湖北雜交稻種子價(jià)格大幅跳水 價(jià)格戰(zhàn)給湖北種業(yè)帶來了什么
《 農(nóng)民日?qǐng)?bào) 》（ 2014年03月31日 07 版）
本報(bào)記者 石亞楠 樂明凱
“今年市場(chǎng)上的雜交水稻種子爭(zhēng)相降價(jià)啦！而且買種子不僅車接車送，還管飯管酒管煙，甚至村里人集體過來團(tuán)購還贈(zèng)送足療服務(wù)。”家住湖北省江陵縣沙崗鎮(zhèn)的村民老王從來沒想過買個(gè)種子還能享受到這種待遇。前一天老王在村里其他農(nóng)民的邀約下，一起去荊州市小北門市場(chǎng)選購種子，這次買種子可讓他開了眼界。
這不僅僅是老王享受到的特殊待遇，也是今年湖北種子市場(chǎng)上購種農(nóng)民普遍遇到的“新氣象”。種子市場(chǎng)怎么了？以往都是農(nóng)民跟經(jīng)銷商臉紅脖子粗地討價(jià)還價(jià)，今年倒成了各商家求著農(nóng)民買種子，種子經(jīng)銷商之間緣何祭出“高端”服務(wù)旗，打起了價(jià)格戰(zhàn)？
經(jīng)銷商“哭”了，企業(yè)急了，農(nóng)民眼花了
據(jù)調(diào)查，今年湖北省雜交水稻價(jià)格整體下降幅度較大。兩系雜交水稻價(jià)格下降了15%到20%；三系雜交水稻價(jià)格下降了20%到30%。
沈業(yè)新是湖北種子集團(tuán)在監(jiān)利縣的代理商，他告訴記者，自己主要賣“廣兩優(yōu)476”和“廣兩優(yōu)558”兩個(gè)水稻品種，這兩個(gè)品種在去年的價(jià)格是40多元一斤，而今年只賣到30元錢一斤。“關(guān)鍵是賣到這個(gè)價(jià)格還沒有農(nóng)民過來買。往年的這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)賣出去20-25萬斤種子了，今年連5萬斤還沒有賣出去！”
經(jīng)銷商楊世龍代理的是安徽綠億種業(yè)的“湘兩優(yōu)396”品種。他對(duì)記者說，去年的價(jià)格是28元，今年的價(jià)格還是28元。去年這個(gè)時(shí)候賣出了4萬斤，今年此時(shí)連去年的一半都沒有賣出去，還不敢跟風(fēng)降價(jià)。楊世龍說，“今年種子的進(jìn)價(jià)成本就比去年高，這樣賣本來就不賺錢了，如果一降價(jià)，之前原價(jià)買的農(nóng)民都會(huì)過來要求退款，我這店鋪更開不下去了。”
荊州各個(gè)市縣的經(jīng)銷商們坐不住了，一年就指望在這個(gè)買種子旺季賣個(gè)好價(jià)格，攢下點(diǎn)錢。如今種子價(jià)格這個(gè)行情，讓他們寢食難安。3月26日，他們通過各地的種業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合起來，在荊州市一家賓館碰了頭，溝通了各自的情況，向農(nóng)業(yè)主管部門反映他們的困境。
湖北的種子大企業(yè)也很著急，湖北省種子集團(tuán)副總經(jīng)理耿月明說：“眼下種子大幅降價(jià)，我們投入的費(fèi)用短期是回不來了。種子研發(fā)的成本非常高，每年投入的費(fèi)用都在幾千萬，育種的風(fēng)險(xiǎn)也很大，新品種的研發(fā)上市少則三五年，多則十年。成本收不回來，利潤(rùn)跟不上，必然會(huì)改變下一步的資金使用結(jié)構(gòu)，降低研發(fā)投入。長(zhǎng)久來看，這對(duì)整個(gè)種子行業(yè)都是一個(gè)傷害。”
湖北惠民種業(yè)有限公司總經(jīng)理劉立清說，本來因?yàn)闅夂虻脑?，制種的成本就在上漲，沒想到剛開賣就遇到這種銷售形勢(shì)，今年的收益真是讓人擔(dān)憂。
老張是公安縣南坪鎮(zhèn)村民，家里種著15畝中稻，快到了播種的季節(jié)，老張來到湖北省荊州市小北門農(nóng)資市場(chǎng)選購種子。“種子便宜了，對(duì)農(nóng)民來說是好事，種地省了不少錢。”老張邊說邊笑，顯然對(duì)今年的種子價(jià)格很滿意。
不過老張還是有些迷茫，在市場(chǎng)逛了一圈，有點(diǎn)眼花繚亂。種子品種極多，各個(gè)省份的都有，也不知道適不適合自己的地種。很多品種又“長(zhǎng)”得很像，憑包裝都難以區(qū)分?？傊恢蕾I什么品種好，往往經(jīng)銷商推薦說好的，自己就買了。
價(jià)格降低了，種子的質(zhì)量可以保證嗎？有人反映，低價(jià)種子中有大量企業(yè)丟棄不用的殘次品，仿冒一些正規(guī)廠家的包裝拿出來賣，還有一些套牌侵權(quán)品種，要么沒有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，要么沒有經(jīng)過審定、沒有植物檢疫過的種子，這些來源不明的種子種到地里什么效果，還真是說不好。
市場(chǎng)規(guī)律、營(yíng)銷模式洗牌、假種傾銷，誰是主因
湖北種子市場(chǎng)大降價(jià)，原因在哪里？湖北荊楚種業(yè)公司總經(jīng)理鄢又國(guó)告訴記者，一個(gè)很重要的原因是市場(chǎng)規(guī)律在起作用，水稻種子的供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求。最近幾年中稻的市場(chǎng)行情看好，銷售一直比較旺。種企不斷擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)量過剩。湖北種子管理局行業(yè)管理科科長(zhǎng)付玲說，企業(yè)的水稻備種量較大，庫存積壓多，企業(yè)急于出貨，甩掉庫存，只能壓低價(jià)格銷售。
據(jù)付玲介紹，今年湖北省水稻種植面積約2700多萬畝，水稻種子需求在2200萬公斤左右，湖北省自身備種3400多萬公斤，這還不包括外省銷售到湖北地區(qū)的種量。去年湖北省制種7.5萬畝，今年的計(jì)劃制種面積雖然比去年減少了一萬多畝，但預(yù)計(jì)到今年六月末，湖北整個(gè)市場(chǎng)上雜交水稻的庫存剩余量仍在1000萬斤左右。
近年來，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)不斷加快，專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)村經(jīng)營(yíng)主體的出現(xiàn)，購種客戶越來越集中，種子的團(tuán)購量越來越大。“以前都是農(nóng)民跑到縣里的種子專營(yíng)店去買種子，而現(xiàn)在直銷到戶的模式越來越普遍了。”鄢又國(guó)補(bǔ)充道，怎么快速轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷路線，跟大客戶建立更穩(wěn)定的合作關(guān)系成了企業(yè)和經(jīng)銷商們面臨的新課題。
湖北惠民種業(yè)總經(jīng)理劉立清則有著不同的看法，劉立清說：“主要是因?yàn)榇罅刻着?、假冒種子的入侵導(dǎo)致了這次水稻種子市場(chǎng)的大幅跌價(jià)。在以往，套牌企業(yè)和正規(guī)種子企業(yè)一樣，走傳統(tǒng)渠道銷售的模式，僅比正規(guī)種子企業(yè)的價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)就可以來市場(chǎng)銷售獲暴利。由于假種子的利益巨大，吸引了更多的人前來套牌侵權(quán)，這些‘后起之秀’加入市場(chǎng)，完全不按‘規(guī)矩’出牌。他們另辟蹊徑，比如雇傭司機(jī)，以賣一包種子給司機(jī)兩塊錢的報(bào)酬走村串戶，直接把假種子送到農(nóng)民手中。”
肖年主要代理豐樂種業(yè)等公司的品種，這兩天急得欲哭無淚。肖年憤憤不平地對(duì)記者說：“到處是套牌的種子在低價(jià)傾銷。套牌種子充斥市場(chǎng)，使得我們代理的大企業(yè)種子無法按照正常價(jià)格銷售，給我們的銷售帶來了巨大的沖擊，拉低了雜交水稻種子的整體市場(chǎng)價(jià)格，水稻種子市場(chǎng)一片混亂。”
潛江市種子經(jīng)銷商楊斌告訴記者：“雜交水稻種子的成本，包括研發(fā)、制種、包裝，再加后期營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)用等，一斤起碼也要在18元錢以上。而套牌種子只需要支付生產(chǎn)加包裝的費(fèi)用，一斤種子的成本連10元都不到。他們把零售價(jià)固定在18~20元一斤，比我們的拿貨價(jià)還低，把整個(gè)市場(chǎng)都給搞亂了。”
湖北種子集團(tuán)副總經(jīng)理耿月明告訴記者，在不規(guī)范的種子市場(chǎng)體系中，種企較差的行業(yè)自律性，淡薄的法律意識(shí)也是造成這次種子市場(chǎng)大幅降價(jià)的一個(gè)重要原因。不僅僅是無證無品種權(quán)的企業(yè)在套牌，也會(huì)有些大企業(yè)去造假。
還有業(yè)內(nèi)人士稱，種田大戶增加常規(guī)稻的種植面積也是導(dǎo)致雜交水稻需求量遞減的一個(gè)原因。
農(nóng)業(yè)部種子管理局副巡視員吳曉玲說，目前的水稻種子市場(chǎng)品種較多、同質(zhì)化比較嚴(yán)重，還處于一個(gè)低層次的競(jìng)爭(zhēng)階段，價(jià)格就成了主導(dǎo)農(nóng)民選擇種子的重要因素。再加上市場(chǎng)上套牌的種子比較多，大企業(yè)庫存量較大低價(jià)拋售，上述原因相互疊加導(dǎo)致目前水稻種子價(jià)格急下。
創(chuàng)新營(yíng)銷方式,提升服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵
價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)種子企業(yè)來說，是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，也是改變管理模式，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略的一次重要的機(jī)遇。市場(chǎng)是企業(yè)的生命線，如何應(yīng)對(duì)降價(jià)，迎合市場(chǎng)，是種子企業(yè)當(dāng)前急需解決的課題。
一切產(chǎn)業(yè)都在不停的變化，種子行業(yè)也不例外。耿月明介紹說，傳統(tǒng)的銷售模式經(jīng)過的銷售層級(jí)比較多，一級(jí)一級(jí)批發(fā)下來，種子的價(jià)格也相應(yīng)升高，銷售模式也隨著價(jià)格戰(zhàn)的到來進(jìn)入變革的邊緣。生產(chǎn)企業(yè)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接供種的模式正在建立，或是“請(qǐng)農(nóng)民前來買種子”，或是“把種子送到農(nóng)民跟前。”批發(fā)大市場(chǎng)會(huì)隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變慢慢淡出視線，靠大市場(chǎng)模式吃飯的人，包括傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，也應(yīng)該及時(shí)調(diào)整自己的思路，在遵紀(jì)守法的界限內(nèi)重新找到適合生存的途徑。
種子市場(chǎng)的規(guī)范還要多靠管理部門的監(jiān)管。劉立清建議，種子監(jiān)管部門加強(qiáng)執(zhí)法，嚴(yán)厲打擊套牌侵權(quán)，給我們一個(gè)公平有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也能幫我們減輕市場(chǎng)規(guī)律帶來的“地震”。
湖北荊楚種業(yè)對(duì)這次降價(jià)的突發(fā)事件已經(jīng)形成了完整的應(yīng)對(duì)思維。總經(jīng)理鄢又國(guó)坦言：“節(jié)本增效是關(guān)鍵。”在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)種企也充分認(rèn)識(shí)到價(jià)格仍是左右農(nóng)民買種的一個(gè)決定性因素。價(jià)格不“親民”，必然贏不下未來的市場(chǎng)，如何降低成本，強(qiáng)化公司內(nèi)部的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)，才是企業(yè)要著重研究的問題。
未來還要提升科技創(chuàng)新能力，研發(fā)好品種。鄢又國(guó)接著說道，在水稻種子差異化不明顯，高度同質(zhì)化的現(xiàn)在，有好品質(zhì)的種子才是企業(yè)立足的關(guān)鍵。讓農(nóng)民奔著口碑買種子，而不是比著價(jià)格選種子。未來三五年里，荊楚種業(yè)還要力推新品種。
農(nóng)業(yè)部種子管理局副巡視員吳曉玲強(qiáng)調(diào)說，“如何為農(nóng)民提供更好的售后技術(shù)服務(wù)也是企業(yè)面對(duì)這次降價(jià)危機(jī)應(yīng)該著重思考的問題”。
套牌的種子在相關(guān)配套服務(wù)上畢竟底氣不足，而正規(guī)的種子企業(yè)可以在售前、售中、售后為種子購買者提供服務(wù)。在購種前，企業(yè)派人走村訪戶，深入種植大戶的田間地頭，測(cè)試土壤性狀，推薦合適品種，對(duì)栽培技術(shù)進(jìn)行宣傳。其次在售中進(jìn)行定點(diǎn)、定期跟蹤，隨時(shí)根據(jù)種植戶反映的情況派出專家給予解決。收獲以后，企業(yè)幫助種植戶聯(lián)系收購企業(yè)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)效銷售。這樣貼心周到的服務(wù)才能吸引農(nóng)民，取勝市場(chǎng)。
這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)給湖北種子市場(chǎng)帶來了什么，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。企業(yè)能否應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，選育出有突破性的品種，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，提升服務(wù)質(zhì)量。農(nóng)業(yè)管理部門如何打擊侵權(quán)套牌，肅清市場(chǎng)秩序，為種企營(yíng)造良性有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)王牌法則已經(jīng)指明了種業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展方向，誰發(fā)現(xiàn)了價(jià)格戰(zhàn)背后的玄機(jī)，誰才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
