——美菜網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”銷售新模式探析

 

    本報記者陳藝嬌

 

    “我來自山東一個普通的農(nóng)村，至今我父母還生活在那里。2014年，我回老家，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時玉米一斤只賣0.9元，而早在1997年玉米就已經(jīng)賣到0.85元了。近二十年間，種植成本已顯著提高，而田間地頭的農(nóng)產(chǎn)品價格卻幾乎原地踏步。這讓我總想為他們做點什么。”美菜網(wǎng)CEO劉傳軍對記者講述創(chuàng)業(yè)初衷時說。

 

    就在那一年，劉傳軍創(chuàng)建了美菜網(wǎng)。那時候的他就已經(jīng)非常清楚，這家致力于“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的創(chuàng)業(yè)公司將會給那些祖祖輩輩靠天吃飯的老鄉(xiāng)們帶來什么。利用互聯(lián)網(wǎng)的思維，盡可能改變農(nóng)村現(xiàn)狀、改善農(nóng)民生活，是他正在逐步實現(xiàn)的理想。如今，業(yè)務(wù)覆蓋全國近50個城市、2017年農(nóng)產(chǎn)品銷售超過百億元、果蔬產(chǎn)品銷售超過8億斤的業(yè)績，讓這家創(chuàng)業(yè)三年的年輕企業(yè)，有信心在這條連通城市與鄉(xiāng)村的道路上走得更遠。

 

    “我們來告訴農(nóng)民，明年種什么。”——需求精準農(nóng)民不盲目

 

    每天早上，家住成都雙流的農(nóng)民老汪就開著小貨車將合作社生產(chǎn)的蔬菜運往美菜網(wǎng)位于當(dāng)?shù)氐氖召忺c。價格雖然和市場上的差不多，但有了訂單，需求穩(wěn)定，老汪的心里有譜。與美菜網(wǎng)合作三年，老汪家的變化不小，原先的4畝田變成了有十多戶村民參與的合作社，規(guī)模達到400畝，運輸車也換成了小貨車。今年年初，他們又購置了六噸的蔬菜自卸車，買了三輛廂式貨車。

 

    “在美菜業(yè)務(wù)所覆蓋的城市周邊，像老汪這樣的例子很多。每天下午，城市的酒店、餐館只需將第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、糧油等在美菜網(wǎng)上下單，次日清晨，我們即可在將貨物送到餐廳。而產(chǎn)品的來源就是像老汪這樣的普通農(nóng)戶。”劉傳軍說。

 

    憑借自己對農(nóng)民的了解，劉傳軍對農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售方式有著自己深刻的認識：“農(nóng)民有土地，而且愿意勤勞地干活，但是種出來的農(nóng)產(chǎn)品賣給誰？今年價格下降了，來年種什么能賺錢？他們沒有明確的方向。”而解決這種供銷矛盾行之有效的辦法之一就是發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)。

 

    在劉傳軍的理解中，訂單農(nóng)業(yè)與以往最大的不同，就是改變了農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式，即“有了需求再生產(chǎn)”，需要什么種什么，怎么提高品質(zhì)就怎么種，避免了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一直以來存在的盲目性。“我們來告訴農(nóng)民種什么，怎么種，而農(nóng)民只需要按照我們的標準和要求把產(chǎn)品種出來，就能得到應(yīng)有的收益。”

 

    目前，美菜網(wǎng)主要的源頭供應(yīng)方式還是產(chǎn)地采購，訂單農(nóng)業(yè)模式也正在逐步擴大。通過與地方政府合作，美菜網(wǎng)的收購基地已經(jīng)遍布大江南北，四川、重慶、內(nèi)蒙古等地超過百萬的農(nóng)戶參與到了這種新的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的銷售模式中。“不管是偏遠的山區(qū)還是臨近大城市的郊區(qū)，我們都可以幫助那里的農(nóng)民對接需求，把好的農(nóng)產(chǎn)品賣出去。”劉傳軍說。

 

    “源頭穩(wěn)定了，供應(yīng)端才能穩(wěn)定。”——目標群精準帶動質(zhì)量提升

 

    美菜網(wǎng)遍布全國的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)決定了龐大的需求量。對于企業(yè)來說，在田間地頭收購大量的農(nóng)產(chǎn)品本身就是一項挑戰(zhàn)。按劉傳軍的話說，“我們的目標群很明確，就是城市餐廳。如果產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定，那么我們的客戶一定不會滿意。”在采購環(huán)節(jié)如何保障農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，成了電商生存與發(fā)展的關(guān)鍵。

 

    據(jù)劉傳軍介紹，過去一年里僅大米一種產(chǎn)品的需求量就達到了十億斤，土豆的需求也超過兩億斤。為此，美菜網(wǎng)計劃啟動大源頭戰(zhàn)略，即在核心訂單的主產(chǎn)區(qū)與當(dāng)?shù)卣献鳎M織農(nóng)民成立合作社，幫助農(nóng)民流轉(zhuǎn)土地并提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一些列的農(nóng)業(yè)服務(wù)。而目前，在東北和內(nèi)蒙古等主產(chǎn)地，美菜網(wǎng)已經(jīng)通過抽樣檢測的方式把控農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量。

 

    “我們第一個需求過百億斤的農(nóng)產(chǎn)品是雞蛋。每一輪雞蛋行情的波動都會影響很多養(yǎng)殖戶。有的農(nóng)民養(yǎng)了幾萬只雞，在低迷的市場價格面前，也許連飼料錢都賺不回來。而我們正在進行的大源頭戰(zhàn)略，實際上就是在幫助這些在市場風(fēng)險面前勢單力薄的農(nóng)民，建立抵御滯銷賣難的信心。”劉傳軍告訴記者，美菜網(wǎng)有個助銷扶貧的項目。就在不久前，有個四川北川的農(nóng)民，在當(dāng)?shù)胤N高山胡蘿卜，由于市場行情不好遇到滯銷。一次偶然的機會，他在城市打工的兒子聯(lián)系上美菜網(wǎng)，說了自家的情況。美菜在成都的團隊就前往他家，把這位農(nóng)民當(dāng)季收獲的所有胡蘿卜全部收購了。

 

    今年5月，美菜網(wǎng)的助銷扶貧項目陸續(xù)在安徽、河北、內(nèi)蒙古、四川、山東等地的貧困地區(qū)幫扶采購圓蔥、土豆、西瓜、卷心菜、胡蘿卜等農(nóng)產(chǎn)品近400萬斤。“只有東西賣出去了，農(nóng)民在脫

 

    的道路上才有信心、有奔頭，有干勁兒，他們才會更加勤勞地在土地上種下去。我們愿意為這樣的良性循環(huán)提供源源不竭的動力。”劉傳軍說。

 

    “要保證運輸品質(zhì)必須差異化”——技術(shù)精準控制物流損耗成本

 

    一頭是農(nóng)民的種植養(yǎng)殖基地，一頭是城市的中小餐廳。美菜網(wǎng)用于連接雙方的途徑就是物流建設(shè)。在美菜看來，地頭有冷庫倉儲，中間有干線物流，這種直接將農(nóng)產(chǎn)品送至城市餐廳最后一公里的方式，才能最大程度地保證物流的高效。否則就會提高損耗的可能，品質(zhì)就無法保障。

 

    然而，農(nóng)產(chǎn)品易損耗的特殊性給物流建設(shè)提出了更高的要求。為了保證物流運輸，美菜網(wǎng)組建了一萬多人的團隊，研究設(shè)計出每一種農(nóng)產(chǎn)品運輸?shù)淖罴逊绞健＠?，雞蛋的運輸需要保持低溫，還要防震。而從農(nóng)村到城市的路況十分復(fù)雜，顛簸難以避免，因此就需要一輛能夠控制溫度的減震懸浮車；西藍花對溫度的要求很高，需要在0-4度的低溫環(huán)境下才能保存，否則就會發(fā)黃變質(zhì)；豆芽和土豆不能見光……諸如此類，每一種都不同。要保證品質(zhì)就必須差異化處理。

 

    劉傳軍談到，在物流方面，最困難的還是最后一公里的運輸。在運輸干線上，每一種農(nóng)產(chǎn)品都是單獨運輸，條件相對容易把控。而在接近商戶的城市區(qū)域，一般情況下不同客戶的貨品是混運運輸?shù)模巡煌N類的農(nóng)產(chǎn)品放到一起，這就容易出現(xiàn)擠壓、破碎等問題。

 

    為了解決這個難題，公司的運輸團隊在產(chǎn)地就將不同規(guī)格的農(nóng)產(chǎn)品以不同方式包裝起來，盡量做到標準化運輸。“美國的農(nóng)產(chǎn)品運輸是用紙箱做全程冷鏈，但是中國的菜相對便宜，如果也用紙箱包裝，成本費用都不夠菜的毛利。我們現(xiàn)在在嘗試用一種周轉(zhuǎn)筐，可以重復(fù)利用，降低了一部分運輸成本。”劉傳軍介紹，以油菜為例，傳統(tǒng)的運輸方式是把所有蔬菜都放到車里，運到城市再用袋子裝著賣，這樣就產(chǎn)生了擠壓和損耗。而美菜網(wǎng)則在田間收購時就裝成筐，每筐5斤或10斤，從裝車到分揀再到卸貨，基本不會碰到這個菜。

 

    面對復(fù)雜的物流難題，劉傳軍說：“我們的基本原則就是先保證好的服務(wù)，如果產(chǎn)品在運輸過程中出現(xiàn)問題，我們會給商戶無條件退換。在保障好服務(wù)的前提下，再逐個解決技術(shù)上的難題。畢竟技術(shù)難題是越解決越少的。”