■不能一個(gè)品種包打天下，要找準(zhǔn)新品種的亮點(diǎn)和適宜區(qū)域 ■經(jīng)銷商不是越多越好，要精選能把品種做好的，擴(kuò)大他們的銷售區(qū)域 ■口碑宣傳對新品種推廣很重要，好口碑來自全程化、多方位的服務(wù)
 在種業(yè)市場化的大背景下，種子市場營銷受到越來越多企業(yè)的重視。而在品種繁雜、新品層出不窮的種子市場中，一個(gè)新種子的推廣常令種企頭疼。新品種如何打開市場，邁出銷售第一步？遼寧東亞種業(yè)在這方面的成功經(jīng)驗(yàn)或許可以提供一些參考。
2010年，東亞種業(yè)開始在遼寧區(qū)域小面積推廣新的玉米種子“富友99”，當(dāng)時(shí)只推廣了一萬袋左右，2011年種子銷量達(dá)到100萬斤，2012年達(dá)到200萬斤，2013年預(yù)計(jì)能達(dá)到300萬斤。 平均每年50%的高增長率，離不開第一年的一萬袋種子。這一萬袋種子主要賣給了愿意接受新種子的示范戶，公司還定期安排技術(shù)人員回訪。 |
經(jīng)過一年的觀察和示范戶的回饋，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)了這一新品種的主要特點(diǎn)，包括高抗倒、不挑地、穩(wěn)產(chǎn)性強(qiáng)、適宜機(jī)械化播種和收割等優(yōu)點(diǎn)，也存在存水超過7天的地塊表現(xiàn)一般等問題。雖然當(dāng)年銷售數(shù)量不大，卻挖掘出了新品種的七個(gè)主要賣點(diǎn)，也找到了它的適宜區(qū)域，為這個(gè)品種的推廣打下了基礎(chǔ)。 東亞種業(yè)公司銷售經(jīng)理吳曉冬是“富友99”推廣的主要操作人，她告訴記者：“在極端性氣候越來越頻發(fā)的今天，已經(jīng)不可能再出現(xiàn)包打天下的品種了。新種子推向市場首先要找準(zhǔn)品種適宜區(qū)域，否則產(chǎn)量上不去，農(nóng)民受損失，經(jīng)銷商受損失，廠家信譽(yù)也會受損失。” 一個(gè)玉米新品種，推廣在適宜的地塊上，能最大程度地發(fā)揮品種的遺傳優(yōu)勢，反之，就可能影響品種的壽命。新種子的推廣只有因地制宜，才能最大程度地提高產(chǎn)量，贏得用戶口碑，不斷擴(kuò)大市場份額...（詳細(xì)） |
有人說，種子企業(yè)與經(jīng)銷商的組合策略可分三個(gè)檔次：二流產(chǎn)品配一流經(jīng)銷商屬上上策，一流產(chǎn)品配一流經(jīng)銷商屬上策，一流產(chǎn)品配二流經(jīng)銷商屬下下策?？梢娫诜N子行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，營銷和品種同樣重要。尤其是對新品種來說，要在“洋種子”和王牌品種包圍下殺出一條路，營銷技巧很重要。 新品種打開市場，不能“貪”，不能“急”，再好的營銷也要建立在對產(chǎn)品的充分認(rèn)識和產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的理順上。如果對自己銷售的產(chǎn)品都不了解，怎 |
么會把產(chǎn)品做好？如果不能做到利益的合理分配，保證廠家、代理商、經(jīng)銷商合理的利潤空間，保證農(nóng)戶豐產(chǎn)，銷售再火爆的品種也只能是曇花一現(xiàn)。 “富友99”在推廣過程中最值得借鑒的就是對自身的準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)了種子的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和適宜區(qū)域，也就找到了企業(yè)要服務(wù)的市場和針對的客戶，讓種子能夠達(dá)到最佳的栽培效果，經(jīng)銷商在銷售過程中也可以事半功倍。 一些企業(yè)在推廣新品種時(shí)為了擴(kuò)大影響范圍，追求經(jīng)銷商“遍地開花”。表面看擴(kuò)大了種子的銷售范圍，然而經(jīng)銷商越多，管理難度越大，稍有不慎就會出現(xiàn)市場價(jià)格不穩(wěn)定或躥貨等現(xiàn)象，不僅打擊了經(jīng)銷商的積極性，也攪亂了種子市場...（詳細(xì)） |
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一個(gè)棉種企業(yè)有這么旺盛的人氣，主要原因是種子質(zhì)量過關(guān)。國欣種業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，市場認(rèn)可程度越高，越應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，為市場提供保 |
質(zhì)保量的棉種。 為了確保棉種質(zhì)量，國欣種業(yè)做出了多方面努力，一是建設(shè)若干繁種基地和農(nóng)場分類制種，種質(zhì)資源都由自己安排，不委托農(nóng)戶制種，杜絕了人為混雜，保證了棉種的純度和發(fā)芽率...（詳細(xì)） |
馬上又到了春耕備種的季節(jié)，筆者在近年來種子銷售的過程中觀察發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民購買玉米種子時(shí)存在幾種盲目心態(tài)，不利于玉米豐產(chǎn)，實(shí)不可取。 一是隨大流。不少農(nóng)民在選購玉米種時(shí)，喜歡隨大流，人家種啥咱種啥，不顧自己的土壤、水肥、管理等因素，結(jié)果不增產(chǎn)反而減產(chǎn)的例子比比皆是。 二是認(rèn)為產(chǎn)量高的品種就是好品種。部分農(nóng)戶購買玉米種子就一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只要是標(biāo)簽上介紹的產(chǎn)量高，也不看是適合密植還是適合稀植，適合不適合 |
自己種植，就大量購買?，F(xiàn)在都是用單粒播種機(jī)播種，畝播量都定在4000粒以上，如果把稀植品種按密植品種播種，密度過大，容易倒伏，勢必減產(chǎn)。
三是高價(jià)位品種就是好品種。有些購種農(nóng)民認(rèn)為價(jià)位越高的種子越是精品，其實(shí)，種子高產(chǎn)與否同價(jià)格高低沒有必然聯(lián)系。一般來講，制種產(chǎn)量低的品種、新審定（認(rèn)定）的品種價(jià)格高些，但這些品種并不一定適宜自己種植。 四是購買單一品種。去年種哪個(gè)品種高產(chǎn)，今年就全部購買這一品種。玉米生產(chǎn)與當(dāng)年的氣候變化、病蟲害發(fā)生等關(guān)系密切，購買單一品種，一旦遇到不良的氣候，導(dǎo)致病蟲害發(fā)生，就會大幅度減產(chǎn)，有時(shí)甚至...（詳細(xì)） |
 示范展示：依賴好品種
主要指召開小型現(xiàn)場會來推廣種子，通過基地的示范效應(yīng)進(jìn)行推廣。近年來這種推廣手段越來越常見。只要種子的品質(zhì)優(yōu)秀，這種銷售手段下銷路和價(jià)格都比較有保障。 促銷購種：雖老套卻實(shí)用 “回短信、中大獎(jiǎng)”的活動(dòng)也屬于這樣的銷售手段，雖然利潤率相對降低，但是產(chǎn)量提上去了，更重要的是提高了市場占有率，為來年銷售做鋪墊。有人指出，除非具有可觀的利潤空間，否則在利潤不保的情況下難以長期維持。 |
價(jià)值營銷：手法屬最高級別 “先玉335”的營銷佳話，靠的正是“價(jià)值營銷”理念。 第一，用“單粒播”打破傳統(tǒng)的“三粒播”和“多粒播”，聯(lián)合播種機(jī)生產(chǎn)廠，補(bǔ)貼農(nóng)民購機(jī)；第二，以田間產(chǎn)量指標(biāo)給農(nóng)民吃下定心丸，策劃多場“脫?，F(xiàn)場會”；第三，廣泛收集種植大戶并對其進(jìn)行全程化的營銷管理。 開連鎖店：管理水平需跟上 通過連鎖店的品牌力量獲得知名種子生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)銷權(quán)。 聯(lián)合知名種企不僅提高連鎖店產(chǎn)品檔次，也保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。對下級經(jīng)銷商的布點(diǎn)要合理兼顧品種類型的有效發(fā)放...（詳細(xì)） |
