農(nóng)財(cái)寶典特約撰稿人  吉林楊大海 

 

      當(dāng)前種子市場(chǎng)大家面臨的困惑和潛在的危機(jī)有：

 

      一、客戶流失，市場(chǎng)為什么沒有高峰

 

      今年，吉林省玉米種植5600萬畝左右，遼寧3300萬畝左右，黑龍江約9850萬畝左右。制種量全國(guó)由342萬畝增加到357萬畝，預(yù)計(jì)增產(chǎn)4%，還是供大于求的年份。目前西北自然因素造成的減產(chǎn)可能性較小。

 

      1、“糧改飼”東北調(diào)減玉米種植面積超過1500萬。

 

      2、截至目前東北四省區(qū)近三年審定自主合法品種522個(gè)，國(guó)審近三年東華北種植區(qū)超過15個(gè)，市場(chǎng)流通近540個(gè)品種。

 

      3、每個(gè)自主產(chǎn)權(quán)品種各縣均有代理，以吉林省為例，近三年審定150多個(gè)品種市場(chǎng)營(yíng)銷基本都是渠道代理制。絕大部分以縣級(jí)為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔。每個(gè)縣基本上150個(gè)左右經(jīng)銷商，基本上每家大小品種都有代理，市場(chǎng)份額逐步被蠶食，呈現(xiàn)滿負(fù)荷經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。市場(chǎng)容量有限，超量供應(yīng)無限，農(nóng)民買種子有限。

 

      4、近兩年農(nóng)民收入的下滑，尤其今年租地農(nóng)戶有可能出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象，影響種植積極性。

 

      5、上門服務(wù)和上門送貨加上潛伏客戶搶占市場(chǎng)份額。農(nóng)村包圍城市，游擊隊(duì)式送貨遍地開花。

 

      6、農(nóng)民說好真叫好，勝過忽悠和瞎炒。

 

      A、品種穩(wěn)定是硬道理，打糧才見真功夫。

 

      B、農(nóng)民眼見為實(shí)的重要性，農(nóng)民認(rèn)為品種要“見上”。

 

      C、今年好賣糧，脫水快品種一定受農(nóng)民歡迎。

 

      二、利潤(rùn)降低，經(jīng)紀(jì)人比老板掙得多“怪圈”

 

      1、營(yíng)銷成本增加：宣傳、會(huì)議、人工、提成等。

 

      2、經(jīng)紀(jì)人提成不斷加大，談不上對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。

 

      3、困惑糾結(jié)的經(jīng)銷商，取舍都難，賒銷客戶，更離不開經(jīng)紀(jì)人，必須指著經(jīng)紀(jì)人往回要欠款。

 

      4、改革方式，利益綁定經(jīng)紀(jì)人，鼓勵(lì)集資入股，加盟連鎖，嘗試眾籌制，分期開支和提成等方式，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

 

      5、強(qiáng)勢(shì)品種，盡量杜絕和減少賒銷。

 

      三、糧價(jià)下跌，勢(shì)必影響農(nóng)民購(gòu)買欲望

 

      1、盡管遇到了“獅子山刮冒煙，早熟黃豆凍半邊，減產(chǎn)減收已乍現(xiàn)，今年玉米肯定賤”的特殊現(xiàn)象。

 

      2、農(nóng)民沒錢勢(shì)必年前種子購(gòu)買力下降。

 

      3、這就更需要我們“走出去，請(qǐng)上來”拉動(dòng)農(nóng)民購(gòu)買。走出去送貨，請(qǐng)上來培訓(xùn)，看住簽訂的訂單，別被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃單子。

 

      4、需要廠家強(qiáng)有力的電視廣告支持和促銷服務(wù)等支持。

 

      5、開業(yè)之初的大型演出等活動(dòng)和抽獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)拉動(dòng)農(nóng)民提前購(gòu)買。（搏彩頭抓魚，幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤，請(qǐng)柬禮品卡，刮刮樂獎(jiǎng)券等）

 

      6，購(gòu)種時(shí)現(xiàn)金購(gòu)買的買贈(zèng)活動(dòng)（自主高端品種一坰地贈(zèng)人工播種扎眼器，戶外棉服等，但價(jià)格必須堅(jiān)挺，贈(zèng)送種子建議不能贈(zèng)主賣種子，否則變相降價(jià)）

 

      四、品種同質(zhì)化嚴(yán)重（品種多、亂、雜、新）

 

      1、有些品種推廣就一年，審定就斷篇。

 

      2、建議優(yōu)先選擇和大公司，實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)度高、育繁推一體化的種子企業(yè)合作，其次選擇代理近兩年審定的新品種。重要考察該企業(yè)研發(fā)能力和后續(xù)品種是否強(qiáng)大。民營(yíng)公司這兩年也到了出品種的盛花期。

 

      3、種子審定自主產(chǎn)權(quán)合法化，賣得放心，質(zhì)量過硬，農(nóng)民安心。

 

      4、選擇有賣點(diǎn)的品種經(jīng)營(yíng)，軸細(xì)粒深，特好賣糧。

 

      5、一定注重品種的安全性，必須合法審定，自主產(chǎn)權(quán)，否則鬧心事在后邊。

 

      五、營(yíng)銷手段難創(chuàng)新

 

      1、吉林省種子營(yíng)銷最領(lǐng)先，我們已經(jīng)走出了“坐商”心理。

 

      2、學(xué)習(xí)快消品的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化地推模式，無處不在的廣告、卡通玉米人、條幅、墻體、微信傳播、各級(jí)臺(tái)廣告、彩頁等傳播方式。

 

      3、重視秋季觀摩會(huì)開出效果，注重實(shí)效和追單。

 

      A、沒有訂單就沒有目標(biāo)，送貨就無從下手。

 

      B、訂單三要素：托兒（經(jīng)紀(jì)人拉動(dòng)）+講解（優(yōu)惠禮品）+收款

 

      C、訂單今年很難也要堅(jiān)持，會(huì)后做好補(bǔ)充追單子工作。

 

      D、簽單不跟蹤等于一場(chǎng)空。

 

      E、嘗試開籽粒直收會(huì)和冬天脫粒會(huì)賣貨簽訂。

 

      F、抓住農(nóng)民圖“小恩小惠”的心理開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)。

 

      六、我們面對(duì)的沖擊

 

      1、克隆山寨和低價(jià)沖擊（明年監(jiān)管將更加嚴(yán)厲，不安全）

 

      2、*基因（國(guó)家沒有政策允許）

 

      3、價(jià)格戰(zhàn)（今年*包公司錢最難收）

 

      七、我們?cè)隽亢吞岣呃麧?rùn)遇到的最大瓶頸問題

 

      1、市場(chǎng)蛋糕就那么大，如果想提高產(chǎn)品利潤(rùn)：一是提高價(jià)格，已經(jīng)不大可能；二是擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)人隊(duì)伍發(fā)展下線，只有提高銷量才能多賺錢。當(dāng)前行之有效的就是建隊(duì)伍，增加賣貨的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和直銷員數(shù)量。

 

      2、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)干，回歸原點(diǎn)做市場(chǎng)，將銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)做到極致。

 

      A、關(guān)系營(yíng)銷—把農(nóng)民服務(wù)到不好意思。

 

      B、制度營(yíng)銷---管理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力要不斷強(qiáng)化，一定靠制度來約束。

 

      C、體驗(yàn)式營(yíng)銷—讓農(nóng)民眼見為實(shí)看到品種優(yōu)良表現(xiàn)

 

      D、定位營(yíng)銷---高端決定價(jià)值，洗腦改變意愿。

 

      E、精準(zhǔn)營(yíng)銷---針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)群體制定不同戰(zhàn)術(shù)。

 

      F、顧問式營(yíng)銷—真正為客戶起到顧問和老師作用。

 

      八、突出重圍之困難面前想辦法

 

      1、嘗試開一場(chǎng)大型經(jīng)濟(jì)人會(huì)議（500人以上，鼓勵(lì)大家交款墊錢。優(yōu)惠措施要到位）

 

      2、扶持和鼓勵(lì)二級(jí)經(jīng)銷商打款賣貨。

 

      3、提前開會(huì)，提早開庫(kù)，提早入戶搶占市場(chǎng)占有率。

 

      4、發(fā)揮好微信平臺(tái)的傳播作用，每個(gè)店面設(shè)定50個(gè)群，每個(gè)群100人，拉動(dòng)和影響5000戶農(nóng)民的互動(dòng)和廣告效應(yīng)。

 

      5、樹立榜樣的作用，讓一部分能賣貨的人先富起來，先進(jìn)分子的“傳幫帶”作用。

 

      6、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，學(xué)習(xí)培訓(xùn)提升員工素質(zhì)。

 

      7、全年服務(wù)發(fā)展經(jīng)紀(jì)人，全年回訪、示范、會(huì)議、培訓(xùn)，抽獎(jiǎng)等促進(jìn)銷售。

 

      8、確定目標(biāo)責(zé)任制，績(jī)效考核出效益。

 

      9、將一個(gè)好品種銷售和服務(wù)做到極致，實(shí)干必出實(shí)效，切忌投機(jī)取巧。

 

      10、管理增效，提質(zhì)增效，節(jié)本增效?？h級(jí)品牌店近兩年有可能利潤(rùn)不如大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，但長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，小家思想意識(shí)短期做不大。