專題執(zhí)行：《農(nóng)財寶典》記者 李曉芬 吳滿 項棟梁 惠婷婷

      1924年，一位名叫瑞克斯旺的老人，在鹿特丹創(chuàng)建一家以自己名字命名的蔬菜種子公司，他于1932年在荷蘭貝格亨克建立了第一家瑞克斯旺的育種基地。隨著公司的發(fā)展，瑞克斯旺在1964年在德國成立第一家國外子公司。1970年，瑞克斯旺將總部遷至荷蘭的溫室園藝中心德利爾市。1980年開始其迅速的國際化進程。

      得益于在科研領(lǐng)域的巨額投入，尤其在尖端的分子和細胞生物學(xué)、植物病理學(xué)、生物化學(xué)和種子技術(shù)等方面，在上世紀90年代，瑞克斯旺的技術(shù)和國際化進程高速發(fā)展。到目前為止，瑞克斯旺仍保持對科研的投入熱情，因為他們認為這是企業(yè)在創(chuàng)新和質(zhì)量得以持續(xù)增長的唯一辦法。

      從20世紀初到現(xiàn)今，瑞克斯旺經(jīng)過近百年的發(fā)展，成為了同行業(yè)中名列前茅的集科研、種子生產(chǎn)和市場開發(fā)為一體的專業(yè)化公司，在全球設(shè)有25個分支機構(gòu)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及100多個國家。

      在2009-2010年兩年，瑞克斯旺連續(xù)兩年榮登100家從事食品類設(shè)施園藝企業(yè)排行榜榜首。根據(jù)評審團的報告，瑞克斯旺同時也進入研發(fā)排行榜前30名，同時入榜的企業(yè)還包括飛利浦、ASML和聯(lián)合利華等在其他領(lǐng)域耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)。

      進入中國種子市場十多年瑞克斯旺在2001年正式進入中國，在青島成立合資企業(yè)，命名為瑞克斯旺（青島）有限公司，2009年更名為瑞克斯旺（中國）種子有限公司，從瑞克斯旺在中國設(shè)立辦事處開始，從幾個人的規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到現(xiàn)在的150人公司。

      瑞克斯旺最終落地青島，正是看中山東專業(yè)蔬菜大省的身份，其服務(wù)范圍也從壽光輻射到周邊城市，再到全國。瑞克斯旺的種子具有抗病性強和采收期長等特點，在市場上廣受認可，特別是在保護地蔬菜產(chǎn)業(yè)區(qū)。

      瑞克斯旺每年都會在青島舉行品種展示會，并邀請全國各地客商來參觀。同時，瑞克斯旺也主動走出去，在其他地區(qū)舉行品種展示會、培訓(xùn)課等活動。瑞克斯旺認為，種子的銷售僅僅是瑞克斯旺和農(nóng)戶合作的開始。田間現(xiàn)場指導(dǎo)、開設(shè)培訓(xùn)班、利用網(wǎng)絡(luò)看病等方式讓農(nóng)戶對企業(yè)粘合性大大增加。

      渠道充分利用政府資源

      在過去的十來年，瑞克斯旺先后在中國推廣了40個品種，每年種植面積超過30萬畝。瑞克斯旺在山東、遼寧、河北等21個省市已建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有20萬穩(wěn)定的客戶群，是北方保護地種子的主要供給者。

      十年間，瑞克斯旺從無人問津的陌生品種到保護地高端蔬菜種子首選的品牌。2011年11月21日，瑞克斯旺在廣西桂林的育種站落成，主要針對華南市場，選育和引進菠菜、甘藍、西蘭花、生菜等品種。這是瑞克斯旺在青島之外的第二個育種點。

      據(jù)了解，瑞克斯旺在中國的渠道代理嚴格執(zhí)行區(qū)域代理制。在每個區(qū)域，瑞克斯旺所有的品種均由省級批發(fā)商代理，該批發(fā)商再尋找市縣級批發(fā)商，再供貨給零售商。與其他大多外資企業(yè)不同，瑞克斯旺充分利用了中國的國情，一般省級代理都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局或農(nóng)技推廣站相關(guān)人士，充分利用了政府資源，這些人對當(dāng)時種業(yè)市場、種植特點非常熟悉，有利于品種推廣和渠道建立；當(dāng)然這種區(qū)域代理模式，還有利于品種糾紛的解決。

      而讓業(yè)內(nèi)稱贊的是瑞克斯旺的售后服務(wù)，在瑞克斯旺渠道成熟的區(qū)域，常年會安排一位區(qū)域負責(zé)人，除了處理業(yè)務(wù)相關(guān)事宜外，更重要的工作是篩選優(yōu)勢品種，以及調(diào)整品種結(jié)構(gòu)。

      “同瑞克斯旺合作，沒有那么大壓力。”在瑞克斯旺工作多年的一位區(qū)域經(jīng)理介紹，與孟山都、先生達等上市企業(yè)不同，瑞克斯旺沒有太多業(yè)績壓力，每年保證銷售額增幅在10%左右即可，但公司對中國市場的重視程度是非常高的，只是擴張腳步相對平緩。