吉林省19日9時(shí)發(fā)布消息，近期吉林東部降雪達(dá)到了8-16毫米，部分地方降雪已經(jīng)達(dá)到了大暴雪級別，而受西伯利亞“超級寒流的”影響，最低氣溫會(huì)低至零下36℃。黑龍江省預(yù)計(jì)22日至25日最低氣溫將達(dá)到零下39℃。
本應(yīng)是“北國風(fēng)光，千里冰封，萬里雪飄。望長城內(nèi)外，惟余莽莽；大河上下，頓時(shí)滔滔。”的美好景象。種子市場卻呈現(xiàn)出“現(xiàn)金進(jìn)完貨，一個(gè)高峰落。農(nóng)民不購買，促銷吆喝喊。壓力巨無霸，年后怕剩下。”如同今年最嚴(yán)酷的寒流一般的景象。東北大部分中小經(jīng)銷商今年零售就如這首詞一樣，既要面臨最嚴(yán)峻的種業(yè)嚴(yán)冬的考驗(yàn)，還要承受農(nóng)民購買力下降，進(jìn)貨資金和庫存壓力的雙重考驗(yàn)。
一、東北天氣遭遇寒潮，一路降溫不斷，東北種業(yè)也遭遇最嚴(yán)峻的“倒春寒”。
今年種子價(jià)格卻不敢輕易“一路狂跌”。因?yàn)橛杏唵卧谑只蛘哌M(jìn)行賒銷的客戶。我們經(jīng)銷商是“掉價(jià)調(diào)不起，甩貨甩不起。營銷費(fèi)用大，農(nóng)民不買貨，想想挺可怕”。
想想今年的種子市場波動(dòng)，主要受糧價(jià)下跌直接影響，高價(jià)位種子銷售相對不暢。東北黑馬懶漢玉米品種沖擊，還有我們受西北減產(chǎn)影響，部分經(jīng)銷商瘋狂“抓貨”留下的后遺癥。另外我們還有對農(nóng)民購買力下降等因素造成的困難預(yù)計(jì)和準(zhǔn)備不足，所以導(dǎo)致了今天銷售相對被動(dòng)的局面。
二、東北經(jīng)銷商遭遇“寒流”的最大癥結(jié)所在。
2015年西北基地的大幅減產(chǎn)，造成的抓貨搶購現(xiàn)象有“泡沫”存在：
A所有東北區(qū)經(jīng)營良好的生產(chǎn)單位，大多實(shí)現(xiàn)零庫存經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
B東北區(qū)正常進(jìn)貨量的經(jīng)銷商今年突遇糧價(jià)下跌，農(nóng)民購買高價(jià)位種子積極性下降的特殊性，我們對困難顯得準(zhǔn)備不足。
C自主知識產(chǎn)權(quán)的新品種今年沒經(jīng)過大面積秋季觀摩會(huì)和開業(yè)促銷抽獎(jiǎng)等活動(dòng)拉動(dòng)，另外還沒有強(qiáng)有力廣告支持的高價(jià)位品種，春節(jié)之后銷售難上加難。
D東北區(qū)尤其吉林省受上年嚴(yán)重旱情影響，一大部分好品種沒表現(xiàn)出好優(yōu)點(diǎn)，今年也是銷售滯后的主要原因。
E東北三省近兩年加快了新品種推廣和審定的進(jìn)程，2014-2015兩年東北和內(nèi)蒙審定及國審轄東北適宜區(qū)域品種約225個(gè)。很多新品種在賣“概念股”，農(nóng)民買品種喜歡“見上”，對于自主高價(jià)位新品種接受有個(gè)過程，所以推廣起來不好上量。
F今年一刀切和“賒銷”行為說再見的經(jīng)銷商既無奈又糾結(jié)：往年賒銷到戶率極高。今年突然不賒銷老百姓驟停購買。繼續(xù)賒銷面臨又生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和資金鏈斷檔的風(fēng)險(xiǎn)。如果自己不賒銷，別人家繼續(xù)賒銷，市場就被競爭對手占有。所以某些區(qū)域的惡性競爭是我們和競爭對手當(dāng)年給自己埋下的隱患。一時(shí)收手，倍感不適和煎熬。
三、突出“重圍”實(shí)現(xiàn)年后的銷售大逆轉(zhuǎn)，重點(diǎn)看我們抓住機(jī)會(huì)。
東北當(dāng)前的種子市場春節(jié)之前，第一個(gè)小高峰基本結(jié)束。重點(diǎn)看年后抓住機(jī)會(huì)。如何實(shí)現(xiàn)銷售大逆轉(zhuǎn)。
1、對于小的經(jīng)銷商壓貨較少的業(yè)戶在3.15消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日之前將種子全部送貨到戶。包括賒銷與回款。小店壓不起，平穩(wěn)來著陸。
2、對于有實(shí)力大中型經(jīng)銷商將品種和任務(wù)分解，或者將貨批發(fā)給經(jīng)紀(jì)人，利益刺激，鼓勵(lì)其銷售上量。
3、抓大戶，促轉(zhuǎn)型。直接向終端客戶傾斜:對于當(dāng)前還沒確定明年種植面積的合作社和家庭農(nóng)場，牢牢抓住，可以實(shí)行團(tuán)購批發(fā)。使其成為我們忠實(shí)的合作伙伴。黑龍江市場更適合此方法。
4、年后大型促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)繼續(xù)開展，抓住農(nóng)民圖宜“便宜和實(shí)惠”的心理。開展買贈(zèng)或禮品贈(zèng)送等方式的活動(dòng)，切實(shí)搞好拉動(dòng)銷售，真正實(shí)現(xiàn)種子銷售到農(nóng)戶。切忌:種子在農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人手里放著不算銷售，最怕給你?；貋?。所以要每天關(guān)注銷售和庫存數(shù)量。
5、可以嘗試開展種植XX新品種，參與糧王大賽的活動(dòng)。凡購買一公頃種子發(fā)放參賽卡一張，張張參與秋后測產(chǎn)，開會(huì)集中測產(chǎn)，利用轟動(dòng)效應(yīng)拉動(dòng)農(nóng)民購買。
6、常規(guī)做法買種子贈(zèng)除草劑或日常用品等有效拉動(dòng)手段提前應(yīng)用。
7、農(nóng)業(yè)專家授課：高產(chǎn)栽培技術(shù)的講解和有獎(jiǎng)銷售的有機(jī)結(jié)合。
8、無論現(xiàn)金與賒銷實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)到戶，是我們每個(gè)經(jīng)銷商追求的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)零庫存經(jīng)營就是我們今年最大的勝利。
四、寒氣逼人，東北種業(yè)抑或今年是最艱難的一年。但絕地反擊，每個(gè)人或許都能抓住最后的契機(jī)。
數(shù)九寒冬，東北大地白雪皚皚，霧霾障眼，也許很多人還看不好明天。當(dāng)前的東北種業(yè)猶如低迷的東北經(jīng)濟(jì)。躑躅前行，砥礪風(fēng)雨。但我們都深知：農(nóng)業(yè)行業(yè)包括種業(yè)還是當(dāng)前受影響較小的朝陽行業(yè)。畢竟我們還可以有一部分利潤空間，負(fù)重前行，可能大家會(huì)覺得操心與費(fèi)力。但只要堅(jiān)持我們種業(yè)人那種“痛并快樂著；的心態(tài)。盡管當(dāng)前有困難，堅(jiān)持挺住就是真英雄。
（吉林：楊大海 本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，請勿對號入座，歡迎批評指正?。?nbsp;
