最近和魯西一位村級農(nóng)資零售商聊天，他的顧客主要是周圍村的村民，經(jīng)營7年來，效益一年比一年好。問起經(jīng)驗，他用一句話概括：通過示范田，選準農(nóng)民做代言人。

    現(xiàn)今農(nóng)資市場“僧多粥少”，如何站穩(wěn)地盤，選準經(jīng)營方法十分重要。要讓產(chǎn)品在老鄉(xiāng)心中扎根，首先要找到農(nóng)資代言人，那就是集中精力在大棚多的村莊或經(jīng)濟作物密集的地方，從農(nóng)民中尋找農(nóng)資產(chǎn)品的示范棚、示范戶，從中培養(yǎng)產(chǎn)品代言人。他說，由農(nóng)民替產(chǎn)品說話，是最有效的宣傳。

    一選示范戶，關(guān)鍵要選對人。示范戶應(yīng)按經(jīng)銷商的指導(dǎo)用肥用藥，舍得投入。當(dāng)效果顯現(xiàn)時，需要示范戶主動對外宣傳。

    二對所選示范田，心中要有數(shù)。特別對土壤狀況和往年容易發(fā)生病蟲害的地塊要提前預(yù)防，這樣的示范才會出效果，具有說服力。

    三選準媒體，反饋宣傳要及時。對示范戶取得的效果，應(yīng)該及時向廠家反饋，由廠家聯(lián)系媒體采訪、報道，對示范田進行宣傳，擴大面上影響。

    這位零售商還告訴我，作為終端零售店，業(yè)務(wù)不在面有多廣，關(guān)鍵要把村級市場做深做透，集中精力尋求突破。四面出擊，精力分散，是終端農(nóng)資經(jīng)銷商大忌。集中精力，局部求勝，才能事半功倍。

    開啟村級農(nóng)資市場，需要不斷總結(jié)和探索適合本村實際情況的經(jīng)營思路。農(nóng)資零售商要多到市場與農(nóng)民中找出路，那種坐等顧客上門的方式，現(xiàn)在農(nóng)村行不通了。同樣，原來那種傳單、廣告滿天飛，效果也不大了?？亢鲇仆其N產(chǎn)品，更不會長久。

    農(nóng)民講究眼見為實，唯有建立村級示范田，給產(chǎn)品找到農(nóng)民中的代言人，才算抓住啟動村級農(nóng)資市場的“牛鼻子”，才算找到了開拓農(nóng)村市場的突破口。

    作者系青島農(nóng)業(yè)大學(xué)客座教授