēng)“TY病毒”），而當(dāng)時(shí)的國(guó)產(chǎn)品種由于缺少相應(yīng)的抗病基因，很多田塊一種下去基本上就得了病毒病，導(dǎo)致嚴(yán)重減產(chǎn)或絕收。因此當(dāng)?shù)氐姆N植戶對(duì)抗TY病毒番茄品種非常的渴望，當(dāng)時(shí)元謀的種植結(jié)構(gòu)還非常單一，很多農(nóng)戶一年的收入主要來(lái)源于番茄種植，如果番茄種不了或者種下去全部得了病毒病,沒(méi)有了收成，意味著家里小孩的學(xué)費(fèi)，家庭的吃穿用度全都失去了來(lái)源。
那個(gè)時(shí)候我也是剛來(lái)圣尼斯公司沒(méi)有多久，但由于我的前一份工作是在先正達(dá)公司，并在元謀推廣過(guò)番茄品種倍盈（不抗TY病毒），因此我知道抗病毒的番茄品種在元謀是一個(gè)很大的風(fēng)口。一次偶然的機(jī)會(huì)，我得知孟山都旗下的另一蔬菜品牌德澳特有一個(gè)抗病毒的番茄品種“7728”，我就向德澳特全國(guó)的品牌代理商負(fù)責(zé)人韓紹功申請(qǐng)了2袋樣品，其中一袋安排給了元謀金誠(chéng)種子公司，結(jié)果種下去以后，抗TY病毒效果非常好。
經(jīng)過(guò)前期充分準(zhǔn)備，2010年11月12日，圣尼斯+天津德澳特+元謀金誠(chéng)舉辦了一場(chǎng)5000人的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，當(dāng)天真的是紅旗招展，彩旗飄飄，參觀的人絡(luò)繹不絕，現(xiàn)場(chǎng)的摩托車(chē)差不多停滿了整個(gè)山坡，當(dāng)天番茄種子就預(yù)訂出去3000多袋種子，后來(lái)連續(xù)幾年該品種在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售額都是超過(guò)2萬(wàn)袋。盡管該品種當(dāng)時(shí)的售價(jià)是同期國(guó)產(chǎn)品種的幾倍，仍然“一種難求”。這就是種業(yè)風(fēng)口的魅力，這個(gè)風(fēng)口是由“抗TY病毒品種”這個(gè)特殊市場(chǎng)機(jī)遇帶來(lái)的。現(xiàn)在說(shuō)實(shí)話我再舉辦類(lèi)似現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，邀請(qǐng)100個(gè)人參會(huì)都費(fèi)老勁了，但當(dāng)時(shí)處在風(fēng)口上就是這么瘋狂。
能力
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)口后，應(yīng)該快速的吃到風(fēng)口紅利，并打造自己的核心能力，盡可能的多抓住幾波風(fēng)口。那到底什么才是蔬菜種業(yè)經(jīng)營(yíng)必備的能力呢？為了大家更好的理解“能力”我這里跟大家講一個(gè)故事：
甲乙丙丁四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商從全國(guó)的四面八方來(lái)來(lái)到廣州種業(yè)博覽會(huì)柯木塱地展看品種，地展的品種很多，眼花繚亂的，今年大圣公司種了一個(gè)非常特殊的辣椒品種，甲乙丙丁都到地里面去看了：
甲客戶看不明白這個(gè)品種到底好不好，看了幾眼后就走了；
乙客戶看這個(gè)品種看得很仔細(xì)，也預(yù)感這是一個(gè)好品種，但不知道這個(gè)品種往哪賣(mài)，很遺憾的走了；
丙客戶也能看出這是一個(gè)好品種，也知道市場(chǎng)在哪里，但自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有足夠的滲透力，感覺(jué)自己沒(méi)有能力把這個(gè)品種做起來(lái)，也很遺憾的走了；
丁客戶也看出這是一個(gè)好品種，也知道市場(chǎng)在哪里，自己在當(dāng)?shù)匾灿卸嗄甑暮献骰锇?，馬上就開(kāi)始試驗(yàn)示范并推廣，最后機(jī)遇當(dāng)然青睞丁這樣一類(lèi)的客戶。
從這個(gè)的例子我們?cè)谶@里簡(jiǎn)單的分析客戶的能力：
甲客戶缺乏的是產(chǎn)品洞察的能力，乙客戶缺乏的是市場(chǎng)洞察的能力，丙客戶缺乏的是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的能力或者說(shuō)市場(chǎng)操盤(pán)的能力；丁客戶兼具了產(chǎn)品洞察力，市場(chǎng)洞察力以及市場(chǎng)操盤(pán)能力，但光有這些能力就夠了嗎？那看你要做多大的生意，做中小生意我相信完全夠了，但如果是要做大做強(qiáng)，一定是長(zhǎng)矛和盾牌兼而有之的，后面我將重點(diǎn)講壁壘（盾），但在講盾之前我把長(zhǎng)矛（能力）再講得深入一點(diǎn)。
10年前，圣尼斯進(jìn)行了渠道改革，很多品種實(shí)行了總代理模式，當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理給總代理客戶的畫(huà)像如下：
第一張圖片很好理解，你得有錢(qián)進(jìn)貨，隨便匯個(gè)500萬(wàn)，1000萬(wàn)不在話下。
第二張圖片給人的第一感覺(jué)是不是得有保護(hù)傘才行？不對(duì)，正確的理解是種子在不同的氣候，環(huán)境，土壤甚至是不同的人種出來(lái)都有可能呈現(xiàn)不同的結(jié)果，因此你得有提前預(yù)防和處理種子糾紛的能力，當(dāng)然你也得具備一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
第三張圖片是一張倉(cāng)庫(kù)的照片，這個(gè)也很好理解，種子是有生命力的，你得具備良好的倉(cāng)儲(chǔ)和配送的能力，從而保證種子良好的質(zhì)量，能給下游的經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶提供合規(guī)的種子。
第四張圖片也很好理解，就是你得有人，你公司得有試驗(yàn)推廣人員，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，倉(cāng)儲(chǔ)加工人員等，你的下游得有愿意跟你合作的客戶，由于你是全國(guó)總代理，要考量你在全國(guó)的主栽區(qū)是否有合理的布局，是否有愿意跟你共進(jìn)退的核心客戶等。
很多人說(shuō)，我也沒(méi)有這么多錢(qián)，我目前也沒(méi)有全國(guó)布局，也不具備做全國(guó)的能力，我就是在縣城的一個(gè)夫妻店（父子店），我只想自己不被淘汰，這個(gè)風(fēng)口那個(gè)風(fēng)口我也不太懂，那我該怎么辦呢？
經(jīng)過(guò)我這么多年的總結(jié)，如果基層的經(jīng)銷(xiāo)商（零售商）不想被淘汰，甚至還想把自己的事業(yè)傳承給下一代，我覺(jué)得最好的辦法就是與時(shí)俱進(jìn)，你要時(shí)刻保持對(duì)新鮮事物，對(duì)風(fēng)口，對(duì)紅利的敏感性，提升自己的專(zhuān)業(yè)能力，在當(dāng)?shù)刂辽倌呈卟朔N子細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入前三名，同時(shí)保持對(duì)一家研發(fā)公司，或者一個(gè)善于抓住風(fēng)口的大哥的忠誠(chéng)度，在全國(guó)的大風(fēng)口下找到自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)風(fēng)口紅利下的小切口，從而厚積薄發(fā)，遇強(qiáng)則強(qiáng)。
壁壘
當(dāng)你成功地抓住了一個(gè)蔬菜種業(yè)風(fēng)口，并且通過(guò)推廣相應(yīng)產(chǎn)品迅速的賺錢(qián)后，如何保證競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法推出類(lèi)似的產(chǎn)品，迅速地模仿和超越你，決定著風(fēng)口的持續(xù)時(shí)間。也就是你是不是擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘，決定著你是否將來(lái)之不易的風(fēng)口利益最大化。
根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)階段，種子經(jīng)營(yíng)有著七層壁壘，每構(gòu)筑一個(gè)壁壘，代表著你的蔬菜種業(yè)經(jīng)營(yíng)“七層神功”又再精進(jìn)了一步。
第一重神功：人云亦云，別人賣(mài)什么，我也想辦法進(jìn)點(diǎn)貨或者竄點(diǎn)貨來(lái)賣(mài)，為了更好的銷(xiāo)售，我打點(diǎn)價(jià)格戰(zhàn)；
第二重神功：區(qū)域代理，為了防止一家公司在同一個(gè)市場(chǎng)找多個(gè)客戶，也為了竄貨，我跟廠家談好，我做某縣，某市甚至某省的代理，但這仍然避免不了竄貨，因?yàn)楦舯趶埲钏耐醵樽舆€可以從外省竄貨；
第三重神功：獨(dú)家包裝，廠家給我上一個(gè)獨(dú)家包裝，也就是雖然這個(gè)品種廠家在其他地方也有人賣(mài)，但我的包裝在全中國(guó)只有我一個(gè)人有，哪怕你弄到類(lèi)似的品種，但包裝不一樣，你跟下游客戶有一個(gè)解釋的過(guò)程，因此應(yīng)該可以有個(gè)1-3年的緩沖期。
第四重神功：自上包裝，現(xiàn)在很多主栽區(qū)的客戶也都擁有了自己上包裝的資質(zhì)，據(jù)了解具備自己上包裝的合法資質(zhì)，在不同的城市大概需要200-1000萬(wàn)的資金購(gòu)買(mǎi)固定資產(chǎn)。因此我自己上一個(gè)包裝，你也不知道我的種子從哪里來(lái)的，等隔壁鄰居知道后，我都已經(jīng)推廣了3-5年了。
第五重神功：全國(guó)總代，我看上了某一個(gè)品種直接談總代理，但總代都有一個(gè)銷(xiāo)量的任務(wù)，這需要你要么在全國(guó)有布局，要么這一類(lèi)品種的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)就在你的當(dāng)?shù)?，你在?dāng)?shù)赜蟹浅?qiáng)的銷(xiāo)售能力，例如有10多家分店，或者有比較大的育苗場(chǎng)等。
第六重神功：自我研發(fā)，也就是國(guó)家提倡的育繁推一體化，這一重神功需要有錢(qián)還要有人更需要決心和耐力，目前歐美主要的種子公司每年投入的研發(fā)占整個(gè)銷(xiāo)售額的比重約15%，也就是你賣(mài)一個(gè)億要拿出1500萬(wàn)來(lái)做研發(fā)，而且研發(fā)還是一個(gè)長(zhǎng)期的投入，同時(shí)還是一個(gè)概率事件，你投入了很多年的錢(qián)，做出來(lái)的產(chǎn)品到底有沒(méi)有市場(chǎng)，到底跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力這都是一個(gè)變數(shù)。
第七重神功：走出國(guó)門(mén)，目前進(jìn)入中國(guó)的外資種子企業(yè)基本上都是自己有研發(fā)的企業(yè)，如果你在中國(guó)研發(fā)成功后，你為了擴(kuò)大市場(chǎng)并賺取更多的收益，走出國(guó)門(mén)也是必然的一步。武功修煉到這一步，基本上你在行業(yè)已經(jīng)是佼佼者了，從行業(yè)的跟隨者變成了行業(yè)規(guī)則的制訂者，更是從風(fēng)口的捕捉者變成了風(fēng)口的制定者，由小弟真正變成了大哥。
種業(yè)屆的伙伴們可以對(duì)比一下自己的種子公司壁壘已經(jīng)打造到第幾層了，當(dāng)然也不是說(shuō)打造到了第七層就是最好的，我認(rèn)識(shí)很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商都還處于第一層，每年賣(mài)個(gè)幾十萬(wàn)的蔬菜種子，生活也過(guò)得非常的愜意，因此適合自己的就是最好的。
當(dāng)然如果你想自己的種子事業(yè)能得到更好更快速的發(fā)展還是需要不斷的學(xué)習(xí)和精進(jìn)，跟行業(yè)老大學(xué)，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)，甚至跨行業(yè)學(xué)習(xí)，因?yàn)橛行r(shí)候也有可能機(jī)會(huì)是雜交出來(lái)的，機(jī)會(huì)也可以去借鑒的。
未來(lái)已來(lái)，希望我這篇關(guān)于蔬菜種業(yè)風(fēng)口捕捉，能力提升和壁壘打造的文章能讓種業(yè)同行更好的預(yù)見(jiàn)未來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，為自己、為家人為合作伙伴帶來(lái)更有尊嚴(yán)的生活，加油！
作者簡(jiǎn)介
謝周鵬，云南大學(xué)EMBA，外資蔬菜種企工作17年，先后在先正達(dá)，孟山都及拜耳蔬菜種子部門(mén)銷(xiāo)售部，戰(zhàn)略部，大客戶部工作，擅長(zhǎng)蔬菜種子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品定位及爆款打造，首開(kāi)行業(yè)5000人番茄現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，具備豐富的理論及實(shí)操經(jīng)驗(yàn)！
作者丨謝周鵬 圣尼斯種子（北京）有限公司 云南大學(xué)高級(jí)工商管理碩士（EMBA）
編輯丨農(nóng)財(cái)君
聯(lián)系農(nóng)財(cái)君丨18565265490
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南方農(nóng)村報(bào)丨農(nóng)財(cái)寶典
