隨著收割機從南到北轟鳴聲響，仿佛是一幅在大地上徐徐展開的豐收畫卷，見證著人們辛勤勞作后的喜悅成果，也見證 24 年黃淮片區(qū)玉米銷售即將結(jié)束。根據(jù)業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)，2023 年種子供需比 167%，很多企業(yè)面臨巨大的退貨壓力，同時糧食收購價的低迷，品種表現(xiàn)的不確定性，行業(yè)的高度內(nèi)卷，業(yè)績增長與市場阻力的雙重壓力，種業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)越來越大......
我們的工作涵蓋銷售政策執(zhí)行、高產(chǎn)示范創(chuàng)建、生育期跟蹤服務、宣傳造勢、問題投訴處理、新客戶開發(fā)等，要求我們上得廳堂下得廚房，懂得栽培技術(shù)，了解病蟲害防治，會講課，酒量高，渠道廣都是加分項，但結(jié)合十幾年的工作實際，我認為精準的定位、極致的利他和強大的自信才是種業(yè)營銷人的核心素養(yǎng)。而這一切的驅(qū)動力是來自對于這個行業(yè)的熱愛與忠誠！
第一條：精準的定位
種子的播種品質(zhì)和大田表現(xiàn)是自然因素與人為因素的疊加，很多我們無法掌控的，但定位是我們必修課?？偨Y(jié)起來包括：
1）對產(chǎn)品屬性的定位
玉米品種的親本選育過程時間漫長，不同血緣雜交成份復雜，種業(yè)營銷一定要了解主推品種的親本來源和屬性。
我國玉米親本的主要血緣有蘭卡斯特（Lancaster）、瑞德與改良瑞德（Reid）、旅大紅骨（Lvdahonggu）、唐四平頭（Tang sipingtou）、熱帶血緣（Tropical）、P 群血緣等幾大核心種群。了解產(chǎn)品來自哪些基礎血緣，選育過程與改良方向，這些基礎信息對產(chǎn)品定位至關(guān)重要。產(chǎn)品賣點與風險點、適宜緯度與海拔、株型與密度等核心信息一般從育種家獲取，但我們一定多看表現(xiàn)、多聽反饋，根據(jù)區(qū)域內(nèi)實際情況來下判斷，不可人云亦云，這是我們最基礎的定位工作，必不可或缺。
2）對渠道的定位
我們接觸最多的是縣級代理，營銷隊伍龐大的公司則掌握二級渠道或者終端信息，包括渠道關(guān)系網(wǎng)、推廣能力、社會屬性、渠道間的羈絆等。
主觀上優(yōu)秀的渠道即將您公司產(chǎn)品作為主推、對產(chǎn)品具備強大信心的渠道。渠道的遴選一定是優(yōu)先考慮這類渠道。
客觀上優(yōu)秀的代理渠道以種子經(jīng)營為主：有穩(wěn)定的二級網(wǎng)絡、專業(yè)的服務團隊、有區(qū)域成功推廣大單品的案例、有均衡的縣域朋友圈形成推廣合力。
這兩類渠道合二為一，若產(chǎn)品在當?shù)赜幸欢ㄟm應性，加上企業(yè)助推形成合力，必定有機會能推好一個產(chǎn)品！
3）對產(chǎn)品周期的定位
市場經(jīng)濟環(huán)境下，大部分產(chǎn)品都遵循上表的產(chǎn)品生命周期曲線，對產(chǎn)品周期的定位能讓我們對銷售政策作出更佳判斷。
在品種的導入期（即示范、推廣的前兩年內(nèi)）和衰退期（即推廣后期或者因為氣候、人為等因素導致銷量下滑），銷售政策應當以市場占有率為導向，減少渠道資金占用、渠道授信、加大宣傳補貼力度、降低或免除退貨懲罰等。
在品種的成長期與成熟期，銷售政策應當以擴大各級渠道利潤為導向，如強有力的零售價維持、市場保護、擴大宣傳面補貼等。
不同的時期用靈活的銷售政策來應對，很多公司追求利潤最大化，在產(chǎn)品衰退期仍采取強勢政策會加劇產(chǎn)品的衰退。
4）對地理環(huán)境與種植模式的定位
我們對轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、海拔、種植模式、用戶購種習慣、播期、地區(qū)小氣候、政府補貼等關(guān)鍵信息建立檔案很有必要，這種銷售習慣對于產(chǎn)品的適應性評價、風險把控、生命周期判斷提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)，做到爛熟于心必然能應對各種突發(fā)情況。
第二條：極致的利他
我理解的種業(yè)營銷利他有以下兩點：
1）廣義的利他
種業(yè)營銷的本質(zhì)必須回歸到產(chǎn)品本身，所有營銷行為都應為農(nóng)戶增產(chǎn)增收為導向，而后再反哺品種本身，這個過程能讓企業(yè)、客戶與用戶三方收益，此為廣義的利他精神。黃金糧在黃淮的成功就是個典型的案例：通過增密措施改變種植習慣，全生育期過程服務提供技術(shù)指導，圍繞高產(chǎn)攻關(guān)田的建設樹立標桿，最后大量的田間測產(chǎn)來擴大影響力，整個營銷過程都圍繞一個目標：農(nóng)戶增產(chǎn)，客戶增收。
在產(chǎn)品與渠道得到精準定位后，我們與各級渠道上下同心，幫他們設計資金利用、設計二級渠道建設、協(xié)助開發(fā)空白市場、召開銷售會議與收款的達成、設計產(chǎn)品的終端定位、區(qū)域定位、坦誠告知產(chǎn)品風險點，這些是營銷過程中的利他行為。無他耳，讓客戶，農(nóng)戶受益。
2）狹義的利他
渠道與企業(yè)是利益共生關(guān)系，利潤分配一般是企業(yè)為主導，市場給答案。企業(yè)公布的任何政策都是一條紅線，我們要不遺余力的維護政策的權(quán)威性！
在政策以內(nèi)，我們與客戶一條心。想方設法幫助客戶理解政策，享受紅利。行業(yè)發(fā)展至今，各級公司都采取預約政策，雖然收款過程有抱怨與抗拒，但來年結(jié)算優(yōu)惠會給客戶帶來實際效益。同時，政策紅利在紅線內(nèi)要讓客戶吃全吃透，既是本職工作也是利他之心。
在政策以外，我們要與企業(yè)一條心。政策的權(quán)威不容踐踏，越過紅線照顧客戶利益會破壞政策的權(quán)威與公平，甚至與客戶形成利益共同體綁架公司。
在經(jīng)營中，切忌事事麻煩客戶，不給客戶添麻煩，更不給公司制造麻煩，這更是利他精神的體現(xiàn)。
第三條：不可阻擋的自信
1）對產(chǎn)品的自信
對產(chǎn)品的自信通?；趯Ξa(chǎn)品的了解、市場需求的認識以及產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點。我們是產(chǎn)品的第一代言人，代理商通過我們的自信，再經(jīng)過考察、觀摩來具象化。所以我們的信心必須無可阻擋才有傳染力。
但自信也是需要培養(yǎng)的，如何培養(yǎng)對產(chǎn)品的信心呢？
（1）深入了解產(chǎn)品：全面掌握品種的特性、優(yōu)劣勢等。
（2）進行市場調(diào)研：了解市場需求、競爭態(tài)勢以及產(chǎn)品在市場中的定位和潛力，看到產(chǎn)品的競爭力。
（3）收集用戶反饋：積極獲取育種家和客戶對產(chǎn)品的正面評價和成功案例，能直觀地感受到產(chǎn)品的價值。
（4）強調(diào)獨特賣點：明確品種獨特的賣點和差異化優(yōu)勢，不斷強化對這些方面的認知。
（5）提升專業(yè)知識：不斷學習與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，能更好地解答疑問和應對投訴，增強信心。
2）對企業(yè)的自信
世界上最偉大的公司是哪家？是最能賺錢的蘋果公司還是受人尊敬的中國華為？他們確實很偉大，跟我關(guān)系不大。于我而言，最偉大的公司是雇傭我并足額發(fā)工資的這家公司，因為她，我能養(yǎng)活一家老小，她不偉大誰偉大？
在哪家公司干種業(yè)，就一定要堅信能干出個成績！有政策就去執(zhí)行，有市場就去開發(fā)，有困難就去克服，有問題就去改變，堅信你的選擇是最好的選擇！
3）對行業(yè)的自信
據(jù)統(tǒng)計，玉米種子行業(yè)市值 300 億元左右，轉(zhuǎn)基因全面推廣應用以后，年市值可能增長到 500 億元。這個行業(yè)的平均待遇不算高，但是韌性強，接地氣，可持續(xù)，具備一定專業(yè)知識和渠道儲備不愁生計，碰上好年景加好品種，也能掙到不菲收入。
只有這個行業(yè)自信才能讓自己沉淀，鉆研它、發(fā)現(xiàn)它，才有可能獲得成就！
寫在最后
熱愛、自信與忠誠是職場人走向成功的必備基石。當真正熱愛種業(yè)營銷時，才會主動去探索、創(chuàng)新，保持熱情和專注，這種內(nèi)在的驅(qū)動力是推動我們不斷前進的重要力量。
我們多數(shù)人終其一生，也推不出一個好品種，即使非常努力和專業(yè)，因為種業(yè)營銷的不確定性太大。但一定記住，我們的事業(yè)是偉大的！多年前寫的一首詩送給大家，共勉！
致種業(yè)人
他們是狂野的風，掠過天山腳下的萬畝棉田；
也是颯爽的陽光，照耀東北平原沃野無邊；
他們是西南大山中的精靈，孕育柑橘美味甘甜；
也是黃淮流域的守護者，長江兩岸稻花清香，華北平原金色麥田；
他們是灼灼星辰，陪伴祁連山下牧草靜靜生長，河套平原葵花連連；
也是柔和細膩的雨，滋養(yǎng)多彩的蔬果，孕育肥美的草原；
他們在瓊島灑下滴滴汗水，也在河西走廊耕耘天地間；
他們是雄渾的戰(zhàn)鼓，用科技守護共和國的糧食安全；
也是永不停歇的鳥，用一生歌唱自己熱愛的事業(yè)！
兆育種業(yè)集團 吳利明
2024年6月6日
