“一帶一路”國際合作高峰論壇已圓滿落幕，而一帶一路倡議蘊含的“共商、共建、共享”理念，值得我們深思，農(nóng)資行業(yè)幾十年的封閉，在激烈的競爭中走到今天，已經(jīng)不適合時代發(fā)展的要求，如何破局重生？在一帶一路中，也許有良方可循！

 

      交而通，共享才是百年大計

 

      在國際國內(nèi)多個場合，習主席在介紹“一帶一路”時，使用了“交而通”的闡述，呼吁大家“不是要營造自己的后花園，而是要建設(shè)各國共享的百花園”。這倡議不僅于國適用，在許多行業(yè)內(nèi)，同樣適用。一帶一路計劃，源于“共享、協(xié)作”的理念，通過多國協(xié)作，進行機制化產(chǎn)能合作，說白了，就是經(jīng)濟互補，協(xié)同發(fā)展，互通有無。這種發(fā)展思路，完美的闡釋了共享理念。

 

      傳統(tǒng)農(nóng)資就像武大郎

 

      我們農(nóng)資行業(yè)目前的生態(tài)是：多數(shù)的廠家都是研發(fā)技術(shù)，生產(chǎn)產(chǎn)品，做廣告推廣品牌，組建銷售團隊批發(fā)產(chǎn)品，這跟武大郎做燒餅的套路是一樣的，買面、和面、生火、沿街叫賣，小農(nóng)經(jīng)濟的屬性一覽無余。農(nóng)資經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，打款進貨后零售產(chǎn)品，這跟古時候二道販子的套路也是一樣的。雖然由于競爭的加劇，讓賒銷現(xiàn)象越來越嚴重，在“一手交錢，一手交貨”的“傳統(tǒng)”面前有了“創(chuàng)新”。但這也讓參與者痛不欲生，紛紛尋求回到尊重“傳統(tǒng)”，拒絕賒銷的老路上！然而，就算是全中國的農(nóng)民都現(xiàn)款買化肥，不再賒銷了，傳統(tǒng)農(nóng)資的路也不會長久，因為“老套路”已不適合“一帶一路”的時代要求了。

 

      農(nóng)資未來向“錢”看

 

      傳統(tǒng)農(nóng)資如何擺脫“老套路”？解決這個問題，需要認清一個本質(zhì)和解決一個現(xiàn)實問題。一個本質(zhì)，是指農(nóng)民種地的本質(zhì)需求；一個現(xiàn)實，革新價值在農(nóng)業(yè)的流動鏈條。這兩個問題不解決，革新無從談起。

 

      首先說需求。需求分顯性和隱性兩種。顯性需求：你自己覺得麻煩，但是已經(jīng)有了一堆解決方案的東西。隱形需求：大家都覺得很不爽，但是又說不出一個所以然，但是就是沒有人去解決的東西。老百姓種地，需要化肥種子農(nóng)藥，沒有這些，種不了地，這是顯性需求。老百姓種地，目的不是自己吃，而是要出售得利，產(chǎn)量高、品質(zhì)好、收入多，這是隱性需求，也是本質(zhì)需求。

 

      目前，我們農(nóng)資行業(yè)生產(chǎn)的大部分化肥農(nóng)藥種子，規(guī)格統(tǒng)一、比較標準化，明顯是為了滿足種植的顯性需求而做的，反正大家都一樣，你不買不行，大家拼的就是誰的產(chǎn)品品質(zhì)和效果方面滿足隱性需求的程度高一點，誰的好點，誰就能多賺些。近日山東最大的除草劑生產(chǎn)企業(yè)破產(chǎn)重整，就說明了這點，拼產(chǎn)品的時代將要結(jié)束。滿足本質(zhì)需求，不僅需要產(chǎn)品，還有技術(shù)和服務(wù)搭配起來。種植是一種生產(chǎn)行為，而且是有過程的，這個過程中，不僅需要產(chǎn)品，更需要管理和解決問題的技術(shù)、服務(wù)等。農(nóng)資企業(yè)未來肯定要在抓住種植者本質(zhì)需求方面做得更好才行。不僅保證產(chǎn)品質(zhì)量，更需要在技術(shù)服務(wù)、問題解決、全程管理方面下大工夫。

 

      還有一個是價值流動鏈條的重構(gòu)。說通俗一點，就是錢的流動形式。我們舉個例子，一個化肥廠，需要自籌1000萬去購買原料，生產(chǎn)出化肥，加上生產(chǎn)成本及預期利潤，銷售額1500萬，十個經(jīng)銷商每人花150萬進貨，然后銷售出去，有一萬個農(nóng)戶，每人200元購買化肥，最終完成化肥從采購原料到施用到地里的整個過程。在這個過程中，每一個層級都需要自籌資金，一旦一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，比如經(jīng)銷商錢不夠，賒銷一部分，生產(chǎn)廠家就會產(chǎn)生欠款，如多經(jīng)歷幾輪，賒銷越來越嚴重，就會拖垮整個經(jīng)營鏈條。

 

      廠家——經(jīng)銷商——農(nóng)民，這個資金流動的鏈條間，參與者的數(shù)量是呈金字塔形分布的，一個廠家，可能有一百個經(jīng)銷商，一百個經(jīng)銷商就可能服務(wù)超數(shù)十萬的農(nóng)戶。一個廠家湊一千萬很困難，到農(nóng)民那里，也就一二百塊錢的事。我們換一個思路，廠家與經(jīng)銷商到一塊，通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)性的分析某區(qū)域種植需求，結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，為種植者提供超出預期的產(chǎn)品方案，由經(jīng)銷商推薦給農(nóng)戶，吸引他拿出錢來預定。廠家收到預定款項后根據(jù)需求采購原料、定制化生產(chǎn)，經(jīng)銷商再根據(jù)訂單配貨并進行服務(wù)。農(nóng)民種植總是要用化肥的，提前半年付錢，如果產(chǎn)品質(zhì)量真有保證，也不是不可以的。農(nóng)民——經(jīng)銷商——廠家，把資金流動的發(fā)起點調(diào)整一下，廠家不用操心籌款、經(jīng)銷商不用擔心賒銷、老百姓也獲得了更多服務(wù)，這個運作過程，成本不高，效率卻非常高，起到了“一帶一路”的完美效果。

 

      在利益的驅(qū)使下，擴大規(guī)模，賒銷競爭，把自己的收益，建立在旁人的信用之上，不明白其中風險，是謂傻！把錢攥在自己手里，不花出去，只是廢紙而已，不懂得這個道理，是謂愚。農(nóng)資行業(yè)，大家獨行了太長時間了，是時候共享共贏，一帶一路了。