沒有硝煙彌漫卻步步驚心的秋季銷售工作已經(jīng)結束，對于磷復肥行業(yè)來講，旺季不旺與淡季不淡已經(jīng)成為規(guī)律，整合的路依然顯得那么漫長。

    此時，冬儲價格的定位成為所有農(nóng)資人最關注的話題，沒有人能知道價格到底會走向何方，因為現(xiàn)在決定價格高低的不再是成本、供求和產(chǎn)品那么單純，信心似乎成了更大的因素。當上游企業(yè)堅信市場價格會上調(diào)時，會影響下游客戶提前備貨；相反當下游客戶堅信市場價格會下降時，又逼得上游企業(yè)不得不予降價。所以企業(yè)與客戶就像囚徒困境里講的那個故事一樣重復走著這條博弈路，那么誰將是冬儲價格的風向標呢？

    面對冬儲，當前市場上出現(xiàn)最多的是保底計息政策，幾乎年年如此。在大家都看不透市場走勢的時候企業(yè)也似乎只能采取這樣的措施，避免將來發(fā)運困難，造成不必要的損失。但價格始終要出臺，產(chǎn)品終究要銷售，如果大家都是你看我、我看你，只會讓機會溜走。

    回顧今年東北市場的銷售，最先開始的是地產(chǎn)BB肥，19-19-19、18-18-18、17-17-17以及高氮BB肥等五花八門的產(chǎn)品一路走俏，因為價格低于氯基肥、硫基肥和二銨，農(nóng)民感覺省錢，幾乎讓所有地產(chǎn)肥企業(yè)都嚴重供不應求，當BB肥出現(xiàn)空缺的時候氯基肥又開始銷售良好，接著是硫基肥，而最后才是價格偏高的二銨，銷售階段的分層特別明顯。反觀剛剛過去的中原秋季市場，在二銨與復合肥的較量中，二銨似乎略勝一籌，其實最大的贏家卻是有機肥和有機無機復混肥，施肥效果如何尚且不談，但是不得不承認此類產(chǎn)品已經(jīng)被農(nóng)民從價格上認可，正在爭搶更大的市場。仔細分析不難發(fā)現(xiàn)是農(nóng)民的心理價位在不段的變化，也就是他們所能承受的價格無形中決定著化肥價格的走向，所以筆者認為農(nóng)民的心理價位才是冬儲價格的風向標。

    但是，并不是說農(nóng)民想讓價格是多少就是多少，人的心理總是在不斷變化的，正如走過來的春、夏、秋三季市場所表現(xiàn)的價格變化一樣，需要企業(yè)與客戶真正聯(lián)手去調(diào)劑農(nóng)民的心理價位。