近日,第十七屆國產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)銷會(huì)議在南京國際展覽中心如期召開。作為每年最為重要的肥料行業(yè)會(huì)議和為國內(nèi)外肥料企業(yè)展示企業(yè)形象、開拓市場、尋求合作伙伴的最大平臺(tái),此次展銷會(huì)共設(shè)立展位800個(gè),吸引云天化、金正大、貴州開磷、魯西集團(tuán)、史丹利等200多家肥料企業(yè)參展。
在產(chǎn)能過剩凸顯、需求明顯不足,生產(chǎn)、出口、市場均嚴(yán)重受挫,行業(yè)效益全面下滑,價(jià)格降至十年內(nèi)新低的2016年,磷復(fù)肥產(chǎn)銷又會(huì)有何風(fēng)向?農(nóng)村大眾報(bào)記者結(jié)合多年參會(huì)經(jīng)驗(yàn),在精彩紛呈而又信息蕪雜的會(huì)議中,提煉一些新趨勢、新苗頭,以供大家參考。
行業(yè)——
整合加劇,格局趨定
進(jìn)入2010年以來,“行業(yè)整合”就成為逢會(huì)必議的熱詞,但是今年,“整合”更加成為事實(shí)在不斷發(fā)生。行業(yè)大事件之多,近年罕見。
6月,6月,“一哥”金正大公司完成了德國康樸公司旗下24家從事高端園藝類肥料、植保產(chǎn)品業(yè)務(wù)的收購,金正大的國際化發(fā)展,邁出堅(jiān)實(shí)一步；7月,24歲的史丹利化肥股份有限公司,更名為史丹利農(nóng)業(yè)集團(tuán)股份有限公司,宣布從單一農(nóng)資供應(yīng)商向綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級(jí),向更深鏈條延伸；8月3日,世紀(jì)陽光集團(tuán)向外公布,收購實(shí)現(xiàn)我國第一袋復(fù)合肥生產(chǎn)的老牌企業(yè)——紅日阿康,并擁有目標(biāo)公司全部股權(quán),引發(fā)行業(yè)震動(dòng)；同樣在8月,成都新都化工股份有限公司變更為“成都云圖控股股份有限公司”,更名后證券市場增加經(jīng)營范圍“控股公司服務(wù)”,并對海外業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。
從前三季度,30余家上市肥料企業(yè)的業(yè)績來看,多家企業(yè)呈現(xiàn)虧損。名列前茅的肥料企業(yè),與曾同在一個(gè)梯隊(duì)的諸多企業(yè)業(yè)績差距,較往年更為明顯。例如,金正大今年前三季度盈利11.27億元,同樣身為巨頭的云天化持續(xù)虧損則達(dá)15.59億。
在此背景下召開的磷復(fù)肥產(chǎn)銷會(huì),對行業(yè)變化有何解讀呢?多名行業(yè)人士分析認(rèn)為,在歷經(jīng)近20年的快速發(fā)展期后,中國復(fù)合肥市場的競爭如今進(jìn)入一個(gè)成熟的階段,企業(yè)發(fā)展進(jìn)入洗牌高峰期,規(guī)模效應(yīng)凸顯,強(qiáng)者俞強(qiáng),弱者淘汰。對部分肥料企業(yè)效益下滑的原因,分析人士稱,這與國際市場低迷以及農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下降有關(guān),更與國內(nèi)化肥市場競爭加劇而這些企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、銷售體系建設(shè)等方面均表現(xiàn)乏力有關(guān)。“無論向好還是向壞,又都會(huì)形成循環(huán)。”
產(chǎn)品——
有機(jī)肥,可與大化肥比肩而立
現(xiàn)在,在農(nóng)民用戶的認(rèn)知中,一是氮磷鉀大化肥,另一個(gè)就是有機(jī)肥。記者在多地采訪中發(fā)現(xiàn),無論農(nóng)資市場再多品類劃分,多數(shù)農(nóng)民就按自己這一認(rèn)知選擇肥料?？梢哉f,商品有機(jī)肥,正逐步成為可與大化肥比肩而立的另一大肥料品類。
得知記者赴南京參會(huì),菏澤匯金農(nóng)資公司負(fù)責(zé)人陳凱,特意請記者代為尋找優(yōu)質(zhì)的有機(jī)肥品牌,并強(qiáng)調(diào)“要含菌的”。在展會(huì)現(xiàn)場,記者看到,含腐殖酸、氨基酸、黃腐酸、海藻酸的有機(jī)肥企業(yè),多達(dá)十幾家,很多都是特展。
在山東佐田氏生物科技有限公司展位的顯著位置,打出“《腐殖酸有機(jī)肥肥料標(biāo)準(zhǔn)》起草單位”紅色標(biāo)語。記者了解到,10月25日,佐田氏剛剛成為起草腐殖酸有機(jī)肥協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的承擔(dān)企業(yè),并榮升中國腐殖酸工業(yè)協(xié)會(huì)腐殖酸專業(yè)委員會(huì)副主任委員單位。“對有機(jī)肥品類的十年堅(jiān)守,換來市場大爆發(fā)!”佐田氏營銷總監(jiān)房戰(zhàn)說,佐田氏緊抓市場機(jī)遇,快速從山東向河北、山西、東三省等多省區(qū)整建制推進(jìn)市場開拓,進(jìn)展順利。
專注礦物源腐殖酸肥料生產(chǎn)20年的北京澳佳生態(tài)農(nóng)業(yè)股份有限公司的總農(nóng)藝師邢嘉語,在接受記者訪談時(shí)表示,國家提倡功能性肥,農(nóng)民懂了腐殖酸能改善作物品質(zhì),經(jīng)銷商也認(rèn)識(shí)到腐殖酸肥是未來發(fā)展方向,所以大家都在找功能性肥。現(xiàn)在市面上腐殖酸肥越來越多。他提醒,市場一熱,容易亂,很多故意染色的假冒腐殖酸肥料,內(nèi)核不是黑色,若用力一搓,就掉顏色,經(jīng)銷商不要選擇。
把一根海藻做成健康大產(chǎn)業(yè)、50年專注海藻酸生產(chǎn)的青島明月藍(lán)海生物科技有限公司,今年也是以特展現(xiàn)身。總經(jīng)理韓西紅也認(rèn)為,化學(xué)肥料發(fā)展趨向合理,當(dāng)下是產(chǎn)能調(diào)整期,而可給土壤帶來更多健康的植物源肥料,將會(huì)迎來大發(fā)展。
行業(yè)共識(shí)是,有機(jī)肥,迎來了行業(yè)發(fā)展的政策窗口期。不過,有機(jī)肥企業(yè)也存在著整體規(guī)模普遍偏小、行業(yè)門檻過低、產(chǎn)品質(zhì)量不齊等突出問題。專家建議,企業(yè)應(yīng)在新產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)上下足功夫,應(yīng)對產(chǎn)品中有效物質(zhì)指標(biāo)及有害物質(zhì)含量進(jìn)行限制,以便更好推廣。
營銷——
電商摒棄浮躁,更加注重內(nèi)功
近兩年,若說起引起農(nóng)資行業(yè)浮躁的原因,農(nóng)資電商一定難辭其咎。特別是號(hào)稱農(nóng)資電商發(fā)展元年的2015年,大到逾百億體量的巨頭農(nóng)資企業(yè),小到員工不足百的新興公司,都在以淘寶、京東電商巨無霸進(jìn)軍農(nóng)村市場的吶喊聲中,興奮又惶恐地投身電商探索。但是,高調(diào)新聞發(fā)布會(huì)后,市場推進(jìn)幾乎個(gè)個(gè)遇冷。
雖然如此,“2016互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資融合發(fā)展大會(huì)”作為探討農(nóng)資電商的論壇,在本屆磷復(fù)肥產(chǎn)銷會(huì)上,依然引發(fā)了較高人氣。最炙手可熱的農(nóng)資電商中有的并未現(xiàn)身,智能配肥、農(nóng)村金融、農(nóng)資電商并列作為探討主題。在聽完嘉賓以招商為主要傾向的發(fā)言后,經(jīng)銷商反映冷靜:“會(huì)考慮新營銷模式,但是不想當(dāng)烈士”“在考察清楚之前,不會(huì)貿(mào)然跟進(jìn)”。
電商,適合農(nóng)資行業(yè)嗎?農(nóng)商1號(hào)CEO羅文勝接受記者采訪,明確給出了“適合”的肯定答案。他進(jìn)一步表述,不是農(nóng)資適不適合電商的問題,是用什么方式來做電商。如果指望像城市電商的方式,在淘寶開網(wǎng)店讓農(nóng)民下單,基本上是沒有價(jià)值的?；蛘?像過去走的村淘的路線,在每個(gè)地方村里找個(gè)村網(wǎng)點(diǎn)做代購,或者把原來的農(nóng)資店升級(jí)來做電商,也是沒什么競爭力的。“為什么?反過來想,傳統(tǒng)渠道人家都是這么做的,電商靠壓縮渠道利潤,會(huì)持續(xù)嗎?它是不持續(xù)的。”羅文勝說。
據(jù)了解,在經(jīng)過一段時(shí)間摸索后,今年3月份,農(nóng)商1號(hào)提出走進(jìn)2.0時(shí)代,即在傳統(tǒng)銷售模式基礎(chǔ)上,借助互聯(lián)網(wǎng)工具,以“一站式農(nóng)資下行、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城和農(nóng)村金融保險(xiǎn)”為主要農(nóng)業(yè)服務(wù)項(xiàng)目,針對種植戶所需要的產(chǎn)品服務(wù)打造全價(jià)值鏈生態(tài)體系。羅文勝強(qiáng)調(diào),沒有任何成功可以復(fù)制,農(nóng)商1號(hào)正在扎扎實(shí)實(shí)地構(gòu)建基于“傳統(tǒng)銷售+直銷+互聯(lián)網(wǎng)”全新模式的核心競爭力。
值得注意的是,磷復(fù)肥會(huì)后不到一周,身在南方深圳的農(nóng)藥“一哥”諾普信,突然發(fā)出一封名為“雄關(guān)漫道從頭越”的告全體員工書,引爆行業(yè)輿論。書信中表明,因管理成本高企,公司前三季度業(yè)績大幅下滑虧損超兩億元。提出要立即回歸經(jīng)營本質(zhì),干好傳統(tǒng)業(yè)務(wù),聚焦產(chǎn)品和作物,心無旁貸做實(shí)事。
諾普信強(qiáng)調(diào),經(jīng)過近兩年的探索,越來越清晰地感受到農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)不同于城市。“干農(nóng)村的事,一定是要服務(wù)的,要靠企業(yè)內(nèi)功,地網(wǎng)重于天網(wǎng)。”“田田圈這場仗要靠功底和服務(wù)來打,沒有現(xiàn)成的路可走,不能用一兩年速戰(zhàn)來定義成功。”“2017年,我們要改變過去全國鋪開,要規(guī)模要速度的做法,聚焦50個(gè)縣和兩個(gè)省區(qū)。”
連兩大行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè),都去扎實(shí)構(gòu)建營銷“地網(wǎng)”了,傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)又該如何呢?
