先鋒公司2003年在中國成立了第一家合資公司，2004年才在市場上賣出了第一筆種子，到現(xiàn)在也就是四五年時間。作為杜邦先鋒中國區(qū)掌門人，劉石要面對的不僅是競爭激烈的玉米行業(yè)，而且還有中國政策、環(huán)境的特殊性以及小農(nóng)經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)種植方式等巨大挑戰(zhàn)，但是先鋒做到了后來居上，成為玉米行業(yè)中的佼佼者。用他的話說：先鋒業(yè)務(wù)獲得非?？焖俚陌l(fā)展，而且已經(jīng)賺錢了，從盈利、投資和回報的角度來講也是非常令人滿意的。2008年先鋒公司獲得了《環(huán)球企業(yè)家》2008中國年度創(chuàng)新公司20強(qiáng)，《商務(wù)周刊》2008年100快公司快速變革10強(qiáng)等榮譽(yù)?！皠?chuàng)新和變革”準(zhǔn)確地詮釋了先鋒公司這幾年來在中國快速成長的原因。
　　在不久前北京舉行的“第二屆生物技術(shù)與農(nóng)業(yè)峰會”上，劉石就“種業(yè)市場開放與糧食安全”作了深刻的闡述，獨特的思考角度和新穎的見解，得到了與會中外學(xué)者、企業(yè)家的共鳴。在經(jīng)營先鋒公司的同時，劉石一直關(guān)注著中國種業(yè)的發(fā)展，對中國種業(yè)如何由弱變強(qiáng)進(jìn)行著認(rèn)真的思索。日前記者就種業(yè)市場發(fā)展、公司成長、商業(yè)運作理念等話題進(jìn)行了訪談。
　　記者：先鋒公司這幾年成長很快，除了雄厚的資金和技術(shù)實力外，您覺得最重要的原因是什么？
　　劉石：先鋒在進(jìn)入中國市場后，我們首先把基礎(chǔ)打好，讓我們的產(chǎn)品、技術(shù)獲得中國老百姓的認(rèn)可，這是我們將來成功的基礎(chǔ)。其次先鋒公司對于市場運作的每一個環(huán)節(jié)都力求做到最好，講究綜合優(yōu)勢，一個公司成功發(fā)展并不能指望單項能力的突出，講究的是綜合能力。就單項能力而言，國內(nèi)有些公司的一些產(chǎn)品表現(xiàn)上能和先鋒公司媲美，但在涉及到市場推廣、產(chǎn)品營銷、農(nóng)民的技術(shù)培訓(xùn)教育等方面時，其綜合能力就不行了。再比如產(chǎn)品的售后服務(wù)，由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性，售后服務(wù)對農(nóng)民的生產(chǎn)和收益非常重要，這個雖然我們也剛剛開始做，但是比國內(nèi)公司還是要領(lǐng)先一些。最后是善于學(xué)習(xí)，我們看到國內(nèi)公司在某一方面做得好，就虛心學(xué)習(xí)，先鋒這幾年快速發(fā)展的經(jīng)驗有三分之一是從國內(nèi)學(xué)來的，有三分之一是從國外學(xué)來的，還有三分之一是自己實踐中創(chuàng)造的，這一切都推動了先鋒公司在中國的成長。
　　記者：先鋒公司為國內(nèi)市場帶來了什么樣的營銷理念？
　　劉石：先鋒在市場營銷理念和國內(nèi)公司的差異主要表現(xiàn)以下方面：一是我們的產(chǎn)品銷售首先考慮的是農(nóng)民。先鋒市場的營銷重點考慮的不是經(jīng)銷商這個初級客戶層面，產(chǎn)品如何讓農(nóng)民增產(chǎn)增收，這才是我們要考慮的最核心的問題。如果農(nóng)民對產(chǎn)品不滿意，公司和經(jīng)銷商的關(guān)系再好、再下功夫，對公司的持續(xù)發(fā)展也不會有什么幫助，這是我們和國內(nèi)公司最大的差異。所以市場營銷要分清主次，分清因果關(guān)系，產(chǎn)品不是通過經(jīng)銷商賣出去就萬事大吉了，要看農(nóng)民對它的評價和反映。二是獨家經(jīng)銷體系的建立。把公司和經(jīng)銷商的關(guān)系從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變成合作伙伴關(guān)系。在開發(fā)新市場時，我們找的經(jīng)銷商不一定是當(dāng)?shù)刈畲蟮?，但一定是最好的。這個經(jīng)銷商的理念要和我們接近，給它獨家經(jīng)銷權(quán)，做到誰栽樹，誰乘涼。我們告訴經(jīng)銷商剛開始2年是要投入資金開發(fā)市場的，不能抱著一開始就賺錢的想法，公司也會幫助經(jīng)銷商做好這個市場，當(dāng)市場開發(fā)成功后，別的經(jīng)銷商給再多的錢，公司也不會賣這個市場的經(jīng)營權(quán)，這樣做不是為了先鋒的利益最大化，是為了保證經(jīng)銷商的利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。獨家經(jīng)銷這個營銷模式以前國內(nèi)也有公司嘗試過，但是沒有形成整套體系，先鋒完善了這個體系，也是目前市場上第一家這樣做的公司。三是服務(wù)是考核經(jīng)銷商的重要指標(biāo)。經(jīng)銷商的返利不完全取決于它做了多少銷量，經(jīng)銷商產(chǎn)品服務(wù)做得越多，返利就越高。這樣才能在機(jī)制上保證經(jīng)銷商為農(nóng)民做好產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)，避免經(jīng)銷商的短期投機(jī)行為，使產(chǎn)品售后服務(wù)真正落實到實處。
　　記者：您一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的售后服務(wù)，這也是中國種業(yè)和農(nóng)業(yè)發(fā)展最薄弱的方面，先鋒在這方面有什么創(chuàng)新？
　　劉石：售后服務(wù)這個工作在國外主要是由相關(guān)公司提供，公司對產(chǎn)品的使用方法進(jìn)行全程跟蹤，更大的公司會提供整體的解決方案，不僅在種子方面，還有化肥、農(nóng)藥、種植方面的建議和支持，這樣做的好處是提高了效率，調(diào)動了社會資源，符合市場的運作機(jī)制。中國目前提供售后服務(wù)全面解決方案的公司還沒有，對玉米種植農(nóng)戶而言，先鋒目前還只是做了一些套餐式的服務(wù)，但是還很難做到像美國、巴西那樣的個性化的服務(wù)。因為中國這種一家一戶的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)模式，要把服務(wù)做好還存在效率問題，面對成千上萬的的分散農(nóng)戶做好售后服務(wù)必須探討新的方式和進(jìn)行創(chuàng)新。這個工作難度很大，但是必須做，因為從長遠(yuǎn)看對中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率是至關(guān)重要的，先鋒在售后服務(wù)方面正在嘗試建立一套完整的體系，希望能為國內(nèi)的同行闖出一條道路?，F(xiàn)在很多公司沒有提供售后服務(wù)，一是認(rèn)識問題，二是能力問題。目前國內(nèi)一些大的種業(yè)公司已經(jīng)認(rèn)識到這個問題的重要性，接下來是要解決服務(wù)效率的問題。
　　我們也看到這方面的一些好的現(xiàn)象，前些年我們在推廣種子時，發(fā)現(xiàn)中國的播種機(jī)沒有辦法單粒播種，中國過去的種子都是質(zhì)量相對較低的種子，我們推廣種子的時候發(fā)現(xiàn)這個問題，播種機(jī)無法適應(yīng)需求。我們最早和一家公司，現(xiàn)在和四家公司合作，幫助他們研發(fā)和推廣，推廣先進(jìn)的播種技術(shù)，在過去時間里，我們補(bǔ)貼給農(nóng)民購買種子機(jī)械的款項達(dá)到2000多萬元，作為企業(yè)來說，這是我們應(yīng)盡的責(zé)任，對于農(nóng)民接受新技術(shù)效果非常好，現(xiàn)在精量播種的理念在農(nóng)業(yè)行業(yè)廣泛接受了。國內(nèi)的一些同行也在跟進(jìn)，像奧瑞金、德農(nóng)、金色農(nóng)華等公司也在做同樣的工作，這對整個產(chǎn)業(yè)來說是個好現(xiàn)象，因為大家都在為農(nóng)民的利益著想，在這個過程中，種業(yè)公司不僅是在賣種子，還在商業(yè)活動中把先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)推廣到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中去，這個良好的氛圍一旦形成的話，對中國種業(yè)的整體水平的提高是非常有幫助的。
　　記者：您覺得國內(nèi)種業(yè)如何才能由弱變強(qiáng)，還需要在哪些方面下功夫？
　　劉石：中國的農(nóng)業(yè)市場是一個非常大的市場，但由于中國農(nóng)業(yè)的開放時間比較晚，在產(chǎn)業(yè)化和市場化的發(fā)展方面是落后的。但反過來說，中國在研發(fā)技術(shù)方面其實并不落后，在發(fā)展中國家中，中國是比較先進(jìn)的，落后的是在產(chǎn)業(yè)化和市場化方面。就拿玉米行業(yè)來講，產(chǎn)業(yè)化程度發(fā)展比較低，這么大的市場有2000多個公司參與市場的生產(chǎn)和銷售，太分散了。每個公司的實力都是不夠的，從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售、服務(wù)，幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都沒能做到產(chǎn)業(yè)鏈的整合，因而沒有辦法提供農(nóng)民需要的服務(wù)，所以我們面臨著不僅僅是營銷的問題，還有產(chǎn)業(yè)化集中的問題。中國種業(yè)要想做大做強(qiáng)，在加強(qiáng)研發(fā)能力的同時，還要建立有效的技術(shù)推廣和售后服務(wù)體系，同時在產(chǎn)業(yè)化、市場化和集約化方面應(yīng)該作出比較重大的改革和調(diào)整。通過產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展最終使中國的農(nóng)民受益，使中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率得到提高。(農(nóng)民日報 楊曙光)

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