五億畝還是那五億畝，品種已不是那品種。2017年國家玉米品種初審?fù)ㄟ^176個，其中綠色通道121個，業(yè)內(nèi)預(yù)計明年聯(lián)合體品種通過300以上，各省審定品種數(shù)量之大更不用說，品種井噴種業(yè)營銷將何去何從？往往面對復(fù)雜的事物簡單化處理才能抓住主要矛盾，在如此亂象中，筆者認(rèn)為回歸種業(yè)營銷的本質(zhì)才能走出行業(yè)困境，回歸坦途正道。

 

      我們常常盯著競爭對手的動向，而忽略對產(chǎn)品的關(guān)注；我們習(xí)慣于制訂宏偉的戰(zhàn)略，而忽視客戶需求環(huán)境變化；我們過分關(guān)注服務(wù)價值，而忽略渠道建設(shè)；我們做了大量的廣告與促銷，但沒有得到客戶認(rèn)同。種業(yè)營銷的本質(zhì)是什么？筆者認(rèn)為，就是關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注消費(fèi)需求，關(guān)注渠道建設(shè)，關(guān)注客戶認(rèn)同感。

 

      關(guān)注產(chǎn)品就是關(guān)注品種定位、示范展示與體驗(yàn)觀摩。品種區(qū)域定位不僅是降低自身經(jīng)營風(fēng)險的要求，更是客戶價值提升的要求。品種區(qū)域定位是種業(yè)營銷的基本出發(fā)點(diǎn)，是營銷發(fā)力的方向，決定營銷是事倍功半還是事半功倍。筆者在《新品種定位三步曲中》詳細(xì)的闡述了對該問題的理解，就是通過科學(xué)的試驗(yàn)來完成，本文不再詳述。示范是品種價值的展示，購買你的產(chǎn)品能否滿足需求帶來價值提升，通過示范展示給消費(fèi)者，讓其深信不疑。觀摩就是體驗(yàn)，是企業(yè)與消費(fèi)者互動的最好方式，也是形成購買的最重要手段。如果脫離產(chǎn)品談營銷不是耍流氓就是騙子，所以理解這點(diǎn)就不難理解為什么種業(yè)營銷忽悠橫行了。

 

      消費(fèi)環(huán)境變化決定了消費(fèi)需求變化。近兩年品種換代速度加快背后其實(shí)是土地流轉(zhuǎn)加快，規(guī)?；俏覈r(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢，規(guī)?；r(nóng)業(yè)盈利必須靠機(jī)械化來完成，今后無論在東北還是在黃淮海適宜機(jī)收的品種具有強(qiáng)大的競爭力，這個趨勢不會改變。國內(nèi)有幾家先知先覺的企業(yè)在研發(fā)上走在了前面，自然會在本輪洗牌中完勝。

 

      傳統(tǒng)渠道建設(shè)還是現(xiàn)階段的主題。近年來，特別是電商的發(fā)展，使很多企業(yè)陷入了迷茫，進(jìn)行了各種各樣的嘗試，自營渠道、電商渠道等，但大多都失敗了，也有少數(shù)還在咬牙堅持。盡管土地流轉(zhuǎn)在加快，但農(nóng)業(yè)小散亂特點(diǎn)沒有改變；盡管部分企業(yè)在一定區(qū)域具備了直接到達(dá)消費(fèi)者的能力，但沒有具有高度競爭力產(chǎn)品支撐，永遠(yuǎn)不可能改變其對“鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親”的信任。

 

      客戶對品牌（或品種）的認(rèn)同感決定了銷售的持續(xù)。在市場上我們會經(jīng)?？吹降教師o關(guān)痛癢的廣告與眼花繚亂的禮品促銷，但能記住的廣告實(shí)在寥寥，產(chǎn)生持續(xù)購買的促銷更是鳳毛麟角。盡管品種的表現(xiàn)不差，為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果。筆者認(rèn)為主要原因是我們所做的工作沒有產(chǎn)生足夠大的營銷“勢頭”，沒有在客戶群體中引起共鳴。其它行業(yè)如格力每次促銷活動都能帶來銷售的高峰，就是認(rèn)同感的力量。所以今年一部分種子企業(yè)不惜血本投入促銷中就不難理解了。

 

      以上幾點(diǎn)是筆者對種業(yè)營銷的淺見，歡迎同行交流指正。