市場饑餓

    在廣東，農戶對稻種價格異常敏感，認識到這點的湖南亞華起初并沒有將深兩優(yōu)5814售價與當?shù)禺敿移贩N拉開太大距離，2010售價為24元/斤，比秋優(yōu)998（晚造當家品種）貴2元/斤。

    隨著農戶感受到品種的優(yōu)勢，2011年價格提高到36元/斤。經(jīng)兩年多示范推廣，知名度也在這一年得以爆發(fā)。然而更多想種或想擴種的農戶發(fā)現(xiàn)，市場上壓根買不到這個品種。在清遠，湖南亞華能提供的種子只能滿足市
場30%的需求量。有關“有人走了七八個種子店，都買不到”，“農戶騎摩托車到山區(qū)掃貨”的傳聞四起。

    有業(yè)內人士稱，這是湖南亞華故意制造供求關系緊張，而采取的“饑餓營銷法”。加上稻種價格猛增，被稱之為炒作。

    其實，這種做法在汽車、房地產、電子產品等行業(yè)極其常見，通過調節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價、吸引消費者的目的。

    “去年市場供種緊缺有幾個因素造成?！焙蟻喨A銷售相關負責人李明解釋，最主要原因受天氣因素影響，制種量減少，“當然也考慮到市場運作”。

    湖南亞華廣東區(qū)銷售經(jīng)理張來友分析，市場上供貨量松松遲遲，更加好賣，可以引起經(jīng)銷商、零售商、農戶緊張，還可以達到營銷造勢，比如農民到三四次零售店詢問是否有深兩優(yōu)5814賣，就相當于講了三四次，宣傳了三四次，零售商會認為農戶要找的品種肯定是好種。

    即便是2012年晚造稻種銷售季節(jié)到來，湖南亞華仍沒有像其他種子企業(yè)，一次性將種子發(fā)給經(jīng)銷商，貯存在倉庫里，而是一批批發(fā)貨，市場仍然保持著供貨量偏緊的狀態(tài)?！掇r財寶典》記者在一位經(jīng)銷商的倉庫里看到，大多企業(yè)的稻種在躺著睡覺，唯獨深兩優(yōu)5814斷貨。

    渠道利潤

    2011年深兩優(yōu)5814貨源異常緊張，加上業(yè)內傳“廣東種子代理商親自乘高鐵到湖南長沙搶先訂種”，使得該品種成為不少水稻種業(yè)人士的談資。

    “這是誤傳，我們只是一起去考察公司情況?！庇^察了兩三年這個品種的鄭信權，在高州地區(qū)起初并不歸他代理，直到去年10月與五六個經(jīng)銷商一起到了湖南長沙，“看完才徹底相信了公司實力”。

    不同于代理廣東省內種子企業(yè)品種，可以賒銷一部分，代理湖南亞華、中種集團等品種，必須先交預付款，訂購種子，方便企業(yè)安排制種。鄭信權與湖南亞華的合作協(xié)議是在湖南長沙簽的，整個茂名地區(qū)的訂種量大約10多萬斤。

    廣東一位種企人士直言，經(jīng)銷商銷售利潤高，大家都愿意賣這個品種，“有經(jīng)銷商能靠這個品種賺到10萬元左右”。據(jù)反映，廣東大部分水稻種留給渠道利潤空間在8-10元，而深兩優(yōu)5814可達到18元左右。

    2012年晚稻銷售最高價已經(jīng)達到40元/斤，而不同的經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)叵M水平，價格可以小幅變動，比如清遠大部分賣40元/斤，茂名在36-40元/斤之間，零售價越高，渠道利潤越高。

    鄭信權卻認為，與其他一些品種相比，深兩優(yōu)5814并不是利潤最高的，但湖南亞華所作的推廣工作、田間考察等都相當賣力。