有機(jī)食品作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)呈現(xiàn)一種穩(wěn)步增長(zhǎng)的的勢(shì)頭，但在增長(zhǎng)的同時(shí)，眾多生產(chǎn)有機(jī)食品的企業(yè)在營(yíng)銷上卻出現(xiàn)了與有機(jī)食品本身的價(jià)值不相匹配的現(xiàn)象，大部分新進(jìn)入的企業(yè)只是淺層次的認(rèn)為這是一個(gè)有潛力的市場(chǎng)，而對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者定位，產(chǎn)品的營(yíng)銷等等并沒(méi)有突破，這也是這個(gè)行業(yè)到目前為止沒(méi)有出現(xiàn)明星企業(yè)的原因。由中華人民共和國(guó)商務(wù)部批準(zhǔn)，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作企業(yè)協(xié)會(huì)、全國(guó)綠色產(chǎn)業(yè)促進(jìn)工作委員會(huì)、中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)盟、北京千和展覽有限公司聯(lián)合主辦的2017第十九屆（北京）國(guó)際有機(jī)食品和綠色食品博覽會(huì)（簡(jiǎn)稱“CIOE”）,將于12月27-29日在（中國(guó).北京展覽館）隆重舉行。

     有機(jī)食品作為一種未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，在營(yíng)銷上該如何應(yīng)對(duì)，該如何進(jìn)入發(fā)展的快車道，我們認(rèn)為企業(yè)需要從根源上去尋找解決市場(chǎng)快速發(fā)展的方法。

一、誰(shuí)是你的消費(fèi)者？

有機(jī)食品是英文Organic Food直譯過(guò)來(lái)的,其他語(yǔ)言中也有叫生態(tài)食品或生物食品等。這就意味著有機(jī)食品的生產(chǎn)在短期內(nèi)是不可能大規(guī)模的擴(kuò)張，并且有機(jī)食品對(duì)原料的生長(zhǎng)、采集、初步加工等環(huán)節(jié)都會(huì)有更高的要求，從另外的角度看，有機(jī)食品是一種類稀缺的高檔食品。既然產(chǎn)品是一種相對(duì)稀缺的資源，誰(shuí)能夠擁有它或者說(shuō)誰(shuí)想去擁有它？誰(shuí)才有這樣的消費(fèi)能力去消費(fèi)它呢？

這本身并不是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，雖然簡(jiǎn)單，可這決定著有機(jī)食品企業(yè)的市場(chǎng)推廣策略、產(chǎn)品定位、渠道選擇等基本層面的問(wèn)題。那究竟誰(shuí)是有機(jī)食品的消費(fèi)者呢？

稀缺資源的產(chǎn)品，消費(fèi)人群普遍存在享受性、炫耀性消費(fèi)的特征。有機(jī)食品作為具有一定稀缺性的產(chǎn)品，完全可以滿足這些人群的需求，目標(biāo)準(zhǔn)確，才能擊中要害，消費(fèi)人群的確定，決定著有機(jī)食品企業(yè)的一系列營(yíng)銷措施。因此，把消費(fèi)人群鎖定在具有這些特征的人群中，必將是事半功倍的事情，特別是現(xiàn)在企業(yè)以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷行為的確立，找到目標(biāo)人群，其它問(wèn)題的解決就容易多了。

當(dāng)然，有機(jī)食品也不僅僅是以上這些人群，作為普通的消費(fèi)者也是可以消費(fèi)起有機(jī)食品的，比如有機(jī)蔬菜，附加值并沒(méi)有高到普通消費(fèi)者望而卻步的程度。所以，有機(jī)食品企業(yè)要結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，確定誰(shuí)是你的消費(fèi)者。

 二、有機(jī)食品究竟賣的是什么？

你憑什么要消費(fèi)者購(gòu)買你的有機(jī)食品？這可能是很多企業(yè)并沒(méi)有深入思考的問(wèn)題。有些人會(huì)認(rèn)為，我們賣的就是“有機(jī)食品”這樣的一個(gè)概念，可我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“有機(jī)”并不能讓潛在消費(fèi)者馬上產(chǎn)生一種正面的思維，他們會(huì)認(rèn)為是與化學(xué)品有關(guān)的事物，而“有機(jī)食品”也是很多銷售人員不能圓滿解答的一個(gè)詞匯，因此單純一個(gè)有機(jī)食品的概念并不能支持產(chǎn)品的價(jià)值和屬性，必須配合自身產(chǎn)品的產(chǎn)地、屬性、特征、文化、種植方式、食用方式等進(jìn)行挖掘，形成概念，要具有生動(dòng)化、具體化、直接化的特點(diǎn)，以利于消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)。

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