脫離體制“襁褓”把握市場脈絡(luò)
——山西種企的市場化轉(zhuǎn)型之路
本報記者 馬玉
回眸歷史，“十五”期間，山西曾是國家重要的玉米、瓜菜種子生產(chǎn)基地之一。全省僅玉米制種面積就達65萬畝，年產(chǎn)種子1.4億公斤，外調(diào)種子1億公斤，生產(chǎn)量占全國玉米產(chǎn)量的1/6，調(diào)出量占省際間貿(mào)易量的1/4，居全國第2位。農(nóng)業(yè)小省，但卻是種業(yè)大省的山西可謂風(fēng)光與榮耀無限。
10年過去了，昔日率先步入全國種企50強的屯玉、天元種業(yè)已風(fēng)光不再。注冊資金超3000萬元的不足10家，500萬元以上的種企也由2004年的109家跌至63家。山西種業(yè)并沒有乘勝而上，相反制種基地面積萎縮，種企發(fā)展緩慢，種業(yè)走向下坡路。
在這十年之中，山西種業(yè)經(jīng)歷了輝煌榮耀的逐漸暗淡。市場化這個發(fā)展節(jié)點是這些企業(yè)繞不過去的。“如何從體制中走向市場，考驗著許多種子企業(yè)如何發(fā)展。”山西強盛種業(yè)總經(jīng)理尚春樹說。
由壟斷到市場化的轉(zhuǎn)折
◆政企不分，育、繁、推脫節(jié)。
◆回避市場銷售，無從把握市場動態(tài)。
市場化以前，大多數(shù)的種子企業(yè)隸屬于政府、事業(yè)單位。這種體制下，種子的培育、品種研發(fā)由科研院所來承擔(dān)，種子的應(yīng)用在種子站等農(nóng)業(yè)部門推廣下完成，種子企業(yè)所承擔(dān)的只是定額生產(chǎn)經(jīng)營，從科研、資金到市場優(yōu)勢，生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)絕對壟斷，種業(yè)不存在市場的競爭壓力。屯玉、天元、金鼎等一批種子企業(yè)在這種環(huán)境中孕育壯大。
但從2000年始，國家對種業(yè)陸續(xù)出臺相關(guān)改革政策。先是《種子法》出臺，標志著種子站不再參與生產(chǎn)經(jīng)營，種企脫離體制走向獨立。種企步入轉(zhuǎn)軌走向市場，成為主體。脫離了體制“襁褓”的種子企業(yè)除了要面對市場的競爭外，多年的壟斷優(yōu)勢已帶來了自身許多的短板，轉(zhuǎn)型迫在眉捷。
“政企不分的體制下，種業(yè)存在種子科研與生產(chǎn)經(jīng)營兩個體系運轉(zhuǎn)，相互分離，相互制約，育、繁、推脫節(jié)。”山西農(nóng)業(yè)大學(xué)教授彭鎖堂介紹，多年來生產(chǎn)的歸生產(chǎn)、經(jīng)營的歸經(jīng)營，企業(yè)的主體作用沒有凸顯，既不利于科技成果的推廣，也影響科研單位和種子公司的活力與后勁。
同時，對市場銷售的回避，也讓種企淡化了對市場供求結(jié)構(gòu)、種子銷售趨勢的研究把握，以及對品種、品牌的加工和塑造。
進入市場后的山西種子企業(yè)并沒有分得更大的蛋糕。一批新興的民營企業(yè)崛起，尤其是國外種子公司的進入，進一步削弱了本地企業(yè)的市場競爭力。僅是“先玉335”品種入境后就以每年百萬畝的速度上升，外國種企龐大而深厚的科研實力和“銷售+服務(wù)”的營銷模式更是令本土企業(yè)無力招架。
面對市場的乏力，山西種業(yè)的優(yōu)勢逐漸喪失，一批老牌種子企業(yè)在沖擊中下滑，各類品種育種面積總和趕不上甘肅玉米一項的育種面積。市場讓種子企業(yè)感受到了發(fā)展的陣痛，也給了它們重新定位認識自己的機遇。
市場教會種企營銷自己
◆營銷是國內(nèi)公司面對國外公司時不愿提及的軟肋。
◆脫離體制后，人才流失普遍。
市場化是山西種業(yè)乃至全國種業(yè)的一個新轉(zhuǎn)折點，也是對種子企業(yè)的一次考驗，總結(jié)一些結(jié)疤的陣痛后，種子企業(yè)是時候主動走出這一步了。
山西強盛種業(yè)公司是從農(nóng)科院脫離出來的股份制企業(yè)，也是目前山西注冊資本億元以上的三家公司之一。
對接市場，種業(yè)公司不僅要抓科研創(chuàng)新、樹立自己的品牌，還要注重營銷策略，形成自己的銷售模式。一手抓生產(chǎn)、一手抓經(jīng)營，形成“育繁推一體化”，強盛一開始就制定出自己的發(fā)展路徑。
搞科研創(chuàng)新，沒有人才不行。脫離體制后人才的流失極為普遍。強盛建立起科研育種人員向企業(yè)流動的穩(wěn)定機制。“有隊伍、有課題、有資金”是強盛給出的保證：開設(shè)8個課題組，每年都要拿出100多萬元用于良種研究和科技創(chuàng)新工作，大膽引入生物技術(shù)、輻射育種、誘變育種、太空育種等技術(shù)，配套科研進行。這換來了“強盛51”玉米品種在2009年創(chuàng)下了山西省玉米單產(chǎn)的最高紀錄。
營銷是國內(nèi)公司面對國外公司時不愿提及的軟肋。做好市場銷售不僅決定了市場份額，還能為企業(yè)研發(fā)帶來持續(xù)的活力和科研更新力。
汲取外企“銷售+服務(wù)”的策略，強盛不僅建立起覆蓋縣級的代理商，完善了種子的賠付機制，代理商享受“零風(fēng)險經(jīng)營權(quán)”，農(nóng)民享受“零風(fēng)險使用權(quán)”。同時，直接打通農(nóng)民合作社和農(nóng)戶間的服務(wù)通道，提供后續(xù)的科學(xué)使用、指導(dǎo)等服務(wù)。迎接市場，強盛建立起“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合、生產(chǎn)營銷并舉的商業(yè)化育種新機制。這也使其成為新的后起之秀，被列入全國種業(yè)50強的名單中。
10年前，脫離政府體制“襁褓”下的種子企業(yè)可以說是無所適從、趟水過河；10年后，且行且探索的種子企業(yè)在市場的浪潮里學(xué)會了如何游泳、適者生存。經(jīng)歷過體制改變的陣痛和市場的洗禮后，山西種業(yè)也在對市場的重新認識中重新洗牌而脫胎換骨。
種企市場化不妨先上一堂營銷課
李飛
對種企而言，“市場”是一個既熟悉，又陌生的概念。傳統(tǒng)體制下，很多種企主要負責(zé)種子的銷售，長期與農(nóng)民打交道，了解他們的需求，具備足夠多的銷售技巧，可以說對市場非常熟悉。但是，不育不繁的種企，并不能稱為“企業(yè)”，作為市場經(jīng)營主體的企業(yè)所應(yīng)承擔(dān)的職能，有很大一部分是靠科研院所、種子站實現(xiàn)的。然而，很多種企對于市場機制很陌生。
國務(wù)院出臺重要文件奠定了種業(yè)體制改革的主基調(diào)——以種子企業(yè)為主體，充分發(fā)揮市場的資源配置作用。要理順企業(yè)與市場的關(guān)系，需要前者對市場足夠深刻的認識。對種子企業(yè)而言，不妨先上一堂市場營銷課。
“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場。”在“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒的營銷管理理念中，營銷絕不僅僅是把商品賣出去這么簡單。
市場營銷觀念，經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、現(xiàn)代營銷觀念的演變過程。具體到種業(yè)中來看，生產(chǎn)觀念就是多生產(chǎn)種子，只在短缺經(jīng)濟時期流行；產(chǎn)品觀念就是生產(chǎn)“自以為是”的好種子，科研院所育種很容易出現(xiàn)這樣的問題；推銷觀念就是想盡辦法把種子賣出去，常會導(dǎo)致市場混亂；現(xiàn)代營銷觀念就是研究農(nóng)民、農(nóng)業(yè)的需求，以需求引導(dǎo)科研育種，甚至可以創(chuàng)造市場，提供農(nóng)民“沒想到”、“出奇好”的種子。
