在農(nóng)業(yè)領域,近年來出現(xiàn)了一種新的營銷模式,有的種植戶、養(yǎng)殖戶自己在趕集網(wǎng)、58同城、新浪微博或?qū)I(yè)論壇上掛出自己的農(nóng)產(chǎn)品信息,有的經(jīng)銷商在網(wǎng)絡上賣化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資,有的合作社自己建網(wǎng)站搞銷售……剛召開不久的全國農(nóng)業(yè)工作會議也提出“要加快推進農(nóng)業(yè)信息化,加強農(nóng)業(yè)信息技術創(chuàng)新集成,發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務”。這種新的營銷模式帶給我們一些思考,其利弊如何?意義在哪里?記者就此做了一些調(diào)查。

　　農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)資網(wǎng)銷現(xiàn)狀 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷有喜有憂

　　本報2012年12月18日刊發(fā)的《大學生網(wǎng)絡售魚如魚得水》一稿寫的是鄒城市城前鎮(zhèn)80后大學生王少帥網(wǎng)絡售魚的故事。他從去年5月份開始養(yǎng)殖錦鯉,9月初開始借助網(wǎng)絡銷售,目前已銷售錦鯉5萬余尾,其他的已經(jīng)全部預定完畢。

　　近日,記者又就網(wǎng)絡銷售一事深度采訪了一下這位小伙子。他告訴記者,自己在網(wǎng)上發(fā)布的錦鯉信息可以說是零成本,但收益非?？捎^。因為像58同城、趕集網(wǎng)、百度貼吧、金魚論壇等這些信息發(fā)布平臺都是免費的,通過這些網(wǎng)站,網(wǎng)友看到自己的信息后,都直接跟他聯(lián)系。王少帥說現(xiàn)在比較擔心網(wǎng)絡這種營銷方式的“可持續(xù)發(fā)展性”,總感覺自己是趕“巧”了,明年這個辦法不知還會不會這么好用。

　　西安朗利農(nóng)業(yè)科技有限公司卻沒有王少帥這么運氣好,雖然其官方微博“朗農(nóng)有機果蔬”開設不到2年,迅速云集2.4萬粉絲,但是銷路并沒有迅速打開。這家公司以經(jīng)營各種有機蔬菜與水果為主。記者發(fā)現(xiàn),其微博以知識性、趣味性為主,并附有視頻介紹公司所經(jīng)營的有機果蔬的生產(chǎn)加工過程。其副總經(jīng)理孫俊軍介紹說,他們公司有一個由十幾個人組成的團隊,他們專門運營公司的網(wǎng)站與新浪微博。孫經(jīng)理告訴記者,在當今這樣一個網(wǎng)絡時代,中國的網(wǎng)民逐年增加,并且年齡段跨度也逐年加大,農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售勢在必行。即使現(xiàn)在網(wǎng)絡銷售帶給企業(yè)的利益沒有想象的好,也必須做下去,因為它的前景不可估量,并且這種營銷方式帶來的不僅是經(jīng)濟上的收入,還有企業(yè)品牌的維護與信譽度的長久存在性,如果夸張一點,可以說是“功在當代,利在千秋”。

　　王少帥和孫俊軍都在探索,都在堅持,都在路上。

　　農(nóng)資網(wǎng)絡銷售,物流是瓶頸

　　2012年8月28日,本報刊登了《“農(nóng)家商城”網(wǎng)購農(nóng)資價低還能賒》,這是安丘一家合作社創(chuàng)新農(nóng)資營銷模式的稿件。2012年6月1日,一個名為“農(nóng)家商城”的網(wǎng)站投入運營,這個網(wǎng)站開始改變安丘農(nóng)民傳統(tǒng)購買農(nóng)資的方式,購買化肥、農(nóng)藥時,不用再往當?shù)氐牧闶鄣昱芰?只需要坐在電腦前,輕輕點擊幾下鼠標,就能輕松下完訂單。

　　“農(nóng)家商城”由安丘市雙豐果蔬種植專業(yè)合作社(簡稱“雙豐合作社”)打造。就農(nóng)資的網(wǎng)絡營銷,記者采訪到了其合作社社長張振成。談到成本,他告訴記者,客服人員的工資每年投入50萬,網(wǎng)站的運營與維護每年15萬,實體店、倉庫以及其他投入得35萬,總之,使自己的產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷正常運營每年需要投入100萬。這種模式已經(jīng)運營了一年多,到目前,成本還沒賺回來,不過指日可待。

　　談到大家都非常關心的物流費用,張振成說,雙豐合作社走的是縣域模式,一個縣是一個網(wǎng)絡,現(xiàn)在只是在安丘這一個地方運行,合作社現(xiàn)在正誠邀各地的加盟商,且發(fā)展勢頭良好。物流只是在一個小區(qū)域內(nèi),所以成本就會降低。他們的物流有這樣三種形式:首先,可以依托自己的物流團隊；二是附近農(nóng)民朋友可以直接到店里自己取農(nóng)資并退還物流費；三是依靠社會上的物流公司。雖然自己的農(nóng)資賣得價格低,但是薄利多銷,物流成本完全可以收回來。而且為了降低物流成本,“農(nóng)家商城”在安丘市的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本都建立了倉儲點,實現(xiàn)就近配貨。下一步,將繼續(xù)優(yōu)化倉儲點的設置,并按照交通線路,繼續(xù)增加倉儲點。據(jù)張振成介紹,每天的網(wǎng)上交易多則60多單,2012年的銷售額有2000多萬。這些東西正在初步探索之中,需要長久的堅持與大家的共同參與。

　　曹喜芝是臨朐縣的一個農(nóng)資經(jīng)銷商,也是很多肥料公司在臨朐縣的銷售總代理,他也建立了網(wǎng)站,但是只是做給農(nóng)資企業(yè)看的。曹喜芝告訴記者:“我給老百姓的是實實在在的實惠,比如買化肥抽獎活動、買化肥送微波爐等禮品活動、買十送一活動等。實踐證明,這種消費方式也是不錯的。10噸化肥從濟南運到臨朐,物流費得80元左右,而且必須是購買40噸以上才給送,所以我覺得如果農(nóng)資走電子商務之路,還是不太現(xiàn)實,而且我接觸過的農(nóng)資經(jīng)銷商少說也得50多個,他們中沒有一個把化肥放在網(wǎng)上賣的。”曹喜芝的觀點代表了相當一部分農(nóng)資經(jīng)銷商的看法。

　　合作社網(wǎng)銷

　　離不開網(wǎng)站

　　除了以農(nóng)戶個人形式走網(wǎng)絡化營銷之路以外,現(xiàn)在,很多合作社紛紛建立自己的網(wǎng)站,以此來宣傳自己的合作社并銷售自己的產(chǎn)品。這種以合作社形式走網(wǎng)絡化營銷的路子成本與收益如何呢?

　　合作社建網(wǎng)站,效果不錯

　　記者在章丘萬新富硒大蔥專業(yè)合作社網(wǎng)站上看到,這個網(wǎng)站上既有大蔥生產(chǎn)技術操作規(guī)程、領導視察照片、各級大蔥的包裝,又有聯(lián)系人電話、產(chǎn)品展示、所獲榮譽,內(nèi)容豐富,很吸引人。合作社社長沙樹星告訴記者,2005年9月份他在參加山東名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品展會時受到了啟發(fā),決定要建網(wǎng)站。起初是花了500元在別人的網(wǎng)站上掛了一個鏈接。后來發(fā)現(xiàn),中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)、中國蔬菜網(wǎng)這些網(wǎng)站都可以免費申請黃頁。于是,2006年,沙樹星找到了濟南小環(huán)球科技有限公司,讓其技術人員給他建立了自己的專業(yè)網(wǎng)站。他把自己的網(wǎng)站建設要求(比如建一個什么用途的網(wǎng)站、需要哪些模塊、中等價位、必須自己能操作后臺等)向技術人員進行了詳細說明,技術人員就來到章丘萬新富硒大蔥專業(yè)合作社實地進行拍照、取材。網(wǎng)站建立后,在技術人員的幫助下,他自己進行維護。至于成本問題,沙樹星告訴記者,當初建網(wǎng)站加上買斷5年的域名一共花了3000元,五年以后,也就是2011、2012年,這個網(wǎng)站每年才花了1000多元的管理費和域名費。

　　“雖然這個網(wǎng)站前后花了不到一萬元,但是它帶來的效益確遠遠不止一萬元?，F(xiàn)在,我們合作社的客戶已經(jīng)遍布了北京、天津、河南、陜西、重慶等地,在很多大蔥滯銷的前提下,我們?nèi)f新牌章丘富硒大蔥10年無滯銷,這無疑不是網(wǎng)站宣傳的結果。”沙樹星說。下一步,沙樹星打算再請技術人員做一個可放視頻的更加專業(yè)的網(wǎng)站,先進技術、市場信息都要以更加貼切的形式錄入網(wǎng)站。

　　臨朐縣相亮山楂專業(yè)合作社也在2010年創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站。合作社黨支部書記馬立新介紹,他們的合作社成立于2009年3月。“2010年,我們花了2800元建立這個網(wǎng)站?，F(xiàn)在,我們合作社山楂的銷售,有50%左右是通過網(wǎng)站達成的協(xié)議。尤其是我們這些外地的客戶,基本上都是通過我們的網(wǎng)站與我們?nèi)〉昧寺?lián)系。”馬立新說。

　　建網(wǎng)站其實挺簡單

　　合作社如何建設自己的網(wǎng)站呢?濰坊中迅信息科技有限公司網(wǎng)頁信息部負責人周娜介紹說,合作社要建設網(wǎng)站,首先要確定自己的客戶群是不是經(jīng)常上網(wǎng)。答案一般是肯定的。合作社管理者需要準備的東西有:像素較高的照片、相關文字材料、板塊設計想法等。另外,域名也需要自己想好,提供給網(wǎng)站建設技術人員。技術人員也會到合作社進行實地考察取材,取材完成后進行制作,制作時間一般是2到3天。制作完成后,技術人員會把網(wǎng)站拿給合作社負責人看,按照當事人意見進行修改。之后進入試運行,試運行無問題則投入使用。“近幾年,來我們公司建網(wǎng)站的合作社越來越多?？赡苁乾F(xiàn)在老百姓都意識到了網(wǎng)絡時代,網(wǎng)站宣傳的重要性。”周娜感慨地說。

 　　建網(wǎng)站的成本如何呢?馬立新說,與網(wǎng)站帶給合作社的收益相比,當初所花的錢就是“毛毛雨”。沙樹星也表示,其合作社網(wǎng)站帶來的收益遠遠大于成本。談到建網(wǎng)站的收費問題,周娜表示,建網(wǎng)站的費用一般在3000元左右(包括網(wǎng)站建設費、域名費、管理費),時間一般為3年,之后以每年五六百元的價格收費,不同的公司價格上下有浮動,但是并不明顯。至于網(wǎng)站的維護,周娜說,現(xiàn)在大家開通的這都是一些很簡單的工作,一般人都會維護,如果遇到難題,公司也會積極提供幫助。

　　作為第一屆“鄉(xiāng)村之星”,沙樹星建議廣大合作社管理者,現(xiàn)在已經(jīng)進入了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、科技信息化時代,誰掌握了信息技術、網(wǎng)絡技術,并把這些技術運用于實踐,誰就掌握了市場。“你種了100畝大白菜,200畝大蘿卜,你不把這個信息發(fā)布出去,不去告訴世界,誰也不知道你。為什么會滯銷啊,就是因為信息不暢通。”沙樹星侃侃而談。

　　不過,做網(wǎng)站并不適合每一個合作社,濟南農(nóng)豐合作社社長許家舉告訴記者,“我們合作社主要經(jīng)營的是種子,客戶群大都是普通的老百姓,他們對網(wǎng)絡的接觸度并不廣泛,所以我們近幾年并沒有做網(wǎng)站的打算。”而且我們也沒有太多的時間與精力來管理我們的網(wǎng)站。我們也不具備強大的供貨量,所以建起來比較吃力。商河縣沙河鄉(xiāng)合作社主要以經(jīng)營白蓮藕和黃金梨為主,合作社負責人吳世國告訴記者,“我們合作社經(jīng)濟基礎相對還比較薄弱,建網(wǎng)站還需要一定的時間。現(xiàn)在農(nóng)業(yè)局正在幫我們建網(wǎng)站。等我們合作社發(fā)展到一定規(guī)模,我們再建更加專業(yè)性的網(wǎng)站。”

　　專家建議

　　就農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)資的網(wǎng)絡化營銷之路的生命力與風險的規(guī)避,記者采訪到了山東大學管理學院市場營銷系副教授王毅博士和青島農(nóng)業(yè)大學合作社學院合作經(jīng)濟學系主任王勇博士。兩位專家從多方面向記者做了介紹。

　　前途光明,困難不少

　　網(wǎng)絡營銷在中國已經(jīng)活躍了十四五年了,農(nóng)產(chǎn)品與農(nóng)資的網(wǎng)絡營銷則是近年來開始活躍起來,王毅教授認為,它的前途非常光明的。中國有6.8億網(wǎng)民,通過手機上網(wǎng)的用戶也有3.8億,數(shù)量如此之大的網(wǎng)民,注定了網(wǎng)絡營銷受眾之廣。另外,網(wǎng)民的需求很廣泛,網(wǎng)購也成了一種時尚。農(nóng)業(yè)是一個相當龐大的產(chǎn)業(yè),而且是一個剛性需求產(chǎn)業(yè),這就為運營的網(wǎng)絡化提供了契機。

　　但是農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)資網(wǎng)絡營銷面臨的困難也比較多。首先,農(nóng)民如果作為網(wǎng)絡營銷的主體,熟悉網(wǎng)絡的人數(shù)比重可能偏小,而其中熟悉網(wǎng)絡的年輕人又紛紛奔向大城市,所以農(nóng)村中嚴重缺乏此方面的人才。其次,很多農(nóng)民生產(chǎn)的是初級農(nóng)產(chǎn)品,這些農(nóng)產(chǎn)品不一定具備充足的市場競爭力。另外,網(wǎng)絡營銷中的食品安全、產(chǎn)品配送等環(huán)節(jié)都存在著一系列問題。目前,電商人才及其缺乏,大都集中在幾大主流網(wǎng)絡營銷平臺上,能關注到農(nóng)村合作社發(fā)展的少之又少,所以,若能在全國范圍內(nèi)建一個大型的類似于“農(nóng)業(yè)淘寶”類的網(wǎng)站是非常有前景的。

　　做網(wǎng)絡營銷,要分步驟進行

　　若要進行農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷,要進行充分的準備,分步驟地進行。王毅教授表示,首先,要明確是否建站,開展有站點服務還是無站點服務。可以不建站,但要借助其他手段,進行宣傳,如利用微博和博客、貼吧等一系列的工具積極宣傳自己的農(nóng)產(chǎn)品,也可以達到理想的效果。第二,確定網(wǎng)絡營銷的職能。進行網(wǎng)絡營銷是為了發(fā)布信息,塑造品牌,網(wǎng)站推廣,通過網(wǎng)絡開展服務,維持客戶關系,還是實現(xiàn)銷售,這些不同的職能需要的策略是大不相同的。第三,選擇比較合適的網(wǎng)絡營銷方法或者工具?？紤]你的受眾有實際的用戶情境,獲取信息的途徑的習慣,投其所好,完成網(wǎng)絡營銷的過程。

　　如果一些合作社已經(jīng)建了網(wǎng)站,可從以下幾個方面進行網(wǎng)站的優(yōu)化:首先,成立專門的技術團隊和運營團隊。技術團隊負責架構整個網(wǎng)站,做后臺工作,如維持整個網(wǎng)站的良性運轉(zhuǎn)。運營團隊則負責更新信息,處理信息,與用戶進行互動,調(diào)研客戶最需要的信息等。比如每天需要更新1000條信息的話,就需要十幾個人來操作。其次,網(wǎng)站初期不要貪大求全。無論是信息收集與發(fā)布、在線交易、還是維持客戶關系,盡量不要同時進行,可先做好一項,再逐步發(fā)展。比如可以先做好信息發(fā)布,產(chǎn)品銷售可以交給淘寶去做,并在其網(wǎng)站上鏈接自建網(wǎng)站的網(wǎng)址,銷售的同時進行網(wǎng)站宣傳。

　　網(wǎng)站建成還得推廣好

　　建了網(wǎng)站,如何擴大知名度呢?王毅教授認為,關鍵是推廣。推廣分為線下推廣和線上推廣。線下推廣,即農(nóng)民朋友或合作社把自己的網(wǎng)站印在各種宣傳材料、包裝盒、名片上,或在媒體上做廣告。線上推廣分為兩種,一種是利用免費的推廣工具,如貼吧、QQ群、微博、社交網(wǎng)絡、博客等,將所需要發(fā)布的信息發(fā)布到這些互動工具上,并定期更新,與用戶及時互動,即可達到推廣的目的。另外一種是付費的推廣,比如找銷售聯(lián)盟,跟新浪、搜狐、凡客誠品或一些具備一定的資質(zhì)小網(wǎng)站以及一些淘寶店主直接洽談,在他們的網(wǎng)站上鏈接一下自建的網(wǎng)站,請他們幫助銷售農(nóng)產(chǎn)品,根據(jù)賣出數(shù)量給予提成。在洽談的過程中,也就形成自己的“銷售聯(lián)盟”。另外,也可以與百度等大的搜索引擎去合作,利用其強大的搜索引擎功能進行推廣自己的網(wǎng)站及商品,通過競價讓自己的網(wǎng)站一百度就出來。

　　暫不建議農(nóng)民個人建網(wǎng)站

　　王毅教授告訴記者,雖然農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷前景良好,但暫不建議農(nóng)民個人自建網(wǎng)站。因為建站需要找第三方的開發(fā)機構,還需要日常維護。大部分農(nóng)民由于其網(wǎng)絡技術水平有限,當遇到一些技術問題時,其網(wǎng)站維護很多情況下無法進行解決,只能求助于專業(yè)機構,這就增加了成本。而一些維護方法的掌握,進行短時間培訓也無法辦到,所以暫不建議個人建站。那么,如何解決這個問題呢?最好是借助于現(xiàn)有成熟穩(wěn)定的網(wǎng)站?？梢砸劳谐墒斓碾娚唐脚_,如開淘寶店啊,自己進行推廣。另外,可以購買成熟的網(wǎng)站代碼,如團購網(wǎng)的代碼就可以,此類網(wǎng)站內(nèi)容全面穩(wěn)定,其中有交易、信息發(fā)布等。

　　對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)量不大,又不具備建站成本的普通農(nóng)民,應該如何來運用網(wǎng)絡呢?王毅教授說可以借助一些免費的網(wǎng)絡工具來銷售自己的農(nóng)產(chǎn)品,其中微博和飛信是最佳選擇。微博操作非常簡單,互動性和積累性也很強?，F(xiàn)在開微博是個簡單事兒了,重要的是如何去經(jīng)營微博。清晰的照片、及時的互動性、在微博上舉辦的一些小活動都是經(jīng)營微博的好辦法,而且簡單易學。比如農(nóng)戶在自己的微博上發(fā)布這樣的信息并附上照片,“某年某月,我到什么地方賣西瓜,轉(zhuǎn)發(fā)微博者買瓜打九折。”在日積月累的經(jīng)營下,將有很好效果。另外,群發(fā)飛信也是個不錯的策略。如在農(nóng)產(chǎn)品即將上市時,農(nóng)戶給自己的固定客戶群發(fā)一下飛信,說明有什么農(nóng)產(chǎn)品,要去哪里賣,方便快捷,也會收到良好的效果。

　　合作社建網(wǎng)站,互聯(lián)網(wǎng)時代的大趨勢

　　王勇博士認為,合作社建網(wǎng)站是開展生產(chǎn)經(jīng)營活動、增加效益和效果的重要途徑,是互聯(lián)網(wǎng)時代合作社開展電子商務活動的必由之路,也是物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務在合作社中應用的客觀要求。通過網(wǎng)站的建設,宣傳本合作社的優(yōu)勢、經(jīng)營產(chǎn)品或者提供的服務,為穩(wěn)定和擴大市場創(chuàng)造條件。一些消費者想通過“足不出戶”就能夠得到物美價廉、方便快捷的服務,在國際上流行的合作社配送業(yè)務(在日本有店配和宅配)就是通過網(wǎng)絡等手段完成要約過程的。消費者與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者(社員)信任關系的建立是一個復雜的系統(tǒng)工程,生產(chǎn)者通過生產(chǎn)基地計算機終端將基地內(nèi)的相關信息傳輸?shù)较M者,能夠有助于建立信任關系,穩(wěn)定和擴大合作社銷售網(wǎng)絡。這也是國家信息化、工業(yè)化成果在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化中的應用趨勢。

　　在新的營銷模式到來之際,合作社應該如何跟上這種時代潮流呢?王勇博士給打算做網(wǎng)絡營銷或者打算建網(wǎng)站的合作社提出了一些可行性的建議。首先,合作社要充分了解消費潮流,基礎是對于消費者消費習慣、消費行為進行調(diào)研,可以采取社區(qū)調(diào)研、商場隨機調(diào)研、專題性研究性質(zhì)的調(diào)研等方式進行。其次,概算一下建網(wǎng)站和開展網(wǎng)絡營銷的成本和費用及其收益。再次,在眾多的服務主體中選優(yōu),費用較少的方式是到大學傳媒、計算機等院系中去尋找服務主體。最后,可以“借船出海”,也就是在一些門戶網(wǎng)站上發(fā)布信息,節(jié)省成本與費用。已經(jīng)自建網(wǎng)站的要安排專人來維護和更新,讓消費者感覺到合作社是與時俱進的,增強消費者對合作社的美譽度和忠誠度。

　　總之,農(nóng)業(yè)是一個充滿著無限可能的行業(yè),農(nóng)業(yè)的網(wǎng)絡化營銷潛力還遠沒有發(fā)揮出來,隨著時間的推移,必將迎來網(wǎng)絡營銷在農(nóng)業(yè)領域的大發(fā)展。