《 農(nóng)民日報 》（ 2014年01月13日   07 版）

    李竟涵

    有人說，種子企業(yè)與經(jīng)銷商的組合策略可分三個檔次：二流產(chǎn)品配一流經(jīng)銷商屬上上策，一流產(chǎn)品配一流經(jīng)銷商屬上策，一流產(chǎn)品配二流經(jīng)銷商屬下下策?？梢娫诜N子行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，營銷和品種同樣重要。尤其是對新品種來說，要在“洋種子”和王牌品種包圍下殺出一條路，營銷技巧很重要。

    新品種打開市場，不能“貪”，不能“急”，再好的營銷也要建立在對產(chǎn)品的充分認(rèn)識和產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的理順上。如果對自己銷售的產(chǎn)品都不了解，怎么會把產(chǎn)品做好？如果不能做到利益的合理分配，保證廠家、代理商、經(jīng)銷商合理的利潤空間，保證農(nóng)戶豐產(chǎn)，銷售再火爆的品種也只能是曇花一現(xiàn)。

    “富友99”在推廣過程中最值得借鑒的就是對自身的準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)了種子的優(yōu)點、缺點和適宜區(qū)域，也就找到了企業(yè)要服務(wù)的市場和針對的客戶，讓種子能夠達到最佳的栽培效果，經(jīng)銷商在銷售過程中也可以事半功倍。

    一些企業(yè)在推廣新品種時為了擴大影響范圍，追求經(jīng)銷商“遍地開花”。表面看擴大了種子的銷售范圍，然而經(jīng)銷商越多，管理難度越大，稍有不慎就會出現(xiàn)市場價格不穩(wěn)定或躥貨等現(xiàn)象，不僅打擊了經(jīng)銷商的積極性，也攪亂了種子市場。

    而“富友99”對經(jīng)銷商的選擇是不求多，只求精。通過公司的評價體系選擇少數(shù)優(yōu)秀并且對品種認(rèn)同的經(jīng)銷商，擴大他們的銷售范圍，增加他們的利潤。數(shù)量少了，管理難度更??；利潤高了，經(jīng)銷商的積極性也更高，形成了良性循環(huán)。

    另外，雖然種子和快速消費品在客戶和市場定位上不同，但可以借鑒這一行業(yè)在營銷上的成熟模式。例如雀巢、可口可樂、寶潔公司等的營銷案例，可以借鑒其市場細(xì)分、產(chǎn)品定位等基本方法。