摘 要

      自2016年以來隨著品種審定制度的變革，大量品種通過多種渠道獲得合法上市身份，隨之而來的是品種推廣難度增加以及品種生命周期縮短，很多品種“見光死”或者一推就廢，即使有特點(diǎn)的優(yōu)勢品種推廣起來也是舉步維艱，不推不動(dòng)無疾而終。如何在品種推廣期內(nèi)讓新品種發(fā)揮出更大價(jià)值，擴(kuò)大推廣面積，延長品種生命周期是種業(yè)推廣人員面臨的難題。根據(jù)3年來對(duì)玉米新品種京農(nóng)玉658提前進(jìn)行市場定位和示范布局，從而實(shí)現(xiàn)新品種快速推廣的一系列措施進(jìn)行總結(jié)，為新品種審定前的工作準(zhǔn)備以及審定后的快速推廣提供借鑒。

      面對(duì)品種井噴的大環(huán)境，將新審優(yōu)勢品種進(jìn)行快速推廣是種子企業(yè)的重要任務(wù)，為此在品種審定前提前做好品種定位試驗(yàn)和示范布局，科學(xué)制定制種操作規(guī)程、高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊(cè)，出臺(tái)新品種運(yùn)營規(guī)劃是確保品種審定后一蹴而就進(jìn)行推廣的有效措施。本文以京農(nóng)玉658品種的試驗(yàn)示范為例，重點(diǎn)針對(duì)品種審定前的準(zhǔn)備工作進(jìn)行詳細(xì)介紹，為品種審定后的推廣提供基礎(chǔ)保障，有利于新品種、新成果快速上市，助力農(nóng)業(yè)發(fā)展。

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      新品種提前試驗(yàn)示范布局的作用和意義

      新品種提前試驗(yàn)示范布局主要是指一般在品種審定前2~3年（即品種參試進(jìn)入?yún)^(qū)域試驗(yàn)階段開始）就繁育一定數(shù)量的新品種進(jìn)行多區(qū)多點(diǎn)品種定位試驗(yàn)、展示示范觀摩品鑒以及示范渠道布局，將試驗(yàn)示范階段進(jìn)行前移，力爭通過不低于2年的時(shí)間將品種定位清晰，為品種審定后快速推廣提供必要的依據(jù)。

      種業(yè)新常態(tài)下新品種提前示范布局對(duì)新品種推廣有著重要的意義，一是將試驗(yàn)示范推廣三步走工作提前至少2年，有利于品種提前上市以提高市場競爭力。二是在審定前完成品種試驗(yàn)示范工作，借助審定后的一系列推廣措施，一鼓作氣將品種推廣開來，提高科技成果轉(zhuǎn)化速度。三是提前進(jìn)行品種試驗(yàn)示范布局，時(shí)間充裕，企業(yè)員工工作起來更有耐心，有利于品種定位更科學(xué)、市場更清晰，避免審定后盲目推廣造成不必要的損失。四是在示范戶和示范商選擇上更加嚴(yán)格謹(jǐn)慎，有利于培養(yǎng)核心示范戶和高粘性渠道商，培育一批具有優(yōu)勢的基礎(chǔ)市場。五是通過提前示范布局，可以提前進(jìn)行小區(qū)域制種，有利于對(duì)制種操作規(guī)程的摸索改進(jìn)，對(duì)審定后大面積制種提高產(chǎn)量和降低成本具有較高的應(yīng)用價(jià)值。六是可根據(jù)品種優(yōu)劣勢調(diào)研，完善品種高產(chǎn)栽培技術(shù)推廣手冊(cè)，有利于品種推廣栽培過程中揚(yáng)長避短，讓消費(fèi)者獲得高效高產(chǎn)，促進(jìn)品種推廣的同時(shí)獲得良好的品牌口碑和社會(huì)效益。

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      實(shí)施新品種提前試驗(yàn)示范布局的關(guān)注因素

      2.1 品種在審定試驗(yàn)組別中綜合優(yōu)勢明顯

      品種在試驗(yàn)中表現(xiàn)優(yōu)秀，產(chǎn)量、抗性突出，例如京農(nóng)玉658在山東省預(yù)備試驗(yàn)、區(qū)域試驗(yàn)以及生產(chǎn)試驗(yàn)中產(chǎn)量水平一直都是前3名，綜合抗性突出。這樣的品種說明穩(wěn)定性好，具有較大的推廣價(jià)值，有必要進(jìn)行提前示范布局，讓優(yōu)勢品種快速進(jìn)入市場發(fā)揮更大的作用。

      2.2 品種類型符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求

      提前進(jìn)行新品種示范布局還要看品種的類型是否符合當(dāng)下市場需要和未來3~5年市場發(fā)展需求。隨著土地流轉(zhuǎn)加快，大農(nóng)戶、農(nóng)場主不斷涌現(xiàn)，土地收獲期拉長，早熟、耐密、抗倒、可籽粒直收的品種是未來的發(fā)展趨勢，因此對(duì)于此類型的品種要盡快提前安排定位試驗(yàn)和示范展示，提前進(jìn)行渠道商篩選，確保品種審定后盡快上市。

      2.3 企業(yè)對(duì)品種充分了解且有推廣信心

      從研發(fā)企業(yè)本身來講，一般對(duì)選育品種的相對(duì)認(rèn)識(shí)和了解都比較深刻，在育種方向、品系來源、選育手段方面比較清晰，因此結(jié)合試驗(yàn)結(jié)果對(duì)品種價(jià)值要進(jìn)行合理評(píng)估。企業(yè)管理層以及營銷人員對(duì)品種未來推廣要做到心中有數(shù)，信心十足。另外，提前示范布局工作需要大量的人力、物力和財(cái)力保證，如免費(fèi)示范種、試驗(yàn)中心試驗(yàn)費(fèi)、種植戶農(nóng)資補(bǔ)貼以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)?，如果品種中途淘汰，企業(yè)則可能面臨前功盡棄的局面，這就需要企業(yè)對(duì)品種有足夠的信心和決心，科學(xué)系統(tǒng)地進(jìn)行前期定位試驗(yàn)和示范布局落實(shí)工作。

      2.4 掌握好提前布局的時(shí)機(jī)和節(jié)點(diǎn)

      對(duì)參試品種做提前試驗(yàn)示范布局要掌握好時(shí)機(jī)，過早進(jìn)行對(duì)品種了解不夠，不確定性較大，如果品種中途淘汰容易浪費(fèi)資源和財(cái)力；過晚則會(huì)延遲推廣時(shí)機(jī)，影響品種前期推廣造勢，一定程度上影響品種推廣速度。京農(nóng)玉658是在2018年根據(jù)山東省第1年區(qū)域試驗(yàn)結(jié)果預(yù)測可以進(jìn)入第2年區(qū)域試驗(yàn)后，在海南安排繁育示范種（山東省官方試驗(yàn)一般需要4年），實(shí)踐證明提前2年安排示范和定位試驗(yàn)效果更好，通過2年的觀察并伴隨3、4 年的審定試驗(yàn)，可以對(duì)品種進(jìn)行較為科學(xué)的定位和清晰的判斷。

      2.5 企業(yè)內(nèi)部多部門協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)

      品種提前布局需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高度重視，營銷部門做好牽頭和推動(dòng)工作，加強(qiáng)研發(fā)、市場和產(chǎn)品等幾個(gè)部門的溝通和聯(lián)動(dòng)。要從研發(fā)處了解詳細(xì)的品種情況，產(chǎn)品部門要根據(jù)品種相關(guān)情況與市場和營銷部門溝通，確定品種定位試驗(yàn)和示范展示方案規(guī)劃，營銷部門根據(jù)試驗(yàn)示范方案安排優(yōu)勢渠道商和示范戶，并落實(shí)品種試驗(yàn)中心。通過多部門協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)才能將品種的試驗(yàn)示范布局安排得更加科學(xué)與合理。

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      怎樣做好新品種提前示范布局工作

      3.1 關(guān)注參試數(shù)據(jù)結(jié)果，評(píng)估品種推廣價(jià)值

      參試品種一般是企業(yè)經(jīng)過多年多點(diǎn)對(duì)比試驗(yàn)選拔而來，但是隨著審定制度的改革，為了加快審定速度，個(gè)別企業(yè)的多年多點(diǎn)品比試驗(yàn)體系不夠完善，所以企業(yè)要密切跟蹤參試品種在審定試驗(yàn)各個(gè)不同等級(jí)試驗(yàn)中的綜合表現(xiàn)以及數(shù)據(jù)結(jié)果。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異、特點(diǎn)明顯、抗性突出、產(chǎn)量位于前列的品種，可作為提前開展定位試驗(yàn)和示范展示布局的對(duì)象，合理評(píng)估品種未來的推廣價(jià)值。企業(yè)管理者以及營銷部門要堅(jiān)定審定信心和推廣決心，進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注并做好示范種安排等前期準(zhǔn)備工作。

      3.2 成立新品種定位試驗(yàn)與示范布局工作組

      提前進(jìn)行新品種定位試驗(yàn)與示范布局，對(duì)于小的生產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講一般都是營銷部門身兼數(shù)職，試驗(yàn)示范設(shè)計(jì)與安排、示范渠道選擇與落實(shí)、過程監(jiān)督與回訪、結(jié)果整理與分析、品種定位與推廣規(guī)劃等一條龍完成；而對(duì)于門類精細(xì)、分工明確的大種業(yè)公司來講，如順鑫京科種業(yè)有限公司在進(jìn)行京農(nóng)玉658品種提前示范布局時(shí)組織了研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品、市場和營銷多部門聯(lián)動(dòng)，針對(duì)京農(nóng)玉658成立新品種定位試驗(yàn)與示范布局工作小組，分工明確、各司其職，有利于更加系統(tǒng)地開展工作，為審定后品種推廣提供更加科學(xué)的保障。

      3.3 按照制種操作規(guī)程繁育高質(zhì)量示范種

      提前進(jìn)行品種市場布局，示范種繁育是極其重要的一環(huán)，一是要保證示范種具有最高的品種質(zhì)量，保障品種最優(yōu)的表現(xiàn)；二是不能片面追求產(chǎn)量，避免在制種時(shí)對(duì)親本加密導(dǎo)致籽粒過?。蝗且谑痉斗N制種過程中摸索改進(jìn)制種技術(shù)。研發(fā)和生產(chǎn)部門根據(jù)雙親特性和試驗(yàn)數(shù)據(jù)制定切實(shí)可行、科學(xué)可靠的制種操作規(guī)程。京農(nóng)玉658在2018年成立品種審前試驗(yàn)示范工作小組后即刻啟動(dòng)了制種操作規(guī)程編制，并在海南加代安排小面積手工套袋制種，在提供了高純度示范種子的同時(shí)摸索改進(jìn)制種技術(shù)，為在甘肅安排較大面積示范種的制種提供了技術(shù)參考，使得所生產(chǎn)的示范種子可達(dá)國家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

      3.4 做好新品種多區(qū)多點(diǎn)定位試驗(yàn)和示范

      根據(jù)品種可能審定的區(qū)域安排多區(qū)多點(diǎn)定位試驗(yàn)和渠道農(nóng)戶示范。定位試驗(yàn)一般安排在人員專業(yè)、試驗(yàn)科學(xué)、數(shù)據(jù)可靠，有試驗(yàn)?zāi)芰Φ膰?、省?jí)試驗(yàn)點(diǎn)為好。對(duì)于示范展示的安排需要根據(jù)企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場、企業(yè)的優(yōu)勢粘性渠道，并結(jié)合品種特點(diǎn)和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求等進(jìn)行合理的示范布局。示范展示的落實(shí)按照立體式示范體系方式開展，除傳統(tǒng)的中心示范方、縣級(jí)示范渠道、零售示范渠道外，企業(yè)要做好直布示范工作，大農(nóng)戶示范直布、征集科技示范戶直布、線上散戶直布以及合作社直布等等，確保多區(qū)示范立體示范，從多角度、多方位對(duì)品種表現(xiàn)有效反饋。

      3.5 做好新品種試驗(yàn)與示范考察利用與評(píng)估總結(jié)工作　

      由于當(dāng)前品種井噴，新品種提前試驗(yàn)示范布局很難獲得示范渠道的重點(diǎn)跟蹤關(guān)注，經(jīng)常出現(xiàn)不知道把示范種給誰了、找不到哪塊地的尷尬局面，因此生產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一定要做好從種到收的跟蹤監(jiān)督考察工作。地塊要選、播種要跟、田間要訪、秋后多看、收后要評(píng)。尤其播種時(shí)做好跟蹤，確保密度合理，這是體現(xiàn)品種特性和優(yōu)勢的第一關(guān)，例如京農(nóng)玉658在參加審定試驗(yàn)中是在5000株密度組，產(chǎn)量優(yōu)勢很明顯，但在大田示范中一般安排4500 株 /667m2，這樣更能保證品種的綜合優(yōu)勢得到體現(xiàn)。

      9月份是田間最能體現(xiàn)品種綜合特點(diǎn)的時(shí)期，要組織相關(guān)的試驗(yàn)示范人員以及對(duì)新品種、新技術(shù)感興趣的群體進(jìn)行觀摩品鑒，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，傳播育種新成果，形成對(duì)品種優(yōu)勢特點(diǎn)的認(rèn)知，為審定后品種推廣形成良好的消費(fèi)者基礎(chǔ)。

      試驗(yàn)示范收獲后根據(jù)試驗(yàn)數(shù)據(jù)結(jié)果和示范展示綜合評(píng)價(jià)，聯(lián)合多部門對(duì)品種進(jìn)行總結(jié)研討，系統(tǒng)分析，在初步定位、技術(shù)配套、賣點(diǎn)總結(jié)、優(yōu)勢市場以及注意事項(xiàng)等方面形成統(tǒng)一意見，并結(jié)合市場、渠道以及品種審定進(jìn)度、適合區(qū)域等提前安排第2年的試驗(yàn)示范布局工作方案。

      3.6 制定新品種《高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊(cè)》和推廣發(fā)展規(guī)劃

      提前進(jìn)行試驗(yàn)示范布局的主要目的是為了品種審定后盡快推廣上市，加快品種推廣，為此要進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)分析，根據(jù)多區(qū)多點(diǎn)的定位試驗(yàn)總結(jié)和示范展示綜合評(píng)價(jià)結(jié)果，結(jié)合田間考察和管理措施，力爭在品種審定前制定新品種《高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊(cè)》，確保品種優(yōu)勢特點(diǎn)能夠得到體現(xiàn)，對(duì)注意事項(xiàng)進(jìn)行明確并提出解決措施和具體方案，為新品種高產(chǎn)提供技術(shù)支持。同時(shí)保證在審定前出臺(tái)新品種推廣運(yùn)營規(guī)劃。例如京農(nóng)玉658在2021年6月通過山東省審定，山東順鑫京科種業(yè)有限公司通過3年的定位試驗(yàn)和示范展示布局結(jié)果分析總結(jié)整理，在 2021年4月出臺(tái)《高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊(cè)》，并在2021年5月1日完成《京農(nóng)玉658市場推廣運(yùn)營規(guī)劃》第2版修訂稿。一般完整的新品種推廣運(yùn)營規(guī)劃包括品種推廣價(jià)值與市場反饋、品種推廣可能面臨的誤區(qū)、市場環(huán)境形勢SWOT分析、品種市場定位、品種推廣價(jià)格與包裝、品種推廣渠道管理規(guī)劃、品種推廣商務(wù)活動(dòng)規(guī)劃、營銷目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算與行動(dòng)時(shí)間表等8個(gè)部分。生產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要按照推廣運(yùn)營規(guī)劃和《高產(chǎn)栽培技術(shù)手冊(cè)》對(duì)企業(yè)內(nèi)相關(guān)職員和渠道商開展系統(tǒng)培訓(xùn)，在品種審定后按照運(yùn)營規(guī)劃實(shí)施推廣手段和措施，推廣高產(chǎn)栽培配套技術(shù)，確保優(yōu)勢新品種、新成果能夠快速轉(zhuǎn)化，為農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)發(fā)展和鄉(xiāng)村振興而服務(wù)。（參考文獻(xiàn)略）

      本文選自《從京農(nóng)玉658的示范布局看新品種如何快速推廣》

      作者：石云翔

      單位：山東順鑫京科種業(yè)有限公司

      刊于《中國種業(yè)》2021年10期58-60頁 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明