2011-2015年，對(duì)于中國(guó)種業(yè)這五年來說，是極不平凡的五年！回顧這五年來，我們作為種業(yè)人有必要認(rèn)真正反思一個(gè)問題：那就是當(dāng)前種子行業(yè)低迷期是不是一個(gè)正常狀況？這種狀況還會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？

      一般而言，當(dāng)我們提及“行業(yè)低迷期”這一詞語時(shí)，我們已經(jīng)將其看成了一個(gè)非正常狀態(tài)。然而，相信又一個(gè)五年后再回顧當(dāng)下這個(gè)時(shí)期，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這種所謂的非正常狀態(tài)，其實(shí)恰恰正是行業(yè)發(fā)展的正常狀況和基本規(guī)律。這種情況也勢(shì)必引發(fā)和加劇行業(yè)的整合，使種業(yè)營(yíng)銷步入一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)格局。當(dāng)今種業(yè)市場(chǎng)環(huán)境變了，你變了嗎？總之，2016年，是我們種業(yè)玩法要變之年。

      一、現(xiàn)狀

      近看一片蕭條，遠(yuǎn)看絲絲憂慮。

      中國(guó)種業(yè)進(jìn)入2010年以來，2011年還挺好運(yùn)作。2012年后期越來越難做。2013、2014預(yù)訂兌現(xiàn)率歷史最低、退貨率、庫存達(dá)到歷史最高，2015年中國(guó)種業(yè)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，但不明顯。總之，種業(yè)營(yíng)銷都出現(xiàn)了一些新情況、新變化，“概括說就是‘近看一片蕭條，遠(yuǎn)看絲絲憂慮’。”   

      當(dāng)前種業(yè)營(yíng)銷形勢(shì)存在三個(gè)方面的特點(diǎn)：一是復(fù)雜性，看不清楚；二是不確定性，仍然在變化的過程中；三是長(zhǎng)期性，這是最核心的問題。

      整體制種產(chǎn)量仍然過剩，各廠家銷售壓力仍然增大。原因如下：2015年全國(guó)雜交玉米實(shí)際制種面積342萬畝，收獲種子10.96億公斤，分別比去年增加47萬畝、0.86億公斤。2015年，新疆、甘肅等主產(chǎn)區(qū)在制種玉米生育關(guān)鍵時(shí)期遭受歷史罕見的高溫災(zāi)害，減產(chǎn)總計(jì)2.4億公斤。因此，2015年雜交玉米制種面積增加較多而產(chǎn)量增加不多。從總供給看，2014年種子有效庫存量仍高達(dá)10.3億公斤，但2015年玉米制種主產(chǎn)區(qū)因?yàn)?zāi)大幅減產(chǎn)，新產(chǎn)種子僅11億公斤，從2016年的總需求看，盡管2015玉米收購價(jià)格大幅下調(diào)及國(guó)家引導(dǎo)“鐮刀彎”地區(qū)調(diào)整玉米種植結(jié)構(gòu)等因素將使玉米種植面積有所減少，但在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格整體下滑的背景下，玉米因其種植省工省時(shí)和在效益上仍具比較優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)雜交玉米面積5.4億畝以上，需種11.5億公斤，供種量在21.3億公斤以上。與2012、2013、2014年相比，2015年雜交玉米種子過剩仍然形勢(shì)嚴(yán)峻，也將會(huì)影響以后兩年，同時(shí)種子過剩導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，引發(fā)賣種難，價(jià)格戰(zhàn)。

      所以2016年面臨的種業(yè)營(yíng)銷形勢(shì)跟往年比很大的不同就是長(zhǎng)期性。這種形勢(shì)會(huì)對(duì)我們未來的發(fā)展產(chǎn)生長(zhǎng)期的影響，更有滲透力、破壞力。

      二、種業(yè)十大關(guān)鍵詞：集中、趨同、通吃、瘋狂、低價(jià)、退貨、電商、新《種子法》、 鐮刀彎 、銹病。

      第一個(gè)關(guān)鍵詞是“集中”。中國(guó)種子行業(yè)正在走向兩個(gè)集中，“種子行業(yè)發(fā)展很好，但是比種子行業(yè)發(fā)展更好的是一線具有品種研發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，大企業(yè)不如一線有品種研發(fā)企業(yè)發(fā)展得好，另一個(gè)集中，就是企業(yè)間的兼并、收購、外資進(jìn)來。河南秋樂種業(yè)整合河南農(nóng)科院所屬種業(yè)、金色農(nóng)華收購鄭韓、平安種業(yè)，登海收購河南正糧種業(yè)。浙江新安化工集團(tuán)收購山東鑫豐種業(yè)。中國(guó)農(nóng)科院作物科學(xué)研究所與北京德農(nóng)種業(yè)有限公司等8家企業(yè)共同成立“中玉科企聯(lián)合種業(yè)技術(shù)公司”（8+1模式）、中國(guó)種子集團(tuán)有限公司牽頭從事種業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的種業(yè)企業(yè)、高等院校、科研院所和行業(yè)協(xié)會(huì)等58余家單位，聯(lián)合發(fā)起成立的一個(gè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。所以種子行業(yè)正在走向集中。

      第二個(gè)關(guān)鍵詞是“趨同”。所謂“趨同”，一是品種趨同，市場(chǎng)上類958、先玉335、浚單20的品種到處都是。二是營(yíng)銷趨同，宣傳方式一樣，都在重復(fù)地搞預(yù)定、觀摩會(huì)、脫粒會(huì)，千篇一律，無創(chuàng)新。三是機(jī)收玉米，進(jìn)入2012年以來，玉米果穗機(jī)收剛剛興起，瞬時(shí)間玉米籽粒機(jī)收又成為行業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。剛審定的玉米品種，都與機(jī)收籽粒聯(lián)系起來，把機(jī)收籽粒作為品種宣傳作為亮點(diǎn)。

      第三個(gè)關(guān)鍵詞是“通吃”。即目標(biāo)通吃。首先是目標(biāo)定位相互滲透，大家都在做全國(guó)銷售，比如很多企業(yè)向華東滲透、向華北滲透。其次是價(jià)格定位上向上向下延伸，低的更低，高的更高，反而中間的價(jià)位有點(diǎn)難受；大家希望在每個(gè)價(jià)位段分一杯羹，所以企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)全面進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

      第四個(gè)關(guān)鍵詞是“瘋狂”。表現(xiàn)有兩個(gè)方面：一是轉(zhuǎn)基因玉米在遼寧和吉林銷售異?；鸨偪?，遼寧的中部有些區(qū)域到了無轉(zhuǎn)基因玉米無法銷售的地步，也影響到吉林的農(nóng)安、德惠等地。二是具體表現(xiàn)是業(yè)外紅眼。行業(yè)外的企業(yè)紛紛進(jìn)入種子行業(yè)，如中化、中農(nóng)發(fā)、中糧、中農(nóng)資都已經(jīng)或開始涉入種業(yè)，靠資本運(yùn)作通過兼并、控股、合作、收購等資本運(yùn)作手段進(jìn)入種業(yè)板塊。尤其在河南省，中種集團(tuán)兼并河南聯(lián)豐種業(yè)，組建中種聯(lián)豐種業(yè)。中農(nóng)發(fā)兼并河南地神種業(yè)。

      第五個(gè)關(guān)鍵詞是“低價(jià)”。以河南市場(chǎng)為例：玉米種價(jià)格2015年整體價(jià)位較上年有下降趨勢(shì)。但綜合市場(chǎng)各廠家來看：30元的品種除了傳統(tǒng)市場(chǎng)正常銷售以外，大多廠家都在推廣單包35元以上品種，特別是35元和40元以上品種。不同品種之間的價(jià)格的差距比較大，從30元—55元都有，農(nóng)民對(duì)不同價(jià)位的種子都有需求，總體來看低價(jià)位種子的需求量在2015年有上升趨勢(shì)，高價(jià)位的種子的需求量有所下降，但是，從現(xiàn)在市場(chǎng)苗頭來看，預(yù)計(jì)2016年河南市場(chǎng)玉米品種除個(gè)別一線品種漲價(jià)外，個(gè)別二線品種維持2015年價(jià)位，甚至有的品種會(huì)略有下降。原因有三：一是個(gè)別企業(yè)受資質(zhì)到期影響進(jìn)行甩貨；二是有些企業(yè)庫存壓力大，受資金影響采取降價(jià)或跟隨價(jià)位進(jìn)行拋貨，來緩解資金壓力，三是個(gè)別套號(hào)品種以低價(jià)向市場(chǎng)拋貨；四是有些經(jīng)銷商對(duì)種子、化肥、農(nóng)藥進(jìn)行捆綁銷售，淡化了種子價(jià)格；五是種植大戶、專業(yè)合作社的團(tuán)購議價(jià)能力進(jìn)一步增強(qiáng)；六是：農(nóng)資電商加盟，跑馬圈地。因此，筆者斷然低價(jià)的種子短期還會(huì)存在，甚至影響在未來種子企業(yè)營(yíng)銷模式的該變，由品種競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)從而進(jìn)入完全價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

      第六個(gè)關(guān)鍵詞是“退貨”。對(duì)于2012年、2013年連續(xù)兩年種子企業(yè)的退貨達(dá)到歷史最高。為什么在2013年不管優(yōu)秀的企業(yè)還是小的企業(yè)最后都因退貨會(huì)變得如此困惑。在這個(gè)時(shí)代，優(yōu)秀的企業(yè)想延續(xù)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，似乎越來越難，尤其在種業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，沒有一家企業(yè)或品種能長(zhǎng)期霸占優(yōu)勢(shì)地位，隨著競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷環(huán)境的改變，這些企業(yè)很快被超越，即便是這些已經(jīng)登頂?shù)钠髽I(yè)也有走向退貨嚴(yán)重的一天。

      進(jìn)入2013-2015年玉米銷售年度。退貨帶來的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性比以往任何時(shí)候都要多，給種子帶來巨大沖擊和壓力。銷售模式的改變需要企業(yè)越來越多地傾聽基層經(jīng)銷商、農(nóng)民的聲音、利用新的營(yíng)銷模式和轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，但這個(gè)道路也是“知易行難”。

      第七個(gè)關(guān)鍵詞種子“電商”。2015年可謂是種業(yè)電商的元年，行業(yè)巨頭布局農(nóng)資電商的消息紛至沓來，一時(shí)間硝煙四起，農(nóng)資市場(chǎng)頗不平靜。在危機(jī)感的催逼下，不少企業(yè)也躍躍欲試，大有不電商就OUT了的架勢(shì)，在這一年中，不僅行業(yè)內(nèi)的大小活動(dòng)，都會(huì)把“種業(yè)電商”作為一個(gè)熱門話題來討論，而且，隨著龍阿哥匯、云農(nóng)場(chǎng)、種種網(wǎng)、農(nóng)一網(wǎng)等企業(yè)電商的相繼上線，種業(yè)界的神經(jīng)都會(huì)一次次地被觸動(dòng)，“種業(yè)電商”這一話題就從種業(yè)界熱到了資本界，成為一個(gè)全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。一進(jìn)入2015年底，游刃于種子市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的隆平高科種業(yè)，便推出了隆商通的電商平臺(tái)。總的來說，種業(yè)電商的發(fā)展還在路上。在如此競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局下，各個(gè)種業(yè)電商在產(chǎn)品、資源、渠道、物流等方面必須都要做到盡善盡美，同時(shí)還必須兼顧線上與線下的服務(wù)能力，最后一公里的確是一個(gè)極大的考驗(yàn)。這些難題都是制約農(nóng)資電商發(fā)展的攔路虎，起步之前一定要找到應(yīng)對(duì)之策，農(nóng)資電商才有有路可走。

      第八個(gè)關(guān)鍵詞“新《種子法》”。新《種子法》將于2016年1月1日實(shí)施。從新《種子法》修改來看，有三大變化：一是鼓勵(lì)創(chuàng)新推進(jìn)種業(yè)體制改革，提升新品種保護(hù)的法律地位，明確種業(yè)扶持改革政策；二是簡(jiǎn)政放權(quán)充分發(fā)揮市場(chǎng)的決定作用，在保障國(guó)家糧食安全和保護(hù)農(nóng)民利益的前提下，最大限度地簡(jiǎn)化政府的職能，最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)作用，主要體現(xiàn)在“三減三取消一下放”，即三減，減少審定作物數(shù)量，由28種到5種；減少行政許可，將種子生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)兩項(xiàng)許可合并；簡(jiǎn)化引種程序，將同意改為備案。三取消，取消申請(qǐng)種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證時(shí)對(duì)資金的要求，取消先證后照的規(guī)定，取消種子檢驗(yàn)員資格考核。一下放，將 “育繁推一體化”企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證的審批權(quán)由農(nóng)業(yè)部下放到省級(jí)。三是保護(hù)農(nóng)民利益、強(qiáng)化主體責(zé)任，按照將轉(zhuǎn)變政府職能、明確主體責(zé)任的思路，強(qiáng)化了行政許可事中事后的監(jiān)管。

      但是新《種子法》也有遺憾，前瞻性不夠。我們看到，新《種子法》雖然與業(yè)內(nèi)期待的從“品種審定制度”過渡到“品種登記制度”還有一段距離，不過部分品種施行登記制度，還是邁出了市場(chǎng)化改革的重要一步。

      第九個(gè)關(guān)鍵詞新“鐮刀彎”。2015年11月份，農(nóng)業(yè)部下達(dá)了《關(guān)于“鐮刀彎”地區(qū)玉米結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見》，規(guī)劃調(diào)減玉米面積到2020年全國(guó)五個(gè)地區(qū)總計(jì)5000萬畝，約占2015年全國(guó)玉米種植面積5.7億畝的9%，調(diào)減后的玉米種植面積仍達(dá)5億畝以上，全國(guó)第一大農(nóng)作物的地位沒有改變！

      據(jù)韓俊強(qiáng)博客里說：規(guī)劃調(diào)減屬黃淮海內(nèi)的主要有河北保定南部的山區(qū)縣，石家莊、邢臺(tái)、邯鄲市山區(qū)縣，河南豫北地區(qū)山區(qū)縣，河南平頂山、許昌、三門峽、洛陽市等地山區(qū)縣。在該區(qū)域內(nèi)的保定阜平縣已經(jīng)開始行動(dòng)，其縣域內(nèi)的80%耕地改種其他經(jīng)濟(jì)作物，并且大力發(fā)展香茹產(chǎn)業(yè)，玉米下一年的種植面積將很小。以上區(qū)域計(jì)算屬于華北春播玉米區(qū)的山西局部和河北北部合計(jì)總調(diào)減面積200萬畝，屬調(diào)減黃淮海區(qū)的面積僅占該區(qū)1.8億多畝玉米面積的不到1%，影響極小。

      第十個(gè)關(guān)鍵詞“南方銹病”。佟屏亞老師說“玉米銹病席卷黃淮海!”，恰如其分！韓俊強(qiáng)老師說，玉米銹病大約從最南端的湖北襄陽推進(jìn)到河北邢臺(tái)、山東聊城一線。玉米銹病在黃淮海地區(qū)大面積發(fā)生，所有玉米無一幸免，各地有輕有重。玉米銹病發(fā)生最嚴(yán)重的品種是鄭單958。韓俊強(qiáng)老師說，南方銹病病原產(chǎn)生與臺(tái)灣和海南，由臺(tái)風(fēng)帶入內(nèi)陸地區(qū)，具有專家研究，南方銹病病原無法在溫帶越冬，故與其它本土性病害不同，但黃淮中南部近幾年一直存在南方銹病點(diǎn)狀發(fā)生，讓人百思不解，

      有報(bào)道說，玉米銹病在黃淮海地區(qū)幾乎年年發(fā)生，但一般不很重，基本上未影響產(chǎn)量，農(nóng)民很少進(jìn)行防治。但在嚴(yán)重發(fā)生年份肯定要減產(chǎn)。現(xiàn)今國(guó)家或省區(qū)試或?qū)彾ㄒ?guī)定中都未把玉米銹病列為考察淘汰對(duì)象。

      三、轉(zhuǎn)型

      新的賽季，玩法變了

      將新一輪的種子行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形象比喻為“賽季”。

      目前種子行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型期，上一個(gè)賽季剛剛結(jié)束，下一個(gè)賽季馬上就要開始。上一個(gè)賽季比較簡(jiǎn)單，就兩個(gè)比賽項(xiàng)目，一個(gè)是品種研發(fā)，一個(gè)是營(yíng)銷模式。都是單項(xiàng)比賽，兩個(gè)項(xiàng)目贏得任何一個(gè)，都可以進(jìn)入下一階段比賽。

      而現(xiàn)在，新的賽季里參賽選手、比賽場(chǎng)地、比賽項(xiàng)目、比賽規(guī)則都有可能發(fā)生變化。

      參賽選手的變化，是因?yàn)槭Ｏ碌亩际菑?qiáng)手，越來越強(qiáng)，被拉下的概率越大。

      比賽場(chǎng)地的變化，是渠道、終端的變化。行業(yè)新形勢(shì)、新的渠道興起，資本介入后，市場(chǎng)變革正在不斷加快，將對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷推廣和渠道驅(qū)動(dòng)模式造成巨大的壓力。當(dāng)然還有農(nóng)資電商、家庭農(nóng)場(chǎng)和土地流轉(zhuǎn)的大變局。

      另外還有一種情況，參賽選手減少，場(chǎng)地卻變得更加擁擠，因?yàn)槊總€(gè)賽道都有這個(gè)賽道的強(qiáng)項(xiàng)選手，而每個(gè)選手又都相互滲透到對(duì)方的賽道上去。

      所以，這導(dǎo)致比賽項(xiàng)目又發(fā)生了變化，而且在朝著一個(gè)項(xiàng)目演變，就是“全能比賽”，未來能生存下來的，都必須是全能選手。

      比賽規(guī)則也會(huì)變化，而且隨時(shí)可能有新的變化。規(guī)則的不確定性是中國(guó)社會(huì)的最大特色，今天能干的，明天可能就不能干。我們不能用今天的規(guī)則預(yù)期明天的策略，必須抓住今天扎下根，固化每一階段的成果，強(qiáng)化應(yīng)對(duì)規(guī)則變化的能力。

      環(huán)境變了，一切都要變。

      種子企業(yè)，經(jīng)銷商，你還在等什么......

      種業(yè)營(yíng)銷的新變化的出現(xiàn)，必然要求新思維和新模式的出現(xiàn)。對(duì)此，企業(yè)必須跳出常規(guī)思維，透徹了解把握和市場(chǎng)，了解消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商及零售商，以創(chuàng)新的思維和行為，在新的營(yíng)銷模式中創(chuàng)造企業(yè)新的未來！

      作者簡(jiǎn)介

      1、張亞峰，男，河南南陽人；

      2、本人致力于種子行業(yè)“PPS種業(yè)營(yíng)銷新模式”研究者和踐行者，主張“先實(shí)戰(zhàn)，再營(yíng)銷，后贏銷”；

      3、先后在《中國(guó)種業(yè)》、《種子世界》、《種子科技》、《種業(yè)大觀》等雜志上發(fā)表營(yíng)銷文章；其代表作有《中國(guó)種業(yè)面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面的挑戰(zhàn)與機(jī)遇》、《當(dāng)前種子經(jīng)銷商面臨的困難及應(yīng)對(duì)措施》、《新一輪的種業(yè)營(yíng)銷革命》；寫有《種業(yè)營(yíng)銷》、《論P(yáng)PS種業(yè)營(yíng)銷新模式》、《河南省玉米種市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展研究報(bào)告》等論作；

      4、《種業(yè)營(yíng)銷》、《論P(yáng)PS種業(yè)營(yíng)銷新模式》、《河南玉米種業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展報(bào)告》，目標(biāo)讀者是為所有在種子市場(chǎng)一線打拼的銷售人員或剛剛?cè)敕N子行業(yè)的營(yíng)銷人員。承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)、銷售責(zé)任的各級(jí)銷售經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理，以及所有關(guān)注種子市場(chǎng)的種子企業(yè)老板都將會(huì)從本書中獲得力量與方向。

      歡迎大家與作者探討你的觀點(diǎn)和看法，歡迎關(guān)注作者新浪博客最新新作！

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