吳迪帶領(lǐng)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。資料圖

 

    本報(bào)記者馮克見習(xí)記者劉振遠(yuǎn)

 

    別人忙著做電商，他卻堅(jiān)持做好線下；別人忙著賣產(chǎn)品，他卻堅(jiān)持做好服務(wù)；別人賒銷成風(fēng)氣，他卻堅(jiān)持不抹零……在“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”如火如荼的今天，創(chuàng)美利農(nóng)（北京）作物科技有限公司董事長吳迪顯得有些特立獨(dú)行。

 

    2012年，他在北京平谷創(chuàng)建了“創(chuàng)美樂購”農(nóng)資連鎖超市；2015年，建起“云植保”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)；2016年，研發(fā)并推廣“嗒嗒農(nóng)服”手機(jī)客戶端。經(jīng)過幾年的摸索，2009年中國農(nóng)科院研究生畢業(yè)的吳迪帶領(lǐng)著他的大學(xué)生技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，逐漸開辟出一條“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)技”服務(wù)的新模式。

 

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    堅(jiān)持到實(shí)地做診斷

 

    找痛點(diǎn)，因地制宜接地氣

 

    與一般農(nóng)資電商關(guān)注于低價(jià)銷售不同，早在2010年創(chuàng)業(yè)初期，吳迪就對(duì)我國農(nóng)業(yè)的痛點(diǎn)深有體會(huì)：“最難解決的是農(nóng)資高效化問題，其次才是產(chǎn)品價(jià)格問題。”

 

    原來，傳統(tǒng)農(nóng)資商店的銷售模式并不“接地氣”。農(nóng)民來買農(nóng)藥時(shí)，經(jīng)銷商往往憑經(jīng)驗(yàn)根據(jù)農(nóng)民帶來的發(fā)病植株開配方，并沒有到地里進(jìn)行實(shí)地考察。加之農(nóng)資市場存在的不規(guī)范現(xiàn)象，農(nóng)村低效、無效農(nóng)資問題時(shí)有發(fā)生。而農(nóng)資生產(chǎn)廠家，也多是圍繞全元素、高濃度、新組分等概念性研發(fā)，沒有顧及到具體地區(qū)具體作物的針對(duì)化需求。

 

    “這樣一來，農(nóng)民幾乎是處于農(nóng)資‘生物鏈’的最底層。”吳迪認(rèn)為，未來不論農(nóng)村電商、農(nóng)產(chǎn)品電商還是農(nóng)資電商，基層農(nóng)資經(jīng)銷商都是繞不過去的核心層級(jí)。“可以說，我們發(fā)展的是“倒逼型”農(nóng)資電商，是根據(jù)我國農(nóng)業(yè)痛點(diǎn)創(chuàng)新出的高效農(nóng)資服務(wù)模式。”

 

    從第一家門店成立起，吳迪就堅(jiān)持下田給作物做診斷。這里該施多少肥、那里該打什么藥……漸漸地，農(nóng)民開始專門打電話咨詢技術(shù)問題。感受到農(nóng)民信任的他，開始了農(nóng)技服務(wù)和農(nóng)資產(chǎn)品捆綁銷售模式的探索。

 

    “我們現(xiàn)在分布在平谷與昌平的5家基層農(nóng)資店的定位是體驗(yàn)中心，不賣單品，針對(duì)不同作物制定專一化套餐。”據(jù)吳迪介紹，平谷區(qū)很多地方不缺鉀，但由于農(nóng)民喜歡使用大田增產(chǎn)的高鉀肥，導(dǎo)致目前很多地區(qū)土壤鉀含量超標(biāo)3倍以上。因此，他們根據(jù)土壤養(yǎng)分速測結(jié)果，推出精準(zhǔn)與平衡施肥服務(wù)，推廣作物全程營養(yǎng)方案與定制化肥料套餐。

 

    體驗(yàn)中心采取直采直銷模式從廠家一次性購買農(nóng)藥、化肥，采購量大，生產(chǎn)廠商會(huì)降低出廠單價(jià)，成本大大降低。

 

    2

 

    在農(nóng)民面前玩不得半點(diǎn)虛假

 

    做減法，貼近農(nóng)民贏信任

 

    不只是配藥配肥，“云植保”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)如今已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的“排頭兵”。

 

    學(xué)會(huì)做減法，讓老百姓看到實(shí)際效果，是吳迪的經(jīng)營理念：“現(xiàn)在農(nóng)村還有好多農(nóng)戶不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，不擅長從網(wǎng)上購買農(nóng)資產(chǎn)品。眼見為實(shí)耳聽為虛，網(wǎng)上給農(nóng)戶說得天花亂墜，都不如讓他們實(shí)地看到效果。”

 

    這，是他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多次試錯(cuò)之后得到的結(jié)論。原來，吳迪的團(tuán)隊(duì)試驗(yàn)過多種營銷模式，購肥抽獎(jiǎng)、買一贈(zèng)一等等，但最終還是回到了原點(diǎn)。“做好減法，把花哨的商業(yè)運(yùn)作去掉，讓農(nóng)戶親眼看到產(chǎn)品的高效才最有效，在農(nóng)民面前玩不得半點(diǎn)虛假。”他總結(jié)道。

 

    “我們要求每月100場觀摩會(huì)，每場人員30~50人不等。”“云植保”團(tuán)隊(duì)成員梁啟超介紹，在組織觀摩會(huì)的前一天，團(tuán)隊(duì)會(huì)到村里通過支部廣播發(fā)通知。開會(huì)當(dāng)天，會(huì)現(xiàn)場讓農(nóng)民代表近距離觀察效果。“只有這樣，才能讓農(nóng)民既信任你的服務(wù)又信任你的產(chǎn)品。”

 

    做減法的經(jīng)營思維，在吳迪團(tuán)隊(duì)開發(fā)的“嗒嗒農(nóng)服”手機(jī)客戶端中也有所體現(xiàn)。“嗒嗒農(nóng)服”的使用方法簡單、一目了然。點(diǎn)開后，左邊是打藥鍵、右邊是專家健，不僅具有呼叫服務(wù)功能，還可以發(fā)圖片和語音實(shí)時(shí)進(jìn)行農(nóng)技社群交流。

 

    針對(duì)農(nóng)村不識(shí)字的人群，他也采取了最簡單的聯(lián)絡(luò)方式，向農(nóng)戶發(fā)放呼叫聯(lián)絡(luò)器。農(nóng)戶只需一按，就可以聯(lián)系到體驗(yàn)中心和技術(shù)服務(wù)隊(duì)，減少了打電話查號(hào)碼的環(huán)節(jié)，增加了農(nóng)戶對(duì)農(nóng)技服務(wù)的粘性。

 

    3

 

    把農(nóng)資店干成超市而不是菜市場

 

    不賒賬，塑造經(jīng)營新標(biāo)準(zhǔn)

 

    “我認(rèn)為，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是要推廣標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。”吳迪說。

 

    2016年5月，“云植保”團(tuán)隊(duì)受到北京市植保站的指導(dǎo)與扶持，開始按更高標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)建專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)隊(duì)。

 

    “以草莓種植為例，農(nóng)戶自防一個(gè)大棚一般在80~100元，我們實(shí)施專業(yè)化防治一個(gè)棚一次只收68元。”吳迪介紹道，“之所以成本能夠降下來，主要是防治設(shè)備比較先進(jìn)，我們采用了市植保站藥械科推薦的背負(fù)式高效常溫?zé)熿F機(jī)。”

 

    據(jù)吳迪介紹，2016年草莓季他的公司已經(jīng)接單完成統(tǒng)防統(tǒng)治工作近2000畝，與農(nóng)戶自防平均成本1550元相比，減少防治成本投入452元，提高防治效率28.5%，計(jì)劃到2017年“云植保”的會(huì)員種植戶綠色防控技術(shù)覆蓋率達(dá)到100%，生物農(nóng)藥用量占到60%以上，提高防治效率40%以上。

 

    標(biāo)準(zhǔn)化理念還體現(xiàn)在財(cái)務(wù)管理方面。賒銷一直是農(nóng)資經(jīng)銷環(huán)節(jié)產(chǎn)生沖突的原因，而吳迪卻提出了不賒銷不抹零全程計(jì)算機(jī)入賬的管理模式。

 

    “有些人一聽不賒賬不抹零很不滿意，而我認(rèn)為這恰恰是對(duì)所有的客戶一視同仁。”吳迪解釋道，“這其實(shí)是一個(gè)很強(qiáng)大的經(jīng)營理念。菜市場能談價(jià)能抹零因?yàn)樗遣耸袌?，超市不談價(jià)不抹零因?yàn)樗浅校星∏∈钦?guī)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷售，我希望自己將來的農(nóng)資店是超市而不是菜市場。”

 

    針對(duì)大學(xué)生去農(nóng)村創(chuàng)業(yè)，吳迪也給出了自己的建議。第一，克服心理落差，農(nóng)業(yè)回報(bào)周期長，要耐得住寂寞；第二，不要好高騖遠(yuǎn)，選擇單一作物做深做精，杜絕盲目跟風(fēng)；第三，善用互聯(lián)網(wǎng)工具，線上線下都不可輕視。