來源： 《經(jīng)濟參考報》

   美國先鋒公司的一個 玉米種子，僅在短短幾年的時間里，就擊敗了“盤踞”在我國東北地區(qū)多年的眾多國產(chǎn)品種，甚至出現(xiàn)“一種難求”、農(nóng)民提前半年排隊訂購現(xiàn)象。是什么力量讓這種國外 玉米種子有如此“魔力”？記者近日走訪了美國先鋒公司中國區(qū)總裁劉石，傾聽先鋒公司在中國的“制勝經(jīng)”。

　　0.1換來1900萬，小細節(jié)贏得大市場

　　“如果說先鋒公司的先玉335比國內(nèi) 玉米種子好，首先就好在比國內(nèi)品種高10%的芽率上?！眲⑹谡勏扔?35優(yōu)勢時，著重提出了高芽率特點。劉石說，別小看這0 .1，他給先玉335贏得了1900萬畝的推廣面積，并帶來了一場耕作技術革命，顛覆了在中國延續(xù)多年的粗放式的播種方式，讓眾多農(nóng)民從中受益。

　　劉石解釋說，中國的種子行業(yè)質量標準比較低，按照國家標準， 玉米種子芽率只要高于85%就算合格，而先鋒公司內(nèi)部的標準卻是95%。表面看，只是10%的差距，但從農(nóng)民角度看，卻是3倍的差距，即播種100粒種子，先玉335只有5粒不出苗，而國內(nèi)種子可能有15粒不出苗。這就意味著，用國內(nèi)種子，每穴需要播3粒，而用先玉335，可以實現(xiàn)單粒播種。

　　劉石告訴記者，從近年來先鋒公司的種子種植情況看看，先玉335出苗率高于95%，幾乎達到100%出苗。單粒播種不僅為農(nóng)民節(jié)省了種子，節(jié)約了種植成本，更讓農(nóng)民省去了間苗的人工。如果全國按3億畝 玉米播種面積計算，如果全部實現(xiàn)單粒播種，每年僅間苗一項就可節(jié)約人工成本30多億元。

　　種子企業(yè)幫農(nóng)民賣糧，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈

　　記者調查了解到，除了賣種子，先鋒公司的工作 人 員 還 花 大 力 氣 活 動 在 玉 米 產(chǎn) 區(qū) 、 銷 區(qū) 的 糧庫、 玉米加工廠、飼料廠等企業(yè)，推銷先玉335的商品 玉米。幫農(nóng)民賣糧看起來應該是種子企業(yè)的“副業(yè)”，先鋒公司為何要在這方面花費如此大的氣力？

　　針對記者疑問，劉石說，目前國內(nèi)種子產(chǎn)業(yè)還沒有形成完整的鏈條，條塊分割比較嚴重，即科研單位就搞科研，基本不參與生產(chǎn)和市場營銷，而很多企業(yè)只做生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)，沒有考慮推廣以及種子下游產(chǎn)業(yè)。而從國外成熟的種子產(chǎn)業(yè)鏈來 看 ， 研 發(fā) - -- 育 種 - -- 生 產(chǎn) 和 推 廣 - -- 銷售---服務---下游產(chǎn)業(yè)是一個完整的鏈條，其中任何一個鏈條的缺失，都會成為企業(yè)經(jīng)營中的“短板”。
劉石分析說，對農(nóng)民來講，他們很少考慮種子是哪個國家的，考慮的只是增產(chǎn)、增收。只有讓農(nóng)民獲益，企業(yè)才有生存的空間。種子企業(yè)推銷商品糧，也是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一部分。為此，先鋒公司積極到產(chǎn)區(qū)的酒精等 玉米加工企業(yè)推廣產(chǎn)品 ， 先 鋒 公 司 還 與 一 些 飼 料 廠 、 淀 粉 廠 聯(lián) 合 試驗，讓 玉米消費企業(yè)看到禽畜吃了先玉335 玉米后長膘快、產(chǎn)蛋率高，讓企業(yè)認識到先玉335商品 玉米的優(yōu)勢。

　　劉石告訴記者，種子公司幫著農(nóng)民賣糧不是“副業(yè)”，而是“主業(yè)”的重要環(huán)節(jié)，農(nóng)民生產(chǎn)的 玉米銷路好、不愁賣，明年才會繼續(xù)買企業(yè)的種子。先鋒公司和國內(nèi)公司相比，就是努力把產(chǎn)業(yè)的每個環(huán)節(jié)都做好，所以即使國內(nèi)企業(yè)在某個環(huán)節(jié)上比先鋒公司好，但優(yōu)勢比較單一，整體競爭力仍遜于先鋒公司。

　　三五年回訪一次，不能叫售后服務

　　劉石認為，現(xiàn)在國內(nèi)種子企業(yè)對農(nóng)戶普遍缺乏營銷及售后服務。營銷和售后服務是企業(yè)與農(nóng)戶貼近的環(huán)節(jié)，你離農(nóng)民越近，就越能掌握農(nóng)民需求，你的產(chǎn)品和服務才能占據(jù)更大市場。

　　據(jù)了解，在國外，種子的售后服務主要由相關公 司 提 供 ， 公 司 對 產(chǎn) 品 的 使 用 方 法 進 行 全 程 跟蹤，更大的公司會提供整體的解決方案，不僅在種子使用方面，還包括在化肥、農(nóng)藥、種植等方面的建議。劉石說，售后服務的基礎是營銷網(wǎng)絡的執(zhí)行力?，F(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)、包括先鋒公司在內(nèi)在這方面還有欠缺。最終購買種子的農(nóng)戶，如果種子公司的回訪率達不到5%至10%，或者三五年才回訪一次，這都不能叫售后服務。

　　劉石告訴記者，先鋒公司在種子營銷中 ，采取一年召開苗期現(xiàn)場會、田間現(xiàn)場會和脫粒現(xiàn) 場 會的“三會”方式。 苗期現(xiàn)場會即 玉米出苗后，帶農(nóng)民去田里參觀。剛開始農(nóng)民 對先鋒公司的單粒播種技術不認可，通過苗期現(xiàn)場會，農(nóng)民看到單粒播種能保證全苗，才慢慢接受這個新型播種方式。田間現(xiàn)場會一般在收獲之前帶著農(nóng)民去地里面看，這個國內(nèi)企業(yè)也在做。先鋒公司的創(chuàng)新在于脫?，F(xiàn)場會，就是在 玉米收獲后，由工作人員帶著脫粒機免費為農(nóng)民脫粒，讓先玉335與其他品種現(xiàn)場比單產(chǎn)，讓農(nóng)民親身感受先玉335的優(yōu)點。通過“ 三會”，先鋒公司可以與農(nóng)民近距離接觸，向農(nóng)民推廣公司的技術和產(chǎn)品。