隨著全國完成小麥收獲，2017年玉米種子銷售形勢基本上蓋棺論定：粗略估計(jì)：今年有三分之一商家能賺錢也不是太多，有三分之一商家能保本有微利已經(jīng)不錯(cuò)，還有三分之一商家賠錢賺吆喝甚至可能要OUT了。

 

      一、井噴——品種多了

 

      新修種子法保留原有的國審和?。▍^(qū)）審渠道，又增加了綠色通道、聯(lián)合試驗(yàn)體以及引種備案制等，特別是有些育種人員前仆后繼，眾口鑠金，呼吁玉米品種審定不能以“產(chǎn)量為綱”，不宜把高產(chǎn)的鄭單958、先玉335作為區(qū)試對(duì)照。國家《玉米品種審定標(biāo)準(zhǔn)》終于修改了，新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：產(chǎn)量超過對(duì)照5%的指標(biāo)被取消了，甚至“產(chǎn)量數(shù)據(jù)不再作為淘汰依據(jù)”了。供審玉米品種產(chǎn)量比對(duì)照品種平均增產(chǎn)≥3.0%，且每年增產(chǎn)≥2.0%，生產(chǎn)試驗(yàn)增產(chǎn)≥1.0%就可以通過了。閘門打開，新審定玉米品種井噴了，“2017年有176個(gè)玉米品種通過國審，如加上各省審定的品種，全國玉米可用品種約有2000個(gè)，大多數(shù)縣市種子市場都會(huì)涌現(xiàn)出500-1000個(gè)玉米品種。

 

      農(nóng)業(yè)部資料：2016年雜交玉米制種面積410萬畝，產(chǎn)種量14.65億公斤，加去年庫存6.0億公斤，可供種量20多億公斤，預(yù)計(jì)2017年用種量10.0億公斤，余種將達(dá)10.0億公斤。如果再加上違規(guī)私繁和違法濫制的產(chǎn)種量，一年不制種，兩年都?jí)蛴谩?017年無疑更是種業(yè)界寒冬中的酷寒之年，品種井噴了，預(yù)計(jì)海嘯出現(xiàn)的時(shí)間為時(shí)不遠(yuǎn)了，洶涌澎湃，大浪淘沙，其中有八成以上品種進(jìn)入市場一兩年就可能偃旗息鼓了。

 

      玉米種子庫存高企持續(xù)多年依然顯示不出拐點(diǎn)，每年都有庫存種子轉(zhuǎn)商，同時(shí)又積壓新庫存。持續(xù)性的產(chǎn)能過剩“雪上加霜”拖累種業(yè)的發(fā)展步伐。肆無忌憚的違規(guī)私繁和違法濫制對(duì)產(chǎn)能過剩、阻礙資本積累和圍困正規(guī)企業(yè)起到了推波助瀾的作用。

 

      二、滯售——面積減了

 

      2015年國家出臺(tái)“糧改飼”政策，取消玉米補(bǔ)貼，價(jià)格隨行就市，玉米種植面積和產(chǎn)量像坐滑梯似的出溜下去，2016年全國面積驟減3000多萬畝，有預(yù)報(bào)說2017年可能再減5000萬畝。

 

      新世紀(jì)以來農(nóng)民種玉米每畝地保本能凈利三五百元，突然間實(shí)行玉米價(jià)格隨行就市，辛苦種地一年增產(chǎn)不增收甚至還要多少倒貼錢。思前想后種什么都感到糾結(jié)：紅薯、黃豆、花生、蔬菜？農(nóng)民失去了明確的種植意向，幾度陷入迷惘和絕望。當(dāng)玉米價(jià)格大幅度下跌時(shí)，有的地方種糧大戶“毀約棄耕”減少玉米種植面積。

 

      熙熙攘攘的種子市場冷清了。經(jīng)銷商倍受煎熬，度日如年。湖北襄樊一位老板電告，快到端午節(jié)了，我今年種子銷量還不及去年的一半，市場遲滯，沒有銷售高峰。山東青州一位老板說，我今年銷售種子還不到30%，這里是半山區(qū)旱地，最后銷售峰期就盼老天一場雨了。河北固安縣一位經(jīng)銷商說，遍地的常規(guī)貨大路貨開始賣就丟本甩貨白搭費(fèi)用，賠慘了。豫北某縣一家種子公司通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部協(xié)助，端午節(jié)前就把10萬袋玉米種子按每袋15元直接進(jìn)村入戶了。

 

      在玉米價(jià)格和面積雙降的形勢下，種子滯售更多地暴露出了政府在市場風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、應(yīng)急措施制定、預(yù)估行情、宏觀引導(dǎo)等方面的缺失。政府應(yīng)該利用各種資源進(jìn)行宏觀調(diào)控，規(guī)范與疏導(dǎo)種子市場，幫助經(jīng)銷商和農(nóng)民走出困境。

 

      三、促銷——各顯神通。

 

      在新品種井噴、市場滯售形勢下，種子營銷凸顯“買方市場”，經(jīng)銷商從宣傳品種產(chǎn)量優(yōu)勢，演變?yōu)閮?yōu)惠促銷力度的競爭。經(jīng)銷商都繃緊勁兒盼望有一個(gè)銷售峰期，特別是越來越臨近玉米播種季節(jié)，營銷宣傳風(fēng)煙迭起，經(jīng)銷手段花樣翻新，到處有經(jīng)銷種子的宣傳車，鑼鼓聲聲，彩旗飄飄；標(biāo)牌林立，人頭攢動(dòng)。擺宴席、砸金蛋、摸大彩、送贈(zèng)品等經(jīng)銷手段，其中也少不了忽悠團(tuán)的喧囂、浮躁、欺騙的成份。比如宣傳每銷售千袋中有人會(huì)“中獎(jiǎng)千元”，每銷售萬袋中有人會(huì)“中獎(jiǎng)萬元”，還有人高舉獲獎(jiǎng)萬元鈔票的圖片招人眼球。農(nóng)民的眼神兒不是盯在種子的質(zhì)量和價(jià)格上，而是被那些花花綠綠的鈔票和獎(jiǎng)品吸引住了。

 

      端午節(jié)前后促銷一例：河南某鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子市場，經(jīng)銷店懸掛“進(jìn)店有禮”、“購種有獎(jiǎng)”標(biāo)語。農(nóng)民歡喜獎(jiǎng)給購物券，可以任意換購農(nóng)藥、化肥或日用品。但也有獨(dú)樹一幟、計(jì)高一籌的，農(nóng)民進(jìn)店就看到方桌上擺放噴香誘人的“大米干飯紅燒肉”，哈！老河南會(huì)毫不猶豫地坐下來端碗領(lǐng)獎(jiǎng)背種子。

 

      種子促銷雖然效果明顯，但容易產(chǎn)生促銷依賴，改變盈虧平衡點(diǎn)。價(jià)格一旦喪失定力，很容易帶來價(jià)格崩盤。銷量崩盤有很多辦法挽救，價(jià)格崩盤連挽救的辦法都沒有。所以促銷運(yùn)用得當(dāng)，是撕開市場的利劍，顯示出奇制勝的效果；運(yùn)用不當(dāng)，不但會(huì)自掘墳?zāi)梗€會(huì)禍害行業(yè)。在無序競爭的市場環(huán)境中，促銷必然是“人參賣成蘿卜價(jià)”。

 

      四、降價(jià)——凈倉是福

 

      春節(jié)剛過，種子降價(jià)風(fēng)波席卷全國種子市場，官方報(bào)道玉米種子價(jià)格約有20%-30%的下滑幅度，隨營銷進(jìn)程實(shí)際降幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于此數(shù)，種子價(jià)位呈現(xiàn)嚴(yán)重兩極分化，困惑重重的種業(yè)老板必須應(yīng)對(duì)的是保品牌還是去庫存的痛苦抉擇。玉米價(jià)格的低迷讓農(nóng)民更舍不得加大投資，往往是哪個(gè)品種便宜就買哪一個(gè)。種子價(jià)格一旦出現(xiàn)波動(dòng)，猶如開閘潰壩的江河。

 

      種子企業(yè)降價(jià)分為兩個(gè)層次：品種降價(jià)和經(jīng)銷讓利。一是根據(jù)品牌和質(zhì)量降價(jià)。價(jià)格戰(zhàn)的背后始終游離著一個(gè)高庫存魅影，出貨為王，凈倉是福。企業(yè)管理者的最高境界是種子不積壓、爭取零庫存。任何企業(yè)老板都知道降價(jià)是經(jīng)營的危途，可謂“不降價(jià)是等死，降價(jià)可能是個(gè)安 樂 死”！二是給代理商或經(jīng)銷商讓利。今天種業(yè)銷售依然嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商，銷售渠道占去企業(yè)50%甚至70%的利潤。經(jīng)銷商遵循最基本的贏利原則：“哪個(gè)公司讓利多、獎(jiǎng)勵(lì)多，哪個(gè)品種就暢銷！你想啊，現(xiàn)在玉米面積減少，農(nóng)民進(jìn)店買種子（如果不是指定購某個(gè)品種），我當(dāng)然要努力銷售讓利最多的那個(gè)?。?rdquo;在品種嚴(yán)重同質(zhì)化情況下，大路品種營銷沒有高峰，你不降價(jià)他降價(jià)，不論是采取什么招，賣出去才是硬道理。降價(jià)使種子企業(yè)的利潤攤薄，經(jīng)銷商和農(nóng)戶的胃口越來越大，品種的品牌的聲譽(yù)算是徹底淪陷了。

 

      降價(jià)和促銷是今天種業(yè)老板去庫存屢試不爽的招數(shù)，但降價(jià)似乎更接近于“斷尾求生”。專家指出，經(jīng)濟(jì)政策和種子市場變化詭譎，有很多種業(yè)老板前景糢糊，孤注一擲。在品種繼續(xù)井噴、產(chǎn)能過剩加劇的情況下，種業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)多樣化的生存生態(tài)，其結(jié)果肯定會(huì)出現(xiàn)企業(yè)或品種“劣幣驅(qū)逐良幣”逆淘汰。