是新型肥日益膨脹的市場(chǎng)需求誘導(dǎo)的結(jié)果，也是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下藥企尋找突破的必然選擇
“我身邊起碼有80%農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)進(jìn)軍新型肥料市場(chǎng)了。”日前，在山東舉辦的多場(chǎng)全國(guó)性農(nóng)資會(huì)議上，專家企業(yè)家們均如此提及。在他們看來(lái)，一場(chǎng)從山東開(kāi)始的農(nóng)藥企業(yè)涉足新型肥料(生物有機(jī)肥、緩釋肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調(diào)理劑等)領(lǐng)域的變革戰(zhàn)，正悄然向全國(guó)鋪開(kāi)。而變革的背后，是目前有著高達(dá)400億元、5年后預(yù)計(jì)為1000億元市場(chǎng)需求誘導(dǎo)的結(jié)果，也是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)不景氣背景下，藥企尋找突破的必然選擇。而不少前輩們已喝到頭啖湯，更是加速了深圳諾普信、山東科賽基農(nóng)、上海悅聯(lián)等農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)軍的步伐。
然而，對(duì)要涉足新型肥料的藥企來(lái)說(shuō)，除了自練內(nèi)功培養(yǎng)好團(tuán)隊(duì)外，找準(zhǔn)切入點(diǎn)、定位好產(chǎn)品和作物同樣非常重要，否則很快會(huì)陷入另一場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的尷尬中。
千億誘惑
談起新型肥料市場(chǎng)，許多農(nóng)資從事者顯得信心十足。山東科賽基農(nóng)控股有限公司作物分公司(以下簡(jiǎn)稱“科賽基農(nóng)”)總經(jīng)理王壽剛表示，一直以除草劑為主業(yè)的科賽基農(nóng)，2010年進(jìn)入新型肥料市場(chǎng)，目前年銷售量已在一千萬(wàn)元左右。
來(lái)自山東省土壤肥料工作總站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近年，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)需求大約徘徊在5600萬(wàn)噸、4800億元左右。有些肥料品種出現(xiàn)下降，有30%復(fù)混肥、70%BB肥廠已經(jīng)轉(zhuǎn)產(chǎn)。但包括緩釋肥、生物有機(jī)肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調(diào)理劑等新型肥料，卻呈現(xiàn)迅猛發(fā)展之勢(shì)。其中發(fā)展不到5年時(shí)間的緩釋肥，年市場(chǎng)銷量已達(dá)110萬(wàn)噸，商品有機(jī)肥也有250萬(wàn)噸/年、生物有機(jī)肥50萬(wàn)噸/年，總價(jià)值已經(jīng)追平農(nóng)藥，突破400億元。
據(jù)了解，僅山東一省水溶肥年需求量就達(dá)30萬(wàn)噸，價(jià)值17億元。受益于此，早10年涉足新型肥料，特別是水溶肥、葉面肥、沖施肥等市場(chǎng)的企業(yè)，現(xiàn)在多數(shù)已賺到了頭桶金。資料顯示，國(guó)內(nèi)的青島蘇貝爾、江蘇龍燈、諾普信(控股北京中港泰富、深圳潤(rùn)康)等已經(jīng)進(jìn)入年銷售量?jī)|元以上第一梯隊(duì)，而北京雷力、北京新禾豐、青島海大、中化化肥、濰坊樂(lè)多收、曹州農(nóng)化、廣州先益農(nóng)、江門杰士和國(guó)外的美國(guó)施可得、英國(guó)海德魯、美國(guó)世多樂(lè)、美國(guó)鵬沙、德國(guó)圃樂(lè)特等企業(yè)，則已擠身5000萬(wàn)左右的第二梯隊(duì)。
山東省土壤肥料工作總站站長(zhǎng)高瑞杰表示，國(guó)內(nèi)新型肥料的發(fā)展才剛剛起步，在國(guó)家利好政策的推動(dòng)下，預(yù)計(jì)在未來(lái)的五年，市場(chǎng)容量將達(dá)1000億元。
天然聯(lián)系
受此大蛋糕吸引，許多農(nóng)藥企業(yè)紛紛進(jìn)軍，并多擠入年銷量一千萬(wàn)元左右的第三梯隊(duì)。
繼科賽基農(nóng)2010年進(jìn)軍之后，另一家具有典型代表意義的企業(yè)要數(shù)山東勝邦綠野化學(xué)有限公司，其主營(yíng)傳統(tǒng)的除草劑產(chǎn)品，也于2010年進(jìn)軍水溶肥和有機(jī)無(wú)機(jī)肥市場(chǎng)，并在廣東和新疆扎穩(wěn)腳跟。
而老牌農(nóng)藥企業(yè)上海悅聯(lián)也終于抵擋不住誘惑，于2011年初創(chuàng)立了上海悅威植物營(yíng)養(yǎng)科技有限公司，并在2012年初，推出一整套果蔬平衡施肥、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充“靚”字系列葉面肥產(chǎn)品。
王壽剛介紹，他身邊80%企業(yè)均已涉足新型肥料市場(chǎng)，“最開(kāi)始在山東，然后慢慢引起其他省份跟風(fēng)”。對(duì)于個(gè)中緣由，王壽剛認(rèn)為除了是新型肥料市場(chǎng)蛋糕吸引的結(jié)果外，也是農(nóng)藥行業(yè)自身發(fā)展的必然。他說(shuō)，農(nóng)藥與新型肥料渠道重合，賣農(nóng)藥順帶賣肥，能帶動(dòng)公司業(yè)績(jī)。對(duì)此，高瑞杰表示贊同。他說(shuō)，藥企與新型肥料企業(yè)具有天然聯(lián)系：互相增效；噴施方法相同，可混配使用；而利用農(nóng)藥制劑技術(shù)還可提高新型肥料生產(chǎn)水平。
高瑞杰還介紹，新型肥料的發(fā)展已經(jīng)寫入“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)當(dāng)前化肥施用過(guò)量(畝均用量達(dá)42.4斤，世界是8斤，是美國(guó)的3倍、歐盟的2.5倍)造成的土壤污染嚴(yán)重、耕地質(zhì)量變差等現(xiàn)狀，國(guó)家已調(diào)整施肥策略，鼓勵(lì)多施生物肥、緩釋肥、配方肥、水溶肥、土壤調(diào)理劑等新型肥料。
不過(guò)，亦有不少資深農(nóng)資專家認(rèn)為，農(nóng)藥市場(chǎng)連續(xù)幾年毫無(wú)見(jiàn)漲，在缺乏原創(chuàng)性和競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的支持下，企業(yè)想突破增長(zhǎng)瓶頸，才不得不瞄準(zhǔn)更有市場(chǎng)潛力且門檻不太高的新型肥料市場(chǎng)。
有人甚至認(rèn)為，在目前農(nóng)藥專利產(chǎn)品大都受外企、特別是有種子業(yè)務(wù)的外企控制的情況下，防止其利用產(chǎn)品和種子優(yōu)勢(shì)，將農(nóng)藥產(chǎn)品使用設(shè)計(jì)在種子階段，而發(fā)展新型肥料產(chǎn)業(yè)，也不失為穩(wěn)妥的一招。
背后風(fēng)險(xiǎn)
不過(guò)，蛋糕雖大卻非伸手可得。
在高瑞杰看來(lái)，一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)軍新型肥料市場(chǎng)，首先要解決好切入點(diǎn)和產(chǎn)品定位問(wèn)題。他說(shuō)，新型肥料多達(dá)10種，僅水溶肥一類，就分大量元素、中量元素、微量元素、有機(jī)酸、微生物提取物、多肽和甲殼素水溶肥料，功能涵蓋營(yíng)養(yǎng)型、增效型和抗逆性三種；而產(chǎn)品定位則涉及產(chǎn)品是用在大田還是經(jīng)濟(jì)作物上。如果定位不清，很可能剛從農(nóng)藥泥潭中拔出，就陷入另一場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)尷尬中。畢竟，單水溶肥一項(xiàng)，全國(guó)正式登記的生產(chǎn)單位就有3000多家，品種4000多個(gè)。廠家數(shù)量已經(jīng)高出農(nóng)藥近千家。
他認(rèn)為，藥企應(yīng)選擇聯(lián)系緊密的產(chǎn)品，且中高端、高技術(shù)含量、不易被仿制的，并主攻花卉、草坪、蔬菜、果樹(shù)等經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的作物市場(chǎng)。
此外，王壽剛認(rèn)為還需解決誰(shuí)賣的問(wèn)題。他說(shuō)，用農(nóng)藥團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)銷售肥料，雖然能節(jié)省很多費(fèi)用，但弊端也不少。第一農(nóng)藥業(yè)務(wù)員先考慮的是賣藥；其次，農(nóng)藥業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)，也會(huì)影響肥料上量。他表示，現(xiàn)在科賽基農(nóng)的做法是省內(nèi)肥料業(yè)務(wù)全部由新組建的肥料團(tuán)隊(duì)操作，而省外市場(chǎng)，則主要走農(nóng)藥網(wǎng)絡(luò)，“但改成肥料團(tuán)隊(duì)，是遲早的事”。上海悅威也沒(méi)有完全用原班人馬，而是加入了一些有肥料銷售經(jīng)驗(yàn)的新員工。
中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)土肥專家陳清認(rèn)為，賣農(nóng)藥與賣肥料還是有區(qū)別的，如果不能建立新的團(tuán)隊(duì)，起碼得對(duì)原班人馬進(jìn)行必要的培訓(xùn)，內(nèi)容包括肥料基本知識(shí)和相關(guān)作物營(yíng)養(yǎng)認(rèn)識(shí)。（徐建華）
