▲現(xiàn)狀

 

      點(diǎn)開任何一家農(nóng)資電商平臺，無論是云農(nóng)場、阿哥匯，還是農(nóng)商一號、淘寶農(nóng)資，種子的銷售量都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于肥料和農(nóng)藥。農(nóng)資電商尚處于發(fā)展初期，同是農(nóng)資，顯然種業(yè)電商之路走得更吃力。

 

      ▲原因

 

      ●物流之殤、用戶體驗欠佳等原因是農(nóng)資電商普遍面臨的痛點(diǎn)

 

      ●傳統(tǒng)經(jīng)銷商和電商之間的沖突，種子行業(yè)要嚴(yán)重得多

 

      ●互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)渠道沖擊太大。

 

      所有種企都看到了“互聯(lián)網(wǎng)+種業(yè)”的發(fā)展趨勢，但是在線上銷售條件還不成熟的情況下，種企擔(dān)心其苦心經(jīng)營的線下銷售網(wǎng)絡(luò)遭到破壞，依然不肯隨便觸網(wǎng)。

 

      ●農(nóng)民購買習(xí)慣和線下支持。線下支持，比農(nóng)民購買習(xí)慣更直接地觸及到了渠道沖突的痛點(diǎn)。沒有線下的支持，靠農(nóng)民自己坐在電腦前操作，或者用手機(jī)“輕松一點(diǎn)”，在現(xiàn)階段作為一種渠道還是不現(xiàn)實的。

 

      ●李立秋（中國種子協(xié)會副會長、秘書長）：傳統(tǒng)經(jīng)銷模式里，以各級代理形式形成的銷售網(wǎng)絡(luò)制約著很多企業(yè)，特別是大企業(yè)，他們受各級代理商的‘綁架’。代理商‘要挾’種企讓利，否則就去代理競爭對手的品種等等情況很多。

 

      ●韓庚瑞(農(nóng)資網(wǎng)上商城阿哥匯的創(chuàng)始人、北京士惠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司CEO)：行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否剛性需求、用戶群體數(shù)量、需求頻次等是決定該行業(yè)如何觸網(wǎng)的主要因素。包括種子在內(nèi)的農(nóng)資行業(yè)，是用戶群體巨大的剛性需求行業(yè)，但是標(biāo)準(zhǔn)化程度偏低，年度需求頻次也不高。

 

      ▲案例

 

      ●云農(nóng)場：作為創(chuàng)始人，山東圣豐種業(yè)總裁王書平在創(chuàng)建電商平臺之初，并沒有把自己生產(chǎn)的農(nóng)資放到云農(nóng)場來賣，至今也仍未將所有品種都搬上互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)渠道沖擊太大了，圣豐不愿意掐住自己的脖子。

 

      云農(nóng)場雖然是線上交易平臺，但是實際交易主要還是在服務(wù)站線下完成的，典型的交易情景是農(nóng)民到云農(nóng)場服務(wù)站購買種子，服務(wù)站根據(jù)農(nóng)民需求幫助農(nóng)民網(wǎng)上下單，代收種款后再通過線上渠道將貨款支付給種子商家。

 

      ●種糧大戶李小龍：電商平臺是我首選銷售農(nóng)產(chǎn)品的渠道，但不會考慮用來買種子。規(guī)模極大的種植業(yè)者，同樣沒有電商渠道的購買需求。江蘇省鹽城市阜寧縣郭墅鎮(zhèn)益嫁谷物種植專業(yè)合作社經(jīng)營了2萬畝土地，合作社理事長王友保說：“像水稻這樣的大田作物，特別是種植面積大了，其實很簡單，可以直接從種子企業(yè)購進(jìn)，不用通過中間環(huán)節(jié)。”

 

      ●阿哥匯：做種業(yè)電商的第一步就是促使傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，以逐級經(jīng)銷商為基礎(chǔ)，構(gòu)建起“縣級服務(wù)站-鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)-村級代購員”的線下體系。僅看線下支持體系，事實上，云農(nóng)場與阿哥匯并無二致。依靠改造傳統(tǒng)經(jīng)銷商來打造線下支持體系，既需要看經(jīng)銷商是否具有積極性，也要視經(jīng)銷商的發(fā)展條件而定。

 

      鑒于自身并沒有經(jīng)銷商隊伍，阿哥匯戰(zhàn)略性地選擇了與北京奧瑞金種業(yè)進(jìn)行合作：從奧瑞金300多個縣級代理商，10萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級零售商群體中篩選一批基本符合阿哥匯電商發(fā)展要求的經(jīng)銷商，由阿哥匯對其進(jìn)行培訓(xùn)并統(tǒng)一管理，促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為其線下服務(wù)商。成為線下服務(wù)商后，服務(wù)點(diǎn)和農(nóng)技員就不像做經(jīng)銷商時那么“自由”了。電商企業(yè)每年都要對其進(jìn)行考核，服務(wù)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的，將面臨被“踢出局”的可能。

 

      ▲趨勢

 

      但是，種業(yè)電商畢竟是大勢所趨，“不去碰”并不意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商未受到絲毫沖擊。與阿哥匯線下服務(wù)商相比，傳統(tǒng)經(jīng)銷商拿到的種子出廠價一定會更高一些。對這70%來說，更為關(guān)鍵的是，種企新產(chǎn)品只會從阿哥匯的渠道推出。對種子這類生命周期一般較短的產(chǎn)品而言，這無異于要了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的命。